亞馬遜上的產品和賣家數量增長的非常快，很多產品和賣家都投放了站內廣告，結果是CPC(單次點選費用)水漲船高，亞馬遜賣家很難有盈利的廣告，這就更加要求我們熟練掌握亞馬遜站內廣告投放策略，否則站內廣告投放就會成泡沫。，下面我們來一起看看亞馬遜站內廣告的該如何投放？
一、投放亞馬遜站內廣告的目的
1、站內廣告使銷售額最大化
即不計代價的出單，只注重銷售額，擼起袖子就是幹
2、投放盈利的站內廣告
即投放了站內廣告，花了錢但是算下來自己還是有錢賺的，這個時候就需要計算一個保本的Acos百分比了
3、站內廣告盈利最大化
即花少錢賺大錢，能做到這個程度需要老司機坐鎮，對站內廣告投放技巧策略以及產品都有很高的要求
二、保本Acos百分比計算
我想大部分賣家是希望投放站內廣告之後還是有錢賺的，不然做亞馬遜就沒意義了
因此我們必須建立一個標準: 什麼時候我們是盈利的?什麼時候是虧本的?
這裡就要引入一個數值: Breakeven Acos(保本廣告投入產出比)，即在投放站內廣告前的利潤佔比(Profit Margin before Ad spend)，我們來看下它的構成:

