招商會邀約難？
招商會成交難？
如何逆襲？
從每月虧損至13萬
兩天收現86·5萬
否則結果往往是失敗，成功完全是撞運氣。
開招商會之前究竟如何做一個成功的策劃呢?
這又是橫在眾多美容企業老總面前一個大大的鴻溝。
相當多的美容企業都有自己的策劃部，專人專職為企業做策劃，但多半並不成功。
究其原因，無非以下兩點：
1、 “不識廬山真面目，只緣身在此山中”，每個公司都有其自身的特性和文化，長期侷限其中，就可能沒有辦法做出更新更有創意的策劃。代理商、美容院審“美”疲勞，執行更是打折扣，當然效果差;
2、 策劃人員素質不專業，知識結構不合理，市場實際應用性差。那麼，現行美容行業又有許多的策劃機構，他們能不能解決美容企業的招商難題呢?
這要看公司的實際情況與策劃機構的優勢能否緊密結合起來，策劃機構所擅長的是不是企業所緊缺的。當然，策劃機構的經驗和能力非常重要!在下小編及其“道遠諮詢”策劃團隊3年來共策劃過204場大型招商會，我們認為一個好的招商會策劃方案大致要遵循以下七個原則：
一、 戰略高於一切：
策劃最講究的是戰略，在戰略方向沒有確定之前，任何戰術都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對於一艘盲目航行的船來說，任何方向的風都是逆風”
這種戰略，是來自於對整個行業的認識與把握，更來自於對美容企業本身的認識和把握。
首先開招商會與否要與企業全年的營銷規劃結合在一起，是全年戰略的重要部分。一個成功的招商會必定是一個系列性的市場策略，是一個公司年度經營中達成市場業績的重要一環，與招商會前後的市場工作有著非常緊密的關係。
市場基礎不牢固、產品生命週期不適當等都會決定是否要開招商會以及何時開招商會。
其次美容行業做招商會有淡旺季之分，同時招商會又有全國招商會、省級招商會，同時還有終端促銷會。
不同型別、不同產品的會議要有不同的戰略。比如：全國會選擇在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召開的就多，省終端會選擇在每年的4、5、6、7、10、11、12月份的多，終端會就和“三八”婦女節，母親節、元旦舉辦的多。
那麼隨之而確定的招商會就要有適當的市場鋪墊和後續跟進，沒有一定的戰略佈置就想成功是不可能的事情。
最後，圍繞戰略確定工作流程。招商會確定要當作一種戰略來看待，必須從長計宜，必須不折不扣執行，追求好結果，就必須制定一個規範化的工作流程。
二、 營銷深處是文化：
名牌的背後是文化，品牌文化對消費者的價值取向、消費選擇起著很重要的決定作用。
策劃也需要有文化來支撐，成功的策劃最有神韻之處，往往體現在對每一個地方文化底蘊的把握、發揮、利用和體現上。目前一些美容企業的招商會商業氣息太重，不想甚至不屑於發掘本公司的文化底蘊，招商會的策劃往往缺乏文化底蘊，為圖方便就拉來所謂法國技術、澳州背景，進行炒作，但那不是文化，真正的文化在於產品的理念與社會消費文化相融合而出的獨特的企業文化，在於美容企業全體員工在思想和行動中所體現出來的企業精神。
在發掘企業的文化底蘊時，要注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區域文化個性與社會經濟結構及消費心理偏好，把握社會執行的脈搏，脈象既明，即可透過原創節目、特色文案等將區域文化底蘊、專案的理念(概念)開發及市場推廣策略等生動展現，常可獲厚積薄發、石破天驚之效。
三、 鮑魚法則：
所謂鮑魚法則的靈感，來自於對粵菜的瞭解。
鮑魚者，粵菜的一大名菜，也是主菜。需要當廚者精心打理，精心炮製。
只要做好了這一主菜，則其他都屬於配菜，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。
策劃一場招商會，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮製好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。
一盤散沙的概念堆砌是沒用的，面面俱到，希望為100家客戶找出100種加盟的理由來是不現實的，有效的策劃是必須突出一個主題，也就是這裡所謂的鮑魚。
有些招商會整個活動平平淡淡老一套，連美容院老闆看了第一項就猜出來第二項會是什麼了，具體到會議流程沒有吸引人的地方，聽課——吃飯——洽談——休息，和平常工作沒什麼兩樣，如何能吸引美容院來參加你的招商會呢?
