我們研究此問題，是為了讓自己有所思考，從而對照自身情況進行針對性的改善！閱讀文字、影片等等資料時，個人的思考、消化、轉化、向自身實際工作的延伸，才能促進個人的提升。並非所有題材的內容，都可以不經消化讓你拿去就用！總想拿現成兒的思想，會讓自己失去深度思考與知識內化的動力與機會！轉化為自己的，才有用！

老鬼站在過往經歷的角度，談談個人的一些看法：

“口才”，大致可以理解為與客戶互動過程中，銷售人員的“語言表達”版塊的內容。

這裡我們先拋開話術、溝通的策略、技巧、方法等等不談，而是分析：客戶對業務人員的印象形成、可信度建立、信賴感形成。

客戶是否信賴業務人員、是否相信業務人員所說的話、是否願意去傾聽業務人員所表達的觀點等等，其決定因素包含了幾個版塊：

1、語言的組織與使用；2、說話時使用的語氣、強調、節奏、風格；3、說話過程中的表情配合；4、說話過程中肢體動作的配合；5、日常客戶看到的業務人員的綜合行為表現；6、在與客戶相處過程中私下的公關行為.......

我們經常說的某某業務員口才不好、口才一般，往往指的是上面的第1版塊，最多是1、2兩個版塊的結合而已！

而實質上，客戶對業務員的評判是眾多綜合因素決定的！

例 如：業務員A語言精準、流暢、到位，但說話時眼神習慣性的遊離或者肢體有一點點習慣性的小動作（如抖腿），而業務員B語言組織稍差，但說話時肢體、表情、語氣等等的配合讓客戶感覺非常的真誠。

此時，往往客戶對B的整體感覺更好！即使B說的話沒有那麼精道，也更願意去認真聽B說話，也更傾向於相信B所說的話！

因此，這就有了兩個現象：

1、同樣的一句話，A、B說出來，給客戶的感覺、印象、可信度有天壤之別。

2、不同的兩個人，客戶更原因耐心去聽看起來更真誠、更可信的業務員說話！並且願意相信這類業務員說話！

真誠、可信，不是單單靠嘴巴說出來的！客戶對於這一點的判斷，也不是單單憑業務員說了什麼！

客戶看一名業務員，如果感覺不爽、不舒服，你說的再好，他都可能不樂意聽！

因此，口才只是與客戶互動過程中，讓客戶信賴、拉近心理距離並且接納業務人員的其中一個要素而已！業務人員的綜合表現，決定了銷售的順暢與否！

優秀銷售人員、銷售高手必備的素質包含很多，例如：

良好的口才、公共關係處理能力、有關銷售的產品服務專業知識儲備與輸出能力、與客戶互動過程中塑造專業/誠信/真誠印象的策略方法重視與掌握、各種社會文化娛樂類資訊/知識/技能儲備.........

客戶是否接納、信賴某個銷售人員，除了“說話”這個要素之外，“做事兒是否地道、是否讓客戶感覺舒服，是非常關鍵的！

舉 例：

1、請客戶吃飯，如果不懂請客的前提與人情事故，故意快到中午或者傍晚了，想趁機邀約人家客戶吃飯（平時約不到嘛！），你的口才再好，也沒用！甚至還會讓客戶反感！

而深諳此道的銷售人員，可能口拙，但是懂得邀約到什麼時間、什麼地點、用什麼藉口理由來邀約，哪怕口才稍差，邀約成功的機率也會很高！

2、“禮”尚往來方面，送什麼、怎麼送、送到哪裡.....都是學問！不是口才好就能辦好的！

因此，與客戶相處過程中，很多的能力、常識、換位思考角度等等，決定了我們是否被客戶接納！你日常的行為，讓客戶不爽，嘴皮子再好沒用的。

所謂的定義不同，分兩個角度：

1、我們身為業務人員對於同事的口才優劣的評價，可能是有失偏頗的！

我們認為自己某位銷售同事口才不佳、不好。很可能是一種偏差性的認知！

一方面有可能我們日常看到的這位同事的表現，根本不是他見到客戶時的語言風格！還有可能這類優秀的銷售人員在公司內為了可以低調些，不去展露自己的口才！

另一方面，我們不是客戶，而且很多人的年齡、閱歷等等決定了，我們個人判定的“客戶喜歡接納什麼樣的業務員口才”是有偏差的！

這是一個換位思考能力的問題！我們認為的客戶能夠接納、願意傾聽、讓客戶信賴的口才，有可能並非客戶的標準！

您別不信！我們之所以還沒有邁向銷售高手之列，其中非常重要的原因就是我們換位思考的能力是有欠缺的！

2、承接上一點，客戶對於業務人員的口才判定，是結合業務員其他綜合表現來決定的！

口才，沒有明確的標準，不同性格的人，語言表達風格不同。“風格”本身是沒有優劣之分的。正如內向、外向的人，都有銷售高手一樣！性格也不是判定能否做好銷售的標準！

客戶，都是經過多年曆練的老油條了！什麼沒見過！什麼沒聽過！業務員說的每一句話，客戶都有可能在你的競爭對手那裡聽到過！

因此，口才，只是客戶評斷業務人員的一個要素而已！

總結：口才，只是一個人通向優秀、在銷售過程中取得良好業績的其中一個要素！我們要根據自己的性格、風格來確定屬於自己的口才提升思路與方法。同時要系統的重視銷售成功的各種要素的同時關注、學習與提升，才能讓自己邁向高手之列！

以上供參考。

有的業務員口才不好，可是銷售業績卻非常棒，這是為什麼呢？這個問題非常的簡單，那就是你去研究一下人家的做事方法：

1、拜訪客戶前人家有哪些準備？準備到了何種程度？

2、他的客戶群是怎樣的？有什麼相似規律？

3、他每天都在幹什麼？他的時間花在了哪裡？

...

