外貿主動營銷的基礎是網路搜尋，網路搜尋的基礎是搜尋引擎，要使用搜索引擎主動搜尋客戶，要先了解主動搜尋的基本原理。這裡為什麼強調“主動搜尋”呢？因為很多人把主動搜尋跟SEO混淆，主動搜尋是我們用關鍵詞去搜索客戶，而SEO是客戶用關鍵詞搜尋我們，屬於“被動搜尋”，所以“我們搜客戶”和“客戶搜我們”，是2種不同的概念，千萬不可以混淆。

主動搜尋的基本原理，以Google為例，請看下圖Google搜尋結果頁面截圖：

我們可以看到，每一條的搜尋結果都是由3個部分內容組成，分別是一條標題（title），一個網址（URL）和一段描述（description/text），而我們輸入的關鍵詞要麼在標題、網址和描述中都有，要麼只在其中一項中出現。

那麼這三項內容是從哪裡提取的呢？我們點選每一條搜尋結果，即可開啟一個連結，通常這個連結是客戶的網站，所以顯然我們可以得到這個結論：這三項內容是來自於客戶的網站。也就是說當客戶網站裡面的標題、網址、描述中有我們輸入的關鍵詞的時候，他的網站才有可能被我們搜尋到。

那我們怎麼知道客戶網站裡面的這三項內容裡面有沒有我們輸入的關鍵詞呢？這幾項內容出現在網站哪裡，怎麼查詢？以上面搜尋結果的第一個網站為例，首先，最簡單的是網址和標題，開啟客戶網站，直接檢視網址域名和標題內容就可以了。

同樣的方法也可以在原始碼裡面查詢到標題的內容：

通常原始碼裡面title和description的內容都是挨在一起的，所以只要查詢其中一項就能看到另外一項，但也不是每個網站的原始碼裡面都有description，有些網站原始碼裡面沒有description，搜尋結果頁面裡面的描述內容是來自網站裡面其他About us 或者其他簡介的內容。

這裡面我們回頭來對比下搜尋結果頁面第一條的標題、網址、描述和我們透過客戶網站找出來的這三項內容是否一致呢？

顯然，跟我們上面透過網站和原始碼裡面找出來的這3項內容是完全一致的。所以，如果我們要去搜索我們的目標客戶，我們必須要用目標客戶網站裡面的關鍵詞搜尋，尤其是客戶網站裡面出現在標題、網址、描述中的關鍵詞。如果我們只是單純利用我們自己的產品名稱來搜尋，那麼將會搜尋到自己公司或國內同行的網站，或者是很多B2B/B2C平臺的網站，這些網站出現最多產品詞，因為你和同行的網站主要是介紹自己做什麼產品，所以會寫很多產品詞，而B2B/B2C平臺在上傳商品的時候，也要填寫很多產品關鍵詞。

另外，有些人在論壇上學習到用產品詞+importer/buyer這個樣的關鍵詞來搜尋，結果也是搜尋都很多B2B平臺等，學完上面的內容，大家應該都知道原因了，即使客戶產品是進口的，大多數都不會在網站寫自己是一個importer或者buyer。

還有的人使用Google 趨勢（Google Trends）裡面關鍵詞，或者是B2B平臺的熱度關鍵詞來搜尋客戶，這些關鍵詞也是圍繞產品比較多，搜尋結果同樣不好。Google Trends的關鍵詞更適合用來做SEO關鍵詞分析，不適合做主動搜尋關鍵詞；B2B平臺的關鍵詞只是客戶在平臺上搜索供應商的關鍵詞，而不是我們去主動搜尋客戶的關鍵詞，只針對某個平臺的搜尋，因此侷限性就更大了。

所以我們把主動搜尋的基本原理總結如下：關鍵詞的搜尋結果跟客戶網站的標題、網址、描述三項內容是一致的，想要搜尋到正確的客戶網站，就要用目標客戶網站裡面的關鍵詞來搜尋。

但是，如果有人認為，關鍵詞找對了，搜尋就沒有問題了，一個關鍵詞下去，就可以把網站裡面有這個關鍵詞的目標客戶全部找出來了，那就未免太樂觀了，因為搜尋引擎是有侷限性的。

比如，我們在Google裡面輸入一個關鍵詞，Google提示跟這個關鍵詞相關的搜尋結果有2千多萬條：

按照一頁顯示10條計算，理論上2千萬條至少能有2百多萬頁，然而當我們實際去翻頁的時候（如下圖），卻只能翻到39頁，並且提示只顯示389條資訊。總資料有2千多萬，而我們實際只得到389條，this is a sadstory……

