我們的產品營銷有獨特的商業模式，在全國市場的佔有率，在你所經營的範圍之內，我們進行多少費用的產品宣傳和品牌推廣。我們能提供什麼樣的幫助和支援？

這是個好問題。看似簡單，沒有深思熟慮的人會回答：“那還不好，抓緊時間講自己的‘優勢’唄，客戶讓你說還不抓緊時間？”

但實際上，一旦不是在預先設計的情況下（比如你跟內線協調好，他在會上刻意這麼問，然後讓你把預先設計好的話說出來。）客戶這麼問必定背後隱藏的“陷阱”。這個“陷阱”未必是客戶要故意害你，但他一定有自己的目的。所以在你冷不防的時刻客戶這樣問你，你應該立刻打起十二分精神全力應對。說對了前途光明，說錯了則舉步維艱。

流利準確的回答客戶的這個問題其實不容易，需要做不少基礎功課，我們先從要搞清楚幾個概念開始：

一、到底什麼是“優勢”

先來看看這段對話

銷售：“我們在本地有自己的汽車隊，所有的貨物保證24小時內能送到”銷售說自己能保證及時供應客戶：“其他幾家供應商也都能保證及時供應，而且拖延罰則我們也會寫入合同”客戶根本不認可，認為這點稀鬆平常銷售：“我們公司是30餘年的老企業，技術積累深厚。”銷售說自己優勢：老牌企業，技術強客戶：“我們就怕老企業，流程繁瑣效率低。我們企業運轉速度快，希望找一家能夠跟上我們企業速度供應商。”奇怪，怎麼“優勢”在客戶嘴裡成了“劣勢”？銷售：“我們的產品質量穩定，返修率極低。”銷售說自己的優勢：質量好客戶：“幾家供應商都說自己的返修率低，我們也不知道到底誰質量好”明明質量好，咋客戶就不信呢？

估計當時銷售內心裡估計五馬奔騰，差點背過氣去。這客戶真是一句一懟，肯定是被對手搞定了！但真是這樣嗎？我們來拆解一下，也許有可能真不是那樣。

到底什麼是優勢？我們首先要明白對於銷售來說，離開了客戶的認知，你的一切僅是功能。你的公司、產品、供應……都是你所擁有的產品/公司功能（廣義上的功能概念）。既然是功能，就有一種可能性：你所擁有的功能，你的對手也擁有；當然也有可能性是你的對手沒有，但在高度同質化、充分競爭的今天尋求功能差異越來越難。所以功能不能構成你的直接競爭優勢。

首先：那麼你的公司歷史比對手悠久、產品質量比對手好、供應相對穩定，則成你擁有的功能的與眾不同的特徵。這些特徵構成了你與對手的不同，只有不同，才能構成客戶的關注重點。因為選型從某種角度上就是在找不同。假如所有功能點都相同，那麼客戶只有在一件事上比不同——價格。我們把與對手相比不同的特徵成為“差異”

其次：有不同點就一定能構成你的優勢嗎？上面這段對話也證明了——未必！當你擁有的差異客戶不感興趣時，所有的差異都可能是你的劣勢！客戶要的是能夠滿足他的組織需求及個人利益（個人利益覆蓋很廣，別想歪了）的差異。如果你的差異不能滿足，在他眼裡即為劣勢。我們把他關注的組織需求和個人利益成為對客戶的“價值”

最後：假如你的差異確實能滿足他所期望的“價值”，但你有什麼證據證明呢？畢竟目前還沒有形成誠信社會，對於他人的言論，首先想到的是質疑而非相信。所以，我們還需要能夠證明自己差異的“證據”。

關於這點多說一句：有些人說證據也可能是假的，但是要明白你有證據總比沒有空口白牙的說要可信的多。你拿出了證據，別人要想推翻你的證據就不可能光憑空口白牙，難度要大很多。

可以看出，所有的優勢都必須具備缺一不可的三個要素：

1、你所提供的產品/公司的功能“差異”；

2、你的差異能夠給客戶帶來的“價值”

3、證明你的差異的“證據”

二、怎麼表述你的優勢

其實上面三點說清楚後，如何表述已經浮出水面了。在表述你的優勢時，必須三點同時描述：差異、價值、證據。比如上面那個案例銷售轉換一種描述方式：

上次您提到貴公司會接到臨時訂單，這就對配件的緊急供應有要求。我們公司在本地有自己的車隊。在配送上我們無需與第三方協調排程，可以保證隨時為貴公司緊急供貨，保證你們的額臨時訂單加急生產。你看看，這是我們車隊汽車的照片，這是我們車隊駐地的照片和位置……我瞭解到貴公司發展速度快，產品設計緊跟市場變化。這就對供應商零配件設計上的跟隨調整有較高的要求。而設計要跟上就要求供應商的技術實力足夠強，技術儲備深厚。我們公司是三十年的老牌企業，為幾百家企業提供過獨特的產品設計。這是我們為各家企業定製的產品相簿……”前幾天會議上，貴公司嚴總經理特地強調了產品質量對貴公司發展的決定性作用，而我們公司質量一貫穩定，返修率很低：這是我們歷年的返修率報表，這是我們過去幾年的所有質量評獎報告……

