醫藥代表都是需要透過拜訪醫生，傳遞藥品價值，來提升銷量。其實，不論是拜訪門診醫生還是晚上拜訪病房的醫生，都要做到以下幾個拜訪關鍵點。

1. 制定拜訪計劃

在制定前計劃前先回顧要拜訪的醫生背景、興趣愛好、在醫療領域的專長與觀點、他過去以及現在的處方習慣。

拜訪計劃的制定能夠快速幫我們釐清思路，朝著預先設定的目標去實施行動，如果沒有制定計劃，那你很可能在醫院裡亂溜達，遇到有時間的醫生，也只會閒聊兩句。

2.確定拜訪的核心點

這個關鍵的核心點，就是將此次拜訪的核心聚焦在一件事情上、只設立1個目標。

因為我們拜訪醫生，一般時間都是在10分鐘以內，比較現實的就是和醫生只交流1件事情。比如，上次醫生對我們的產品適應症的某一點有疑問，這次，我們就帶來相關的臨床試驗資料去向醫生證明清楚。

3. 總結每次拜訪

每次拜訪完畢，我們都應該習慣性地將拜訪的要點記錄下來，記在筆記本或者手機上。這樣做的好處是能夠記錄我們每次拜訪內容，當後續我們需要工作回顧的時候，翻一翻拜訪總結記錄會方便很多。

假如醫生問了一個你無法回答的問題，可以及時記錄下來，尋找解決的方法後給醫生反饋。拜訪中的問題，都可以作為下次拜訪的話題引子。

4. 學會利用資料

一份圖表、一份調研報告、產品手冊、DA或者其他品宣資料。我們代表應該儘量將此次拜訪的目標與品宣資料結合起來，相互配合、輔助自己傳遞產品資訊，這些做法有助於醫生記住我們的產品。

5. 敢於要求處方量

我們代表每次拜訪都要謹記，要非常大膽地向醫生開口索要處方量 。

不要礙於面子或者考慮其他情況，唯唯諾諾不敢開口，這樣，醫生永遠也不瞭解你的訴求/或者你不開口，醫生假裝不知道。

有了合理的拜訪計劃和關鍵點，還要找尋最佳的拜訪時間！拜訪門診醫生的時間一般是早上7點半左右，趕在門診之前；或是中午11點半，醫生忙完門診，吃午飯之前；最佳時間覺得是下午3點以後，全天門診結束，醫生有更多的時間可以交流。

那，病房醫生最佳拜訪時間是什麼時候？

1。早上10:00-10：30左右，醫生查完房、處理好醫囑，在新病人入院前，醫生有空閒時間，拜訪也相對容易。2。夜訪，晚上醫生值班的時候，一般1-2人值夜班，醫生很無聊的。3。週末休息時間，病房也會有醫生在，可以稍微聊聊。一般病房醫生都是在一起辦公的，8-10個醫生共用一間辦公室；不像門診辦公室，每個醫生有單獨的房間可以交談。

我們該怎麼向這些病房醫生介紹自己？

1.整體策略舉辦科室學術會議，一次性地將自己和產品透過整體參會的模式介紹給所有醫生。如何舉辦科室會議？可以參考這兩篇文章。2.單個策略

透過值班夜訪等方式，對醫生進行單個拜訪。

！！！夜訪小劇場

拜訪場景：對醫生的第三次拜訪，第一次夜訪，晚上8點，在醫院病房的醫生辦公室，預計10-15分鐘時間。本次拜訪目標：傳遞2點產品的優勢，在下次拜訪之前醫生能夠處方≤5個病人。拜訪流程以及對話禮貌性打招呼，介紹自己+產品，委婉提出自己拜訪目的，注意寒暄不尬聊。（2分鐘以內）A（代表）: 張主任好，我是德國默克公司康忻產品的代表，我叫XXX，上次在門診辦公室拜訪過您。B（張主任）：哦，你好。A: 對的，和您上次約的是晚上值班的時候來，8點左右。剛剛走過來，病房挺安靜的，最近病人應該不多吧？B：病人不少，冬季到了，老年人心臟病高發季節。A: 怪不得看您最近門診的次數都多了，您吃過晚飯了吧，我帶了杯熱飲，是牛奶，挺好喝的。B：我就不用了。A: 沒關係的，我買了兩杯哪。今天來這兒哪，主要是和您說下我們藥品康忻。寒暄過後，進入拜訪的主題，介紹2點產品優勢。（3-5分鐘）A: 我們康忻這個產品，主要成分是富馬酸比索洛爾，適應症為高血壓 、冠心病（心絞痛）。目前是選擇性最高的β1受體阻滯劑。同時，藥效時間長達24h以上，病人只需要1天服用1次。B：哦，是麼？選擇性最高？這個怎麼說？A: 您也知道哈~人體交感神經活性主要由β1和β2兩種受體主導，β1受體主要作用於心臟，β2受體作用於外周血管、肝臟、胰腺等器官。這方面的知識，張主任，您是心內科的專家，我可能班門弄斧了。β1受體阻滯後心肌耗氧量會下降，心臟毒性會減弱，是獲益的主要原因。所以，能夠阻滯β1受體的藥物才會有更好的療效。我們康忻的選擇比率（β1/β2）有75:1，阿替洛爾只有35:1；美託洛爾才只有20:1；相關研究資料發表在美國心血管藥理雜誌(J Cardiovasc Pharmacol)上，資料我可以帶給您看看~目前來說，康忻是選擇性最高的β1受體阻滯劑。B：大致明白，關於你說的藥效時間長，一天只用1次，現在我們常給病人開的倍他樂克（美託洛爾）也是日服1次。A: 對的，我們康忻，1天1次，24小時平穩降壓，能夠避免晨峰危險。咱們臨床上，在使用倍他樂克時，還會合用其它抗高血壓藥，諸如利尿劑和二氫吡啶類的鈣拮抗劑。如果使用康忻的話，同樣是1天1次，患者不用服用其他藥物。B：如果倍他樂克前兩天效果不好，我們會聯合用藥。成功傳遞2點產品優勢，後續嘗試讓醫生處方（3分鐘）A: 張主任，您看，我們康忻優點同比其他，還挺明顯的；您下次門診可以處方兩盒試試看或者現在病房患者有需要，也可開幾盒試試。B：現在住院病人醫囑已經下完，恐怕不行。再等等吧。A: 張主任，您是後天上午的門診吧，來看病的1/4的高血壓病人用我們的康忻嘛，目前北京、上海三甲醫院的主任基本上都用了哪~~臨床資料、治療效果都是驗證過的，只不過我們這個城市的心內科才剛開始。B：嗯。寒暄收尾，預約下次拜訪時間（1-2分鐘）A: 張主任，看說了這麼多，您牛奶都沒喝，都快涼了。晚上一杯牛奶，有助於睡眠~~那您後天門診記得給病人用哈，我等您門診結束後，12點左右，順便把資料帶給你，電子版的，在手機上就可以閱讀。B：嗯，等門診時候再說。

