專業拜訪，很多人都在說拜訪五步：開場白、提問、探尋、異議解決、達成締結。

雖然這五步已經人盡皆知，但老宋以前還要天天拿到早上通讀一遍，免得忘記。然而大部分時候，老宋發現實際上在拜訪過程中，你的開場白、提問、締結根本沒啥用？

你甚至會發現問客戶一個問題，客戶隨便回一句，就不知道下一句該問啥該幹嘛了。或者客戶說了一個自己產品的缺點，我們開始解釋，拜訪就此產生矛盾，而不管怎麼說都說服不了客戶？最後談不攏，不歡而散。再或者最經典日常的拜訪就是一句“老師請多多支援”，客戶回答“嗯嗯，有合適的我會用的”。

你是不是也發現，每逢月會開會模擬拜訪時人人都怕。就算偶爾公司有大神在上面表現得遊刃有餘，“拜訪”得順風順水，你卻只敢坐在臺下面雲裡霧裡，看個熱鬧最後，鼓個掌，撐個場。

要不就是經理們扮演的客戶太假，太老好人，“好的，馬上就給你用”然後草草結束一次模擬。而臺下的你巴不得臺上那位時間拖久一點，好能拖到後面自己不用上。下班後又屁顛屁顛去請教前輩。

請教真的能取到經？

說是請教，不如說是去訴苦，順便才是請教。

“唉，總是抓不到拜訪的技巧。你是怎麼摸索出來的？那麼厲害！”

“你就問客戶‘你為什麼不用我產品啊？’，客戶通常就會告訴你你的產品貴，你就針對這個貴，說你產品可以醫保報賬，你產品效果好啊等等。”

如果你說：“客戶說病人少，所以我們的產品用不了多少。”

大神又會告訴你：“客戶那是不想給你用，你下次給客戶送點東西，然後就給客戶說‘老師您看，您的病人每天2、30個其實不少的，還請多多支援’。”

雖然大神教了你很多，但第二天你去拜訪客戶，帶上“子彈”信心滿滿。然而一開口你就會發現，你還是不會聊，或者客戶又說了其他的理由，把你搪塞過去。

那問題出在哪裡呢？其實，問題就出在你自己始終也沒弄清如何摸索。

你知道你不會摸索，你也知道高手教你的摸索的技巧時，你只是在裡面轉，他說啥就是啥，你只是在記話術，但記也記不完。而且重要的是，你完全不知道為什麼要這麼問，更重要的是，問完這一句後也完全不知道怎麼問下一句。

有樣學樣，不如摸索自己的套路

首先，摸索的目的是瞭解客戶處方背後的原因。其次探尋是有框架的，基本的框架就是：病人群確認->診斷->治療方案->品牌選擇，問題是根據這個框架的步驟提出來的，這就解決了拜訪過程中下一句要怎麼問的問題。

如果把這個框架比喻成一根鏈條，那所有的問題都沿著這個框架鏈一步一步延伸就可以了。問題怎麼問不重要，重要的是意思到位就可以，這就是大神拜訪遊刃有餘的原因。

你看到的花式話術眼花繚亂，那只是表象而已。沿著這個拜訪框架鏈條走就會產生很多異議，拜訪五步的異議處理就是這麼產生的，下一步就是締結。

舉個例子：某三甲醫院內分泌科張老師，每週一、三、五、上午坐門診，平時在病房管10張病床。小宋是外資企業代表主要產品是進口口服降糖藥，這家醫院就由小宋負責。

張老師和這家醫院的其他醫生一樣平時使用的中國產類產品比較多，認為中國產藥便宜。因為張老師平時用的自己產品不多，所以小宋準備去拜訪一下張老師。

根據案例情況來看，我們可以知道張老師對小宋產品支援度不高，因為產品價格貴。但是除此之外，不知道還有沒有其他問題。

根據拜訪框架，以下是模擬拜訪。

小宋：張老師每天門診都這麼忙，看了20多個病人，都是糖尿病病人嗎？

張老師：我們都是病人比較雜的，只是糖尿病病人相對較多。

Tips：確認病人群裡面是有糖尿病病人的。

小宋：張老師，每天門診糖尿病病人一般佔比多大呢？

張老師：不多，小醫生剛坐門診，大概10％吧，最近都是呼吸病人比較多

Tips：一般客戶會把病患量說少一點以免麻煩。

小宋：張老師，一般糖尿病病人給他吃什麼藥呢？

張老師：一般都吃瑞格列奈分散片吧，有些病人血糖控制不好的就加個二甲霜瓜或者換一個其他的。

Tips：治療方案只說了用到什麼藥，但沒有提到小宋自己的產品，這就可以接著問。

小宋宋：嗯，是的，瑞格列奈治療效果也是不錯的，現在指南推薦格列齊特這種磺脲類加二甲雙胍是糖尿病病人的首選聯合，效果和不良反應比較平衡，張老師平時有沒有涉及到呢？

張老師：有啊，前幾天還有一個病人我就給他用了你們的格列齊特，那個病人我給他開了五盒，那個病人是旁邊工廠的職工，老病人了。

Tips：這句話也不能全信，因為用了一個病人，開了五盒也不是多大個量，況且小宋除了想知道治療方案裡面除了常用到那幾種藥以外，還要知道自己的產品啥時候會用到，所以張老師放煙霧彈了，小宋還得繼續問。

