細節一：瞭解談判對手，併成為朋友

職場猶如戰場，知己知彼，才能百戰百勝。

當你瞭解得越多，就越能把握談判的主動權。這在談判中是很加分的。

除了要了解對手的公司文化，公司情況之外，還要分析該行業的形勢，對手的談判目的，猜猜對手的底線，並規劃我們自己的底線。先化敵為友。

約談判之前，會先打電話給對手，聽他的語氣，判斷他的態度。然後加對手的微信，並跟他聊聊生活日常並翻看他的朋友圈，瞭解他的性格，或者是從中獲得哪些對手的喜好/厭惡，掌握對手的習慣與禁忌，避免在談判過程中出現一些笑話和矛盾。並在談判時，根據對手的喜好，因人而異，博得好感，且避諱他厭惡的東西。

聊天中，爭取拿到其他競爭對手的情況與之比較，熟悉市場。

細節二：避免雷區

本身談判就是一種很敏感的交流。

這導致很多人在談判過程中，一個不小心就把不該說的話脫口而出，談判就此走向不可控的方向。為了避免這種不能踩的雷區，最好的方法就是提前仔細的瞭解好哪些是你這次談判中的雷區，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，哪些是對方抵抗的東西，哪些會是對方的談判底線等，將它們列出來並時刻謹記著，將雷區最小化。

這樣就可以最大限度地避免在談判中落入陷阱中。

細節三：裡剛外柔

向來，職場的火藥味都不比戰場微弱，談判本身就是一場戰爭。

雙方對抗，遇到分歧時，強勢並不能解決問題。不要覺得氣勢奪人就可以戰主導地位，這樣反而會激化矛盾。要收起心裡的那股剛氣，喜怒不形於色，語言溫柔委婉的與對手過招打破僵局，這樣不僅不會觸碰對手啟動頭腦中本能的敵意，情緒還也不被對方所引導，心思也不被對方所洞悉，遊刃有餘更能剋制對手。

至柔者長存，至剛者易損，能掌握這個套路的人都是談判高手。

細節四：拋磚引玉

談判的中心是完成談判目的。

當然，大家每次談判肯定都是奔著談判目的去的，但太明顯的話很容易引起對方的警覺與對抗，也有可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

這個時候，別急，拋磚引玉，繞個圈引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中。透過提問的方式，引誘對方讓他主動替你說出你想聽到的答案。促進談判的進度。

細節五：請用心聽

剛開始接觸談判的人經常有這樣一個錯誤的想法——以為主動性進攻，就可以把對方的氣勢壓下去，占主導地位，獲得談判更多的主動權。 但這種想法真的只是你以為的，現在社會競爭激烈，你不停的說別人只會不停的走！而且你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。

學會傾聽才是你要做的事情，並且要用心聽。當對方把壓抑心底的話都說出來後，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，用心聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

細節六：做ABC方案，避免過多妥協

每個人都想讓自己的利益最大化，基本上大家一開始都只會準備一個有利於自己的方案。但談判是磨合的過程，沒有那麼多的一拍即合。假如談判能成功，那一定是雙方進行協商、妥協、變通後的結果。不會是你自己的方案，也不會是對方的方案。

那為了把利益保留最大化的好方法就是自己再多準備ABC幾套談判方案，以防在雙方你推我拉的過程中容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區。

首先，當然要拿出最有利的方案，確保利益最大化。如若沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，相互退讓步。

即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍，減少損失。

總結

商務是個實戰很強的領域，但細心分析覆盤，總會發現一些竅門~

願你做個銷售達人。

我是商理事 ，專為B2B銷售打造的獲客平臺。

現推出更適合銷售團隊線上獲客、跟進、管理的企業解決方案，還可免費申請試用。

商務談判，是一個系統的能力。是一本書都寫不完的。這裡老鬼談一些實用性的、有助於大家現在就能參考並展開行動的內容吧。

您必須要接納的觀點：“商務談判”能力的提升，不是幾句話、幾個理念闡述就能解決問題的！也不要做這種指望！否則那就是在低估那些銷售高手的智商！他們成為談判高手，也不是簡簡單單掌握了幾個理念、技巧就能談判高手的！

