那就找準原因，找準客戶真實的需求進行臨門一腳！找準對的人，找準客戶擔心什麼？關注什麼？猶豫什麼？仔細應對，合理，合規！找出精準方案，促成成交！！

大部分的業務員在談判的時候往往失敗的最後一個關節，那就是客戶對產品非常認可，但是就是不簽約。那為什麼呢？原因不在客戶已放，最主要的是在談判的業務員舉個最簡單的例子。你去推銷一款保健品。客戶說這個產品非常好，我覺得潛力也很大。多考慮一下就簽約。其實在這個時候，業務員大部分都會說那好吧？你考慮考慮要行的話我們就簽約，其實這是錯誤的，我們應該在客戶說這話的時候，追問一句請問某某總:。您現在還在考慮什麼產品又很好，價格又合適，政策各方面又比較到位，那你現在還猶豫哪一方面呢？這幾句話其實就是最後的促單。客戶提出這些事情，我們就立馬就要問他，他認可公司的產品，還有哪一方面的顧慮呢，讓客戶把最後的顧慮說出來我們迅速解決掉，然後就立馬可以拿出合同去簽約了。因為大部分的客戶，在籤合同打款的時候都在猶豫，那麼我們這時候千萬不要猶豫，要迅速的幫客戶做出最後決定，某某總沒什麼問題了。那我們就把合同簽了吧。

至於你說的第二個問題客戶說我用用試試，其實這是客戶拒絕你的一種語言，那你就要分析他為什麼這樣說是產品的。包裝不好嗎？功能？不符合嗎？還是產品的價位不合適，還有就是公司的政策不合理呢？我們從這幾方面去洗洗分析，然後可以告訴他沒問題，你先試，你今天能不能告訴我？還有哪一方面你覺得不滿意的，我記下來回頭給公司領導反饋一下，要是公司領導能改變的話我再來告訴你，然後看我們能能不能合作等等。這樣的話即使不能合作，但是我們給下一次和客戶見面埋下了伏筆，留下的火話語。

問題1:客戶說有合適的機會試試，是敷衍嗎？

有兩種可能：第一，客戶確實是在敷衍，他沒有需求，只是委婉拒絕；第二，客戶並沒有敷衍，他只是目前暫時沒有需求，但未來會有，這種情況你需要持續跟進。

問題2:怎樣才能讓客戶用起來？

很顯然，要讓客戶快速用起來，首先你得甄別客戶是否真的有需求。如果沒有，怎麼做都無法繼續下去，沒有成交的可能性；如果有需求，是當下有，還是未來有？若是當下有需求，那就弄清楚客戶購買、使用產品的障礙或顧慮在哪裡，清楚之後對症下藥即可。

分析對方客戶的心理，知道客戶糾結在什麼地方，糾結的無非就是產品本身或者產品之外的東西。產品沒問題，則分析就是服務和關係是否有做到位。也貴在堅持。。。只要不放棄，不拋棄就沒問題。

射擊之前，請先確定你的靶位

關鍵詞:產品認可、快速採用、試試、臨門一腳

題主的問題具有一般性。我個人的經驗告訴我:“客戶呈現在你腦海中的認知”大機率具有矇蔽的可能。什麼意思？就是這些被認可的資訊很可能是假的，是你自己潛意識杜撰出來的。

1〃比如:“產品認可是真的嗎？”（驗證辦法:透過巧妙而自然的幾個問題——關於你處產品細節的，看對方如何回答？透過對方的回答印證他是否真的關注了你；如果連該產品特性都記不住，基本上是禮節上地敷衍）

2〃“有機會試試？”邏輯一樣，如果對方對你（產品）真的上心，不如自行創造個機會（落地辦法:限定時段、部分免費試用，或者限定數量成本價供應，看對方如何應對？），給認可你的客戶機會是在幫助對方也在幫你自己。

3〃旁敲側擊。把行業中其它競品拿出來向他請教，之後、認真傾聽對方的說辭、並暗暗體會對方感情傾向的態度。（在對方不經意間顯露的某家競品的秘密細節或口語間的大褒大貶，都是你課後調研的重點）

4〃所有解決問題的溝通亦或談判要想提高成功率，有個很重要的前提:就是在他摸你之前你要摸清對方內心的真實想法，這樣才會做到對症下藥、有的放矢。（落地辦法:請對方吃個飯，拉近彼此距離的同時，打“悲情牌”——“領導跟的非常緊，這個月不出單，自己可要下課了！”看對方反應相機應對）

當然、也不排除的確存在客觀情況，比如:你是孕產科床位的銷售，你總得等到對方懷上了再說吧。

贈語:所謂臨門一腳的問題，都不是針對事情的常態；換個角度而言，你必須採用非常態的方式方法解決。

——END——

真相和真實需求。先看是否有真實需求，看產品是否契合，看客戶定位；最主要是瞭解事實真相，影響推進的阻力出自哪裡？能不能解決，把這些問題搞清楚，才能成得明白，敗也心甘！

