我記得《創業兵法13篇》中提到過相關內容

瞭解使用者需求幾種更有效的方式

1.以使用者的心態尋找需求

研究產品不能閉門造車，這樣設計出來的產品只能自High",想真正瞭解使用者的需求，就要以使用者的心態思考，甚至讓自己成為使用者。

前些年，有一名創業者來到創業工坊尋找投資，當時他還是個大學生，而且他選擇的是一個我並不瞭解的領域——戶外運動。但是，在經歷了幾次探討後，我仍然決定投資，幫助他創辦了魚尾科技。之所以最終做出投資決定，正是因為他以使用者的心態去了解需求。

這名創業者本人便是戶外運動的發燒友，同時，他尋找合夥人和員工的一項重要標準是，一定要了解戶外運動。他經常拉上員工去戶外體驗，讓大家熱處上這一活動。所以，在進入市場的時候，他們會非常清楚使用者的心態，知道使用者真正需要什麼，並有針對性地做出相應產品。

後來的事實也證明，魚尾科技的產品很對路子。 這家公司從一開始就賺錢，並持續盈利，甚至創始人已經回購了部分股份，處於一種很健康的發展狀態。

2.尋找刁鑽的種子使用者

前面說到了問卷調查，有很多弊端，比較常見的有兩個:一是調查者會為了追求問卷數量而忽略物件是不是真正的目標使用者，使資料失真;二是調查物件都是被動的，是在替調查者

完成調查任務，缺乏主動熱情。

為了解決上面兩個問題，可以採用培養種子使用者這一方式。

在產品開發階段，可以透過專門論壇、發燒友社群等渠道找到一些能夠對你產品“吹毛求疵”、敢於提出刁鑽意見的種子使用者。別以為這是自找麻煩，這些使用者非常可貴，他們會因為

自己的興趣愛好給你真實的反饋。

比如，小米在正式推出手機之前的一年裡，已經透過MIUI系統積累了50萬種子使用者，並在與使用者不斷溝通反饋的過程中，驗證了使用者需求及產品可行性，最終，在小米手機首次亮相時，很快便完成了30萬臺的預訂。

對於這些種子期的使用者，要給他們足夠的參與感，要讓他們覺得，是在做自己的事情，是參與到一項非常喜歡的產品的設計過程中，事實上也的確如此。

3.眾籌( crowdfunding )

如果你的產品很有創新性，又想了解目標使用者的真實需求，在這裡，可以推薦一種新的模式一眾籌， 它起源於美國網站Kickstarter,採用團購+預購的形式進行產品的初期推廣。具體操作方式是，先把產品資料釋出到專門的眾籌網站，在此期間，有需求的使用者可以預付費購買，而企業透過眾籌到的資金投入生產，並按約定期限完成交付。這種方式可以從一開始，就讓使用者用真金白銀來證明他們的真實需求。

創業工坊投資的幾個企業:成者科技、新謙益科技、果殼科技、魚尾科技，都曾透過眾籌的方式推廣產品，從而驗證了產品，效果都不錯。

我們都知道，提升使用者粘性的最佳途徑就是為其輸出有價值的內容，但作為社群運營新人，或者剛跨入一個新的行業，往往比較難快速挖掘出使用者的真正需求，那怎麼辦呢？有一個特別簡單，但非常有用的方式。

當我把這個方式運用到新公司社群時，引爆了社群，群活躍超過了50%（正常10%左右），我是怎麼做到呢？

其實方法很簡單，每個使用者來到你的平臺，都是需要完成某個目標的，我們只要找到使用者完成目標的路徑即可。

我拿之前做的幼兒園投資加盟的社群為例，投資人來我這就是為了完成幼兒園加盟運營這個目標，那從一個普通的投資人到加盟運營需要哪些流程呢？

根據使用者的目標完成路徑，阻礙使用者完成目標的因素就是我們需要幫助使用者解決的問題，也就是我們要輸出的內容點！

是不是非常簡單呢，如果你是社群運營新人，或者剛跨入新行業、新公司，這個辦法一定可以幫你快速找到使用者需求，引爆你的社群，讓領導對你刮目相看！

激發力：為什麼人們稱讚你的產品卻不購買？

今天，我們來學習，讓“需求”種子發芽的方法：激發力，把潛在需求，激發成真正需求。

要解決這個“怎麼辦”的問題，我們首先要理解它的本質。在你停掉這個產品，扔掉這個需求前，你要理解一件事，需求這粒種子，不僅有“真”和“假”之分，還有“休眠”和“啟用”之別。這世界上，有一種種子，叫“休眠中的真種子”。

概念：激發力

什麼意思？你種過地嗎？沒有？好吧，我也沒有。但我知道，有些種子在播種前，是需要“啟用”的。比如大麥，需要先在40℃的高溫下處理3-7天。

那需求的種子也一樣嗎？是的。使用者心中的需求，常常被“慣性、疑慮、懶惰、習慣和冷漠”包裹著，處於休眠狀態。你也要啟用它。

運用：

具體怎麼做？既然真正的需求，包括“產品功能”和“情感訴求”兩方面，激發需求，也應該從這兩方面開始。

第一，  激發“產品功能”的需求。

激發使用者對功能的需求，最好的辦法，可能就是“體驗”了。

雀巢公司有種叫 Nespresso 的膠囊咖啡機，能非常方便地製作香味四溢的咖啡。但這款咖啡機從上世紀70年代被髮明出來後，銷量並不好。雀巢管理層一度認為，這是不是一粒“假種子”？當時的CEO 毛赫扛住了壓力，給 Nespresso 再次嘗試的機會。

