伴隨上世紀80年代外資醫藥企業在中國陸續投資建廠，醫藥代表開始在中國大陸湧現。
引入醫藥代表最早的外資藥企業就是西安楊森。當時醫藥代表主要承擔兩大職責：首先，從循證醫學角度向醫生群體介紹藥物功效，使用方法，並及時上報藥物不良反應；再有，在醫藥市場終端贏得競爭優勢，促進醫生更多處方公司藥物，提高銷售和擴大產品市場佔有率。
在上世紀80、90年代，醫藥代表招聘門檻很高：絕大多數的醫藥代表都來自於有經驗的臨床醫生和藥師。從各大城市三甲醫院跳槽加入醫藥代表隊伍的醫生或藥師比比皆是。
當時大批醫藥精英加入醫藥代表有三方面原因：首先，一旦加入外資製藥企業，將接受嚴格的職業培訓，包括全新的醫學藥學知識，學習與醫生溝通技巧，鍛鍊學術幻燈片演講等，他們的職業技能得到了極大拓展。第二，加入外企收入將從做醫生的幾百元，增加到數千元。月薪幾乎相當於醫生半年或一年的薪水，自然吸引大批人員加入。最後，在上世紀90年代醫院藥品銷售競爭相對有限，客戶的需求和慾望相對容易滿足，外部環境沒有更多政策限制等，都使得醫藥代表的生存環境相對寬鬆。
客觀上講，中國醫藥代表所經歷的30年，是中國醫療領域藥物治療觀念、醫藥管理和醫藥工業長足發展的30年。中國醫生藥物治療觀念和患者用藥觀念深受醫藥代表的影響：高血壓患者平穩降壓，降低心腦血管事件發生的觀念；ED疾病概念的建立和男科的發展；腫瘤靶向治療觀念的樹立；精神抑鬱概念和治療標準的建立；抗生素合理應用原則和指南的傳播等；幾乎各個領域醫生治療和用藥觀念的建立都與醫藥代表30年醫藥資訊的廣泛傳播息息相關。
彈指30年過去，中國醫藥代表狀況發生了翻天覆地的變化：
1. 規模擴大：醫藥代表規模已經由最初全國不足萬人迅猛發展到現在300萬人；而且部分企業隨著新產品不斷推出和新市場不斷拓展，仍在不斷擴招醫藥代表。
2. 年齡前移：不但外資企業大量擴招醫藥代表，國內醫藥企業近年不斷崛起，醫藥代表招聘更加迅猛。巨大的用人缺口導致醫藥代表招聘門檻不斷降低，目前幾乎不可能從醫院的醫生招聘到醫藥代表。現階段醫藥代表大多來自於剛剛畢業的醫學或藥學專業的學生，與以往醫藥代表相比年齡大大減小，幾乎沒有臨床經驗，同時大多社會經驗缺乏。
3. 專業多元：同樣由於醫藥代表需求數量的極具增加，醫藥專業的學生已經滿足不了各大企業招聘的需求，同時實踐證明，不少來自於生物、旅遊、英語、酒店管理等非醫藥專業的學生加入醫藥代表隊伍後，不乏銷售精英湧現。目前非醫藥專業背景的代表人數仍佔相當大的比例。曾經結識過一個學造船焊接專業的朋友在醫藥銷售領域同樣成為精英。
4. 流動加快：目前醫藥代表職業流動率明顯加快，在一家公司的司齡總體大大縮短。一年流失率在20%，三年流失率50%甚至更高，已經實屬正常。造成醫藥代表流動加快，司齡縮短的原因概括起來：1）現在求職者普遍缺少生存危機，甚至不少家境優越者並不急於找工作；2）尋找工作不再是為了生存，更是追求個人興趣和自我價值，一旦不能滿足，就會反過來把企業炒掉；3）年輕求職者缺少職業規劃教育，不知道如何規劃自己的職業生涯；4）部分員工不善於處理與上級、同事、客戶、環境之間的關係，不能適應工作環境；5）他們面臨的環境競爭更加激烈，外部政策對行業的約束更加明顯。基於上述因素，一旦不適應首選的反應不是調整自我，而是選擇離開，尋找新的生存空間。
5. 思想活躍：95後已經是企業入職醫藥代表的主流。這些年輕人在其成長階段接受了大量的資訊和新思潮的影響，普遍頭腦靈活，對新事物接受和掌握迅速。如果善於引導，會激發和培養出一批創新人才。
6. 供需錯位：一方面來自客戶醫學專業人士的需求更加專業，另一方面新入職者閱歷和經驗不足，無法有效為客戶提供專業增值服務之間的矛盾越顯突出。如何培養大批的年輕醫藥代表迅速掌握藥品、疾病、行業知識以勝任職業要求是各大企業面臨的新挑戰。
