B2B的本質：受上游主導

　　關鍵在於資源整合和效率最佳化

　　回答以上的問題，要從B2B的本質談起。

　　B2B的發展受到很多限制，其中最為本質的阻礙，就是其結構上受限於上游。

　　即便是在沒有網際網路的時候，B2B的整個結構都是由上游決定的，面對上游的生產者，B2B平臺和商家的議價能力很弱，這也決定了B2B模式發展的兩大趨勢：資源的整合和效率的最佳化。

　　雖然B2B平臺最大宗的交易是實體或是有形的商品，但這不代表要從生產的角度切入。 首先，生產方是有門檻的，這點很容易理解;其次，哪怕是一些看起來技術含量並不高的生產方(比如生鮮、鮮花等)，雖然它們沒有使用資訊化手段，不代表其效率低下。這些行業的利潤已經被擠幹，即使現在成為了一個生產廠家，也未必能夠比原來的生產廠家更好地控制成本。

　　在B2B平臺中，大部分情況下交易的產品並不是發生交易的幾方生產的。但凡事總有例外，比如餐廳食材 B2B 電商“美菜網”，“美菜網”由於本身上游沒有好的供應鏈，於是進行改革，自己成為一個自帶渠道消化能力的生產商。

　　然而這種自己改變供應鏈的做法是很難複製的。在大部分領域，比如在化工、醫療等，供應商控制著專利技術，平臺根本無法掌握，也因此不可能從供應鏈端切入，實現“革自己的命”。

　　由此可見，B2B更大的價值在於平臺，而不是生產方。平臺既不生產，也不真正消費這些商品，所以如果想形成一個新的交易平臺，讓交易改道，只有提供傳統所不能提供的，更創新、更高質量、更便宜、更高效的服務。

　　B2B平臺發展的核心：

　　促進交易的服務環節

　　對於2B的大量交易，其核心不在交易本身。B2B平臺交易的發生地點取決於影響交易的服務，如金融、物流、倉儲、SAAS等。 在B2B領域，要想殺出重圍，就必定要掌握兩大核心要素： 決策人和服務環節。

　　一、平臺能否擁有足夠多的決策人

　　在平臺發展中，至關重要的一點是：能否比傳統行業更有效地找到交易環節中的關鍵決策人，並且影響決策人。

　　不同行業的決策人是不一樣的。決策人未必是一家公司的老闆，但TA一定是交易環節中的關鍵人(key person)。以“優料寶”為例，它抓住的“決策人”就是設計師;而在塑膠原材料行業中，決策人就是需要去做 www.zj123.com 改性、染色或者對塑膠產品指標有要求的那個人。

　　二、找到決策人最需要的相關服務

　　當找準決策人後，有哪些核心因素是可以最大程度影響決策人的決策?這就在於平臺能夠提供什麼樣的服務。

　　1.專業化的服務

　　專業化的服務因其知識性和針對性，在滿足使用者需求的同時，也構建了平臺自身的壁壘，比如“優料寶”提供的就是時尚趨勢、設計理念上的諮詢。

　　2.更為廣泛的周邊服務：金融、倉儲物流etc.

　　除了專業化的服務，能夠更加有效率地促進交易、縮短產業鏈、提升行業效率的應該是諸如金融、倉儲物流等周邊服務。

　　大部分時間，限制貿易公司發展的都是金融槓桿，同時大量B2B交易中牽涉到金融，如果從金融切入，對效率的提升應該是最大的。因為新的商業形態需要新的金融手段與之匹配併為之服務。亦或是說，新的金融手段本身有輸出的訴求，因此它也會主動尋找新的資產標的物和新形態的貿易商提供服務。

　　傳統的金融模型受到制約，對新型的B2B交易和供應鏈提升沒有太大幫助，而新的網際網路化金融平臺有為新的B2B交易提供金融服務的可能性。透過網際網路金融服務的手段，迅速幫助企業成長，就是一個平臺能夠實現的價值。

　　以 “ 全民財富”為例，它是一家植根於供應鏈金融，專注於個人財富增值的金融服務機構。在企業服務方面，“全民財富”圍繞核心企業，管理上下游中小企業的資金流和物流，並把單個企業的不可控風險轉變為供應鏈企業整體的可控風險，透過立體獲取各類資訊，提供將風險控制在最低的金融服務。簡單地說，就是將核心企業和上下游企業聯絡在一起提供靈活運用的金融產品和服務的一種融資模式。

　　“全民財富”從網際網路金融切入，透過金融的辦法迅速提升交易效率，一個例項可以說明其服務的高效性：在“全民財富”與一家輪胎公司合作三個月後，該公司的交易規模就擴大了5倍。