又如招商會中加盟政策的設定，沒有可以打動美容院老闆的亮點，加盟級別和配贈只是簡單的堆砌，加盟除了送產品外就是就家電，結果是廠家“大出血”送出一大堆東西，美容院卻一點都不心動，這不能怪美容院太理智，實在是缺乏一個好的策劃，沒有設計出給人以加盟誘惑的“鮑魚”來。
四、 新“木桶”理論：
傳統的木桶理論認為補短板是解決問題的關鍵。新木桶理論則認為，市場經濟是一種分工合作、資源整合的經濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優勢，並且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，透過優勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發揮長板的作用，同樣可以取得好的效益
就美容企業而言，有的短板也許是暫時無法彌補的，但是要加長其長板卻相對比較容易，在此態勢下，新木桶理論就很有效果了。比如以靠提高主推產品功效來吸引美容院加盟，在同質化的今天可能非常困難，或者說對單個企業來說非常困難，但如果企業院裝產品成本有優勢，或者企業美導店銷能力有優勢，就可以拿來做為策劃的關鍵點重點體現在意向加盟者面前，反覆刺激他的需求。而不是在產品功效上花費巨大精力和時間做彌補文章，結果補出來的“木桶”只能是一個平凡的小木桶。
五、 全面的梳理分析：
做策劃首先要考慮三個問題：
第一，老闆判斷。企業的掌門人怎樣思考，是決定策劃成敗的關鍵。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老闆領會、吃透、充分贊同和肯定並創造性實施和操作的基礎上才能變為現實。在美容公司一把手個人魅力佔相當大競爭比例的今天，一把手說好，而且領會好，代理商、美容院認可的比例也就越高。
第二，企業診斷。企業從那裡來，今天處於什麼狀態，明天向那裡去。存在決定意識，出身決定風格，對企業“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。策劃調研一般都在一週到半個月的時間。因此，拍腦袋確定下週就要開招商會的做法是註定不會成功的。
第三，資源盤存。企業有那些資源，除了有形資產，更注意它有什麼無形資產和隱形資源。比如公共關係、優惠政策、上級扶持等特殊優勢。美容行業很多有醫學背景，而美容院和消費者對有醫學背景的企業往往有潛在的信任，所以醫學背景是作策劃時要考慮的重要問題。
六、 成功源於創新：
克隆的價值是有限的。
美容行業傳播迅速，所以成功的策劃貴在有創新的亮點。只有如此才能保持在招商會上的競爭優勢。
這是一個創新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創新不能憑空想象，不能想當然地“創新”。
太超前了可能會跳樓，不超前則要被淘汰，怎麼適度超前?
需要對企業特性、消費者消費心理，以及對社會和行業趨勢等有非常深刻的把握，在掌握規律的基礎上創新。其中理念創新是其它層面創新的靈魂和統帥。
美容行業招商會的理念，不能是簡單的賣產品，搞配送，要賣對方眼下急需的，配送對方經營有用的。我們賣的不是產品和配送，而是好處和結果。
可惜的是有的企業知道對方需要什麼，但不能把自己的賣點創新、配送創新，設計出一套有新意、能吸引人的方案出來，再好的產品，再多的配送也是白搭。
美容企業正是由於缺乏創新的東西，才導致今天對招商會既愛又恨的尷尬。
七、策劃人要參與執行：
關於招商會的策劃，必須要像生產線的流水線一樣列舉時間、步驟、工作內容、相關責任人及督查人，按時完工，規定的時間啟動規定的工作內容，做為招商會專案的的總策劃人要親自定時督查各分步執行人的工作進展，有問題及時解決，有錯誤馬上糾正。
沒有一個明晰的工作流程，就好比生產沒有流水線，容易失控，各執行人都想當然做事，再好的創意也只能是水中望月，可望而不可及。
執行者執行的工作內容——規定出像流水線上擰螺絲幾圈一樣有標準的執行步驟，然後再督查——反饋——控制，在美容行業，一個優秀的招商策劃，不在於它有多麼驚世駭俗的所謂創意，重要在於：像流水線一樣規定執行細節，以確保執行人清清楚楚知道如何把事情做正確。
一個好的策劃形成以後，然後才有招商專案組人員執行的標準和目標，戰略確定就有條理，有步驟，文化確定可以找到可以商談的共同話題，“鮑魚”確定，招商會這座宴席才能吸引人參加，設計清晰的流程才能保證執行到位。招商會是一個系統工作，絕不是開會那三兩天的事情，所以要想招商成功，必須要有專業、系統的策劃
執行力打造
招商會邀約難？
招商會成交難？
如何逆襲？
從每月虧損至13萬
兩天收現86·5萬
否則結果往往是失敗，成功完全是撞運氣。
開招商會之前究竟如何做一個成功的策劃呢?
