回答消費低頻行業如何做新零售？

主要圍繞兩個思路:

2.如果就是低頻，那就想辦法做好三個指標：客單價，連帶率（搭配一些其它的產品）和復購率（提升產品力和服務力）。

提升客流量

根據多家零售提供商調研跟蹤上千家門店經營資料可以看出，造成門店客流下滑的主要原因有以下幾個方面：

1、客戶獲知資訊和消費渠道多，被分流嚴重

2、新消費時代的客戶更願意宅在家，不願意逛門店

3、店面主動獲客渠道和手段方法比較單一，主動營銷能力弱

4、產品和營銷噱頭越來越同質化，對客戶沒有吸引力

新零售系統針對當下零售門店客流下滑嚴重的現象，應從以下兩個方面著手解決：

1、提升門店連線能，主動向使用者推送門店資訊

透過數字化門店改造，所有業務線上化，門店裡的產品、方案、案例、活動、店員、設計師、共享門店合夥人等，全部線上線下覆蓋，打造出使用者在哪兒，實體門店服務就在哪兒。

2、以使用者需求為方向，構建更多獲客渠道和方式

使用者需求作為出發點，全面打通閱讀場景與消費場景，透過“內容、社交”方式持續提供針對C段使用者需求的廚衛方面專業內容。

透過新零售系統可以幫助線下極大的豐富獲客渠道，增加獲客的方式方法和手段，同時降低零售商的獲客成本，減少獲客難度。關鍵可以激發所有的潛能和資源，店面人員都想辦法在幫門店引流獲客，不再只是老闆和高管在思考，真正讓企業具備了自己獲取客戶的渠道和能力，不再依靠買流量過日子。

提升到店轉化率

透過分析可以得出，造成到店客戶流失的主要因素有如下幾點：

1、廚衛行業大多屬於高價低頻、非標屬性重，導致大部分客戶首次到門店成交的機率低，而客戶一旦離開門店，持續跟進能力弱

2、客戶很多時候在外型風格、功能用途、材質工藝、空間位置等方面需要和家人商量，往往在店面瞭解基本情況後，回家繼續商量，可能會因為客戶聯絡門店不方便，或者被其他渠道商家截胡，造成了到店有效客戶的流失

3、在與競品對比過程中，導購的專業度和敬業精神、產品型號展示數量、促銷活動吸引度、店面形象和售後服務的信賴度，在任何一個環節被競爭同行PK下來，都會造成到店有效客戶的流失

4、導購的情緒、態度、專業、能力等是門店成交轉化率很重要因素，門店對於導購的依賴性很強，而導購的離職和個人因素等因素影響成交轉化率的不可控性同樣很強。

而利用有效的新零售模式可以很好的提升離店銷售能力以及降低對店員的依賴，其總結提煉了多個實際銷售場景及提高轉化的解決方案，以下列舉幾個：

1、拍照場景：客戶拍下照片說明客戶對產品感興趣，但也說明了不會當場購買，可能還需要和其他品牌對比或回家與家人商量。而新零售系統透過打造數字化門店，將線下場景與線上技術深入結合，不單可以讓客戶輕鬆方便的將門店和產品“帶走”，同時也可以隨時透過微信客服或手機聯絡到門店導購，而線上下單購買功能又提升了店員離店銷售能力。

2、砍價場景：大部分消費者都喜歡體驗佔便宜的快感，為讓客戶不錯過任何一個“佔便宜”的機會，透過植入線下門店活動二維碼，可以讓到店客戶瞭解到門店的所有活動細節。同時增加了微信搖一搖、手機大轉盤、手機領取微信電子優惠卡券等工具，讓消費者在玩的過程中，拉近與線下店員的距離，提升下單機率

3、連線諮詢場景：傳統門店留客戶電話或加微信，大部分都是店員個人行為，一旦店員離職將會造成許多客戶的流失。而改造後的數字化門店，到店客戶關注的是企業微信服務號，是和品牌、門店建立的連線，即使店員離職或門店調整，也可以對粉絲客戶進行遷移，而不會造成流失。

4、追客場景：許多傳統商家一般都是透過電話或簡訊跟蹤邀約客戶，這樣在人力、裝置、通訊費方面的投入成本相對較高。而新零售系統內實現的客戶來源識別系統，能夠將到店客戶透過線上互動轉化為門店粉絲，客戶與導購的雙向溝通更便捷，體驗度更好，同時降低線下零售商維護客戶的成本，也增加了追回門店未成交客戶的機率。