這個其實也很容易計算，我們利用亞馬遜利潤計算器就可以知道FBA fees和Amzn fees，拿同樣的競品ASIN作為參考即可
Shipping costs: 快遞到貨代倉庫的費用和FBA頭程費用
Unit costs: 進貨成本
減掉一堆費用剩下的就是利潤空間了(未考慮投放站內廣告)，於是保本Acos=利潤/售價*100% ， 廣告是來稀釋你的利潤的 。
如上圖所示，只有當Acos小於35%，才能說你這個站內廣告是盈利的廣告
但是我們在投放亞馬遜站內廣告的過程中是很難控制自己的利潤空間的，稍有不慎就虧本，如果你是抱著投放廣告有盈利的目的去的，那麼你就要設定自己的淨利空間
保證一定的利潤比例 如下圖 ：
如果你的保本Acos是20%，你想最後能有5%的盈利，那麼你的廣告Acos需要控制在15%以內!目標Acos越小你的利潤才可能提升
你想要有20%的利潤空間，最好的辦法是不要投放廣告，這樣的話你每天只能數庫存了
三、站內廣告淨利潤計算
投放站內廣告一段時間後我們可以評估下自己有沒有賺錢，以下是公式:
廣告後淨利潤=銷售額*毛利率-廣告費用
注意，這裡的Total Sales是這個listing的全部銷售額，具體我們可以在後臺Reports——Business Reports——By ASIN——detail page sales and traffic by Child ASIN去看Ordered Product Sales
四、廣告匹配型別
什麼是廣泛匹配?片語匹配?精準匹配?其實根本不用你去看它的定義!直接看下圖就好了
亞馬遜站內廣告規則:
1、不考慮大小寫
2、不考慮單複數
3、忽略連詞and, with, 介詞for，特殊字元小橫槓-
4、錯拼單詞
理解匹配型別很重要!不然投放站內廣告的時候自己跟自己競爭了
否定關鍵詞
Negative 功能也是很實用的一個功能，個人用的比較多的是exact形式，以下是片語否定和精準否定的區別，也不難
五、廣告型別
廣告型別跟廣告匹配型別是不同的
- 廣告型別分為: 自動和手動
- 廣告匹配型別: broad, phrase, exact(只有手動才有)
以下是兩者區別 ： 自動廣告不需要提供關鍵詞、沒有匹配型別、不需要對單個關鍵詞進行出價
六、廣告預算為什麼會超出預算?
很多人會問這樣的問題，為什麼我站內廣告明明設定的預算是每天30美金，但是亞馬遜還是燒了我35美金? 我們來看下解釋 。
七、控制預算對最佳化廣告沒有意義
廣告預算一般有兩種方式，一種是我們經常使用，針對單個廣告組compaign設定預算，另外一個就是全店廣告預算控制 。
途徑: Advertising——Compaign Manager——Advertising setting下的daily budget
不太建議使用這個全店預算控制，比如你在這裡設定了200美金，那麼今天你店鋪全部的廣告組最多隻能花200美金，如果有的站內廣告表現不好，把錢花了，那麼表現好的沒錢花了，吃大鍋飯不好
投放有盈利的站內廣告控制預算沒有意義，最好的辦法是透過最佳化廣告結構、關鍵詞出價、廣告匹配型別、否定關鍵詞去實現 。
利用整店預算控制的方法去控制廣告最好是針對某天的，比如亞馬遜的Prime Day會員日，Black Friday(黑五)
八、自動廣告最佳化方式
對於自動廣告最佳化，主要有兩種方式:
1、低出價開自動廣告
因為自動廣告的目的只有兩個: 一是獲取search term買家搜尋詞;二是挖掘長尾詞。
當然有的人想要出單，但是這種代價比較大，必然一堆垃圾流量太燒錢
有的人想要打造關聯，但是這種代價同樣是很大的
你想要獲取關聯流量你先要問下自己店鋪產品有沒有形成一個矩陣?如果只是一個雜貨鋪，就想關聯在賣的好的產品下面，那可能性很小!你燒錢不知道要燒到什麼時候
2、利用negative排除非精準關鍵詞
除了低出價開自動廣告，還要手動廣告配合，將手動廣告中出現的一些不相關、相關但是沒有轉化的關鍵詞利用negative功能加入到自動廣告中，這樣自動廣告不會再匹配到這些垃圾詞，同樣的自動廣告出現這樣的關鍵詞也要排除
九、如何設定廣告出價?
通常我們在開站內廣告的時候亞馬遜系統會有一個推薦出價(suggested bid)，這個時候我們可以在建議出價的基礎上加40%-50%的價格，根據sellics的研究，CPC實際扣費一般低於實際出價的40%-50%
另一方面，我們也要根據廣告型別和廣告匹配型別來出價
比如上面我們說到自動廣告要低出價
廣泛匹配: 中等價位
精準匹配: 高出價
補充: 個人建議精準匹配出價是廣泛的1.5倍或者2倍，預算也要高出1倍，即使花不完
為什麼這裡沒有片語匹配的出價建議?賣家成長網認為片語匹配已經被廣泛匹配覆蓋，沒有必要開片語匹配廣告，這個看個人了，如果開了片語匹配的Ad group，這個詞需要在Broad廣告組裡面negative掉，避免自己跟自己競爭 。
十、廣告關鍵詞挖掘方式
這個文件既然是軟文來的，避免不了工具的推薦http://sellics.com和Sonar
先說Sonar，這個工具還是挺好的，尤其是關鍵詞反查，還是挺準確的，大家可以拿自己的ASIN去驗證
sellics有幾個功能比較亮眼:
1、自動調整出價
關鍵詞Acos超出設定閥值，自動加價或者降低出價
2、關鍵詞轉移
如果某個關鍵詞表現好，可以直接轉移到手動廣告組
3、search term直接展示(不需要下載表格)
其實老外對關鍵詞的挖掘還是很原始，如今很多賣家都已經使用ARA資料了，關鍵詞挖掘渠道很多，我們結合起來就可以把很多長尾關鍵詞找出來，如果你不懂怎麼做站內廣告，不懂找詞，不懂如何寫出優秀的listing，那麼你不但是炮灰，還是攪局的。
結語：
除了以上介紹的亞馬遜站內廣告投放策略外，如果想要做好亞馬遜站內廣告就一定要做到，以下歸納的六點:
1. 先給你的產品賦予你認為買家會去查詢的關鍵詞
2. 透過站內廣告投放發現客人是透過什麼搜尋查詢(search term)找上門的
3. 哪些search terms最後能夠產生訂單轉換
4. 生成不同匹配形式(broad, exact, phrase)的search terms, 並系統化進行投放嘗試 (修改你的標題和內容, 還有後臺search term 欄)
5. 找到能夠轉換的search terms和匹配形式以後,順藤摸瓜接著挖掘其他的相關關鍵詞
6. 將挖掘到的關鍵詞透過投放站內廣告的形式進行篩選
7. 不斷迴圈直到你挖掘出幾百,幾千的KW和不同的給你帶來ACOS小的回報匹配形式
亞馬遜上的產品和賣家數量增長的非常快，很多產品和賣家都投放了站內廣告，結果是CPC(單次點選費用)水漲船高，亞馬遜賣家很難有盈利的廣告，這就更加要求我們熟練掌握亞馬遜站內廣告投放策略，否則站內廣告投放就會成泡沫。，下面我們來一起看看亞馬遜站內廣告的該如何投放？
一、投放亞馬遜站內廣告的目的
1、站內廣告使銷售額最大化
即不計代價的出單，只注重銷售額，擼起袖子就是幹
2、投放盈利的站內廣告
即投放了站內廣告，花了錢但是算下來自己還是有錢賺的，這個時候就需要計算一個保本的Acos百分比了
3、站內廣告盈利最大化
即花少錢賺大錢，能做到這個程度需要老司機坐鎮，對站內廣告投放技巧策略以及產品都有很高的要求
二、保本Acos百分比計算
我想大部分賣家是希望投放站內廣告之後還是有錢賺的，不然做亞馬遜就沒意義了
因此我們必須建立一個標準: 什麼時候我們是盈利的?什麼時候是虧本的?
這裡就要引入一個數值: Breakeven Acos(保本廣告投入產出比)，即在投放站內廣告前的利潤佔比(Profit Margin before Ad spend)，我們來看下它的構成:

這個其實也很容易計算，我們利用亞馬遜利潤計算器就可以知道FBA fees和Amzn fees，拿同樣的競品ASIN作為參考即可
Shipping costs: 快遞到貨代倉庫的費用和FBA頭程費用
Unit costs: 進貨成本
減掉一堆費用剩下的就是利潤空間了(未考慮投放站內廣告)，於是保本Acos=利潤/售價*100% ， 廣告是來稀釋你的利潤的 。
如上圖所示，只有當Acos小於35%，才能說你這個站內廣告是盈利的廣告
但是我們在投放亞馬遜站內廣告的過程中是很難控制自己的利潤空間的，稍有不慎就虧本，如果你是抱著投放廣告有盈利的目的去的，那麼你就要設定自己的淨利空間
保證一定的利潤比例 如下圖 ：

如果你的保本Acos是20%，你想最後能有5%的盈利，那麼你的廣告Acos需要控制在15%以內!目標Acos越小你的利潤才可能提升
你想要有20%的利潤空間，最好的辦法是不要投放廣告，這樣的話你每天只能數庫存了
三、站內廣告淨利潤計算
投放站內廣告一段時間後我們可以評估下自己有沒有賺錢，以下是公式:
廣告後淨利潤=銷售額*毛利率-廣告費用
注意，這裡的Total Sales是這個listing的全部銷售額，具體我們可以在後臺Reports——Business Reports——By ASIN——detail page sales and traffic by Child ASIN去看Ordered Product Sales
四、廣告匹配型別
什麼是廣泛匹配?片語匹配?精準匹配?其實根本不用你去看它的定義!直接看下圖就好了

亞馬遜站內廣告規則:
1、不考慮大小寫
2、不考慮單複數
3、忽略連詞and, with, 介詞for，特殊字元小橫槓-
4、錯拼單詞
理解匹配型別很重要!不然投放站內廣告的時候自己跟自己競爭了
否定關鍵詞
Negative 功能也是很實用的一個功能，個人用的比較多的是exact形式，以下是片語否定和精準否定的區別，也不難
五、廣告型別
廣告型別跟廣告匹配型別是不同的
- 廣告型別分為: 自動和手動
- 廣告匹配型別: broad, phrase, exact(只有手動才有)
以下是兩者區別 ： 自動廣告不需要提供關鍵詞、沒有匹配型別、不需要對單個關鍵詞進行出價