這又是橫在眾多美容企業老總面前一個大大的鴻溝。
相當多的美容企業都有自己的策劃部，專人專職為企業做策劃，但多半並不成功。
究其原因，無非以下兩點：
1、 “不識廬山真面目，只緣身在此山中”，每個公司都有其自身的特性和文化，長期侷限其中，就可能沒有辦法做出更新更有創意的策劃。代理商、美容院審“美”疲勞，執行更是打折扣，當然效果差;
2、 策劃人員素質不專業，知識結構不合理，市場實際應用性差。那麼，現行美容行業又有許多的策劃機構，他們能不能解決美容企業的招商難題呢?
這要看公司的實際情況與策劃機構的優勢能否緊密結合起來，策劃機構所擅長的是不是企業所緊缺的。當然，策劃機構的經驗和能力非常重要!在下小編及其“道遠諮詢”策劃團隊3年來共策劃過204場大型招商會，我們認為一個好的招商會策劃方案大致要遵循以下七個原則：
一、 戰略高於一切：
策劃最講究的是戰略，在戰略方向沒有確定之前，任何戰術都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對於一艘盲目航行的船來說，任何方向的風都是逆風”
這種戰略，是來自於對整個行業的認識與把握，更來自於對美容企業本身的認識和把握。
首先開招商會與否要與企業全年的營銷規劃結合在一起，是全年戰略的重要部分。一個成功的招商會必定是一個系列性的市場策略，是一個公司年度經營中達成市場業績的重要一環，與招商會前後的市場工作有著非常緊密的關係。
市場基礎不牢固、產品生命週期不適當等都會決定是否要開招商會以及何時開招商會。
其次美容行業做招商會有淡旺季之分，同時招商會又有全國招商會、省級招商會，同時還有終端促銷會。
不同型別、不同產品的會議要有不同的戰略。比如：全國會選擇在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召開的就多，省終端會選擇在每年的4、5、6、7、10、11、12月份的多，終端會就和“三八”婦女節，母親節、元旦舉辦的多。
那麼隨之而確定的招商會就要有適當的市場鋪墊和後續跟進，沒有一定的戰略佈置就想成功是不可能的事情。
最後，圍繞戰略確定工作流程。招商會確定要當作一種戰略來看待，必須從長計宜，必須不折不扣執行，追求好結果，就必須制定一個規範化的工作流程。
二、 營銷深處是文化：
名牌的背後是文化，品牌文化對消費者的價值取向、消費選擇起著很重要的決定作用。
策劃也需要有文化來支撐，成功的策劃最有神韻之處，往往體現在對每一個地方文化底蘊的把握、發揮、利用和體現上。目前一些美容企業的招商會商業氣息太重，不想甚至不屑於發掘本公司的文化底蘊，招商會的策劃往往缺乏文化底蘊，為圖方便就拉來所謂法國技術、澳州背景，進行炒作，但那不是文化，真正的文化在於產品的理念與社會消費文化相融合而出的獨特的企業文化，在於美容企業全體員工在思想和行動中所體現出來的企業精神。
在發掘企業的文化底蘊時，要注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區域文化個性與社會經濟結構及消費心理偏好，把握社會執行的脈搏，脈象既明，即可透過原創節目、特色文案等將區域文化底蘊、專案的理念(概念)開發及市場推廣策略等生動展現，常可獲厚積薄發、石破天驚之效。
三、 鮑魚法則：
所謂鮑魚法則的靈感，來自於對粵菜的瞭解。
鮑魚者，粵菜的一大名菜，也是主菜。需要當廚者精心打理，精心炮製。
只要做好了這一主菜，則其他都屬於配菜，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。
策劃一場招商會，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮製好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。
一盤散沙的概念堆砌是沒用的，面面俱到，希望為100家客戶找出100種加盟的理由來是不現實的，有效的策劃是必須突出一個主題，也就是這裡所謂的鮑魚。
有些招商會整個活動平平淡淡老一套，連美容院老闆看了第一項就猜出來第二項會是什麼了，具體到會議流程沒有吸引人的地方，聽課——吃飯——洽談——休息，和平常工作沒什麼兩樣，如何能吸引美容院來參加你的招商會呢?