因此，老鬼這裡談一些有助於我們馬上採取行動以提升自己談判能力提升的方法：

一、提前準備！雖然很多人提到這個問題都知道，可就是沒多少人做到！！！

只要是有過拜訪客戶經歷的人，幾乎都能整理出那些在談判過程中可能遇到的問題！雖然我們很多人可能一時想不全，但是——您先把想到的內容整理出來啊！

一定、務必，要將那些你經歷過的、想到的、可能客戶提出的疑問、刁難、施加的壓力等等整理出來，一一尋找答案！

而且，是以實戰的要求來整理答案、應對策略、話術。

就不至於像現在網路上現在能看到的問題這樣“大”的沒邊兒了！

只有將一個個問題拆解了，變成了需要一對一解決、應對的小問題，尋找答案將變的非常簡單！

請不要高估自己的智商！這方面我們太多人已經吃虧無數了。總感覺自己大概、差不多知道。可到了實戰過程中才發現，自己根本沒準備好！自己只是過了過腦子，是遠遠不夠的！嘗試一下能否對著空氣、對著你的朋友、同事，把某些話說出來！

二、明確的知道：談判能力雖然重要，但是得清楚談判成功，不單單是因為談判！

談判能力，只是成交的其中一個環節。

我們要清楚，高效的談判是有大量前提的。

舉個典型的案例：如果你能和客戶建立良好的公共關係，有可能所謂的“談判”就是走走樣子，非常輕鬆就能成功！

而有些人，前面的鋪墊沒有打好，造成了談判過程中屢屢受挫、總是陷入被動。而原因有可能是前期針對產品、服務等等，在溝透過程中，就沒能讓客戶充分信任。此時的談判，異常艱難哦！

談判還有大量的前提與伏筆需要我們梳理、確立。

一個銷售高手，絕不僅僅是談判能力比較厲害。公共關係、銷售話術、談判、各種知識/資訊/文化/“社會學”等等各個版塊，都是需要關注的！

因為，這是中國！想單單補充談判能力，想依靠強大的談判能力來拿下客戶，簡直是在做夢！

三、要清楚良好談判對個人定位、談判中角色轉化等等方面的要求，並補充相應技能。

老鬼曾經談過，談判是處於平等地位的雙方、運用各自的籌碼進行博弈的過程。

平等，是第一位的。如何塑造出平等的形象，就是一個大問題！很多人自認為知道什麼是平等，但往往都搞偏了！

很多人，因為自己所在企業、所銷售產品的原因，感覺自己產品毫無特色、優勢，也找不到所謂的“籌碼”。由此變成了艱難的討價還價式“談判”。

關於“平等”的談判主體塑造以及談判籌碼的塑造，老鬼曾經在之前的問答中有所分享，大家可以翻看就好。這裡用百八十字根本展不開。您還是辛苦一下吧。別指望老鬼總是重複之前寫過的內容。

四、最快的提升自己談判能力的方法、渠道，是尋找身邊的“老師”！

只要您學會了問題拆解的技巧。那最快的讓自己提升的方法、渠道就是一個一個的請教身邊的前輩、優秀的同事或者在網路上尋求針對性問題的答案！

別再提這些大的沒邊兒的問題了。什麼如何讓客戶信任我們、如何成為談判高手、如何與客戶展開閒聊........都是大的沒邊兒的問題！

大家可以去細看，幾乎90%的網路上的銷售問題，都是“大大”的問題。幾乎都需要寫一本書才能寫完整。

單靠一個個網路文章、幾分鐘的影片，聽、看幾個理念、思路、訣竅。根本不行！很多人不信，這個無所謂。問問他們聽完、看完後對於實踐起了多大作用就知道了！

五、尋找系統的談判類實戰課程來學習

談判能力的提升，來自於一招一式的學習。

這和學習拳擊、格鬥道理是一樣的。難道指望有高人告訴一位初學拳擊的幾個要領，就能成為拳擊高手了？就能打敗對手了？怎麼可能呢？必須要一招一式的學習、訓練才行啊！

談判，是與這個世界上最精密的一樣事物進行博弈——人腦！而且是和一群見多識廣的老油條的大腦博弈！作為一個新人，想靠幾個訣竅就搞定老油條？這不是開玩笑嘛！

所以，尋找實戰性的系統談判課程來聽，是最快的。當然，你身邊有前輩願意無償的傾囊相授，是最好的了。

別捨不得花點兒錢，或者捨不得請身邊的前輩、優秀的同事吃飯、喝茶。

那是人家看家的本事，想讓人家無償的告訴你？

難道就是因為對方只是動動嘴，就不值錢了？知識經濟的概念，不是單單說給別人的！更是說給自己的。