你可以用任何一個關鍵詞去測試，不管關鍵詞簡單還是複雜，長還是短，你永遠翻不到100頁，也就是獲得不超過1000條的客戶資料，當然了，關鍵詞越複雜越長，搜尋結果相對也會越少。所以，搜尋引擎搜尋的第一個侷限性就是：一個關鍵詞，只給你顯示幾百條的搜尋結果。

要突破這個侷限性，就要擴充搜尋關鍵詞的數量，關鍵詞越多，獲得的搜尋結果就越多。1個關鍵詞有幾百條，1萬個關鍵詞就有幾百萬條了，就算去掉一些重複的和無效的，至少也能有幾十萬條。

搜尋引擎的第二個侷限性是：只有關鍵詞匹配網站的搜尋結果，沒有專門針對商業目標網站搜尋。也就是說，當你輸入一個關鍵詞power banks的時候，他只會根據關鍵詞的匹配度給您顯示相關結果，這些搜尋結果五花八門，有新聞網站、平臺網站、影片網站等等，當然也會有目標客戶的網站，但要看目標客戶資料在顯示總資料中所佔的比例有多少。找到目標客戶的網站是我們的實際搜尋需求，如果搜尋結果裡面出現很多無關的網站，不僅浪費了顯示結果的額度，亦浪費了我們的時間去篩選和過濾。試想下，一個關鍵詞只能看到幾百條資料，而雜亂資料就佔了50%以上，那我們的搜尋是不是很多時候在做無用功呢？

所以，要打破這個侷限，我們必須要在關鍵詞設定的時候，按照我們既定的目標客戶型別去設定，換句話說就是你想要搜尋什麼樣的客戶網站，就用跟這種客戶精準匹配的關鍵詞來搜尋，這樣才能提高搜尋結果的準確度，資料準確度越高，我們獲得的優質資料才能越多。

谷歌是外貿人用來開發客戶最常用的一個搜尋引擎，慢慢地也就成了很多業務員進階的一個必備技能。

首先我們來看看如何利用谷歌尋找外貿客戶：

1、用自己公司的產品名字+importers或者產品名字+distributor等類似關鍵詞進行搜尋，在搜尋的時候可以加上引號，這樣可以提高搜尋準確率，一般情況我們只需要選擇排名靠前的網站去瀏覽就可以了，不用每個頁面都去看。

2、產品名字+關鍵詞+國家的名稱，這樣搜尋有利於我們瞭解目標市場情況，對我們後期找客戶也是很有幫助的，找對市場對銷售來說很關鍵。

3、多語言搜尋，就是在搜尋的時候，把我們的關鍵詞換成其他語言進行搜尋，尤其是一些小語種，因為他們國家不以英語為主語，所以多語言搜尋出來的結果會更準確。

搜尋指令：

1、與

一般用空格或者+來表示，比如說你單獨搜“花”，那谷歌就會把所有有關於花的資訊展示給你，你搜“瓶子”，就會給你顯示所有有關瓶子的資訊，如果你搜“花”+“瓶子”，那谷歌就會給你展示花瓶的資訊。

2、或

一般用“OR”來表示，比如說你搜衣服，那隻會展示衣服，搜褲子就只會展示褲子，如果搜衣服OR褲子，就不僅可以搜到衣服還可以搜到褲子。

3、非

一般用減號來表示，比如說衣服，你搜“衣服”，那麼出來的就是所有跟衣服相關的資訊，男士女士都會有，如果你搜“衣服-男士”，那麼就不會給你展示男士衣服的。

4、雙引號

關鍵詞加雙引號，就是精準搜尋的意思。你如果只輸入關鍵詞，可能出來的還會有跟關鍵詞相關的一些資訊，加上雙引號，那麼就只會出現關鍵詞的結果。

5、site:+網站地址

這個指令就是把你想要搜的東西侷限在你規定的網站裡，比如說你要搜衣服，可能就會出現各種網站的衣服資訊，京東、淘寶等等，如果你輸入“site:taobao.com”，那麼出來的就只會是淘寶網站的衣服資訊。

以上所有的只是谷歌搜尋指令中簡單的幾點，對於我們做外貿的人來說，找客戶是我們的首要任務，多嘗試，多學習，才可以不斷進步！

看看這篇文章：http://toutiao.com/item/6721891109351457292/，

詳細講述了“如何利用Google開發外貿客戶”，有些小技巧和方法，應該是你沒用過的