最佳化廣告的5個技巧：

01-按產品類別建立結構良好的廣告組和系列

如果你之前操作過Google Adwords廣告，那麼你可能已經掌握了這一點。你可以使用AdWords的組織技能，透過亞馬遜的廣告平臺構建嗎的廣告系列和廣告組。這裡最好的策略是為每個主要產品類別分別製作一個廣告系列，然後在每個廣告系列下建立更具體的廣告組。

例如，假設你銷售女士運動裝，你可能會決定從三個最暢銷的產品開始：

1)女式運動褲

2)女式的運動襯衫

3)女式運動文胸

在每個廣告系列下，你應該圍繞更具體的類別製作廣告組。例如，在活動1中，你可能會有三個廣告組 -女式瑜伽褲，女式跑步褲和女式休閒褲。然後，你需要為每個廣告組建立一個相關關鍵字列表(我建議每個廣告組保留15-30個關鍵字)。最後，製作每個關鍵字分組的相關廣告。

好的帳戶結構可以確保你的廣告具有相關性，從而為嗎節省資金並提高投資回報率。這個技巧對於獲得亞馬遜廣告的好處非常關鍵。

02-確保您的廣告Lising內容儘可能具體

你的廣告文案也非常具體地反映你的銷售情況。

例如，如果你賣水瓶，我想知道它能裝多少盎司/杯的水，它包含哪些物質，有沒有有危害的物質，一定要確保描述直接，清晰，一看就懂，因此複雜的語法結構請不要使用。

03-請時刻關注你的競爭對手

不要忘記你的知名競爭對手。 例如，如果你賣移動電源，你應該按照“anker power bank“ 或者 ”aukey power bank“，因為這些都是通常搜尋和購買的知名品牌。

觀察他們的關鍵詞，加入自己的廣告內容當中，這將讓你獲得曝光額外的曝光，讓更多的客戶看到你的產品，俗稱“蹭熱度，抱大腿”，國外很多賣家都是這樣做的，事實證明確實也是有效果的。

04-嘗試去使用所有三種廣告模式

雖然贊助產品廣告可能會產生最快速和最明顯的投資回報率，但標題搜尋廣告可能會吸引更多忠誠的回頭客。

有必要嘗試所有三種廣告型別，看看哪種廣告收益最高，一旦你的統計資料可以繪製清晰的圖片，你就可以根據廣告系列的結果重新分配預算。選出最適合自己產品的廣告型別，然後加大投入，也不至於浪費時間和金錢

05-學會使用否定關鍵字

關鍵字績效報表整理好後，我們即可開始抓出 高點選、高轉化 的關鍵字，並排除產生高廣告費、低轉化的低效率關鍵字。針對好的關鍵字我們可以進一步的最佳化，提高展現率，增加更多的轉化。亞馬遜 PPC 優質關鍵詞最重要的是可以帶來轉化 CR （Conversion Rate）！其次是有好的點選率 CTR （Click through rate）。這兩個資料是評斷優良關鍵字最主要資料，有好的點選率與轉化，代表關鍵字廣告展現給正確的客群，買家看了會想要點選廣告並下單購買。但要怎樣從資料中知道，有效關鍵字是哪些呢？

首先有一點觀念要跟讀者們釐清，

利用關鍵字報表上的資料認定關鍵字的好壞，每位賣家都有自己一套標準，好比說啟用專化率一般般的關鍵字廣告對資金雄厚的甲賣家可能無關痛癢，但剛開始做亞馬遜的乙賣家可能需要竟量拉低廣告花費，斟酌轉化率極高的關鍵字做廣告。

