首先，你主要怎麼什麼，買什麼東西。這點很重要。

你的目標客戶群體是什麼人。什麼人，會買。一般都是有需要的人。但有需要的人，很乾脆的買，價錢無所謂。但猶猶豫豫，就說明 價錢 或者 質量，這兩者有一點沒沒有達到客戶心理的標準。怎麼沒給沒有需要的人，人總會有需求，他沒有，不代表他親戚朋友也沒有，除非你特別能讓人家相信，願意幫你介紹，他才會買。這得看你的能力了。這得需要個人平常去總結分析。沒有人能夠告訴你，什麼樣的客戶是什麼樣的，那都扯淡。只有自己接觸的，透過自己去分析，才能得出結論。

往往很多人看到別人做的好，買的好，很成功。就去取經。其實並沒有多少用。別人背後的努力，人脈，資源，都是給不了你的，就算告訴你，你沒有，還是一事無成。得靠自己，靠自己去經營，去發現，去總結，去分析。

銷售是一門積累經驗的重要技能！銷售離不開心理猜測！每個客戶進店第一刻幾乎能夠判斷顧客是否會埋單。

顧客的第一眼直接可以判斷顧客是要找什麼樣的東西。

比如店裡有衣服，褲子，靴子等。顧客第一眼認真看的是靴子。那我們就要主要推薦靴子。

反正很多吧！這個需要你長期與顧客交流，時間長了就會知道別人要要什麼！

心理猜測只是銷售單子出去的一部分，還有店面裝修，店員的招呼尤其重要。比如顧客想買東西的，但是因為照顧不到位顧客可能就會放棄繼續購買。

小莊以為想了解顧客的心理光看看肯定是不夠的，必須要會感受。一個優秀的銷售人員一定不能自說自話，要懂得用一些技巧來誘導客戶透露出她的內心。比方說，當一個客戶來到店裡，首先她是要買東西還是僅為消遣時間似的看看而已，銷售員要察言觀色，適當引導，既不失熱情，又不要讓客戶反感。讓想買的人留下靠的必然是專業的熱情，讓不想買的的人變得想買，則需要專業的誘導。做到這些，主要就是透過循序漸進地試探著走進客戶的內心，發現客戶的真正需求並滿足他。而如何試探，首先要靠專業，其次要靠感覺，再次要靠共鳴，最後才是熱情！

第一:首先作為銷售一定要熱情積極和較好的親和力，讓別人覺得你是值得信任的人，不要對顧客愛理不理。第二:提問引導式容易成交，讓顧客覺得購買是自己的選擇，因為人都是不喜歡被推銷的。第三:察言觀色對症下藥也很重要。

比如你是一個服裝導購，首先顧客進門，:“您好歡迎光臨！本店服裝都是最新款歡迎挑選。”然後可以主動介紹店裡的活動，和根據顧客的穿衣風格推薦最近的熱銷款，開啟話題消除陌生感。然後就可以問，一定要有親和力真的非常重要。讓別人願意和你交流，願意接受你的幫助。問“想要什麼款式？”“喜歡什麼顏色？”根據顧客的回答，找到精準款，鼓勵顧客試穿，多拿一些，顧客風格類似款，最好備選。服裝只要為顧客找到適合他的價位和款式。基本都逃不掉。

做銷售其實其實都是相同的，要熱情積極有親和力，主動和顧客交流提問找到顧客的真正需求。幫助顧客買到自己想要的商品，讓顧客感受到舒服，尊重和服務，那麼任何銷售都不難。

#心理諮詢師說#剛剛看了一個珠寶商推銷金鑲玉珠寶的影片，利用抽獎券來獲取顧客的消費，這樣的事情全國各地都有，我也上當過。分析其原因

1.比較單純的比較樸實的人容易上當，當時從抽獎箱子裡抽到的劵，我也懷疑了，再抽，其他張又不是一等獎，只有謝謝參與字樣，後來銷售員的一番話:你真幸運，我們這一千塊張中就有兩三張是一等獎耶!真是你抽的？哎，你手氣真好，好多人都沒得，就你可以呀。抽到一等獎的今天打折銷售。說得我心花怒放，選好後立馬交錢購買。買完自己的，銷售員還推薦為你的家人買一份，因為我的確需要，所以買了，但我不會多買。

