幾乎哪一年都這樣，一到年底，銀行客戶經理是最忙的，拜訪客戶、溝通朋友，目的無非就是拉存款、完成考核指標而已！

年關將至，很多企業資金流出比較頻繁，結算應付款項、年終獎、發放員工福利。這使得銀行存款大量“流失”，可能會出現短期的、小範圍內的流動性緊張！

與之相比，這個時候，做生意的人年底資金歸結、該要的錢也基本都會要回來，而普通人手上資金也相對比較“寬裕”。此時對於銀行來說，如何才將這些資金，“拉回”至銀行，成為了很多銀行客戶經理的頭等大事！

而往往，這個時候，客戶經理的能力、平時積攢的關係，就顯得尤為重要！比如，一個企業老闆，年底資金結算完之後，手中可能會有上千萬的閒餘資金，如果能將這筆錢拉到銀行辦理存款、亦或者購買理財，拿既可以一下子完成指標、也能獲得不菲的獎金！

因此，越是到這個時候，越顯得個人優質客戶的積累是何其重要！年底，是否完成指標、能否拿到獎金，關鍵就得看你的人脈資源，有多少優質客戶咯！

很對銀行經理，平時不交流、到年底需要完成指標了，卻又想著聯絡客戶“求”存款！類似這樣的客戶經理，除非父母有關係，否則能順利完成存款指標就不錯了！

銀行客戶經理並不是只有年底拉存款才在年底做工作，如果是這樣，就不是一個稱職的客戶經理。至於年底是否好拉存款，答案是說容易也很容易，說難，也很難！

作為客戶經理，一般來說，和客戶保持良好的關係以及良好的動態掌握，是非常關鍵的。並不是說只有在你需要的時候，客戶就會來或者必須來支援你。客戶對客戶經理的支援，一般取決於你給他帶來的服務和價值，以及平時的關係。如果你在平時非常尊重客戶，積極幫助客戶辦理各種業務，比如貸款，比如還款比如各種貸款還款和理財方案的提示，積極幫助客戶創造價值和增值服務，人心都是肉長的，你積極對待客戶，客戶就會積極反饋於你。

比如，我的朋友，他平時經常接到我同學的電話問候和上門拜訪，有幾百產品，比如緊俏的理財產品或者私募基金以及信託產品，我的這個朋友都會提前在我的同學處獲知第一手訊息和我同學的建議，比如應該及時申購，應該滿額申購，或者這次不要申購。對於這個朋友，本身做人就比較好，比較善良和心軟，但凡我同學有任務或者理財產品，他都會聽從建議或者幫忙。遇到年中和年底銀行考核存款，差多少任務，一般也會組織我們朋友圈一起幫忙完成。

而我有些同學，長期在銀行，平時你要叫他幫忙找一個關係，或者辦理貸款催一下進度，或者是一些大額存單搶一些額度，他總是以“沒辦法”為由，平時沒有任務從來不跟你聯絡，甚至請他吃飯也各種理由不來，請問，這樣的同學或者為人，他年底肯定也有存款任務，誰會幫他？誰願意幫他？為什麼要幫他？

一般來說，年底拉存款任務，都是針對大客戶和高淨值朋友，這些朋友一般來說，既現實，又講回報——所謂現實就是彼此能帶來利益，所謂回報就是投桃報李，絕不會只佔便宜不願援手的。至少，我和我的朋友是如此。

年底，銀行客戶經理拉存款不容易！

每年的年底，是銀行攬儲的“攻堅戰”，一家銀行要不斷髮展壯大，需要有足夠的存款，有了存款，繳了存款保證金後，才有錢貸款出去，透過存貸差賺取利潤，這也是中國銀行的主要盈利方式，如果銀行沒有存款，一切業務都會成為“無水之源”的， 所以拉存款成為銀行非常重要的任務。

而銀行，一般會將存款任務進行分解，每年要定下一年的儲蓄餘額計劃，然後根據不同區域的發展情況來分派任務，將攬儲計劃分配到各市分行，各市分化再把計劃分解到各支行，到年底的時候，攬儲的任務更重，因為能不能完成儲蓄餘額的計劃，關乎該行的KPI，關係領導和每個員工的績效獎金。

這也是年底各銀行都會開展攬儲競賽的話要原因，但說實話，這個時候拉存款並不好拉，主要有三個原因：

第一，各家銀行都是競爭關係，這家銀行年底要拉存款，其他銀行同樣要拉存款，競爭更大，客戶經理們各顯神通，使出十八般武藝，或拜房、或送禮，但是總的儲戶就那麼多，大家都在搶客戶，顯然比平時更難。

第二，年底本身是資金回籠基，比如說做生意的，到年底要結算貨款，得用錢，用了錢就沒錢給你存了。很多老闆年底要結算拖欠工資，發了工資也就沒錢存了。所以年底，本身是資金需求的高峰期，大家的錢都比較緊張，可存的並不多。