　　其次，如倉儲物流等周邊服務能夠大大地縮短產業鏈條，把產業集聚起來。“全民財富”雖然是從網際網路金融切入，提供金融服務，但因為它做的是倉單抵押，能夠進一步提供倉儲物流服務，當它的倉儲越做越好後，實際上就將產業鏈條大大縮短，提升了整個行業效率，在整個行業中的議價能力更強。

　　B2B平臺更大的想象空間：Uber模式

　　B2B1.0創業時代，大量的公司嘗試在交易環節進行補貼，我們認為這是沒有實際價值的，因為透過補貼交易沉澱下來的使用者沒有任何黏度。真正的核心不在於補貼交易，而在於透過補貼完善服務，形成對決策人的影響力，才能夠形成規模化的效應。

　　B2B更大的想象空間在於把大宗交易變成Uber模式。

　　作為一個打車平臺，Uber產生的交易整合了時間、地點、規模等弱屬性，這種整合型的平臺使得打車中分散的供需能夠被高效匹配。 相對應地，B2B則需要實現專業化的分工，提升行業效率。 傳統的小貿易公司在B2B平臺上只需要完成兩個職能：BD和客服，其他的相關服務(金融、倉儲、物流等)，甚至專業相關的服務都由平臺完成，而平臺上的貿易公司只需要把客戶的開發、維護和服務做好就足夠了，B2B平臺則可以收取相關的服務費盈利。

　　以“一智通”和“航運城”兩家公司為例進一步解釋B2B的Uber模式。

　　“一智通”作為傢俱的物流和安裝平臺，從物流環節反切進去，再進一步提供更加豐富的服務(比如安裝)。透過“物流+安裝”的服務，將傢俱產品的交易半徑大大延伸。下一步，它還可以切入傢俱廠商的供應商，包括生產廠家的加工廠，這樣它甚至可以輸出柔性生產的標準， 從而盤活傢俱生產行業。

　　而“航運城”則是從航運的撮合交易開始，透過提供報關係統等SaaS服務提高門檻，再加上退稅等金融服務和倉儲物流服務，將“航運+大物流”概念盤活起來，透過“攜程化”的貨櫃交易切入，成為最大的無車承運人。

　　這些B2B平臺並沒有改變上游的供應鏈，卻盤活了整個B2B的環節。因此我們認為， B2B應該做的不是生產廠家，也不是貿易商，而是綜合服務性質的平臺。 這個平臺中，除了簡單的資訊撮合，更重要的是提供跟交易直接相關的、決定交易方向的服務。

浙江名營企業網 是一個比較不錯的網站

在沒有網際網路之前，平臺只是一個提供服務、收取租金的場所。當平臺與網際網路結合後，企業需要的不再是一筆來之不易的訂單，而是訂單之外的更多增值服務，而B2B平臺的價值就體現在更大化地滿足企業本身需求上。

很多企業利用B2B平臺開展不同層次的網路營銷及網路貿易活動，面對看似簡單的資訊釋出和推廣，如果沒找到其中深層次的規律和操作技巧那麼企業資訊就會被淹沒在大量同質化資訊中難以被潛在客戶發現。

B2B平臺為企業帶來了更多的訂單，給企業也提供了相互認識和交易的機會，但作為綜合服務性質的平臺，除了提供簡單的資訊供需聯絡，更重要的是要提供與交易直接相關決定交易方向的服務。提供更細分，直垂化的服務，例如：團購、專業化的交易流程服務，滿足企業的物流、支付、信用擔保等環節的需求！

B2B的平臺是網際網路是對傳統企業的一種全方位滲透，剛出現的時候，不少人對它懷有偏見，認為B2B將傳統經銷商的路子堵死，但事實並非如此。B2B平臺是對傳統交易的全面提升，能從供需雙方需求出發，打造安全、便捷的交易環境，有效利用現有資源，實現智慧採購，按需生產。

B2B平臺的價值

目前來看，由於網際網路全方面的滲入，傳統企業在與其深度融合的過程中，將對原有的供應鏈產生影響，呈現新的變化。當前中國經濟正在朝著形態多元化、分工更加複雜化的方向發展，其結構也越來越趨向於合理化，這些都屬於中國經濟“新常態”的一部分，而政府倡導的“網際網路+”與中國製造業的融合就是要賦予傳統企業更強的競爭力，幫助其適應中國經濟“新常態”。

對於製造業企業來說，高品質的產品才是企業真正的核心競爭力，要生產出這樣的產品，必須找到靠譜的原材料供應商。在這個過程中，企業得花費大量的精力投入進去，不僅要建立好供貨渠道，還需要做好生產計劃，做好後期的引流推廣。國內主流電商也從中著手，重點打造“B2B+大資料+供應鏈金融”模式，為企業提供精準大資料匹配、全面的供應鏈金融服務，幫助企業降低採購成本，提高生產銷售效率，最大限度的提高製造業企業競爭力，才是B2B平臺價值的最佳體現！