對於銷售來說，交易完成的標誌，是把貨賣出去，將貨款收回來！否則就不是完整的交易。

但是我們又面臨很多的問題，尤其是貨款的催收問題。經常見到的現象是，收款前把你當兄弟，收款後TA成了大爺！

怎麼破？

1、看源頭：本質上，收款順利與否，在你開始認為潛在客戶有價值時候已經決定了，為什麼這麼說呢？因為對客戶來說，我們在交易之前，需要完整的瞭解客戶的方方面面，尤其是客戶的付款信譽，這一點是所有交易的前提。

2、客戶的信譽，來自於歷史的交易，我們在進行市調之前，一定要了解清楚客戶和現有的供應商的合作狀態，以及以前的資信狀況。

3、在交易過程中和客戶有一個確切的約定，包括回款不及時造成的罰息，要談清楚，所謂的醜話說在前面。

4、不要怕得罪客戶，回款時刻會應盡的義務，而不是可有可無的選擇，不會款就是違約。

5、必要時由財務人員協助，一起催款，避免一個人尷尬。

6、瞭解清楚客戶內部的回款節點，尤其是容易卡在那個環節，針對性的催收。

7、提前告知到期時間，到期即上門催收。

8、一定要做好最壞的打算，而不是僅僅靠軟磨硬泡，現在的誠信社會都在建立之中，如果客戶惡意欠款，那麼做好分手的準備，包括一些非常規的收款方式。

9、時間拖得越久，就越難收回。收款的難易程度取決於帳齡而不是帳款金額，1年以上的欠帳只有20%能夠收回，而1年以內的欠帳80%能夠收回。

看完三件事：

培訓師丨諮詢師丨專欄作者 | 外企資深銷售經理。