請問這個問題還能再大一點麼？

是什麼經銷商？

產品毛利點在多少？

產品什麼屬性？

走什麼渠道？

營銷模式是什麼？

商業模式又是什麼？

亂七八糟的、如何給出靠譜答案！

經銷商定價策略與實務

近三年來，越來越多的傢俱終端門店的老闆感覺到生意不好做了，即使是“行銷”做得好的門店，生意也大不如從前了。多數老闆把生意不好的原因歸結為經濟大環境不好、賣場過剩、賣場的客流稀少。單個專賣店每天也進不來幾個人，生意怎麼會好呢？

的確，把生意不好的原因歸結為上述幾點因素，乍一看，還真對！但是仔細琢磨，好像站不住腳。上述總結原因都是外因，大家都知道，事物發展變化的根本原因是內因，外因只是起影響作用，起不了決定作用。行業內逆勢增長的優秀經銷商的案例也說明了這一點。那麼，究竟是什麼原因致使一個門店銷售業績停滯不前，甚至嚴重下滑呢？

下面我就從影響專賣店銷售、利潤和競爭的角度，來分析一下有關傢俱終端門店在產品標價方面的系統問題。也許很多終端門店就是在這個環節翻船的。

1.三種產品標價模式的優劣分析

我們首先來看一下傢俱終端門店常見的幾種產品標價模式的優劣，如表1所示。

目前，傢俱零售市場，產品銷售的價格設計還是以系列為單位，整體標價，統一打折模式為主。這種標價銷售模式設計，在銷售中雖然便於導購員操作，但是在產品和利潤設計方面是不合理的。產品沒有實現差異化，單品的利潤就沒有充分挖掘出來，因此也就無從談起產品價值的塑造，從而影響了專賣店的盈利能力。

傳統標價模式的專賣店逐漸敗下陣來，為什麼呢？來看看由於標價模式的不同所帶來的不同結果，A、B互為競品的專賣店的標價策略對比：

A專賣店：產品出廠價×同一係數標價，如表2所示。

B專賣店：從利於競爭、銷售和利潤的角度，採用產品組合銷售的標價方式，如表3所示。

顧客在貨比三家的過程中，A專賣店的產品標價是沒有優勢的。B專賣店雖然總體的售價高於A專賣店，但是其標價是站在顧客購物選擇的過程體驗中而設計的。顧客在選擇臥房產品時，首選要確定的是床，然後才是其他產品。對零售門店而言，要讓顧客看到第一件產品時，就感覺這家店的產品的標價不貴（顧客此時會與曾去過的競品的專賣店床的價格進行比較）。比較的結果，肯定是B專賣店的價格低。而專賣店為了實現單產品的盈利，肯定要在其他產品上找回來。一旦顧客形成了對B專賣店的價格認知（比競品價格低），其往往也會選擇B專賣店的其他產品。如此一來，A專賣店與B專賣店的競爭，誰能勝出顯而易見。如果B專賣店的導購員再加強有關成交率和客單價方面的專業培訓，效果會更好。

也許看完我的這個分析，你明白了為什麼顧客進店就說競品的產品價格低，而你的專賣店產品價格高的原因。為什麼顧客進店轉一圈就走了，也許很大程度上就是看了你某款產品的價格。

