運用銷售溝通6步成交法

第一步，破冰

從見到一個人開始，無論是陌生人還是熟人，在談論更深入的話題，包括髮表你的看法、觀念，或者推銷你的產品、服務之前，首先必須調整好溝通的狀態。

在培訓或者會議現場，我們經常聽到主持人跟大家宣佈：“請把手機調為震動或者靜音狀態。” 目的就是為了營造一個良好的溝通和交流的氛圍。如果在溝透過程中遇到太多的干擾，溝通效果肯定是要大打折扣的。

兩個人之間的溝通和交流也是如此。

但是，很多人會注重環境的營造，卻常常忽視了情緒和氛圍的把握和控制，其實，大部分溝通效果不好，問題往往都出在這些微妙的地方。

控制好大環境，只能有助於我們更好的傳遞資訊，但如果要讓對方更樂於接受你所傳遞的資訊，則需要調動和控制好對方的情緒和狀態。

我們不能動用權力來強迫對方接受資訊，而需要運用一些影響力的技巧，讓對方在不知不覺中樂意主動跟你交流下去。否則，他即使表面上裝作在認真聽，心裡也可能在想別的事情。

因此，我們首先要透過把自己調整到與對方同頻率的狀態，從而產生共振、共鳴。

溝通從心開始。人類的行為總是不知不覺受到內心深處隱藏得很深的“本我”的無意識影響，以下幾個方法就是幫助我們誘發對方“本我”層面對自己的好感，從而激發溝通慾望。

l 溝通狀態的四個層面及步驟：

第一步：給人愉悅的面部表情——微笑第二步：調整肢體狀態一致性——映象模仿第三步：調整聲音載體一致性——語速、語調、語氣第四步：探尋寒暄內容一致性——相同或相似的經歷、興趣愛好等

無論新老客戶，拜訪面談時，首先都需要破冰——消除牴觸、抗拒和尷尬。

和客戶聊天的技巧很多，在這裡，我可以推薦兩個簡單的方法：觀察法和讚美法。

觀察法

當我們進入客戶的辦公室之後，觀察客戶辦公室的環境、擺設或其他物品，都有可能馬上找到和客戶聊天的話題，並且，能夠從這個話題入手聊到我們要談的業務上去。比如有一次我去拜訪一個陌生客戶，做完自我介紹之後，坐下來聊天，發現她的手機屏保是一個小女孩，於是我就問他，這是你的女兒嗎？他很高興地說是啊。正好我也有一個女兒，年紀和她女兒的年齡相仿，於是我們就孩子成長教育的話題開始了聊天。在聊天過程中，我表達了一些我關於孩子成長教育的一些觀點，得到了客戶的認同，於是，我又透過這個話題引出來員工的成長培訓教育問題，最後和客戶達成了幫助他們培訓員工的合作協議。

讚美法

和客戶聊天，還有一種技巧，就是適度的給客戶予以讚美。

比如有一次我去拜訪一位連鎖餐館的老闆，做完自我介紹之後，我就對他說，張總，我們有一位共同認識的某某公司的王總，好幾次都聽他提到過您，對您讚不絕口，說您在餐飲競爭如此激烈的環境下，只用了短短的三年，就把您的餐館開了十多家。後來我就慕名去了我們小區附近的一家連鎖店，親自體驗了一下你們的菜品和服務，果然非常棒。張總聽了非常開心，然後很謙虛的給我介紹了十幾分鍾，他們這個企業的發展過程。就這樣，我們開始討論起來員工成長和企業發展之間的關係，最後也達成了合作。俗話說功夫在室外一個優秀的業務員一定要學會先和客戶進行聊天，然後自然而然的談到你所提供的產品或服務上來，這樣成交的效率會更高。第二步，消解異議和對立

只要談到你推銷的產品，90%以上都會遇到異議，否則馬上就能成交。

在這個環節一定要注意“同理心”應對，避免和客戶在觀念上對立。

應用案例：

1、你們的產品太貴了！

錯誤應對：“貴有貴的道理啊……”，或者“這個價格您還覺得貴啊？”正確應對：“是的，您說得很對，很多顧客剛開始第一反應也是跟您一樣，覺得我們的產品貴。不過當他們用過之後都覺得真的物超所值……”或者說：“是的，我一開始也和你一樣，覺得這個產品怎麼這麼貴啊？但是……”

2、你們的產品是不是假冒偽劣的啊？

錯誤應對：“我們怎麼會賣假冒偽劣的呢？”或者：“怎麼可能？我們……”正確應對：“是的，您說得太對了，正因為我們的產品暢銷，所以很多不法商家開始假冒，搞得很多顧客都不敢相信哪個是真的了。不過您請放心，我們……”第三步，學會適時地讚美客戶

要加強客戶的好感，就要主動表示出對客戶的好感。

這裡常用的技巧就是讚美他人的6大技巧。

無論文化背景如何，人性的弱點都一樣，都同樣渴望被人認同、肯定、欣賞並讚美，沒有人不喜歡被讚美。。

以在培訓業務人員的時候，我會強調這幾句話：

– 你喜歡對客戶說不，等於你喜歡讓客戶不爽！

– 你不喜歡讚美客戶，等於你不喜歡讓你的客戶更爽！

– 你不讓客戶爽，客戶憑什麼要讓你爽?