可以看出，強調差異比只強調功能要好不少，而強調對客戶的價值又比僅強調差異要更好，最有力的是不僅針對了客戶價值闡述還提供證據證明，說服力是相對最強的。

三、最後補充：你怎麼才能知道客戶期望的“價值”

這點正好說明了銷售方法論的作用，銷售拜訪四門功課：問、聽、說、要中，說不是最重要的，一個面對客戶誇誇其談，說佔據了大部分溝通時間的銷售一定不是好銷售。一個優秀的銷售拜訪溝通中最重要的功夫是問和聽。透過問和聽把客戶瞭解個通透後才會用到說的功夫。

只有在掌握的客戶所期望的價值後，才是表述自己優勢的最佳時機。

最後總結一下：

當客戶問你：你的產品有什麼優勢時，如果你已掌握客戶期望的價值，則圍繞價值闡述自己的差異，然後用證據證明差異和價值。如果你還未掌握客戶的期望，則需要透過轉換話題，首先了解客戶的期望的價值是什麼。比如：

說到我們的產品呢可說的地方還不少。但我總覺得脫離了貴公司的需求和您的要求，我門這些特點也就沒什麼可說的了。畢竟能夠幫助到貴公司才能算我們的優勢。所以你看是否能夠先交流一下貴公司都有哪些需求，看看我們的產品怎麼匹配……

你可能會問不這麼說會怎麼樣？很簡單，如果不先搞清楚客戶的期望而直接講所謂的“優勢”則正好落入客戶的“陷阱”：客戶心中的小賬本兒裡面記錄了自己所有的期望，然後拿著你直接表述的所謂“優勢”跟自己的小賬本兒對比。在每一個沒有對上的你所謂“優勢”的後面寫下兩個字：“差評！”

關於這個問題，我是這樣理解的!

一呢:客戶詢問產品的優勢，那麼他是對我們產品產生了興趣

在銷售裡，最怕的就是沒有興趣，這不說，那不問!我們說什麼他們都沒有一絲波動的！這樣的最難了!

客戶會問，他就有興趣，他就肯聽我們說，那麼對於我們來說這是一個好的開始!

二呢:客戶問了，還有一點，他在對比!

他想知道我們比之其他牌子，不同的地方在哪裡，所謂一個產品能在市場上生存下去，那麼一定有它的優點!那麼這個是時候，我們銷售人員要怎麼做呢？

首先，客戶為什麼要選擇我們!我們一定要知道客戶他最為注重的是哪點!

就比如，在客戶心裡他最關注的是板材的環保，而銷售人員卻一直在講這個款式是多少多麼的好，是行業唯一的!

那麼這個時候客戶會覺的我們的產品好嗎？不會，因為在客戶心裡他覺只有板材好才是最好的!什麼款式，什麼設計這些都是在後面的，如果我們沒有發現客戶最在意的板材環保，而一昧的說款式，那麼這個銷售一定會是失敗的!

所以，歸根到底，客戶他最注重的那點，是我們需要最為關注!

我們在講產品的優勢之前，要先了解好，客戶最注重的點!

如果，再講優點之前沒有了解到，那麼我們可以有反問的方式，比如說，這塊板子我們的環保達到多少多少，然後問客戶，您說您家的廚房，炒菜的地方，環保是不是最主要的!

我們用每說一個優點，就反問客戶一下，再觀察他的反應，從而，瞭解他的關注點!

只要客戶他肯聽，肯說，對我們的產品有興趣，那麼就是我們的一次機會!

對於這種詢問式，會結合方案中的產品進行總結回答，如：最典型產品特色開放性原始碼打在Jar中可以直接檢視學習；平臺預置相關樣例，便於學習人員快速上手及學習；對於公司的全線產品均為平臺類成熟產品，可以透過拖、拉、拽等方式進行快速構建服務及審批流程；並且平臺預置對外對接的API資訊，便於與第三方平臺進行快速對接等。

互動中要注意結合不同的平臺也會有其特色的產品特性，如：ESB企業服務匯流排：預置豐富的元件；每個元件支援擴充套件程式碼；支援REST及WEB服務開發；可已進行服務代理；安全監管審計；快速配置整合場景自動生成整合流程；IDM統一身份管理：4A管控實現全方位管理；操作審計、日誌審計統一監管；Oauth認證、CAS認證、AD域認證，多模式認證管理；許可權統一託管及管控；MDM主資料管理平臺：實現表單頁面快速配置，可自定義主資料欄位，配置後直接釋出對應的API便於與地方進行對接。

互動過程可能會涉及到跟友商進行對比說明，這時候要充分理解客戶表述的內容再進行解答，有理有據有節，一方面體現自身的專業性，同時也能展現自身平臺的優勢。如果確實不瞭解其他廠商產品則可以轉換問題的角度，說明自身平臺的優勢，透過轉化的方式來解答客戶的疑問，靈活應對不要自亂陣腳。