你如果能深入觀察一段時間，研究一二，相信你收穫一定很大。

這個問題，你要知道真正原因，你就得花時間自己去找答案，藉助網際網路問，別人說得再多，那是別人的理解，你並不會有深刻的感悟，而對於你個人的成長也不會有什麼實質性地幫助。

最後有兩句話分享於您：

1、保持空杯心態，跟著銷售高手去學習，這是最快讓自己進步的方式之一。

2、別羨慕別人的成功，他的成功裡絕對有你不知道的謀略。

我曾經就是一個口才非常不好的業務員，但是我連續10個月公司業績第一。我來告訴你為什麼？

一、我剛到公司時，有接近4個月沒有業績。為什麼沒有業績？

口才是一方面，市場不熟悉是一方面，產品介紹不熟悉是一方面

二、那麼為什麼前面4個月沒有業績，後面連續10個月有業績，併成為公司業績第一呢？

1、我跑遍了公司分配市場的每一個地方。一個縣城，我比當地人還要熟悉地形。

2、我總結了公司之前成交顧客的規律，瞭解最有可能跟我們達成協議的顧客，都有哪些特點。我把他們都找了出來，重點進攻。

3、每一家顧客，我列出了詳細的表格。比如：顧客的詳細資訊和跟蹤策略。

我發現，表Grand SantaFe完善，我就對顧客越瞭解。我對顧客越瞭解，成功的機率也就越高。

4、雖然那個時候我的口才不算好，但是我經常會透過其它方式彌補。

比如：我經常給顧客寫信，發簡訊，郵寄包裹，發郵件等等。只要能夠給顧客傳遞資訊的方式，我都幹過。我甚至印了一張名片叫：陳世美。目的就是為了引起顧客的注意，記住我這個人。

5、我每次打電話給顧客，都不會不斷強調我是XX公司的XXX，電話打多了，顧客也就記住我了。

6、我會給顧客寄送解決方案。

產品是做什麼的？產品時解決問題的。

當我不斷了解顧客之後，我慢慢就會知道顧客會遇到哪些問題。於是，我會針對顧客遇到的問題，寄送解決方案。吸引顧客主動跟我溝通。

不光是郵件寄送，簡訊，郵件等等，反正我能用上的都用上了。目的就是為了傳遞資訊。

就這樣，經過長時間的鋪墊，這個縣城裡能夠成交的顧客都拿下了。

一個人能力強，不僅僅是口才，還包括其他方面。就像這個業務員，他銷售業績好，這是他的長處。但是引起他業績好，有多方面原因引起。比如他比較勤奮，比較靈活，會察言觀色，懂得如何去掌握客戶心理，比較善於協調問題等等，不一而足。

假如他口才不好，但是他其他各方面能力比較突出，是可以揚長避短的。這是一個方面。

另一個方面。一個銷售員的業績好不好，主要取決於他“協調”的能力。口才並不是起決定的作用。我們說他在和客戶溝通問題時候，說的天花亂墜並沒有用，浮誇的語言客戶也不會買賬。只要把一個問題講清楚，樸實的語言就可以了，把優點解釋清楚，不需要表演的成分。

銷售業績好與差，和業務員的口才沒有必然的聯絡。

有一些產品的業績和產品的價效比或者說是價格吧，是分不開的。曾經和一廠家的區域銷售經理到一客戶的公司推銷產品。巧的是客戶的現有供應商也在。

現有供應商銷售，看上去並不太善於言辭，話也不多，給人一種憨厚木訥的感覺。基本上不多說話，大部分時間都是在聽，偶爾說一兩句，非常沉穩，也沒有想去主控局面的慾望。

相反，一起去的區域銷售經理，則滔滔不絕，善於言辭，總能在聊到沒有話題時找到話題，讓大家有話說，在隨意聊天中，就拉近了和客戶的距離。

儘管如此，客戶並沒有選擇後者，原因很簡單，原有供應商的價格壓得很低，現有的產品如果以這樣的價格進入，就沒有了利潤。

雖然說一分價錢一分貨，但是，有些企業的投入並非是投入到企業產品中，而是其他沒有直接聯絡或者無關的專案上。比如，有些房地產聘請年薪一千多萬的專家，某些產品花高價聘請明星代言，等等。羊毛出在羊身上，這些投入最終需要消費者或者採購商承擔，並不能提高產品的品質。

並不是所有的產品都需要名人效應，他們更注重潛在的成本控制，同樣的品質下，成本控制得越低，產品的市場競爭力越強，給予銷售人員的價格浮動範圍就越大，越更能吸引客戶。畢竟對於客戶來說，低採購成本預示著利潤的上升。

口才再好，也抵不過增加利潤來的現實。但是好的價效比產品遇上好的口才，則能如虎添翼。