所以關鍵字轉換的好壞是因人而異，沒有固定的資料標榜哪些關鍵字才可以使用。

土豪跟扛磚的，可能還是有點差別（誤）

現在來看關鍵字廣告最高費用上限要如何計算預估！售價：$40成本 （包含寄送）：$12亞馬遜費用：$18利用40-12-18=$10假設有一個商品販售 $40 美金，每賣出一個商品，我們的成本和亞馬遜費用加總是 $30 美金，售價減去成本價就會是我們的利潤 $10 美金。如果售價金額都沒有任何變動，我們就可求出這商品的盈虧平衡 （Break Even） 是 $10 美金！關鍵字廣告費在沒有虧損的情況下，最高可到 $10 美金。廣告費用超出這金額，我們就會有虧錢的可能。從這我們套用 Pay Per Click 中 Average，Cost of Sales 的公式，則是利潤 $10 / 售價 $40，ACoS 即是 25%。當然這是一個比較實際簡單的預估方法，跟類目也有一定關係，你是熱門類目為了卡位廣告欄位，花的錢勢必不能省。Average Cost of Sales 是什麼呢？ACoS 是關鍵字廣告費用佔銷售額的百分比，從這資料我們可以衡量一個商品的關鍵字廣告費用要達多少，以及要多少的廣告費用才可以達成我們要的轉化率。有一點需要注意，那就是 ACoS 的 Sales 指的是Total Sales，透過廣告下訂單的總銷售額是包含所有賣家的商品，不侷限在做關鍵字廣告的那個ASIN 噢。

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好，現在我們知道如何算 ACoS就可以進行下一階段：最佳化 Pay Per Click，Product Ad

Pay Per Click Campaign 一定會有些關鍵字的廣告效果比其他關鍵字來的差，

我們可以先用關鍵字總花費金額的欄位由大到小排序，來看哪些關鍵字花費多，而且轉化率又差，比如這關鍵字花費 $18.55 才帶來一個轉化。

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我們找出了這個只轉化兩次的關鍵字，

而且費用高昂，每轉化一次就要 $18.55 美金，這並不是我們要的關鍵字，現在有三種方法處理這問題。回顧一下以上的範例，剛剛建議的最高 Bid 是 $10

售價：$40

成本 （包含寄送）：$12

亞馬遜費用：$18

利潤：40-12-18=$10

1. 減少這關鍵字的最高競價 （maximum Cost Per Click bid）：目前關鍵字最高競價設定是 $0.5，每筆轉化需要 $18.55 美金，我們能承受的花費最高是$10 美金 （break even point），轉化已經高出我們的最高預算有1.8 倍，因此我們必須把最高競價金額減低 1.8 倍，來到 $0.28 美金 （四捨五入）

公式：實際轉化費用/ Break even point

18/10=1.8 倍

最高金額降低 1.8 倍

0.5/1.8= $0.28（四捨五入）

建議：原本為 $0.5 的 Max Bid　＞　修改為 $0.28，減少此關鍵字的花費（不是暫停）讓他繼續跑廣告，畢竟此關鍵字還是有帶來轉化。

2. 暫停關鍵字 （pause keywords）：跟第一點不一樣，直接暫停關鍵字也是一個不錯的做法，因為過去60天這關鍵字只帶來的2個轉化，把這關鍵字關掉並不會對我們的 ad campaign 有太大的影響，而且還可以省下此關鍵字帶來的昂貴費用。

3. 不做任何變動，延續這關鍵字廣告：土豪的選擇方式，如果想要不計代價就是要有轉化，你也可以持續使用這關鍵字。商品展現次數越多，曝光率越高，在亞馬遜上的確是吃香的。可以當做是一個培養此 PPC 關鍵字與你商品的關聯性，土豪燒錢做法！

抓出賠錢的關鍵字後，我們可以開始查詢轉換高，又划算的關鍵字。像是這個！

Cost per Acquisition 才 1.44！轉化率又高達 28%！

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不但可以使用 Sum of total spends 找出好的關鍵字，

