很多人選擇跑銷售，當業務員是因為沒有更好的選擇。

沒學歷、沒技術、沒體力，別無選擇，只有幹銷售。

基於這樣心態走上銷售之路的朋友們，當然不可能出業績。

最後的選擇是被迫無奈離開銷售行業，再次成為迷茫失業大軍中的一員。

而作為銷售從業者必須具備這10字要素：

形象、專業、職業、細心、換位。

自我審視，你無法達到這10字要素，還是不要幹銷售了。如果你自信能滿足這10字要素， 那下一步就需要做好銷售的這4個重要環節，今天，以家居、建材行業的從業人員為例，來說說銷售的這4個核心環節：

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滿足從業要求

很多門店招聘業務員的要求，只有一個：“吃苦耐勞”就行。而往往腳力不等於腦力，招聘10個勤快的業務員不如找一個聰敏的業務員。而建材家居門店因為設定的崗位和人員一般為3-5名，大多數都沒有建立相應的培訓機制和員工激勵考核制度，“鐵打的營盤，流水的兵”，留下來的是幾個老資格的混保險的“孬兵”。

專業要求即：對行業，範圍，崗位，產品(品類)，客戶群體有最基本的瞭解。以家居行業及產品為例，店面營業員不僅只是把產品賣出去就行的，營業員還要具備產品顧問和家居顧問的角色。產品顧問是指對產品效能、特點、功能等一系列資訊的掌握。家居顧問是指對家居佈局，裝飾等資訊的瞭解，比如根據客戶家居格局，風格的瞭解，能針對性的進行推薦。也就是說，所謂要求是指專業和職業。想用心做好銷售，汲取多方面的知識就很重要。

懂得換位思考

很多銷售員滔滔不絕地介紹產品，卻時常忽略客戶的感受，更不瞭解客戶的需求。時時刻刻站在客戶的立場思考問題，保持自己職業角色的同時，還應善於把自己放在客戶的角度，也就是“換位思考”。

問題1：假設你是客戶，當你不確定一款產品的時候，主觀去看去問去了解的可能性是多少？

正解：當客戶猶豫或者疑問時，不是對產品和價格，如果客戶對產品猶豫或者產生疑問，是不可能問產品或者瞭解產品的。既然客戶或者顧客看了，問了，瞭解了，就證明客戶是有興趣的。

問題2：假設你是客戶，當你覺得產品貴了，一般有幾種原因？

正解：

第1種情況：客戶覺得不值那麼多錢，說貴了。

第2種情況：客戶想去和同類產品做比較，隨口說貴了。

第3種情況：客戶說貴了，試探性地表達所選產品價格是否有優惠。

第4種情況：客戶可能沒聽明價格構成，需要你再次詳細介紹。

第5種情況：客戶對產品是不是存在誤解，需要你再次詳細介紹。

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很多銷售員糾結於客戶、顧客的不爽快，或者價格的高低，可有多少人想過這樣一個問題，當客戶猶豫或者提出各種疑問的時候，是猶豫產品的價格，還是另有其因？

優秀銷售員通常是30%在傾聽，70%在提問。站在客戶的角度去提問才知道客戶的想法和要求，而前文提到的“專業”就顯得很重要了，用專業的態度和服務運用提問的方式為客戶解答，才能打消客戶的疑慮和顧慮。

學會借力助力

很多時候，家居銷售員都有這樣的困惑，對每一個進店的潛客進行推薦，無數次地耐心講解的結果是業績還是“難產”。你說不專業吧，產品背書熟到倒背如流，服務客戶的流程門清。其實，這還關乎一個借力的問題。

同類對比

正所謂“沒對比就沒傷害”，銷售員的最終目的是把自己店裡的產品和別人店裡產品不同之處講給顧客。“耳聽為虛，眼見為實。”不要只讓客戶聽到，最好能讓客戶看到。比如，家居店面門口放幾個競爭品牌的產品用於產品介紹的時候，做比較之用。

藉助工具

同樣的兩家家居店，品質差不多，價格差不多，如果店員都用傳統的方式進行推薦產品，對於客戶來說，覺得毫無新鮮感，更沒有購物的衝動。而如果我們創新地運用新奇的工具，從專業的角度進行講解就完全不一樣了。比如，利用ppt、動畫圖表、三維圖解、把各級的客戶成功案例和現場圖片做成幻燈或者影片讓客戶直觀地瞭解，這樣視覺化的方式能瞬間撥高產品的逼格和高大上的感覺。在客戶眼裡，你不是賣家居的，你就是一個專業的家居形象顧問。