未來醫藥代表職業發展趨勢到底怎樣？行業前景到底有如何？這是每個醫藥代表，包括醫藥企業都十分關心的問題。基於對醫藥行業未來和國家醫療政策的分析，參考國外醫藥代表職業現狀，我們初步認為：
未來醫藥代表職業將呈現如下八大趨勢：
1. 規模先增後減：美國醫藥代表在上世紀九十年代，甚至在二十一世紀初都具有很大規模。但近十年數量銳減，取而代之的是負責商業醫療保險的銷售代表不斷增加，與醫院醫生溝通的代表則主要負責有關產品、技術和資訊傳播。提供一般性服務的醫藥代表人數大大減少，而提供更高層次諮詢服務的醫藥代表是未來發展趨勢。
2. 職能多維延伸：未來醫藥代表職業一定會向更多緯度延伸：醫生治療技術指導、患者全方位管理、商業醫療保險指導、醫療資料分析、 社群健康教育、零售終端管理、民營醫院指導、遠端醫療服務等領域的醫藥代表將不斷湧現全面開花。
3. 業務轉向諮詢：企業和醫藥代表實現銷售的根本目標不會變化，但在日常活動中銷售的色彩將會淡化，取而代之的是對客戶（醫生）的諮詢服務將成為醫藥代表的主要活動。拜訪前洞察客戶需求設計有針對性的解決方案；拜訪中呈現解決方案的特點和優勢，展示解決方案對客戶的好處，最終說服客戶接受解決方案；拜訪後分析並最佳化為客戶的解決方案，將是未來醫藥代表的主要工作內容。
醫藥代表將為客戶更多提供：產品知識傳遞，治療技術指導，患者全程管理，甚至客戶與患者關係管理，針對醫生的心理諮詢等多維度的高階服務。
4. 銷售模式升級：多產品聯合銷售、專案化銷售、團隊合作立體銷售、多渠道營銷模式不斷湧現併成為常態。單兵作戰的一對一客戶拜訪仍會存在，但會成為客戶服務專案中的一個有機組成部分。所有的單一活動都是在專案化運作的基礎上進行。所有的人員都有自己在整體專案下的獨特活動，並有清晰的定位。
銷售已經是一個團隊甚至公司更高層次的活動，並且有清晰目標、有環境分析、有策略設計、有組織分工，分階段步驟、有資源最佳化！
5. 行為全面合規：人口老齡化將對醫療出現井噴需求，國家醫保負擔不斷加重，因此藥品降價、減少流通環節和削減營銷費用是大勢所趨。對銷售人員行為不斷規範，醫藥銷售全面合規將是對全行業的必然要求。
企業和個人越早認識、越早調整，越早適應，就越會在未來有更好的生存和發展。
6. 職業管理規範：醫藥代表的入職門檻將越來越高，會有專業和學歷的基本要求，在此基礎上會有嚴格的入職資格考試，會有專門機構負責職業註冊和管理。
7. 收入兩極分化：凡是能為客戶提供諮詢增值服務，並掌握新技術者將成為未來醫藥代表中的高收入人群；而為客戶提供普通服務的醫藥代表未來收入增長將會變得緩慢，未來或許只能獲得維持生存的基本收入。要想贏得更高收入必須不斷學習提高核心競爭力。
8. 學習銷售融合: 對醫藥代表學習能力的更高要求源自兩個方面，為適應外部環境的快速變化需要不斷學習；因新工具新技術的不斷更新要求不斷學習。外部環境變化如，藥物一致性評價對未來藥物銷售的影響，必須不斷深入學習和研究；新工具應用如大資料分析工具和資料洞察能力的提升對於新銷售勢在必行。如果做不到這兩點，醫藥代表的職業生涯將會大大縮短，甚至面臨淘汰。
在瞬息萬變的大環境下產品銷售要想成功，個人必須成為學習個體，團隊必須成為學習團隊，企業必須成為學習組織。
銷售活動已經越來越演變為一種學習活動：研讀產品特點、歸納產品優勢、定位產品賣點；洞察客戶需求、設計解決方案、呈現並說服客戶等一些列活動既是銷售活動也是學習活動，學習與銷售的界限變得越來越模糊，變得越來越融合。
如果你就是一名醫藥代表，希望上述的八個趨勢對你有所啟發。未來職業無論如何變化，有一點一定不變：那就是有準備並主動應變者會成為最終職業贏家
