需要，不但要用心介紹自己的產品還要用心去聽客戶的需求，有時候不管你怎麼說都不一定會讓客戶接受你，去相信你的產品，但慢慢聽客戶說出自己的需求，然後用心針對客戶的要求去推薦才能讓客戶更好的去相信你，相信你的產品。

任何一個成功大公司的老闆都是從銷售一點點做起來的，真正的銷售高手銷售的不是商品而是人品，同類商品太多了，為什麼會選擇你？為什麼生意難做？難做的都是想快速發財的，偷奸耍滑的，現在的生意和銷售一樣，不走心？難道讓我看你表演？想要做好銷售，先提升自己吧，多站在對方的角度去思考，把客戶能想到的所有問題先自己過一遍，儘量做到完美，必須走心。

作為一名銷售人員，必須走心，我們就是生產方和客戶方中間最重要的紐帶，我們的職責是：1、幫公司獲取利益；2、幫客戶解決問題；二者缺一不可，與此同時也是作為你所在品牌的“形象代言人”，如何讓客戶肯在你所在的品牌下單購買，除了品牌影響力以外，更多的就是你對客戶的態度，是否真實，是否可信，是否有讓客戶下單的勇氣。

在沒有進入銷售行業以前，我一直片面的認為，銷售嘛，只要嘴皮子能說會道，嘴巴甜的能把天上的麻雀都哄下來就足夠了。事實上並不是這樣，一位銷售嘴巴太油了，客戶會覺得你這個人信不過，說大一點，可能對你的品牌印象也大打折扣了。

那我們在銷售過程中應該如何進行走心呢？

我自己做銷售行業已經有7年左右的時間了，屬於店面銷售，幾年累計下來的客戶有1000餘位，從店員、店長、經理助理一步一步走過來，最離不開的，就是我的每一位客戶。大家都知道，銷售行業其他的一切都可以不看，但是業績不能不看，所以也流傳著一句“業績定生死”的江湖傳言。要讓客戶下單購買你的產品，必須讓客戶足夠信任你，我不讚一味的去給客戶講活動，折扣，甚至標高打低，讓客戶產生衝動型消費，事後客戶甚至有可能不記得自己購買的產品是哪個品牌的，甚至是什麼配置都不知道，只記得那天做活動，很便宜，就買了，這樣對客戶的品牌忠誠度和對銷售人員的忠誠度起不到任何作用。對客戶而言，你的每一個細節，他都會看在眼裡，記在心裡。

以我們床墊銷售為例：客戶進店，選床墊需要上床進行試躺，遇到夏天，許多穿短裙的女士就會顯得很尷尬，躺上去就會出現走光的情況，這個時候我們都會拿一條浴巾給女士蓋上；一般情況下，展廳的燈光都是比較刺眼的，客戶躺在枕頭上面會覺得刺眼，這個時候我們一般會在客戶躺下之前，把燈光調整好，該關閉關閉，等客戶試好了之後，在恢復展廳燈光；

在銷售自己產品的同時，也要站在客戶的角度去思考同樣的問題，利他原則就是如此。只有真正設身處地的站在客戶的角度思考，客戶才會信任你，才會下單購買。

在銷售過程中走心之後，好處可總結起來就是提升品牌忠誠度、提升銷售人員在客戶心理的地位，一旦沉澱了一群忠實的客戶，轉介紹，再次購買的情況會接踵而來，銷售做起來就會輕鬆許多。維護好一個老客戶，比新開發一個新客戶容易許多。

一直以來，我覺得人們對“銷售”有錯誤的認識，哪怕我的親人們也覺得，我們銷售做得好是因為我們“會說”，口齒伶俐，能言善辯，出口成章，有三寸不爛之舌。其實，我一直覺得，銷售，不是你比別人會說，更不是你說服了別人，別人才跟你合作，重要的是你說到對方的心裡去了，雙方就某一利益達成一致的結果。因為客戶永遠不會聽信我們說了什麼，只會看我們做了什麼，所以，用心做事更容易獲得銷售的機會，更容易取得較好的業績！

對產品走心

產品，作為我們OTC銷售和客戶搭建關係的載體，你必須精通他，如果你不瞭解他，至少要會讀產品的名稱，今天有個把“頭孢克肟”讀成“頭孢克虧”的直接被老闆罵出門啦！首先，你瞭解你們家賣多少個產品嗎？產品結構和分類是什麼樣的嗎？哪幾個產品是重點產品，你瞭解重點產品的歷史來源或者歷史故事，產品的組方，產品的功能主治以及競品的相關情況，並且能夠提煉出來自己產品的“三大特點”和“和你合作的五大理由”，你能把產品如何推薦給消費者的辦法教給店員嗎？甚至說，你穿上白大褂，你有能力把你的產品賣出去嗎？如果這些事情你還沒有搞清楚，那麼先不要出門。

對產品的用心瞭解，也是我們增強銷售信心的重要手段。只有對產品的充分了解，我們才不會被客戶的一句“同類產品多”，“這一類的產品我們很多，不需要”而打發掉，我們可以說，我的產品和您說的產品，不一樣！只有我們自己有信心，我們才能感染客戶，將銷售的信心傳遞給你客戶。你自己都一問三不知，你想把貨賣給客戶，那不是痴人說夢？