也可以使用 Orders Placed within 1 Week of Click 或是Conversions 抓取。

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高轉化的關鍵字是賺錢的關鍵字，

所以我們要想辦法提升賺錢關鍵字廣告的展現率，最有效的方法則是「增加關鍵字競價金額」。首先檢視優質關鍵字的 Average Cost Per Click，再來看Max Cost Per Click bids 來決定關鍵字競價的增加幅度。這要怎麼實現呢？

很簡單，先確認優質關鍵字的 Average Cost Per Click 不會跟 Max Cost Per Click 金額太相近，如果金額接近，基本上這代表這關鍵字的 bid 不夠高，錯失了一些展現率；如果關鍵字轉化好，這就代表此關鍵字錯失了更多轉化機會，所以假如我的關鍵字 Average Cost Per Click，是 0.8，最高 bid 也是0.8，Max bid 就會需要拉高金額。Estimated page 1 bid 也可告訴賣家關鍵字 bid 的金額設定該是多少。

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假設 Est page 1 bid 是 1.2 美金，你的 keyword bid 是 0.8 美金，就需要增加 bid 金額跟 est page 1 bid 接近或是相符合，keyword bid 是 1.5 美金，則需要降低 keyword bid 與 1st page bid 相符合。

相比其他的廣告平臺如Google AdWords或Facebook，亞馬遜的廣告非常容易設定和管理。付費廣告是如何運作的？首先介紹下亞馬遜付費廣告的運作方式以及它的操作介面。亞馬遜每個月都會收到億萬次搜尋，其中包括大量的長尾詞搜尋。長尾詞是指至少包含3個單詞的關鍵詞。當消費者搜尋這些長尾搜尋的時候往往表示他們準確地知道自己的需求，並且隨時準備下單了。當消費者在亞馬遜輸入想要的產品關鍵詞時，亞馬遜會根據所輸入的關鍵詞列出它認為最有可能滿足使用者需求的產品列表，這就是所謂的自然流量。這個產品列表中，會有“付費廣告”混在自然流量中，有時出現在頂部，有時則在底部，如下圖：

亞馬遜 PPC 廣告策略

建立付費廣告非常簡單，但在開始做廣告之前，需要了解廣告的策略。

首先需要明確的是PPC廣告的收費方式，PPC廣告並不是以賣家產品在搜尋頁面的展示，或者透過展示達成的購買收費的，而是以消費者在搜尋頁面看到了賣家產品的展示，並點進產品詳情頁計算的。

那麼如何建立和管理PPC廣告呢？

（1）建立廣告活動，找出能夠轉化為銷售並且利潤好的關鍵字

（3）提高轉化好的關鍵字的出價，獲得更多的流量

在進行下一步之前，讓我們先熟悉下亞馬遜的一些關鍵資料指標。 下面是亞馬遜的官方描述：

（1）Advertising Cost of Sales （廣告成本比例）– 廣告費用在銷售額中所佔的百分比。比如，你在廣告上花費了4美元，帶來了20美元的銷售額，那麼你的ACoS就是20％。

（2）Attributed Sales （歸因銷售） – 在點選廣告後的一週內，該次點選帶來的總銷售額。銷售資料在系統裡有延時，不過在48小時內便會在系統中顯示出來。因此，你無法檢視廣告當天的銷售資料，就是由於資料延遲，同樣，你可能也無法看到“昨天”的銷售資料。你可以在Campaign Performance Report (廣告效果報告)中檢視產品銷售情況。

（3）Impressions （展示次數）– 廣告的展示次數。

在下面的指導中我們做了以下2個假設:

（1）假設大家的產品列表是最佳化過的。我們想要儘可能地把產品頁的訪問轉化為實際購買，因此賣家需要準備好以下內容：高解析度的圖片、包含關鍵字的描述性標題、描述充分的產品要點，以及產品說明。