– 投其所好才會如你所願。

說服階段

第四步，探尋客戶關鍵需求

第五步，重新塑造並傳遞產品價值

第六步，引導客戶決策，並降低決策難度

業務員首先要對自己的產品非常熟悉，在講自己的產品或者服務的時候要有專業的分析能力以及有自己的態度。面談很重要的一點就是提高自己的信任度，態度真誠會讓人覺得你很靠譜。還有就是條理清晰，把重點放在開頭。知道對方的最大需求儘量滿足客戶。

從事銷售培訓近十年了，快速提升業務員面談能力的辦法，我認為有以下幾點，供你參考：

1、沙盤模擬。業務員在公司裡和經驗豐富的經理或老業務員對練，模擬面談時的情景，如果能透過經理或老業務員的各種刁難，相信在客戶那裡的表現也不會差。沙盤模擬對於業務員快速成長幫助非常大，非常值得業務員花時間和精力去訓練。

2、自我反思。工作這麼多年，我發現，普通業務員和優秀業務員最大的差別，不是智商上的差異，而是思維上的差異。優秀業務員每次拜訪完客戶都會回顧一下自己面談的過程，會認真思考這次面談哪裡做的不夠好，下次如何能做的更好。這樣的業務員，每一次面談都實實在在的成長，而普通業務員面談完只是多了一次經歷而已，不去思考，只能被動的被客戶教育而成長，成長速度自然很慢。

3、積累標杆案例。客戶面談的過程，說白了就是說服客戶的過程，說服客戶最有殺傷力的辦法是什麼？那就是講客戶所在行業的成功案例，如果甚至能帶著客戶去案例裡描述的公司去參觀學習一下，這單生意成功率大大提高。因此，業務員在平時要多多收集行業標杆案例，把案例轉化成自己的語言，在公司練熟了，去客戶那講，這也是一種快速提升面談能力的辦法。

提高面談能力是務業務員重要的基本功之一，也是決定業務員業績的重要能力。面談能力主要由中國以下三個方面實現，提高業務員的面談能力，主要透過以下三個方面實現。

首先，你要對你的產品效能、質量、服務等各方面有心深刻的理解。只有你對你自己產品的效能、質量、服務等各個方面有深刻的理解，你才能在跟客戶的面談，能夠了然於胸，自如的應對。很多人對自己的產品，沒有了解，然後就匆匆忙忙地向客戶推銷、去面談，當客戶問你，這個產品的質量怎麼樣？與同行業其他產品的對比情況又怎麼樣，假如你都一問三不知，可想而知，你的面談效果是怎麼樣的了。

第二，對你的產品有充分的自信。自信是能夠感染人的。去跟客戶面談，讓他接受你的產品，你的服務，你就必須對你的產品、服務表現出充分的自信，這樣，客戶在你表現出來的自信裡才會認可你的產品。試想，假如你對自已的產品、服務都沒有自信，客戶還會選擇你的產品和服務嗎？當然，現在每一個產品、服務都不可能是完美無缺的，它或多或少都有這個方面成那個方面的不足，有的甚至跟同行業的其他產品相比，有明顯的不足的地方，這時候你要正視你產品，或者服務的這些不足。同時，針對這些不足準備恰當的解釋，既不要誇大，也不要喪失信心，更不能透過貶低同行的產品，來達到自己的目的。

第三，先做面談的準備工作。所磨刀不誤砍柴工。當你準備去跟客戶面談的時候，可以事先了解客戶，比如客戶公司的主要業務是什麼？平時他的興趣是怎麼樣？他的專業特長是什麼？他的生活習慣又是怎麼樣的？他的家人、他的社會背景情況，這些你都可以試著試著去先掌握，先了解，這樣當你面見客戶的時候，可以隨機應變，進行有針對性的面談，提高你的面談效果。不，比如你知道你的客戶，你面對的客戶是福建人，這時候你可以先事先掌握福建土樓的一些知識，當你問到客戶的家鄉，是哪裡的時候？當他說到福建的時候，你就說：啊，福建的土樓很有名，是世界的名片，這樣，你就可以把他的話匣子給打開了，你的面談，就達到你提高面談效果的目的。