導購員不只是茶葉店發展的基本，同樣是企業的根本，吸引好的員工就看起來十分的關鍵。茶葉店管理人員明白導購員的素質與工作表現直接聯絡每日的銷售額嗎？許多的管理人員通常重視營銷策劃方案，但由於忽略了導購員管理，為此茶葉店的發展無法達到預估的實際效果。

一、確立導購員的核心職責

工作方面按章行事，這就是職責，工作後能夠根據對照規章制度發現其中出現的問題，從而剖析自己，提升整體團隊的專業能力。

二、建立導購員的知識庫

管理人員希望導購員鎮守終端有出色的表現。面對管理人員的新要求時，如果導購員沒有顯著的成長變化，工作壓力便會隨之擴大，更難取得良好的銷售額。想要幫助導購員緩解工作壓力，就一定要讓其用茶葉知識更好地武裝自己幫助導購員建立知識庫，讓導購員明白怎樣去“充電”。導購員如果攝取了知識，信心必然會提升，將逐漸從工作壓力的不良影響下走出來。

三、給導購員創造自我釋放的空間

儘管在培養導購員的過程當中，管理人員要付諸一定的心血，但與終端銷售乏力相比較，這顯而易見要強出許多。在團隊中，所有人都能夠發表自己看法，每個人有問題能夠去表達自己。釋放自己的心情與工作壓力，與團隊一塊兒創造自己的奇蹟！

簡單說，就是三點。

第一點是明確職責。

第二點是規範管理。

第三點是建立動態激勵機制。

其中關鍵是第三點，主要原則包括：系統性、確定性、可想象性和可達成性。

如何建立和實施，要根據具體情況統籌考慮，把握住共生、共享、共嬴。

作為企業管理者，在業務導向階段，激勵一線員工是最重要的事情。

但是千萬不要認為，滿足員工的要求就是對員工好 就能讓他們自覺努力。

也不要認為，給員工激勵，搭好了平臺，員工就會努力自覺，變成你的掙錢機器。

甩手掌櫃意識，會害死人。

當然，管得太嚴，把公司化身為員工對立的體制，那也肯定不行。

茶葉導購，其實也是化整為零的小單位，店長最好是身先士卒，以夫妻店的模式去經驗，就算是最實用的模式吧。

閒的時候千萬不能讓員工閒著，要注意抓思想、抓團建、抓業務素質提升。

由於現在市場渠道扁平化，終端戰爭的決勝關鍵就是導購員，如何才能激勵好導購員更好的服務呢？這裡從文化、制度、技能三個方面分享：

一、從文化方面為導購人員建立信心、歸屬感

導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自於企業的培養和支援，由此企業就要培養導購人員的歸屬感，而這又來源於對企業的文化的認可，和對企業產品的信賴；現在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業流程和模式。

所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；透過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業的消費者，這就實現了產品的增值感）培養增強導購員對企業的忠誠度，不斷強化導購員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰鬥有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

END

二、制定導購人員的發展空間及合理的薪資分

1、“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

2、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。

B、建立合理的員工薪資分配製度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，並且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發展環境，激勵其做的更優秀。

C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。　　

3、培訓是不可缺少重要的環節；

A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；

B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。

C、給導購員樹立發展方向，提供發展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

D、分專題分階段實施培訓，並由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

4、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；

A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大型別產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，並善於經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。　

B、做到誠信經營的口碑；

C、善於經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。

三、激勵導購人員在銷售中的方法與手段

1、導購人員必須要對產品有詳細的瞭解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收穫，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；

2、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由於品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優勢或劣勢，成為成交的關鍵。

3、學會引導消費者對產品的興趣產生購買慾望；

顧客挑來選去，其目的在於希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精於引導

A、拋卻自身主觀意識或愛好

B、精於剖析產品賣點並延伸到顧客需求的思維意識。

C、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝佈置、美學知識、風土人情、友情關係等等都是產品以外的話題。

不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。

4、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務後的成就感；

在計劃的促銷中，除了需要完成的任務額外，而且要將總任務進行分解到每天的完成計劃中，同時導購人員最好在任務劃分的每天進行階段性中促銷，在每天任務的完成時或沒有達標時一定要懂得總結、分析、並從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊。

茶葉代理要如何激勵導購員？

你是茶葉代理，也就是老闆，而導購員是你的員工(即顧員)，所以就形成了顧主顧員的關係。你開店是為了掙個大錢，他(她)進店是為了掙個小錢，店興則收入都好，所以你們是互利共贏的整體。因此必須讓顧員明白這個道理。

要想調動導購員的積極性，我認為應該做好以下幾點：

1.建章立制(也就是定規矩)，制定的規章制度要人性化，切忌霸王條款；

2.崗前培訓很必要，除了職業操守外，有關茶的知識，儘量多掌握一些，茶的歷史淵源、產地、品種、特點、喝茶的益處等等，以便為客戶更好的服務；

3.對導購員要實行獎勵機制，定期評先(三人以上的)，月、季、半年或一年，酌情定，除了工資+以外，另外再給予一定的獎勵(獎金、獎品、假期、旅遊等)；

4.每週或每月主顧召開一次茶話會，或者聚餐(規格可大可小)，講評業績和工作情況，提提問題和要求，交流總結一下經驗；

5.業主做個小細活，把導購員的生日和其父母的生日記一下，屆時提醒並有個意外的小驚喜；

6.天有不測風雲，人有旦夕禍福，導購員若家中有意外發生(天災人禍、病人等)時，第一時間批假結帳，能給予額外幫助的更好。

如此等等吧，人心都是肉長的，我相信他(她)們會加倍努力回報的。

水平有限，謹供參考。