愚見

飲料行業現在競爭也很激烈，國外好多飲料都進入國內市場

1.有錢:公司有錢的話您的業務就順風順水了，廣告效應還是那麼好，那麼強

2.產品優勢:味道，口感，包裝，設計，附帶價值，有沒有？

3.定位或者物件:針對什麼群體(現在市場不要大眾化，要精準定位，精準服務)

4.你自己人脈資源(能否為你提供營銷圈)

5.沒有上訴這些，那你就要努力，加油，天天跑，自己積累自己圈子人脈，很累，很苦

6.不過你要有才，有自己流量圈子(現在是流量為王)，沒準會很容易

成功不可複製，找到你的優勢，結合自媒體

個人觀點：

現在快消品產品過剩，要做好飲料需要廠家代、理商一起配合好才行！

更多的是圍繞市場渠道和消費者做文章，真正做對消費者有價值或者認為能夠滿足其價值的產品。

新品推廣運營方面：

渠道方面：非品牌，以流通渠道或者餐飲為主

，主要注重店主的首推，位置陳列工作。

要首推需要利潤，產品好，以及對產品的認知度。

最主要產品好，廠家靠譜，市場能靈活操作（做符合單個市場特性的方案），

具備以上條件，就靠自己的團隊運營能力了。

賺點小錢，問題不大。

不請自來，說說個人看法。

飲料業務開拓市場有兩大塊:一是招商，就是空白市場必須先有代理商，減少區域空白市場；二是已招商市場飲料產品的鋪貨，也就是終端佈局。

先說說空白市場的招商（這是拓展市場最基本的要求），如果你本人做過快銷廠家的業務，且經過正兒八經的市場銷售培訓，上手應該很快，首先了解自己產品的特點和賣點，把市場細分後，理出清晰的思路，你的招商目標是當地區域的那一類別的經銷商，你的飲料能給經銷商帶來的毛利、淨利分別是多少，和市場同類別的競品相比有何優勢，如何快速讓經銷商接受並在規定時間內把市場覆蓋率從零達到50%左右，對終端零售店如何推廣，如何讓零售店樂意現金進貨，終端毛利率多少，有何支援，比如陳列、端架等等，如何對消費者進行推廣和促銷，提高消費者的重複購買率，只有你把這一切結合當地市場具體情況，做出初步的方案，而且這個方案是切實可行的，無論遇到何種經銷商，都能從實際情況分析，打動經銷商欣然接受你的產品和方案，絕對不是泛泛而談，讓經銷商摸不著頭腦，你的市場拓展就成功了一多半了；舉個例子:你是做功能飲料的，是新品，公司給的任務很重，指標也很高，只要努力都能完成的，好了，給你一個指定區域在三個月內完成該區域的地級市招商工作，每個地級市一個經銷商，首先分析目前功能飲料市場老大是～紅牛，你的產品與紅牛相比優勢在那，價格、服務、終端支援、售後保障、經銷商毛利率、終端毛利率，當地市場飲料經銷商前三名是誰（這個工作很容易得到），他們目前哪一個需要高毛利產品來帶動公司整體盈利水平，因為這類經銷商的渠道你更本不用怕，他們的終端渠道和網上渠道肯定比你想像的好的很多，這些工作做完，形成自己的語言和話術，主攻這一個經銷商，因為這類經銷商資金也很充裕不用擔心進貨資金問題，但是這類經銷商往往需要幾輪甚至更多時間去溝通，一旦合作，你會覺得這樣經銷商合作之後，你需要做的工作重點就是終端佈局了，經銷商庫存、終端鋪貨率、渠道鋪貨率這些經銷商都有具體數字生成，你只管出臺政策，在盡短的時間內實現貨物從經銷商倉庫到零售商倉庫轉移就行，這類經銷商自己的銷售體系很完善，安全庫存、每個單品的迴轉率、單品毛利、資金回籠速度，你直接和經銷商要就行，也不用催他打款進貨，同時要在這一市場做好儲備經銷商，如果太久時間搞不定這個經銷商，那就退而求其次，一般情況，同一個市場要儲備3-5個經銷商，要不你的工作開展很被動，公司考核的規定是死的，誰能在最短時間內把市場覆蓋率從零提高到公司規定水平，誰就是英雄，這是真話，做業務沒有苦勞，只有功勞，因為所有的工作都是量化的，以結果為導向的，所以就是“磨刀不誤砍柴工”，你自己都說服不了自己，自己都不明白你產品和市場的特性，那個經銷商願意和你合作！

