怎麼把旅行社生意做好，首先經營者要了解市場的需求，開拓優質有特色和亮點的旅遊線路。第二是優質服務顧客至上，以你的熱情與愛心和完美的服務感動留著顧客。第三，靈活機動的啟動各種行之有效的營銷手段。

總之就是從日常經營的細節做起，用好的產品，好的服務去引起消費者的重視認可，從而把旅行社辦得更加紅火。

誠信至上，服務至上，要有自己的特色。

誠信是必須的，很多旅行社存在詬病就是因為不夠誠信，宣傳和實際不相符合，比如，保證的是全程無消費，但是在路上會有很多的自費專案。這樣給顧客的印象就補好了，前提一定要把宣傳的做到位，有一就是一。

最重要的一點是做好服務，童叟無欺，一定要把服務做好，這個旅遊過程中服務是給顧客印象最深的，比如我們去國際旅遊，一個好的旅行社應該是把所有要準備工作都要做好，比如額外的簽證代簽，零錢代換，國際卡代買，防曬，防蚊的全準備，藥物準備，旅行中如果有潛水等裝備需求代準備，這些提前準備到酒店，讓顧客拎包輕旅，這些其實旅行社額外花費的費用不會太多，有些裝備可以代買，有些裝備可以迴圈使用，共用。但是對客戶來說，他們輕鬆的很多了。

還有重要的是有自己的特色，比如：我們這次的團是去雲南，基本每個旅行社的行程都是一樣的，因為成本壓縮的只能按照這個行程走。但是我們中間可以加很多的額外時間遊，根據旅客的要求提出合理的建議，比如去玉龍雪山，行程之外一定有充足的額外時間，這個時間就可以在路途中游玩，因為路途中同樣有很多的美景，文化。哪怕導遊發現的小勝景都可以帶著去欣賞一下。

