讓候選人在拿年終獎前跳槽？

是對方的企業今年沒有年終獎嗎？

是你們公司會發跳槽年終獎補償金嗎？

如果不是，

那是題主的老闆需要這個人馬上入職？

要靠騙嗎？

一般來說，

工作的核心原因，是賺錢，

工作的另一個核心原因，是賺更多的錢。簡單的說，就是身價的提高。

如果，你認為，候選人跳槽後，收入會大幅上漲。

或者候選人跳槽後，因為題主的公司更強大，或者能提供比較好的職位，身價會大幅上漲。

那就使勁忽悠前景吧。

如果不能有收入的增長，但是企業又急需這個人，就需要企業提供跳槽補償金，也就是買斷費用。

總體上，

求錢，就漲工資，

求發展，就給個好的頭銜比如總經理助理什麼的，或者公司背景更強大，有身價增值。

求色，就看公司有沒有漂亮姑娘可以介紹。

本公司什麼都沒有，就只能靠騙了。

或者，如果能瞭解到候選人為什麼會想離職，對症下藥，也是有可能的。

騙人不長久，加薪成本高，調研下候選人的內心原因比較有效率。

我是Aaron的預言，資深人力資源產品經理。

從業15年，招人無數，經歷過太多與應聘者、候選人的博弈，也有過很多成功的案例。

如何說服候選人在拿年終獎前跳槽？在這裡談談個人的一些經驗（內容很詳細，讀者請注意）：

威逼利誘？曉之以理？還是動之以情？——獵頭的遊說之道。

能靠錢來解決的問題，就不是問題了。然而純粹用金錢達成的合作，基礎也往往是脆弱的。

所以新公司一定不會用補償方式去解決，並且也不需要。

既然是獵頭，就一定要具備這方面的能力，否則和企業HR也就沒啥區別。

要說服一個人，無非就是幾種方式：

一、威逼利誘：

這個常用在父母管孩子上，“威逼”一定不適合獵頭（當然，有些無良的獵頭或許會透過掌握候選人的把柄，施以威脅），用金錢“利誘”只能算是下策，今天你能用利益挖人，明天別人就會用更高的利益把TA挖走，況且還有很多公司捨不得利。再說了，別把成年人當三歲孩子，更別說是需要獵取的高階人才了。獵頭需要採取的“利誘”，應該是各種利弊的分析和權衡，使候選人或委託方將決策的天平向“利”的一方傾斜。

二、曉之以理：

這是獵頭常用的方法，貴在有理有據，為企業為當事人負責，利弊、前景、風險、機會，在“yes or no”、“A or B”的選擇題中間，坐實那個非選不可的選項。

三、動之以情：

我認為這通常情況下應該作為一種輔助手段，“情”可以是“情懷”，可以是“情感”、或可以是“情結”……通常來說是感性的，針對高階人才來說，我想理性的比重應該更大一些，“情”可以作為在臨門一腳時的“最後一根稻草”。

現在，談談題主說的這個案例吧：

一、幾點判斷和假設：

1、個案進展：如題所說，應該已經到溝通入職時間的階段，那麼雙方的相互認可，薪酬待遇等方面的問題應該都達成一致了。

2、委託方情況：要求在短期內到崗，春節前，甚至元旦前，說明這個期間，這個崗位對於公司來說非常重要，或者有重要工作需要這個崗位的人參與，亦或者是否經歷這個重要階段，決定了這個崗位未來發揮的作用及產生作用的週期長短。

3、候選人情況：目前只有一個候選人，或者說委託方認定只要其中一個候選人，且該候選人已經決定跳槽，但心疼年終獎（可能金額至少在6位數）。既然是個糾結錢的人，那麼新公司給他開的條件應該是優於目前的，加一個假設：候選人經過多年工作積累，經濟方面過的去，有一定積蓄。

二、候選人溝通：（終於說重點了）

1、場景選擇：

（1）溝通環境：環境優雅、安靜，相對獨立的開放式空間，溫度舒適（總之，找一個能讓人輕鬆的聊天，願意待久一點的地方）

（2）時間：週末下午（下午時間較長，且這個季節下午氣溫稍高一些，便於出門）

（3）飲食選擇：茶飲或咖啡（根據候選人喜好），不要選擇吃飯喝酒。

2、溝通技巧和要點：（1）排除干擾：

開始正式溝通前，透過語言和行動，讓候選人將手機關閉或靜音，並給你足夠的時間進行本次溝通。相信候選人是具備這樣的素養的。引導用語如：我們今天既來之則安之，排除一切干擾，花1-2小時時間，……