藉助外力

客戶買東西很容易隨大流，偏向於感性消費。那麼，廣告、宣傳，權威的客戶滿意度報表、第三方資料、平臺數據、銷量比資料、認證資質及資料就顯得很重要了。而這些資料往往能佐證你的品牌力和產品品質。

當然，做生意最有效在於整合資源，比如家居、建材店和裝飾和設計公司合作，對於聯盟商家來說，資源的共享和利用很重要。

有效地跟進

問題1：對家裝建材行業來說，外推人員怎麼要到客戶的電話？

答案1：軟磨硬套，外拓掃樓時，從施工人員那套出業主電話；

答案2：在顧客離店時要電話，憑運氣，客戶要給，自然會給。

答案3：直接遞自己的名片，客戶有需求自然會聯絡你。

答案5：“裝修遇到問題可以隨時獲得解答，用專業征服對方。

顯然，最後2個答案很靠譜，前提在於你首先要比顧客懂得多，各個方面都要懂，這就是前文提到的“專業”。銷售產品前，先銷售自己，讓客戶看到你的價值，發現你的價值。

問題2：對家裝建材行業來說，如何篩選出有效客戶？

有了客戶的聯絡方式，如果你不會抓重點，篩選有效客戶，要一堆電話，然無用。依據實際情況建立客戶管理機制，歸檔，才是你要電話號碼的最終目的。比如以十分考核為標準，把客戶分為1、5、8分三檔客戶，當然，店鋪有8分以上的客戶，還需要找銷售員來幹嘛？

1分客戶：從別人那得到的電話，具體需求不清楚，需要電銷跟進。

5分客戶: 來店詢問過產品和價格，和自己接觸過，客戶對你的產品有點興趣。

8分客戶: 客戶對你的產品很感興趣。

而我們重點攻破的是5分-8分的客戶。

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比如，你接待的是A區域客戶，可以以這樣的話術給自己造勢：“你們A區域的業主眼光真好，挑的戶型採光、觀景度都不錯，昨天成交的2個客戶都是你們A區域的，他買了我們產品還給我介紹了客戶過來。”

比如，推銷地板時，我們知道所有地板材質都有缺陷和優勢，那客戶擔心的是什麼，我們完全可以藉助產品調查表及網站資訊作為了解的渠道，把常見問題彙總歸納設計應對方式和話術。

5-8分的客戶有三種：成交客戶、意向客戶、潛在客戶。如果你夠專業，夠職業，夠有特色，善於和客戶交朋友，即便客戶未成交，你的專業度和從業方式就會是吸引客戶記住你的手段，如果對方身邊有需要的人，你的客情服務就會在客戶腦子裡形成意識和概念，會第一時間想到你。當客戶形成意識了，客戶就是你無形的資源和廣告推進者。

總結

同樣是做銷售，為什麼別人有業績，你卻沒有。不是行業難做，也不是競爭太強，而是你自己的思維固化。 為什麼別人能出成績，你為什麼不行？行業難做，為什麼還有人在做？如果沒有競爭，還叫市場嗎？市場永遠不變的法則就是，弱肉強食，優勝劣汰。

這4個銷售環節，看起來很簡單，從理論到實踐，還需要從業者自己去靈活執行。如果自己的思維固化，不會轉化和變通，照搬別人的方法，然無用。別人的方法只能作為參考，如果方法能照搬，中國就不可能只有一個阿里巴巴、一個京東了。

最後一管雞血給你：你是追著錢跑？還是錢追著你跑？ 你想追著錢跑？還是想錢追著你跑？賺錢是你追著錢跑,值錢是錢追著你跑。與其追著錢跑,不如讓錢追著你跑。

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我非常欣賞的一種銷售法，叫雷軍心法。它是很多銷售高手包括阿里、華為銷售都在用的一種方法，是關於銷售口才訓練、如何尋找目標客戶、如何錘鍊銷售話術、如何給客戶做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網上找找，總之，銷售貴在堅持，最寶貴的財富一定是留在最後的！

前期：多看、多學、多問，捷徑方式，參考優秀案例，像其他優秀的人員學習；

中期：多實踐、多總結，捷徑方式：成功的地方總結好的地方，不成功的把反思錯誤的地方總結以防再次出現；

後期：分享，在於別人分享的時候也是從新學習的過程，增加自信心

祝你早日成功