又如招商會中加盟政策的設定，沒有可以打動美容院老闆的亮點，加盟級別和配贈只是簡單的堆砌，加盟除了送產品外就是就家電，結果是廠家“大出血”送出一大堆東西，美容院卻一點都不心動，這不能怪美容院太理智，實在是缺乏一個好的策劃，沒有設計出給人以加盟誘惑的“鮑魚”來。
四、 新“木桶”理論：
傳統的木桶理論認為補短板是解決問題的關鍵。新木桶理論則認為，市場經濟是一種分工合作、資源整合的經濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優勢，並且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，透過優勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發揮長板的作用，同樣可以取得好的效益
就美容企業而言，有的短板也許是暫時無法彌補的，但是要加長其長板卻相對比較容易，在此態勢下，新木桶理論就很有效果了。比如以靠提高主推產品功效來吸引美容院加盟，在同質化的今天可能非常困難，或者說對單個企業來說非常困難，但如果企業院裝產品成本有優勢，或者企業美導店銷能力有優勢，就可以拿來做為策劃的關鍵點重點體現在意向加盟者面前，反覆刺激他的需求。而不是在產品功效上花費巨大精力和時間做彌補文章，結果補出來的“木桶”只能是一個平凡的小木桶。
五、 全面的梳理分析：
做策劃首先要考慮三個問題：
第一，老闆判斷。企業的掌門人怎樣思考，是決定策劃成敗的關鍵。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老闆領會、吃透、充分贊同和肯定並創造性實施和操作的基礎上才能變為現實。在美容公司一把手個人魅力佔相當大競爭比例的今天，一把手說好，而且領會好，代理商、美容院認可的比例也就越高。
第二，企業診斷。企業從那裡來，今天處於什麼狀態，明天向那裡去。存在決定意識，出身決定風格，對企業“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。策劃調研一般都在一週到半個月的時間。因此，拍腦袋確定下週就要開招商會的做法是註定不會成功的。
第三，資源盤存。企業有那些資源，除了有形資產，更注意它有什麼無形資產和隱形資源。比如公共關係、優惠政策、上級扶持等特殊優勢。美容行業很多有醫學背景，而美容院和消費者對有醫學背景的企業往往有潛在的信任，所以醫學背景是作策劃時要考慮的重要問題。
六、 成功源於創新：
克隆的價值是有限的。
美容行業傳播迅速，所以成功的策劃貴在有創新的亮點。只有如此才能保持在招商會上的競爭優勢。
這是一個創新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創新不能憑空想象，不能想當然地“創新”。
太超前了可能會跳樓，不超前則要被淘汰，怎麼適度超前?
需要對企業特性、消費者消費心理，以及對社會和行業趨勢等有非常深刻的把握，在掌握規律的基礎上創新。其中理念創新是其它層面創新的靈魂和統帥。
美容行業招商會的理念，不能是簡單的賣產品，搞配送，要賣對方眼下急需的，配送對方經營有用的。我們賣的不是產品和配送，而是好處和結果。
可惜的是有的企業知道對方需要什麼，但不能把自己的賣點創新、配送創新，設計出一套有新意、能吸引人的方案出來，再好的產品，再多的配送也是白搭。
美容企業正是由於缺乏創新的東西，才導致今天對招商會既愛又恨的尷尬。
七、策劃人要參與執行：
關於招商會的策劃，必須要像生產線的流水線一樣列舉時間、步驟、工作內容、相關責任人及督查人，按時完工，規定的時間啟動規定的工作內容，做為招商會專案的的總策劃人要親自定時督查各分步執行人的工作進展，有問題及時解決，有錯誤馬上糾正。
沒有一個明晰的工作流程，就好比生產沒有流水線，容易失控，各執行人都想當然做事，再好的創意也只能是水中望月，可望而不可及。
執行者執行的工作內容——規定出像流水線上擰螺絲幾圈一樣有標準的執行步驟，然後再督查——反饋——控制，在美容行業，一個優秀的招商策劃，不在於它有多麼驚世駭俗的所謂創意，重要在於：像流水線一樣規定執行細節，以確保執行人清清楚楚知道如何把事情做正確。
一個好的策劃形成以後，然後才有招商專案組人員執行的標準和目標，戰略確定就有條理，有步驟，文化確定可以找到可以商談的共同話題，“鮑魚”確定，招商會這座宴席才能吸引人參加，設計清晰的流程才能保證執行到位。招商會是一個系統工作，絕不是開會那三兩天的事情，所以要想招商成功，必須要有專業、系統的策劃
執行力打造