一、 建立完善的經銷商開戶制度
當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時,對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的,這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴,同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時,這是一個事半功倍的工作。
因此,合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括:
1、 經銷商的資信狀況;
包括:企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。
2、 經銷商的財務狀況;
3、 經銷商的經營狀況;
包括:公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。
4、 負責人的個人資料;
包括:社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。
二、 對已合作經銷商的監管:
1、 強化經銷商的回款意識;
經銷商在處理應付帳款時,會根據以下的原則而選擇先後支付順序:
a、 對經銷商利潤貢獻的多少;
b、 代理產品銷售金額的多少
c、 代理產品在經銷商心目中的地位;
d、 客情關係的維護程度;
e、 廠家對貨款管理的松、緊程度;
要經常性地強化經銷商的回款意識,將本公司的付款順序排列在前面,成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。
2、 控制發貨以減少應收帳款;
按照經銷商實際的經營情況,採用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗,以每月發貨1~2次為宜,即每次發貨量為經銷商15~30日的銷售量。
3、 適當的通路促銷以減少應收帳款;
根據20/80原則,對於20%這部分重點客戶的應收帳款的管理,是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策,可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用,不宜過瀕(一年一次為宜)。同時建議:在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。
4、 建立經銷商的庫存管理制度;
透過對經銷商庫存的動態管理(銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等),及時瞭解經銷商的經營狀況,保證銷售的正常運轉,有效地控制應收帳款。
一、 建立完善的經銷商開戶制度
當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時,對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的,這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴,同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時,這是一個事半功倍的工作。
因此,合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括:
1、 經銷商的資信狀況;
包括:企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。
2、 經銷商的財務狀況;
3、 經銷商的經營狀況;
包括:公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規模、倉儲、物流配送系統等。
4、 負責人的個人資料;
包括:社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。
二、 對已合作經銷商的監管:
1、 強化經銷商的回款意識;
經銷商在處理應付帳款時,會根據以下的原則而選擇先後支付順序:
a、 對經銷商利潤貢獻的多少;
b、 代理產品銷售金額的多少
c、 代理產品在經銷商心目中的地位;
d、 客情關係的維護程度;
e、 廠家對貨款管理的松、緊程度;
要經常性地強化經銷商的回款意識,將本公司的付款順序排列在前面,成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。
2、 控制發貨以減少應收帳款;
按照經銷商實際的經營情況,採用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗,以每月發貨1~2次為宜,即每次發貨量為經銷商15~30日的銷售量。
3、 適當的通路促銷以減少應收帳款;
根據20/80原則,對於20%這部分重點客戶的應收帳款的管理,是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策,可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用,不宜過瀕(一年一次為宜)。同時建議:在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。
4、 建立經銷商的庫存管理制度;
透過對經銷商庫存的動態管理(銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等),及時瞭解經銷商的經營狀況,保證銷售的正常運轉,有效地控制應收帳款。