伴隨上世紀80年代外資醫藥企業在中國陸續投資建廠，醫藥代表開始在中國大陸湧現。
引入醫藥代表最早的外資藥企業就是西安楊森。當時醫藥代表主要承擔兩大職責：首先，從循證醫學角度向醫生群體介紹藥物功效，使用方法，並及時上報藥物不良反應；再有，在醫藥市場終端贏得競爭優勢，促進醫生更多處方公司藥物，提高銷售和擴大產品市場佔有率。
在上世紀80、90年代，醫藥代表招聘門檻很高：絕大多數的醫藥代表都來自於有經驗的臨床醫生和藥師。從各大城市三甲醫院跳槽加入醫藥代表隊伍的醫生或藥師比比皆是。
當時大批醫藥精英加入醫藥代表有三方面原因：首先，一旦加入外資製藥企業，將接受嚴格的職業培訓，包括全新的醫學藥學知識，學習與醫生溝通技巧，鍛鍊學術幻燈片演講等，他們的職業技能得到了極大拓展。第二，加入外企收入將從做醫生的幾百元，增加到數千元。月薪幾乎相當於醫生半年或一年的薪水，自然吸引大批人員加入。最後，在上世紀90年代醫院藥品銷售競爭相對有限，客戶的需求和慾望相對容易滿足，外部環境沒有更多政策限制等，都使得醫藥代表的生存環境相對寬鬆。
客觀上講，中國醫藥代表所經歷的30年，是中國醫療領域藥物治療觀念、醫藥管理和醫藥工業長足發展的30年。中國醫生藥物治療觀念和患者用藥觀念深受醫藥代表的影響：高血壓患者平穩降壓，降低心腦血管事件發生的觀念；ED疾病概念的建立和男科的發展；腫瘤靶向治療觀念的樹立；精神抑鬱概念和治療標準的建立；抗生素合理應用原則和指南的傳播等；幾乎各個領域醫生治療和用藥觀念的建立都與醫藥代表30年醫藥資訊的廣泛傳播息息相關。
彈指30年過去，中國醫藥代表狀況發生了翻天覆地的變化：
1. 規模擴大：醫藥代表規模已經由最初全國不足萬人迅猛發展到現在300萬人；而且部分企業隨著新產品不斷推出和新市場不斷拓展，仍在不斷擴招醫藥代表。
2. 年齡前移：不但外資企業大量擴招醫藥代表，國內醫藥企業近年不斷崛起，醫藥代表招聘更加迅猛。巨大的用人缺口導致醫藥代表招聘門檻不斷降低，目前幾乎不可能從醫院的醫生招聘到醫藥代表。現階段醫藥代表大多來自於剛剛畢業的醫學或藥學專業的學生，與以往醫藥代表相比年齡大大減小，幾乎沒有臨床經驗，同時大多社會經驗缺乏。
3. 專業多元：同樣由於醫藥代表需求數量的極具增加，醫藥專業的學生已經滿足不了各大企業招聘的需求，同時實踐證明，不少來自於生物、旅遊、英語、酒店管理等非醫藥專業的學生加入醫藥代表隊伍後，不乏銷售精英湧現。目前非醫藥專業背景的代表人數仍佔相當大的比例。曾經結識過一個學造船焊接專業的朋友在醫藥銷售領域同樣成為精英。
4. 流動加快：目前醫藥代表職業流動率明顯加快，在一家公司的司齡總體大大縮短。一年流失率在20%，三年流失率50%甚至更高，已經實屬正常。造成醫藥代表流動加快，司齡縮短的原因概括起來：1）現在求職者普遍缺少生存危機，甚至不少家境優越者並不急於找工作；2）尋找工作不再是為了生存，更是追求個人興趣和自我價值，一旦不能滿足，就會反過來把企業炒掉；3）年輕求職者缺少職業規劃教育，不知道如何規劃自己的職業生涯；4）部分員工不善於處理與上級、同事、客戶、環境之間的關係，不能適應工作環境；5）他們面臨的環境競爭更加激烈，外部政策對行業的約束更加明顯。基於上述因素，一旦不適應首選的反應不是調整自我，而是選擇離開，尋找新的生存空間。
5. 思想活躍：95後已經是企業入職醫藥代表的主流。這些年輕人在其成長階段接受了大量的資訊和新思潮的影響，普遍頭腦靈活，對新事物接受和掌握迅速。如果善於引導，會激發和培養出一批創新人才。
6. 供需錯位：一方面來自客戶醫學專業人士的需求更加專業，另一方面新入職者閱歷和經驗不足，無法有效為客戶提供專業增值服務之間的矛盾越顯突出。如何培養大批的年輕醫藥代表迅速掌握藥品、疾病、行業知識以勝任職業要求是各大企業面臨的新挑戰。