小宋：那張老師平時我們格列齊特什麼時候會用的上呢？

張老師：小宋啊，你們產品效果肯定還是不錯，就是太貴了，有些病人控制不好的時候我們才會換一下你的，還有就是你們的藥容易出現低血糖反應，調節起來麻煩。

這裡問題就已經完全呈現出來了：1、價格貴；2、有低血糖反應；3、調節麻煩；4、在品牌選擇上只有控制不好的患者才輪的上自己的格列齊特，這裡還可以瞭解為什麼選擇瑞格列奈。

品牌選擇就像談戀愛一樣，總是會有因為某人有啥優點所以我喜歡他，又因為另一人有啥缺點我不喜歡他的原因

實際拜訪中，客戶說出來的原因有可能一部分是假的（但可能也有更多的原因，這裡只舉一部分例子），但也能發現問題所在。只要觸發了客戶對你產品的吐槽，客戶的回答裡面就一定會有真實的原因。

下一步就是用你專業性來解決客戶的問題，這就是異議的處理。

總結案例的內容，其實就是以下幾點

1、探尋的框架:病人群確認->診斷->治療方案->品牌選擇，這裡沒有提到診斷，是因為糖尿病是比較好診斷的，能夠確認張老師會診斷，如果你的產品不容易診斷就要先了解這位老師是否弄的懂了；

2、摸索的過程中沿著框架鏈一步一步走有些步驟是可以跳過的，比如例子裡面的診斷，不能太死板；

3、摸索過程中會發現一些新的客戶認知存在的問題。抓住這些問題就能為後面的聊天開啟話題，媽媽再也不用擔心你聊不下去了；

4、摸索過程中客戶的回答有真有假，有些客戶會扯一大堆沒用的資訊，這時不能被客戶說的東西迷惑，需要明確自己想要了解的內容及時拉回來。否則你和客戶就變成單純的聊天，前功盡棄；

5、摸索框架每一步都能瞭解到東西，但是摸索框架最終能達到的目的是瞭解背後的觀念。而拜訪框架的目的則是落實到摸索框架的品牌選擇（促使客戶品牌選擇選自己的產品）。這兩者，探索是內圈，拜訪是外圈，內圈的觀念是驅動外圈處方成型的推動力；

6、最終的品牌選擇不一定是替換關係。

這兩天剛和新代表一起跑了跑市場，這個小孩遇到和你一樣的問題。作為新手，尤其是相對內向的代表，去見客戶最容易碰到這種尷尬的局面。

如何破解呢？

你可能會說，我確實和客戶沒有什麼可聊的，就是自我介紹下，說下自己產品，客戶說知道了，然後就沒有然後了。

換個方式問你：性格內向的你，和你的親朋好友聊天的時候是不是話題不斷？大學的時候晚上寢室胡侃，扯東扯西隨便就很晚了。

為什麼會出現這個局面？

1.資訊收集太少。即使是面對第一次拜訪的新客戶，如果你能夠掌握足夠的資訊，也是可以就很多話題做破冰的。這裡講的資訊非常多了，客戶的性格，家庭工作情況，興趣愛好等等。你想如果你和一個喜歡直來直去的客戶繞彎彎，客戶肯定是不耐煩的，當然就會出現你再說但是客戶毫無反饋的畫面。

2.氛圍尷尬，因為你和客戶根本不熟。街上隨便找個陌生人聊天，你尬不尬？所以在第一步資訊收集的基礎上，我們需要與客戶建立信任關係，從陌生人變成熟人，從熟人變成朋友。

3.你需要專業過硬。過硬的專業知識才能夠讓你與客戶溝通中有自信。如今醫藥行業變化很大，創新藥是未來大多數人的工作重點，這就更加要求作為代表必須具備過硬的專業知識。醫藥代表的工作是透過與客戶溝通，讓客戶瞭解你的產品在某個治療領域或者治療方案中的優勢，從而自然帶動產品的使用。現實中，我們看到不少代表客情一流，但是與客戶交流只限於家長裡短，這樣是不行的。

當然上面都是一些技巧性的東西。銷售這個行當我們見過各種銷售高手，雖然風格各異，但是勤奮紮實是所有精英都有的特質。所謂勤能補拙，堅持一點一滴的拜訪，不忘初心，一心為客戶和患者謀福利，站在他們的角度去思考去行動。最終讓你成為銷售高手的絕不是所謂的一些技巧，而是你想要成功的慾望。加油。