第三，雖然說每年各企業一般都會發放年終獎，有些公司、單位的年終獎不低，比如說有些專業人員或管理人員，年終獎比全年工資還要高，這筆錢就是銀行攬儲的重點，但問題是，大部分企業發年終獎都是在過年前的一段時間，每年春節一般都是在一月末至二月中旬，年底的時候年終獎還沒到賬。

年底，銀行客戶經理能否的拉到存款這既需要碰運氣，也需要平時人脈關係要保持較好，還有最好身邊有幾個關係比較鐵的大客戶，否則銀行客戶經理拉存款真的還挺費勁的。

一是，年底，適逢各家銀行考核業績的時候，如果業績不好就要影響到一年的獎金和收入分配，所以，有些銀行客戶經理，在關鍵時候總要找幾家企業主弄點錢來幫忙，當然也有一些人可以找親戚朋友，每年年底拿點資金存進來，幫襯幫襯你。

二，年底了，企業要發年終獎，還要結算應付賬款，銀行的資金流失比較嚴重。你可以引導客戶把他們的年終獎金存入銀行，買入銀行存款，銀行理財產品來增厚業績。我認為樣樣事情，是事 在人為，因為作為客戶要拿出一部分錢去過年，剩下的錢，只要你們平時搞好關係，然後年底再給客戶一些優惠利率，我相信還是有可能留住客戶的。

三，即使你的老客戶因為某種情況流失了一些，不過年底時分，很多新客戶手裡也正是有錢的時候，所以銀行客戶經理也可以爭取到不少新的客戶進來存款。至於好拉不好拉，要看你的能力、情商和人脈了，有的人好拉，有的人不好拉。

老百姓的錢就那麼多，銀行的數量可是越來越多了，拉存款的難度是越來越高了。現在真的是難為銀行的客戶經理啊！“巧婦難為無米之炊啊”，尤其在2019年，經濟整體不是特別好的情況下。

我最近聽了好幾個銀行基層的工作人員，在給我講他們的工作艱辛，突然發現他們一年比一年工作難度大，工作強度大，同時過去的高年終獎也逐漸逐漸下來了。在銀行工作跟在其他企業打工，其實差別不多。

“存款立行”，這是每個銀行行長的口頭禪。存款總額就決定了貸款總額，就決定了考核權重，所以銀行上下誰都不敢放鬆啊。這種考核導向就決定了銀行客戶經理日常的攬存壓力，尤其是到年底，最後在12月31日要定報表數字，那12月份簡直生不如死啊。

今天新聞報個段子，為了完成年底攬取存款的任務指標。某一地區的農商銀行職工組團結隊，到同一地區的郵儲銀行進行貸款申請。之後在貸款下來後，將貸款存入自己銀行，提升自己的銀行存款餘額。看看，這得有多大的壓力才能想出這個招數啊？

在這種壓力下，有時候銀行客戶經理很容易就做違規的事情。因為平時他要將周邊親戚朋友所有的存款都拉到行裡，可能就形成了代辦關係，行裡有什麼產品也會推銷給這些親戚好友，又形成了代銷關係。時間一長，有些銀行職員可能抵制不住誘惑，或者遭遇過什麼困難，就開始做非法吸收公眾存款的事情。

不過話又說回來，如果能超額完成存款任務，那在行裡的日子是相當美好的。單項獎是跑不掉的，未來提升和晉升，以及行內給更多的職業機會，那也是會優先考慮的。所以有資源的員工在行內是非常吃得開的，沒有資源苦幹的員工，只能憑藉自身能力慢慢發展。

臨近年底，通常都是資金流動性需求較大的時候，無論是企業還是個人都需要更多的現金，而銀行的攬儲大戰也會持續。拉存款作為考核客戶經理的業績指標之一，如果沒有廣泛的人脈關係及客戶資源，這時候想拉存款還是有些難度的。

但是，與往年有所不同的是，2020年一開始央行就宣佈要降準，將在1月6日下調金融機構存款準備金率0.5個百分點，人民銀行強調，此次降準與春節前的現金投放形成對沖，銀行體系流動性總量仍將保持基本穩定，保持靈活適度，並非大水漫灌，體現了科學穩健把握貨幣政策逆週期調節力度，穩健貨幣政策取向沒有改變。

說實話，相比國有大行來說，很多地方中小型銀行常年都有攬儲壓力，尤其是民營銀行就更是苦不堪言，特別是高息攬儲產品的智慧存款面臨著被調整的尷尬，就更加重其負債端壓力。

總的來說，此次央行降準之後，除了增加金融機構的資金來源，同時也降低銀行資金成本每年約150億元。由於此次央行降準正值2020年的新年伊始，及中國傳統春節即將來臨的關鍵節點，一定程度上可以緩解自有資金的壓力，流動性也更為充裕，因此負債端壓力也就小於往年。