未來醫藥代表職業發展趨勢到底怎樣？行業前景到底有如何？這是每個醫藥代表，包括醫藥企業都十分關心的問題。基於對醫藥行業未來和國家醫療政策的分析，參考國外醫藥代表職業現狀，我們初步認為：
未來醫藥代表職業將呈現如下八大趨勢：
1. 規模先增後減：美國醫藥代表在上世紀九十年代，甚至在二十一世紀初都具有很大規模。但近十年數量銳減，取而代之的是負責商業醫療保險的銷售代表不斷增加，與醫院醫生溝通的代表則主要負責有關產品、技術和資訊傳播。提供一般性服務的醫藥代表人數大大減少，而提供更高層次諮詢服務的醫藥代表是未來發展趨勢。
2. 職能多維延伸：未來醫藥代表職業一定會向更多緯度延伸：醫生治療技術指導、患者全方位管理、商業醫療保險指導、醫療資料分析、 社群健康教育、零售終端管理、民營醫院指導、遠端醫療服務等領域的醫藥代表將不斷湧現全面開花。
3. 業務轉向諮詢：企業和醫藥代表實現銷售的根本目標不會變化，但在日常活動中銷售的色彩將會淡化，取而代之的是對客戶（醫生）的諮詢服務將成為醫藥代表的主要活動。拜訪前洞察客戶需求設計有針對性的解決方案；拜訪中呈現解決方案的特點和優勢，展示解決方案對客戶的好處，最終說服客戶接受解決方案；拜訪後分析並最佳化為客戶的解決方案，將是未來醫藥代表的主要工作內容。
醫藥代表將為客戶更多提供：產品知識傳遞，治療技術指導，患者全程管理，甚至客戶與患者關係管理，針對醫生的心理諮詢等多維度的高階服務。
4. 銷售模式升級：多產品聯合銷售、專案化銷售、團隊合作立體銷售、多渠道營銷模式不斷湧現併成為常態。單兵作戰的一對一客戶拜訪仍會存在，但會成為客戶服務專案中的一個有機組成部分。所有的單一活動都是在專案化運作的基礎上進行。所有的人員都有自己在整體專案下的獨特活動，並有清晰的定位。
銷售已經是一個團隊甚至公司更高層次的活動，並且有清晰目標、有環境分析、有策略設計、有組織分工，分階段步驟、有資源最佳化！
5. 行為全面合規：人口老齡化將對醫療出現井噴需求，國家醫保負擔不斷加重，因此藥品降價、減少流通環節和削減營銷費用是大勢所趨。對銷售人員行為不斷規範，醫藥銷售全面合規將是對全行業的必然要求。
企業和個人越早認識、越早調整，越早適應，就越會在未來有更好的生存和發展。
6. 職業管理規範：醫藥代表的入職門檻將越來越高，會有專業和學歷的基本要求，在此基礎上會有嚴格的入職資格考試，會有專門機構負責職業註冊和管理。
7. 收入兩極分化：凡是能為客戶提供諮詢增值服務，並掌握新技術者將成為未來醫藥代表中的高收入人群；而為客戶提供普通服務的醫藥代表未來收入增長將會變得緩慢，未來或許只能獲得維持生存的基本收入。要想贏得更高收入必須不斷學習提高核心競爭力。
8. 學習銷售融合: 對醫藥代表學習能力的更高要求源自兩個方面，為適應外部環境的快速變化需要不斷學習；因新工具新技術的不斷更新要求不斷學習。外部環境變化如，藥物一致性評價對未來藥物銷售的影響，必須不斷深入學習和研究；新工具應用如大資料分析工具和資料洞察能力的提升對於新銷售勢在必行。如果做不到這兩點，醫藥代表的職業生涯將會大大縮短，甚至面臨淘汰。
在瞬息萬變的大環境下產品銷售要想成功，個人必須成為學習個體，團隊必須成為學習團隊，企業必須成為學習組織。
銷售活動已經越來越演變為一種學習活動：研讀產品特點、歸納產品優勢、定位產品賣點；洞察客戶需求、設計解決方案、呈現並說服客戶等一些列活動既是銷售活動也是學習活動，學習與銷售的界限變得越來越模糊，變得越來越融合。
如果你就是一名醫藥代表，希望上述的八個趨勢對你有所啟發。未來職業無論如何變化，有一點一定不變：那就是有準備並主動應變者會成為最終職業贏家