用全新思維助力模式升級

在一個行業從業過久的人，特別容易被方法論帶來的成功矇蔽雙眼，忘記什麼才是本質。“我是這麼對客戶笑的，我是這麼設計燈光的，我是這麼陳列貨品的，我是這麼和供應商談判的……”這些打磨了幾十年的方法論，有可能讓你在零售業獲得了巨大的成功，但這些都不是本質，它們都是在資訊流、資金流、物流的一個特定組合下，取悅客戶、最佳化產品、提高效率的方法論。

要做新事情肯定要用新思維。零售商要想抓住新零售的熱潮，有效實施運用新零售帶來的紅利，就要用新思維、新模式、新工具完成向新零售模式轉型。具體來講，則應該從組織架構、業務流程、決策流程、利益分配、服務流程和內部薪酬績效結構上進行調整最佳化，從而全面的、由上至下的為新零售運營提供強有力支援。

你這個問題問得好，因為我就是做消費“低頻”行業的（債務服務，初期階段標準的低頻行業），在專案創業初期，很多投資人都問過我同樣的問題，我把我的看法跟你分享：

一、為什麼要選擇消費低頻的行業？

我們為什麼會去創業？我們的產品是否真的能為客戶產生價值？這個價值是否能夠讓我們生存和發展下去？其實你問清楚自己這三個問題後，你就自然有了答案，萬事都有兩面性，高頻行業競爭激烈，低頻行業相對安穩，如何在這中間走出一條新路，那就見仁見智，但是，人定勝天，只要你有心，只要你有德，這些困難都能克服。

二、為什麼要把低頻行業轉化為高頻行業？

為了短期賺大錢？那麼你成功的可能性已經接近為零，有些行業他就是需要深紮根的行業，他本身就不是高頻行業，你要想快速轉變他，你所具備的能量一定要足夠大，而且還會有風險，如果你能參透大勢的發展，順勢而為，則你會要輕鬆很多，所以，我們如果已經選擇了低頻行業，一旦想將其轉化為高頻的時候，一定要問清楚自己，為什麼要這麼做，記住：順勢而為，因為逆勢而為，是難度很大的事情，沒有自帶的“主角光環”，請勿嘗試！

三、低頻行業轉化為高頻行業，透過網際網路工具進行轉化，有可能實現，但是一定要慎重：

題主的問題，我認為我理解得透徹，題主認為：因為低頻行業的低頻性，所以要擴大使用者基數，從而轉化為高頻，所以題主說到了“新零售”這個詞，網際網路本身是多視窗性，然後網上宣傳尋找客戶，線下進行轉換，我們現在從事的這個事業，在去年就是這樣的模式，效果也還不錯，但是不能全部依賴於此，任何產品也好，服務也好，講究的是口碑和實際效果，特別是一些創新型的行業模式，他本身有很多的不確定性，這種不確定性更多來自於市場客戶方面，他需要被客戶所接受，這要求專案操作者，有更廣闊的視野和耐性，因為在建立市場口碑的過程可能會很長，即使使用網際網路的工具，也會因為產品“低頻”性的特質而註定會有一個過程。

但是，一切皆有兩面性，低頻的生意最大的好處就是，能夠讓你更加透徹的看懂一個行業，一旦讓你做成了事，行業門檻也就確定了下來，他人想要輕易抄襲，也不是容易的事情，因為行業的積累才是最重要的事情。

以上說的都是“道”，沒有具體的術，因為不同的行業有不同的做法，要具體行業具體分析，我們現在做的這個行業也還沒有完全成功，所以也不好拿來做舉例說明，大概就分享這麼多。

不要被新零售的這個概念嚇住了，也不要把所有的產品都跟新零售結合。

汽車行業是低頻的行業，是否能做新零售呢？

這個就不一定能做，汽車銷售行業幾乎是銷售行業內營銷理念比較超前的行業了，但是不太適合與一些新概念結合。

新零售主要結合的是將線上與線下場景進行結合，比如說你做生鮮蔬菜的，如果你能夠將幾個小區的業主全部彙總起來。然後讓他們在線上下單，你線下按訂單供貨，這樣既不用擔心扔東西，又不擔心客戶不要。這樣方便客戶，也不會浪費資源。

所以，看需定產品。

樂雨網路運營策劃總監，多多網路運營總監