六、廣告預算為什麼會超出預算?
很多人會問這樣的問題，為什麼我站內廣告明明設定的預算是每天30美金，但是亞馬遜還是燒了我35美金? 我們來看下解釋 。

七、控制預算對最佳化廣告沒有意義
廣告預算一般有兩種方式，一種是我們經常使用，針對單個廣告組compaign設定預算，另外一個就是全店廣告預算控制 。
途徑: Advertising——Compaign Manager——Advertising setting下的daily budget
不太建議使用這個全店預算控制，比如你在這裡設定了200美金，那麼今天你店鋪全部的廣告組最多隻能花200美金，如果有的站內廣告表現不好，把錢花了，那麼表現好的沒錢花了，吃大鍋飯不好
投放有盈利的站內廣告控制預算沒有意義，最好的辦法是透過最佳化廣告結構、關鍵詞出價、廣告匹配型別、否定關鍵詞去實現 。
利用整店預算控制的方法去控制廣告最好是針對某天的，比如亞馬遜的Prime Day會員日，Black Friday(黑五)
八、自動廣告最佳化方式
對於自動廣告最佳化，主要有兩種方式:
1、低出價開自動廣告
因為自動廣告的目的只有兩個: 一是獲取search term買家搜尋詞;二是挖掘長尾詞。
當然有的人想要出單，但是這種代價比較大，必然一堆垃圾流量太燒錢
有的人想要打造關聯，但是這種代價同樣是很大的
你想要獲取關聯流量你先要問下自己店鋪產品有沒有形成一個矩陣?如果只是一個雜貨鋪，就想關聯在賣的好的產品下面，那可能性很小!你燒錢不知道要燒到什麼時候
2、利用negative排除非精準關鍵詞
除了低出價開自動廣告，還要手動廣告配合，將手動廣告中出現的一些不相關、相關但是沒有轉化的關鍵詞利用negative功能加入到自動廣告中，這樣自動廣告不會再匹配到這些垃圾詞，同樣的自動廣告出現這樣的關鍵詞也要排除
九、如何設定廣告出價?
通常我們在開站內廣告的時候亞馬遜系統會有一個推薦出價(suggested bid)，這個時候我們可以在建議出價的基礎上加40%-50%的價格，根據sellics的研究，CPC實際扣費一般低於實際出價的40%-50%
另一方面，我們也要根據廣告型別和廣告匹配型別來出價
比如上面我們說到自動廣告要低出價
廣泛匹配: 中等價位
精準匹配: 高出價
補充: 個人建議精準匹配出價是廣泛的1.5倍或者2倍，預算也要高出1倍，即使花不完
為什麼這裡沒有片語匹配的出價建議?賣家成長網認為片語匹配已經被廣泛匹配覆蓋，沒有必要開片語匹配廣告，這個看個人了，如果開了片語匹配的Ad group，這個詞需要在Broad廣告組裡面negative掉，避免自己跟自己競爭 。

十、廣告關鍵詞挖掘方式
這個文件既然是軟文來的，避免不了工具的推薦http://sellics.com和Sonar
先說Sonar，這個工具還是挺好的，尤其是關鍵詞反查，還是挺準確的，大家可以拿自己的ASIN去驗證
sellics有幾個功能比較亮眼:
1、自動調整出價
關鍵詞Acos超出設定閥值，自動加價或者降低出價
2、關鍵詞轉移
如果某個關鍵詞表現好，可以直接轉移到手動廣告組
3、search term直接展示(不需要下載表格)
其實老外對關鍵詞的挖掘還是很原始，如今很多賣家都已經使用ARA資料了，關鍵詞挖掘渠道很多，我們結合起來就可以把很多長尾關鍵詞找出來，如果你不懂怎麼做站內廣告，不懂找詞，不懂如何寫出優秀的listing，那麼你不但是炮灰，還是攪局的。
結語：
除了以上介紹的亞馬遜站內廣告投放策略外，如果想要做好亞馬遜站內廣告就一定要做到，以下歸納的六點:
1. 先給你的產品賦予你認為買家會去查詢的關鍵詞
2. 透過站內廣告投放發現客人是透過什麼搜尋查詢(search term)找上門的
3. 哪些search terms最後能夠產生訂單轉換
4. 生成不同匹配形式(broad, exact, phrase)的search terms, 並系統化進行投放嘗試 (修改你的標題和內容, 還有後臺search term 欄)
5. 找到能夠轉換的search terms和匹配形式以後,順藤摸瓜接著挖掘其他的相關關鍵詞
6. 將挖掘到的關鍵詞透過投放站內廣告的形式進行篩選
7. 不斷迴圈直到你挖掘出幾百,幾千的KW和不同的給你帶來ACOS小的回報匹配形式