看到這裡，以下問題可能會出現在你的腦海裡：

我的店開業時是怎麼標價的？

產品標價的依據是什麼？

難道競爭對手是產品組合標價？

我吃虧就吃虧在出廠價乘以統一的係數？

我問過很多同行的老闆，他們都是出廠價乘以統一的係數，難道人家都傻？

顧客不看標價，看的是最後的成交價！

他們的店打三折，是因為他們（競品）是虛高標價，不能只看折扣。

我們的店實行的是明碼實價，是不跟顧客議價的。

現在我們這裡都是虛高標價，顧客進店就猛砍價，沒辦法低標價。

我們是大品牌，工廠實行的是全國統一價，我們店沒有定價權。

按照你說的，顧客只買低價的產品，我不是要虧死了嗎？

我喜歡明碼實價，不喜歡和顧客砍價，我就這樣賣，愛買不買！

你說的標價方式麻煩，我很難實行。

……

終端門店該怎麼進行產品標價呢？有沒有規律可循呢？答案是肯定的。

門店產品標價的前提是：首先確定門店產品銷售的價格模式，如圖所示。

那麼，如何確定門店的價格模式呢？關於這一點，前面已經做了有關產品銷售價格模式如何確定的介紹，在此不再贅述。

2.產品標價要考慮的13個因素

在明確了門店要實行的產品銷售的價格模式後，就要對門店的產品進行標價了，具體的參考依據有哪些呢？請看下面的參考因素：

1）當地企業、經濟發展水平及顧客收入水平；

2）當地房價、顧客消費習慣；

3）競爭對手的品牌、價格、服務等的優勢或劣勢；

4) 專賣店的房租、水電、工資、運費、廣告等費用；

5) 產品系列中的優勢系列和一般系列；

6) 自身產品銷售的價格模式；

7) 產品本身的特點、性質及顧客的需求定價：必需品、滯銷品、不良產品、奢侈品、展示品（樣品）、工廠淘汰品；

8) 開業、節假日促銷活動中的促俏品、特價品等；

9) 根據競品的變化標價；

10) 根據自身內部的考核制度標價；

11) 根據產品的投入成本標價（資金、租金、佔用面積）；

12) 根據產品的週轉週期標價；

13) 根據工廠所給的特殊政策標價。

3.產品標價策略的運用

建議大家根據自己門店不同的產品屬性，採用靈活的產品標價方式，而不是所有的產品都是出廠價乘以統一的係數。應從利於銷售、競爭和利潤的角度去區別對待門店內的每一款產品。在這裡我給大家設計了一個表格，便於大家在標價中使用，如表4所示。

在進行產品標價時，可以按照下面的這段話進行：

“以利於銷售和競爭且兼顧利潤為出發點，採用產品組合銷售的標價策略，以提高成交率為原則，以提高客單價為目標，以每一單總體賺錢為結果，按照不同產品的屬性、功能和目的，採用多種標價方式並存的方法進行標價（要能靈活運用）。”

看到這裡，你可能已經明白了，做傢俱終端門店零售生意，不單單是找幾個會賣貨的導購員那麼簡單。當你的門店實行的價格模式錯誤的時候，當你的門店沒有找到適合當地市場競爭的標價策略和方法的時候，當競爭對手用先進的策略和方法挑戰你的時候。無論你以前多麼強大，只要你還按照以前的傳統套路經營門店，你就有可能被淘汰。

面對當前傢俱終端門店促銷活動常態化的現狀，在此特別提醒：在促銷活動期間可以採用以下產品標價的策略和方法，來挑戰你的競爭對手、突破銷量的瓶頸、提高門店的整體盈利水平、加速產品及資金的週轉、降低庫存，如圖所示。

當然，這樣的產品標價策略和方法固然有利於競爭，有利於銷售和利潤的提高，但是其對終端門店管理人員的要求也隨之提高。這就要求終端門店要建立起門店產品標價的管理體系，最直接的管理方法就是要實現門店的軟體化管理，如管家婆、金蝶或者自制的管理工具（Excel表格等），隨時可以查詢產品的銷售情況、價格情況、導購員的成交率和客單價情況。

同時，還要定期對店內每一個導購員的每一單進行分析研究，看看導購員是否按照設定的利於產品銷售的標價策略進行銷售的。結果怎麼樣？分析其中的原因，以便及時進行調整和完善。

無論是企業還是經銷商，定價定天下，很多的經銷商希望定價低具有殺傷力，去與競爭對手競爭。價格傷人更傷自己。幾點思路供定價時參考參考

每個經銷商都希望自己企業生產的產品進入市場,能以一種特別低的價格殺入市場.然後想狠狠的想透過價格狠狠的

打擊競爭對手.誠然,價格是殺手劍.有比較低於同行的價格低於市場,無疑是在某些方面是有利的,但想就是主要靠價格戰贏得勝利,幾乎沒有成功的.不僅沒有成功,更深深的傷害了自己,甚至退出了市場舞臺.感覺在價格定位的問題上要合理的考慮以下幾個問題:

 1.低價格往往意味著低成本。低成本,往往代表著低質量.產品無論進行怎樣的包裝,質量最終要受消費者和市場的檢驗.低質量首先在你的產品入市場時,就拿到了死刑判決書.

 2.要充分考慮經銷商的利潤空間制定價格.利潤是水,企業和經銷商是船.沒有了利潤自己企業無法生存,作為企業，經銷商也不會和你去合作,甚至有利潤但沒有同行的利潤空間高,經銷商也會離你而去.

 3.可以有低價格,但必須有高 中 低 合理的價格體系.並且低價格不能佔主流.

 4.多打價值戰,不打價格戰,很多的消費者都在注意產品的附加值.許多的經銷商和消費者都越來越注重服務,服務要有成本的.

 5.最基本的從營銷的理論上講，價格只是要素之一，光想著從價格單方面取勝顯然是沒有理論根據的。

 6.價格也需要包裝，有彈性。不要讓自己在與經銷商的談判中沒有了退路。

記得一個企業的領導說，名牌就是賣的貴，賣的多，賣的快。想想賣的貴，也是有道理的。

企業和經銷商在制定價格時，千萬別想用價格去傷競爭對手，最終卻深深的傷了自己.