（2）先傾聽：引導候選人談對本次合作的想法、感受和決定，你就安安靜靜的當個聽眾，適時給予表情和動作上的反饋，除了向候選人提問，傾聽過程中如果非要開口，儘量不超過兩個字，如：“嗯”、“是的”、“對”、“您說”、“謝謝”……（總之，不要趕時間，鼓勵他把想說的都說完，因為，只有讓他把想說的都說完了，後面他才會靜靜的聽你說）

關於候選人陳述的假設：一般情況下，只要候選人有意向，表達的意思大概就是：非常感謝獵頭公司給我推薦了這麼好的機會和平臺，然後誇一誇獵頭的服務非常到位，然後陳述一番對公司對老闆的良好印象，崗位的發展空間，雙方有些契合點，即使有一些負面的評價，也會轉折回來其實也不是什麼大問題，然後表達非常願意合作的態度，但是（重點在這兒呢），時間方面，我辛苦工作了一年，忍辱負重，就指著這6位數的年終獎，所以入職時間可否推遲？不然也不好向家裡交待（這個時候，有些人可能會搬出家裡的另一半來擋槍），希望公司能理解，給予寬限時日……

（3）顧問陳述：

向候選人確認“您還有什麼需要和我分享的嗎？”之後，該獵頭顧問出場了。

首先，向候選人連續丟擲幾個只能“是”的是非題，或者沒的“選”的選擇題，比如：對新公司整體的經營情況、發展態勢是否認可？（是）在目前公司和發展空間更大的公司之間（留任和跳槽之間）怎麼選擇？（後者）是否相信自己能夠在新平臺得到更好的發展？（是）這段時間和獵頭的合作愉快嗎？（是）相信我們嗎？（相信）是否願意聽我就目前這個情況，幫您作個綜合的分析和建議？（願意）——這時候可以切入主題了！！！

總之，把候選人對你所說的話的認同形成慣性，同時，把傾聽（只說兩個字以內的話）形成慣性。

陳述的方向和要點：

1、當魚（金錢、年終獎）與熊掌（時間、機會）不能兼得，您會如何選擇？

2、選擇年終獎，則可能會失去這次機會。失去6位數的年終獎和失去可能為您帶來7位數甚至8位數的機會，您會如何選擇？不妨以3-5年為期，給他算筆賬。

3、12月-1月是每個公司最重要的階段（年度總結、年度規劃、全年目標制定和分解、年度決策和調整……），作為重要的崗位，缺席重要的階段，即使公司願意推遲到崗時間，但個人可能將會因此失去用最短時間進入角色的機會，這中間可能給個人帶來的損失不止年終獎那麼多。

4、高階人才進入新公司，需要以時間換空間，而現在這個時間需要用“犧牲年終獎”的代價來換，但是因此獲得的空間是無比大的。

5、新公司決定以高於目前收入的條件聘任您，表現出了對您個人價值滿滿的認可和滿滿的誠意，您是否願意用犧牲年終獎的行動，表達對新公司的誠意，這將幫助您在新公司更快的得到大家的認可，將使您在未來工作中事半功倍。

6、反之，即便新公司讓步，同意您在領完年終獎後到崗，那麼您將背上“功利”“為錢而來”的帽子，在老闆心中的印象也會大打折扣，為未來帶來不良的影響。

7、再則，拿了年終獎走人，讓原公司的同事如何看您？未來還有可能碰上，您該如何面對？更嚴重的是影響了個人在行業中的口碑怎麼辦？

8、相信您工作這麼多年，這麼成功，一定有豐厚的積蓄，年終獎的金額對您來說並不是那麼重要，只是不甘於白乾一年。然而，您一定還有廣闊的胸懷和不拘於小利的心，放遠一些看，事實上錢還是您的，只是換了時間、換了地點、換了另一種更好的心情去獲得。

9、您與新公司相互間的認可，平臺與人才的相互匹配度，機會與空間的相輔相成，這樣的情況很難再有，請慎重考慮並選擇。

10、……

總之，把各種利弊有理有據的擺在他面前，用時間、空間、機會、口碑、未來等多個因素，去PK他那6位數的年終獎，相信只要是一個理智的人，就會做出正確的選項，如果這還不行，我想，他不是委託公司真正需要的人。

當然，所有一切的前提，就是你所做的和所說的，都是真正為候選人和委託公司負責的。

最後，當你得到對方“YES”的回覆（但願如此）後，大概已經傍晚時分了，記住，不需要繼續聊，不需要一起吃飯，找個冠冕堂皇的理由，各回各家。

祝你一切順利吧！

以上純屬個人見解，僅供參考。

我是Aaron的預言，

資深人力資源產品經理。

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