Nespresso 團隊做了使用者調研，發現只有1%的濃縮咖啡愛好者聽過 Nespresso，但買過 Nespresso的人，絕大多數都很喜歡這款產品。他們意識到，大部分潛在使用者的“需求”處於休眠狀態，需要被激發。

於是，他們決定和更多航空公司合作，在1100架飛機的頭等艙裝備了這款咖啡機；讓每年350萬高階旅客可以品嚐到 Nespresso 製作的咖啡，激發使用者被“休眠”的需求。

同時，他們讓零售商不僅展示 Nespresso 咖啡機，更要讓使用者體驗咖啡機的使用，和品嚐咖啡的味道。資料顯示，提供“體驗”的商店，咖啡機的銷量是僅提供展示的6倍。

接著雀巢又推出了“精品店”，也就是我們今天說的“品牌體驗店”。精品店推出後，Nespresso 銷售額明顯上升。2001年，精品店全年銷售增長28%，第二年34%，第三年37%，第四年42%。

透過體驗，給客戶一個愛上你產品的機會，很多人就真的會愛上它。

第二，  激發“情感訴求”的需求。

激發使用者對情感的需求，最好的辦法，可能就是“營銷”了。

雀巢 Nespresso 不僅開了體驗店，還重新設計了咖啡機的外形，從傳統的四方形黑盒子，變為極其性感的造型，來激發使用者的“情感訴求”。

然後，雀巢選擇在昂貴，但更富表現力的電視媒體上，宣傳這款“咖啡機中的阿瑪尼”。

聽說過一件產品，與實際購買這件產品間的差距，就是需求激發力。激發力透過使客戶克服舊有的慣性，同時強化產品的魔力來發揮作用。雀巢的電視廣告再次證明“顏值，就是正義”。第一部廣告在聖誕季播出後，銷量迅速翻了幾番。

電視廣告的作用，告訴我們：其實很多人對這款咖啡機都有需求，只是他們自己不知道而已。電視廣告，透過情感訴求的方式，把休眠的潛在需求，激活了。

這就是“激發力”。今天，我自己就在用雀巢的膠囊咖啡機。我要感謝毛赫，沒有把膠囊咖啡機當作是“假種子”給扔掉，而是選擇“激發”它。魔力產品本身十分珍貴，但若沒有激發力，就算魔力再強，也未必能吸引到多少需求。

第一，當我們發現一個使用者需求之後，需要更深層次去挖掘需求背後的使用場景。

第二，當我們提出解決方案之後，要根據效果及時調整，多做嘗試。

第三，群體是不可預測的，並沒有一個固定的成功模版。

使用者的需求分為 Need 和 Want ，前者是需求，後者是慾望。比如減肥，當女生談論減肥的時候，她們談論的可能不是減肥本身，她們談論的也許是穿衣服不好看、也許是找不到男朋友、還有可能是眼前的飯菜不合口味。如果產品經理把這當作一個真實需求，拿減肥藥當解決方案，那這個使用者體驗一定無法達到預期。由此可見，做產品首先要分辨使用者的 Need 和 Want 。

如果使用者的 Need 和 Want 判斷錯誤，也就會成為大家所說的偽需求，最終影響解決方案的效果。而解決方案的優劣，只能透過最終效果去判斷，期間還包含無數次的調整。

說到使用者。順便提一下現在網際網路的發展，現在尤其物聯網的發展，京東，順豐，包括淘寶和騰訊，他們判斷客戶的需求透過網際網路雲計算，就可以瞭解到，進而改變物流策略。

大的方面先不說，首先，你需要明確自己的使用者群體在那裡，比如你要賣梳子，不可以去寺廟的，就如馬雲所說，如果強行賣，便是銷售欺詐，欺騙消費者。同時還要了解一下使用者現在的階段。

其次，你就需要知道使用者的需求原因。這個在我看來是重中之重，完全可以影響你的使用者數量。所以你需要問自己三個問題。使用者為什麼要用自己這類的產品？在什麼情況下會需要這樣的產品？需要這樣的產品解決一個什麼樣的問題？

最後就是給自身的產品和目標使用者頂一個位，明白在上面分析的場景後，知道了客戶為什麼需要自己的產品。接下來需要解決的就是清楚自己的產品可以給使用者解決什麼樣的問題？怎樣去打動客戶？讓他們選擇自己即可

網際網路大資料時代，最直接方便的就是借鑑平臺流量資料，根據使用者的資料訪問情況，分析推論客戶需求。例如，淘寶，阿里巴巴，京東等電子商務平臺，都是通過後臺積累的使用者行為資料積累，使客戶需求一目瞭然。需要注意的是，大資料在一定程度上所反應的使用者需求是死板的。畢竟是人類創造出的符號，不具備真實的人類大腦活動，很多時候還是需要進一步的檢查確認。

當然，傳統的方式，如市場調查，產品測試，收集意見反饋，等也是獲取客戶需求資訊的有效手段。解鈴還須繫鈴人。要想知道使用者需求，最直接無誤的方法就是讓使用者發聲表態。