細心，發現

《旅遊法》實施後，旅遊市場出現“旅行社組織旅遊人數佔三成，自助遊人數佔七成”的“三七”局面。要扭轉現狀，旅行社必須改變營銷哲學，基於社會責任的理念，在產品、價格、渠道和促銷等方面進行創新。 營銷哲學：社會營銷觀念 根據營銷學之父科特勒的觀點，旅行社在進行營銷活動時可能採用的哲學思想可以分為五種，即生產觀念、產品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念與社會營銷觀念。其中前三種是基於產品的營銷觀念，都是從產品出發，而不是從消費者的需要出發。生產觀念認為顧客會接受任何他能買得起的產品，因此企業的主要任務就是提高生產和分銷的效率，降低成本，降低價格；產品觀念認為顧客喜歡質量最好、操作性最強、創新功能最多的產品，因此企業應該集中力量改進產品，提高產品質量；銷售觀念認為顧客具有消費的惰性，因此應該組織大規模的促銷和推銷。市場營銷觀念基於產品和消費者的角度，認為企業的關鍵在於正確地確定目標市場的慾望和需要，並有效地滿足顧客的慾望和需要，也就是要全力使顧客的錢具有價值、質量和滿意。社會營銷觀念認為企業應該確定目標市場的慾望、需要和利益，然後向顧客提供超價值的產品和服務，以便改進顧客和社會的福利。 旅行社在營銷中，應該轉變生產觀念、產品觀念、推銷觀念和市場營銷觀念，按照社會營銷觀念的要求，從利益相關者的角度出發，兼顧企業利益、顧客需要和社會可持續發展三個要素，除了獲得企業利潤、滿足顧客需要外，還要最大限度地承擔社會責任，實現社會利益的最大化。 產品策略：迴歸核心價值 產品的核心價值（核心產品）是消費者購買時所追求的基本效用或利益，是顧客真正要買的東西，因而在產品整體概念中也是最基本、最主要的部分。消費者購買某種產品，並不是為了佔有或獲得產品本身，而是為了滿足某種實際需要。如消費者購買照相機，其實際需要是獲得瞬間的回憶，所以相機的核心產品是記憶。當前，旅行社產品是嚴重偏離其核心價值的，體現在消費行為上便是旅行社產品成了“上車睡覺、下車尿尿、到了景點拍拍照”的行業寫照，體現在市場上便是顧客的不斷流失與旅行社介入很少甚至無從介入的自助遊的興起與不斷壯大。旅行社的核心產品是什麼？普遍的觀點認為，旅行社產品對消費者而言是一種“感受”、一種“經歷”、一種“經驗”。這種觀點並沒有準確道出旅行社的核心產品，正是這種認識上對旅行社產品核心價值的偏離，導致旅行社產品開發缺乏深度，顧客對旅行社產品的消費感受成了“花錢買罪受”。筆者認為，旅行社的核心產品也就是產品的核心價值是愉悅，即顧客透過消費旅行社產品獲得各自所需的愉悅。 無論是傳統的觀光旅遊產品、還是日益興盛的休閒旅遊產品，顧客購買的核心產品都是愉悅，觀光旅遊產品與休閒旅遊產品只是產品系列不同而已，在產品的核心價值上並沒有區別。根據科特勒的觀點，需要是人與生俱來的，只不過由於文化、個性、民族等因素的不同而表現為不同的慾望，而慾望由於購買能力的限制表現為不同的需求。顧客購買旅行社產品的核心價值都是愉悅，只是因為個體因素及購買能力的差異而選擇不同的旅行社產品。如現在很多旅行社的產品推出針對高階客戶的豪華團，高階客戶包括有錢（收入）、有權（職業）、有閒（年齡、職業）三種，這三種顧客對旅行社產品的要求有很大差別：有錢的最在意行程的舒適，有權的最在意有沒有自費，有閒的最在意是否輕鬆自在。但無論什麼樣的顧客，無論選擇什麼樣的產品，歸根結底，其需要的核心利益是愉悅。因此，旅行社進行產品開發時必須強化產品向核心價值的迴歸，滿足顧客的基本利益要求。 價格策略：避免惡性競爭 在《旅遊法》實施前，惡性價格戰普遍存在，“零負團費”是惡性價格競爭的表現形式。由於市場集中度不高，行業中領導者的話語權不強，旅行社沒有能力在定價過程中起到主導作用。而缺乏合理的分工結構、進入壁壘低、市場細分不明確、產品的同質性、產品的組合性、規模經濟不明顯等因素客觀上導致了大中小型旅行社以價格戰作為主要競爭手段，“劣幣驅逐良幣”現象普遍存在，加劇了旅行社業的惡性價格競爭。 《旅遊法》第三十五條規定：旅行社不得以不合理的低價組織旅遊活動，誘騙旅遊者，並透過安排購物或者另行付費旅遊專案獲取回扣等不正當利益。第九十八條規定：旅行社違反本法第三十五條規定的，由旅遊主管部門責令改正，沒收違法所得，責令停業整頓，並處3萬元以上30萬元以下罰款；違法所得30萬元以上的，並處違法所得1倍以上5倍以下罰款；情節嚴重的，吊銷旅行社業務經營許可證；對直接負責的主管人員和其他直接責任人員，沒收違法所得，處2千元以上2萬元以下罰款，並暫扣或者吊銷導遊證、領隊證。這些條款對旅行社的惡性價格競爭從法律上進行了制約。 渠道策略：合理構建網路 按照產業經濟學的觀點：結構決定行為，行為影響績效。我們應當改變長期以來制約旅行社行業發展的扁平式的分工體系，借鑑歐美等國家的旅行社行業結構，形成旅遊經營商、旅遊批發商和旅遊代理商三個層次的金字塔形的垂直分工網路體系，大型旅行社社集團化、中型旅行社專業化和小型旅行社透過代理制實現網路化。進行旅行社行業結構調整，關鍵是要發揮市場配置資源的基礎性作用，充分利用市場的力量，促進優勝劣汰。各級管理部門在結構調整中要充分發揮作用，一方面是透過深化改革，規範市場秩序，為發揮市場機制作用創造條件，另一方面是綜合運用經濟、法律和必要的行政手段，加強引導，積極推動。 促銷策略：完善促銷方式 促銷主要有廣告、人員推銷、營業推廣與公共關係等方式。旅行社應合理利用促銷方式，實現各種促銷方式的有效組合。在具體運用各種促銷方式時則應根據旅行社產品的特點與市場競爭地位而實施。 作為經驗產品，廣告應透過反覆強調旅行社名稱與品牌名稱來加深顧客的印象，以提高旅行社品牌的知名度為主要目的，而目前旅行社的廣告側重於選單提醒式的線路及價格，廣告效用有限。 人員推銷是目前旅行社運用較多的一種方式，往往是一個旅遊團隊有少則三五人多則十幾人甚至幾十人的業務員上門，而這些業務員之間的博弈導致價格戰突出。作為經驗產品，人員推銷應注重宣傳本社的美譽度及具體線路的品質，而不是在價格上進行肉搏。 營業推廣與公共關係，旅行社運用得相對較少，作為具有一定實力的旅行社來說，這兩種促銷方式也是提升行業地位的重要方式。營業推廣具有迅速的資訊溝通、強烈的刺激性及明顯的邀請性等特徵。在旅行社溝通活動中，可以產生強烈、迅速的反應，快速扭轉銷售下降的情況。公共關係具有高度可信性、消除防衛心理、新聞價值等特點。旅行社應適當運用營業推廣和公共關係促銷，進一步完善促銷方式。