這就是抓住顧客的一種心理來進行銷售。但這種一直是一種騙局，不會得逞很久的，在我們那裡的超市裡就有一家這樣的店面，不久就關門了。

要想抓住顧客的心理，還要學習很多，有一本書叫《銷售心理學》。有時間去看一看，相信你會有所收穫。

顧客就是上帝，顧客去消費第一:要讓顧客感覺到一個好的服務態度，這樣顧客才更願意去了解產品。大多數顧客買的不是產品，是你的態度。第二:介紹產品的時候要說重點，撿著重要的說，不要讓顧客感覺到你在講天書，不然你態度在好，也難留住顧客。第三:就是在價格或者在禮品上能讓買者心動，不能太死存！

熙熙攘攘都為利來！

作為一個消費者，想讓我消費你的東西或者產品，你要找準我的痛點，解決我的問題，便利我的生活，豐富我的家庭等

舉例說明吧！

食用油那麼多，為什麼我選擇金龍魚，不選擇或者少選擇其他品牌呢？因為他是1：1：1調和油啊，健康

汽車那麼多，為什麼我選擇賓士呢

豪華，面子啊

購物網站那麼多，為什麼我選擇拼多多呢，因為他便宜啊

你買了一根釘子，解決了你衣服沒地方掛的窘境

你買了一套衣服，滿足了自己愛美的心

你買了一罐奶粉，解決了你的寶寶吃飯的問題

所以：顧客的心理研究，要先研究他的需求，或者他的痛點，

可以從大資料進行分析，網上問卷調查，線下走訪調查

在解決了消費者的痛點或者難題以後，就要緊緊抓住消費者愛佔小便宜的心理

無論是誰，只要有便宜佔，都會去看看，因為人都是自私的

這就要考研你的智慧了，如何能用最小的損失賺取最大的收益。

消費者的心裡特別是中國消費者的心裡，最普遍的就是跟風，大多數人都買的我也買，大多數人用的我也用，所以把產品賣給多的人很重要，哪怕前期賠錢賺吆喝

告訴你一句話：人們喜歡買東西，但不喜歡被推銷。

是不是有些矛盾？但仔細一想，你就明白這句話是多麼奧妙無窮。

人們喜歡購物，喜歡花錢，但討厭看廣告，討厭接到推銷電話，在商場裡也不喜歡聽售貨員的推薦。

他們想自己選，想自己作主，不願意被引導被強迫。

現在，知道如何做了吧。

有句話說：沒有營銷只有人性，如何分析顧客的消費心理，就必須瞭解人性的潛規則，人究竟需要什麼，如何才能打動消費者以至於讓顧客買你的產品，這才是問題的關鍵。

據我分析，顧客的消費心理有五點。

一、身份感：人性最大的不滿就是對身份的不滿，一個人理想身份跟他現實身份有巨大的差距。

二、渴望:產品的價值不僅取決於產品價值的本身，而取決於對方渴望的程度。

三、恐懼:在這個世界上，我們每個人，都天生的不相信，天生的自卑，天生的恐懼！一個人之所以恐懼，是因為，在這個世界上我們每個人都深深的沉浸在自己的世界裡，沉浸在自己的領域，沉浸在自己的行業，對自己世界以外的任何未知事物，都感到天生的恐懼和害怕！

四、好奇：每個人都對未知的事物充滿好奇心理

五、盲目從眾心裡：當一個人在看到周圍很多人在做同樣一件事情時，他的潛意識裡就會自認為這件事是正確的，並且也會做出同樣的行為，這樣才會有一種心理的歸屬感。