A: 今晚真是打擾啦，您忙吧，我先走了，後天門診見哈~

夜訪後注意事項

一般來說，我們夜訪的時間是在晚上的7點半-8點半之間，此時的也不算是很晚，夜訪通常時間也比較短，我們代表拜訪結束之後就代表工作已完成。

女生夜晚工作也要注意以下幾點：

結束之後乘坐公共交通

選擇人流量大的路線回家

向親朋好友傳送準備回家的訊息

包裡常備防狼噴霧或者是小型的警報器

有條件可選擇讓親屬來接

女生在職場上、加班工作的同事，一定要注意保護自身的安全。開開心心上班，平平安安回家。

其實吧，男的，或者女的，都一樣，沒有區別。也跟平常拜訪醫生是一樣的，唯一的一點是，晚上一般值班的醫生都不是很忙，能放的開，可以多跟醫生聊聊天，增加增加互信感。

不請自來:

首先，時間上18點到21點30之間，太早沒接班，太晚就大夫不方便，你下班回家也不方便，特別是女代表時間更要早一些。

其次，一般先要知道值夜班的大夫是誰，這可以問值班護士，有時候病房護士站的小黑板上也會寫上值班大夫和護士，醫生辦公室的醫生或學生也可以是你詢問的物件，最好問護士。如果實在問不到，那就去醫生辦公室或值班室找，先稱呼“老師”，交談中可以問姓名，在談 話中加上姓就可以了。

再次，不要忘了你的拜訪小目標（每次拜訪都應該有一個小目標），拜訪時是否需要帶水果，小禮物呢？我建議第一次不帶，一是不方便，二太唐突，不熟悉，起不到效果。主要講你的自我介紹，你的產品，政策，優勢，劣勢，注意事項等正題就可以了。

現在夜訪競爭也大，都知道效果好一些，但是堅持的人不多，很多堅持幾天就不去拜訪了，因為確實比較累，很多時候從十幾樓都是爬上爬下不坐電梯的，但堅持下來的都能有不錯的收穫，希望你能堅持！

一聽就是個外行！你也得看看醫生是男的女的？還要看看他（她）的性格 愛好，才能對症下藥。暈，回去跟師傅學學再來。

如果是為了增加話題性，那隨便怎麼想，以下我說的全當放屁，如果真是想學東西，那就把標題的女性去掉，改成“醫藥代表如何夜訪醫生”，那這個問題就直接了，選擇夜訪是為了能夠有充裕的時間和一兩個醫生進行溝通，那溝通無非就是為了達成目標，這目標的制定基於你對目標客戶的瞭解程度。具體事情就需要具體分析，如何做好一次高效拜訪，複雜程度不言而喻。一兩句也說不清。私聊吧

醫藥代表如何造訪值夜班的醫生，題目應該是這樣，瞭解值夜班醫生的辛苦，幫助或者減輕醫生壓力，可能能夠引起醫生好感

找好目標，即哪位醫生。介紹藥的品種。講回扣的比例。美名其曰臨床費。因為競爭激烈，儘管都是給回扣，代表和醫生還多少摻雜著一點所謂的情誼。綜合起來……坑患者。

這話題還是把拿到這上面來說

醫生是男的還是女的？

男的，去他家，見見他老婆；

女的，去她家，見見她老公。

專業拜訪，傳遞價值，解決臨床困惑，服務百姓，關注患者，實現共贏

白天不去，為什麼要晚上去？

你好，你是做藥品的吧？？這工作不錯

病人是弱者！需要幫助的人！你們還要詐騙

洗好澡，帶好安全，注意保護自己

全國醫生都一樣拿回扣，嚴查醫藥公司臺帳，因利潤太高會找發票沖帳，，，，，，

做好被幹的準備，就可以了啊