第二個，區域市場的產品佈局，也就是終端市場的覆蓋率提高的問題，是拓展市場最重要的部分，往往會看到新成立的公司會有專門的招商人員（也叫招商經理）和銷售人員（也叫銷售經理），之所以這樣，只有市場招商成功，有經銷商接產品，才能確定產品的市場鋪貨率和覆蓋率，快銷品的特點是高重複購買率，重複購買率越高產品銷售的越快，市場拓展率和覆蓋率就能在短時間內有極大提高，這當然是和品類老大相比較的，因為你的產品是從零開始，而領頭老大的產品市場佔有率和重複購買率已經到極限，很難再有快速提高，只能靠量的增大來守住市場，作為專職的銷售人員，最好的方式是帶領經銷商一起進行市場的初次鋪貨，讓經銷商看到你的產品操作過程和操作步驟，以便經銷商在其業務員中大力推廣，複製和重複你的經驗，達到快速提升市場鋪貨率，在此之前一定要準備好到零售店的推廣話術、售後、對終端的支援，讓終端店儘快現金交易，達到貨款快速流轉，給經銷商吃一顆定心丸，努力推廣本品，同時經常自己到終端以消費者的姿態去體驗或者觀察市場動銷情況，動銷好的和慢的分別找出原因，及時出臺對策，改良對終端消費者的促銷活動～也就是CP，在這一過程中CP要經常開展，而TP（渠道促銷）要結合公司要求，有針對性的開展，一旦單店銷售良好，慢慢撤銷TP，要考慮公司的盈利和成本，所以就有銷售業務員的“四千四萬”之說:說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦、走遍千山萬水、歷經千難萬險，一定以動態的眼光和行動時刻關注你經營的市場，這樣才能保持銷售業績的節節攀升！

業務人員用一句古話說就是“眼觀六路耳聽八方”！只有細心觀察，大膽行動才能使你的市場走向欣欣向榮！

希望以上對你有幫助！

可以先從銷售模式作探討，比如：給你一片區域，你如何做大？

如果是我，我會開著一輛有廣告標語的送貨車，這時，開拓員就是送貨員。這樣的好處就是客戶可零距離體驗你的服務，口碑會很好。這在未成熟的市場是最有效的方法，馬上聯絡馬上補貨！

如果市場成熟，就要形成送貨線路，這時就是由送貨員兼任開拓員。

這樣的模式適合於城郊地帶。

能形成銷售專區專櫃的飲料並不多，如果能上超市貨架搭銷，也是不錯的選擇。

下面我給闡述下飲料行業的市場開拓問題。

可能是國內少有的萬億級市場，不僅市場容量巨大，還沒有寡頭壟斷的局面，也不像白酒和香菸那樣受到特別多政策管制。

農夫，兩樂，統一，康師傅，娃哈哈，六個核桃，王老吉，紅牛等等，都是銷量上百億級別的品牌，這個巨大的市場中，你隨便折騰一下可能也能有幾個億的規模。所以我首先要說，飲料是個很好的行業。

每個行業都有壁壘，。比如大部分行業都可以在電商上開始，這樣的話沒有開實體店的壓力，也不會涉及到線下渠道的開拓，但飲料比較特殊，由於這個行業的價格質量比太低（比如勞力士，價格質量比就很高，所以瑞士這個多山的國家只好製造這一類產品），很不適合長途和單獨運送，飲料也是快遞公司最不願意接的商品之一，所以線上做飲料很難。

你會看到有些飲料品牌的電商價格要比便利店價格更高，就是因為快遞成本太高了。但線下渠道的建設也很困難，不但是你熟不熟悉的問題，還有高昂的進店成本。比如華南地區的便利店品牌，一個條碼的單店進店費用就是50元一個月，廣東地區最大的便利店品牌美宜佳有2萬家店，如果你只鋪美宜佳一個便利店渠道，一個月就要大概100萬的進店費，這是不管你能不能動銷，都需要的費用，還是僅僅一個條碼。 電商的陳列位置是無限的，但便利店的陳列位置特別有限，我看公司附近的711只有三臺立式冰箱，一個飲料要是進去，就意味著另一個飲料要出局。所以即使你花錢上了貨架，如果不能動銷，也不會長久。而且有時候你給錢也未必能上貨架，這就是邁克爾波特《競爭戰略》中講“進入壁壘”中的分銷商壁壘。

而線下的貨架售賣和線上的拉流量做轉化很不一樣，如果你熟悉電商，那線下的課要補上，是不同的銷售邏輯。 比如包裝吧，線上的包裝展示可以各種角度拍攝，還能配上各種背景和模特。但線下貨架你只能被動地向顧客展示一個側面，沒有太多空間。

你不太可能找到大廠幫你做，而小代工廠的生產線和質量把控都很難做，你要特別關注質量問題，這裡面的的坑很多。

因為即使你做了廣告推廣或者類似小紅書種草的內容，顧客買不到也沒辦法。所以先鋪渠道，看看自然動銷以及復購率如何。如果動銷很快，那先把某一類渠道打透，不要貪多求大。 比如你先做一線城市，那就把一線城市做透，便利店、商超、大學、餐廳都做起來。而不是說覺得北京不錯，就直接把河北河南也鋪下去，在這方面可能會浪費很多資源。

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