設定和管理亞馬遜廣告其實很容易。大家主要需要關注以下幾點：

（1）建立關鍵字列表

（2）瞭解不同的關鍵詞匹配型別

（3設定預算和關鍵詞的出價

（4）建立易於管理、有良好邏輯結構的廣告活動（campaigns）和廣告組（ad groups）

（5）不停地最佳化！最佳化！最佳化！

應該在亞馬遜上花多少錢做廣告？

JS創始人兼CEO Greg 對此給出的答案是：取決於賣家願意犧牲多少利潤來用於廣告投放，長期在廣告活動上的預算，以及付費流量轉化為銷售額的實際情況等等。不過，Greg認為只要透過廣告獲得的利潤不錯，就應該持續把一部分資金投到廣告上。

為什麼呢？因為這意味著只要賣家能夠賣出更多的產品，總體利潤就會更高。舉例來說，如果賣家原本可以賣出20件，每件獲利1美元，做了廣告後變成賣出80件，每件獲利0.5美元，那肯定要選擇後者了。出於這個原因，我們認為應該根據產品廣告的單位成本來評估預算，而不是直接定一個廣告的預算，完全不根據銷量調整預算。

有個指標稱作廣告銷售成本，即ACoS，可以幫助大家瞭解每單位產品的平均廣告花費應該是多少錢。賣家需要在開始建立廣告之前計算出一個目標ACoS。

如何計算理想的ACoS？

亞馬遜稱Cost Per Converison（每次轉換的成本）為“Advertising Cost of Sale”（廣告銷售成本）。 為了找到賣家的目標ACoS，需要了解以下資訊：

（1）銷售價格（目前的產品單價）

（2）銷售成本（單位產品的生產成本）

（3）所有FBA費用

（4）其他可變成本（運輸成本和包裝成本等）

（5）注意：在這裡，我們沒有將任何贈品和促銷考慮在內

（1）售價：27美元

（2）商品成本：4美元

（3）所有FBA費用：11美元

（4）雜項費用：3美元（主要是從中國供應商到亞馬遜倉庫的FBA第一程成本）

從銷售價格中減去商品成本、FBA費用和其他雜項，每單位的利潤為9美元（27-4-11-3 = 9）。 所以為了保持盈利，每單位產品推廣的最高費用為9美金。 為了計算盈虧平衡點，只需要用淨收入除以銷售價格，即9美元/27美元= 33%。 這個33％就可以算作ACoS的閾值，對於這款產品，任何ACoS在33％及以下的關鍵字都是盈利的。

大家可以在廣告活動的關鍵字報告頁面中看到ACoS數值。

AcoaS指標

1. 及時分析ACoAS(廣告支出佔總銷售額比例）和ASoAS（廣告收入佔總銷售額比例）兩大指標的變化。ACoS固然是非常關鍵的指標，但只分析ACoS過於片面。我們更應該從整體去分析產品的廣告表現，而ACoAS 和ASoAS兩個指標 有助於分析產品階段，知道某個產品的廣告成本的同時，瞭解產品的整體廣告成效，再根據ACoAS 和ASoAS的變化針對性地調整bid和預算。

2. 透過自動廣告增加關聯流量。自動廣告把更多流量給到詳情頁的廣告推薦位，也就是說產品建立關聯的機會大大增加，關聯流量佔站內流量分配的30-40%，而未來的比重將會更大，所以要獲取更多的關聯流量，就要投放自動廣告。

3. 透過手動廣告的精準匹配抓取搜尋流量。由於自動廣告掘詞下降，為提高掘詞速度，可以透過手動廣告的廣泛匹配和片語匹配快速測試關鍵詞，最後以精準匹配高競價推詞的方式，提升關鍵詞排名，促成更多訂單，隨著廣告權重加大，廣告出單越多，產品的自然排名也會提升得越快。

因此，我們很容易看出哪些廣告活動、廣告組和關鍵字達到了賣家目標的ACoS，然後接著對它們做最佳化。

廣告權重加大，站內廣告成了亞馬遜賣家的必爭之地。因此，我們很容易看出哪些廣告活動、廣告組和關鍵字達到了賣家目標的ACoAS，然後接著對它們做最佳化。