一、 建立完善的經銷商開戶制度

當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。

因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：

1、 經銷商的資信狀況;

包括：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。

2、 經銷商的財務狀況;

3、 經銷商的經營狀況;

包括：公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。

4、 負責人的個人資料;

包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。

二、 對已合作經銷商的監管：

1、 強化經銷商的回款意識;

經銷商在處理應付帳款時，會根據以下的原則而選擇先後支付順序：

a、 對經銷商利潤貢獻的多少;

b、 代理產品銷售金額的多少

c、 代理產品在經銷商心目中的地位;

d、 客情關係的維護程度;

e、 廠家對貨款管理的松、緊程度;

要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。

2、 控制發貨以減少應收帳款;

按照經銷商實際的經營情況，採用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗，以每月發貨1～2次為宜，即每次發貨量為經銷商15～30日的銷售量。

3、 適當的通路促銷以減少應收帳款;

根據20/80原則，對於20%這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕(一年一次為宜)。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。

4、 建立經銷商的庫存管理制度;

透過對經銷商庫存的動態管理(銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等)，及時瞭解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。