對學習走心

不會和做不好，對於銷售人員來說，都不難。第一是學習銷售技巧，只要你肯學，都能學會，因為沒有誰是天生適合做銷售的，也沒有天生的銷售冠軍！銷售是可以訓練出來的。怕的是什麼，一種是“閉關自守”的銷售人員，自己不會也不學習，靠自己僅有點的經驗在哪裡琢磨，不向優秀的同行學習，不向客戶學習。第二種是那些“半瓶子水”，在這個小團隊中取得一點成績而沾沾自喜，殊不知，“山外有山，人外有人”，在這個多變的社會競爭中，也許你的一個稍不注意，就會使你的產品“斷崖式”下跌。

第三，學習醫藥知識。藥品是特殊的商品，這句話使得藥品的銷售與所有的行業相同的是對專業性有要求，不同點是，醫藥行業銷售對專業知識的要求更高！因為藥品關係到人民群眾的生命安全。那麼，你有基本的醫學常識嗎？不要你精通，至少圍繞你的產品周邊的藥理，病理知識你要懂吧！

其實市場和客戶是我們最好的老師。只要我們每天去認真拜訪客戶，認真的“覆盤”一天的工作，那麼你的成長和進步將很快，你也將逐漸被客戶喜歡。

對客戶用心

我在內訓中常說，你們之所以覺得做銷售難，是因為你們太“自私”了，你們一直想把貨賣給客戶，掙提成獎金，一身“銅臭味”，所以，你們從來不會站在客戶的角度上思考問題。所以，客戶看到你們就煩，因為你們每次來，不是壓貨就是收款，總之，是做讓藥店老闆難受的事，自然，人家不會給你好臉色看！再說，銷售不是簡單的“發貨，收款”，要想改變這層關係，你必須對客戶走心。

關注客戶的生意。藥店的負責人們都很在意，他們的同行或者競爭藥店在做什麼？而我們做OTC代表的，每天走訪10家以上門店，只要你走心，你就可以發現很多的有用的資訊，而這些資訊正好是藥店老闆要的，你們就能聊上天！瞭解客戶的需求，發現客戶的“痛點”和“癢點”，然後完成客戶的心願，打消客戶的擔憂，幫客戶找產品，推薦工業企業拜訪客戶，幫藥店招店員，幫助客戶處理滯銷產品，參加藥店的促銷活動等，都是在關心藥店的生意。

關心客戶的生活。關心客戶的家人會比關心客戶更讓客戶開心。當客戶生日的時候，送點小禮物。平日拜訪，帶點小禮物，不要太貴重，這樣客戶會有壓力，送他一些小禮品，但是又是他喜歡的，比如，得知客戶剛買了新車，送他一個鑰匙套之類的，重要的是走心，而不是禮品的貴重程度。這樣就能讓送禮起到“四兩撥千斤”的作用。

用心服務好客戶。對客戶的服務有三種級別，第一是做自己承諾的事，客戶會覺得你還不錯，算是守信。第二是做可做可不做的事，客戶會覺得你很優秀。第三是，做和銷售無關的事，客戶會覺得你是他的好朋友。所以，我們在做好第一個層面的時候，更要注重第二，第三層面的服務，客戶才會記住你！

你是不是真的把進店客戶當成最後一次進店客戶對待的？

如果你的客戶是最後一次進店，你會怎麼做？

你會想盡一起辦法讓客戶留下來。

你會給客戶倒上他最喜歡的飲料，一杯接一杯。

你會仔細記錄客戶的每個關鍵資訊，並不失時機地提問，以便客戶能夠持續說下去。

你會想著如何帶客戶試乘試駕，這樣他才能充分認識到產品的價值，進而決定購買。

你會做好一切價格談判的準備，不論是哪個車型，哪個配置，你都會熟記銷售政策。

你會準備好多套報價方案，不論客戶說什麼，你都有新的報價策略給客戶談。

你會和客戶聊到天南地北，從子女教育到投資理財，總之，你不想讓客戶停下來。

你會帶著客戶在中午的時候吃個午餐，儘量讓客戶感受到你服務周到。

你會讓客戶坐在寬大柔軟的沙發上，讓客戶很難一下子站起來離店。

你會盡量向客戶展示你的專業，無論客戶提出什麼樣的專業問題，你都能夠解釋得一清二楚。

好像，這就是一個銷售顧問的日常。

或者，就應該是銷售顧問的日常。

這些事情，都是需要你準備的，花費精力的，下苦功的。

但是，你不想這麼做，因為那太辛苦了。

所以，你放棄了，因為有人說“死了總比活著好，最起碼還能躺著”。

嗯，這是我好兄弟的一句名言，也是很多人的現實狀態。

你並不是因為不喜歡銷售這個工作而不努力。

你其實是因為沒有做到最好，所以給自己一個寬慰的理由：我並不喜歡銷售這個職業，我只是為了賺錢而已。

再仔細思考一下，如果客戶只能進店一次，你該怎麼成交？

不要認為客戶還會來第二次，如果那麼想，你只是在給競爭對手添磚加瓦而已。

所以，銷售不走心，可能做到這些嗎？