以我對銷售的理解，這種情況下，基本上屬於使用者在敷衍你，怎樣算使用者認可你的產品？技術上都溝通好沒問題了，然後是安排使用者到該產品的老使用者那裡考察交流，老使用者認可並積極推薦，使用者感覺這時認可了，往往才是真認可了。如何下一步推進，千萬記住，任何單位都是一把手說了算，專案基層負責技術、生產的沒問題了，上面主管生產的領導（副總經理一級）沒問題了，總經理拍板即可真正實施了，若採購金額不大，主管生產的副總即可拍板決定。

1、知道了，卻想用別人的同類產品。

這個時候，說明對產品的概念不是很認可。

什麼是概念呢？

人類在認識過程中，從感性認識上升到理性認識，把所感知的事物的共同本質特點抽象出來，加以概括，是自我認知意識的一種表達，形成概念式思維慣性。在人類所認知的思維體系中最基本的構築單位。

簡單說：就是你的產品優勢和亮點，可能不在他的認知範圍內。你需要用其他的概念來說明方便顧客認知。顧客不會吃自己不認識的東西，道理是一樣的。

當你說了半天，顧客沒有什麼問題，只是簡單的認同，基本就是概念不清楚的情況了。那麼你需要用類比的手法，重新講述你的產品。

比如一個段子。

你的產品是：智慧高階數字通訊裝置表面高分子化合物線性處理。

顧客基本是聽不懂的。這叫做沒有概念。

那麼你需要這樣說：就是手機貼膜。你試一下吧。顧客將很樂意試一下。因為他能理解是什麼概念。

雖然極端，大致就是這個意思。客戶只要不能從你的解釋中，自行提取出概念，基本就不會嘗試了。

比如潘婷洗髮水，會說一個東西叫pro-v維生素原B5。你不知道是什麼，但是你覺得很不錯。這就是概念。因為你知道維生素是好東西，是營養素嘛。

沒有pro-v的潘婷，肯定沒有人用的，因為不知道你能幹啥。去屑，我就用海飛絲了。（其實是一家的，潘婷和海飛絲，都是廣州寶潔日化公司的。）

2、知道了不想用，也不用別人的產品。

這種情況叫做你的概念可能沒有和對手形成差異化。

什麼叫差異化？

是指企業在顧客廣泛重視的某些方面，力求在本產業中獨樹一幟。差異化的領域主要有有形和無形兩個方面。有形的方面通常是圍繞著產品的內容來進行的，如產品的設計與生產、交貨系統及其促銷活動等一系列內容。

比如：手機貼膜。都是手機貼膜，對手也有，我覺得對手不好，但是也不覺你就比對手好。針對這種情況，需要針對性的增加新亮點加以說服。

你可以說是原廠貼膜。也可以說是防爆貼膜。或者說你的貼膜是最適合顧客的。實在沒有功能性差異化，你就要用情感因素了。

比如：愛他，就給她吃哈根達斯！（愛她，就給她用XX貼膜！）

反正你需要針對性與對手形成一個差異化。功能上最佳，功能不行，就要使用情感因素了。這樣顧客一般都會試一下的。

那麼差異化，並不是說完全不一樣，而是說獨一無二。比如產品專利權。

或者參照李佳琦的做法：這是某位明星也會使用的同款哦。

3、知道了想用，但是要等等。

這種情況就是價格和購買地點的渠道問題了，跟產品本身無關。

什麼是渠道？

引入到商業領域，全稱為分銷渠道（place），引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網路或代理商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的。故而渠道又稱網路。按長度劃分渠道有長渠道與短渠道之分；按寬度劃分有寬渠道與窄渠道之分。

簡單說，顧客沒有在市場見過你的產品，不肯從你個人手上試用。而是會去到自己熟悉的零售門店去購買使用。所以，你要提醒顧客什麼渠道可以買到。

其次，修改你的促銷活動也是可以的。比如限時優惠，今天買今天可以得到一個小禮品。顧客說要兩個禮品怎麼辦？那你就說買兩個唄。

顧客認可產品，但是不使用，就是上述三個問題造成。認真對待，就可以做到產銷兩旺。

1、知道了卻想用別人的同類產品。

這個時候，說明對產品的概念不是很認可。

2、知道了不想用。也不用別人的產品。

這種情況叫做你的概念可能沒有和對手形成差異化。

3、知道了想用，但是要等等。

這種情況就是價格和購買地點的渠道問題了，跟產品本身無關。

具體情況，一定要具體應對，否則將失去顧客，失去商機。

首先應該看客戶是不是還有疑慮，一定在晚上選一個合適的時間和客戶溝通，這個溝通特別重要一定深入瞭解客戶還有什麼疑慮，做一一解答。把疑慮化解。然後迅速敲定籤合約時間。