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做外貿業務員究竟是怎樣的一種體驗?其實這個很難概括清楚,或者說根本無法用某一種文字來表達。因為箇中滋味,只有自己才能有真實體會,且滋味因人而異。
但是隻要你熱愛外貿,我可以非常負責任的,可以非常有自信的,可以非常驕傲的說:“外貿一定是值得你為之付出,為之努力,為之奮鬥的行業!”
分享一位外貿人的故事:從懵懂到成熟,我花了4年時間,走通屬於自己的外貿路
我是Cassi,一個行走在路上的外貿人。
為什麼選擇外貿?因為我天生適合做銷售!
我的家庭條件很一般,普通農民。
家庭環境教會我吃苦。初中畢業開始我就每年打暑假工,第一次在冰淇淋工廠,第二次在Oppo專賣店賣電子產品,憑藉三寸不爛之舌,業績都還做的不錯。
大學期間,我實際上只認真學了一年半英語。說到這裡,很感激我的外教口語老師Thomas,他特別關照我,不僅讓我的英語水平不斷提高,還給我指明方向。他說:外貿是你最正確的路。
然而在學校的時候,說實話外貿是什麼都不知道。可他說我天生是做業務的料,畢業後我就聽了他的。
在從事外貿行業最初的四年半,我將它們分為外貿懵懂期,外貿成長期,外貿成熟期。現在來跟大家分享一下我懵懂期的時候吧。
懵懂期
然而上班的第一天就很懵,當時公司只有三個業務,也包括我。同事都很忙,沒人教我,說實話心裡很害怕,沒底。
等到第二天,公司就給我一個子帳號操作,而我什麼都不會,當時真後悔沒有跟朋友提前學一下。我中途問同事,他們只說你自己先弄,不懂的再問。(年紀小自尊心作祟,當時覺得他們很不友好)
就這樣熬到下班後,回宿舍的路上打電話給家裡人,泣不成聲。
打完電話我給自己定了三個月期限:3個月內不出單就辭職,背水總有一戰。
從那之後我總是第一個到班,最後一個離開,期間不懂的就問,就去查資料。慢慢的學會了一些東西,終於第一個月的最後一週,我收到了人生第一個詢盤。當時心裡那個激動,無以言表,回答客戶問題的時候也小心翼翼,一個字都揣摩半天。
我當時告訴同事這個客戶居然要兩萬個這個零件,他們還不相信,讓我淡定,說這種詢盤太多了,很多是假的,等錢進賬了再說。
然而我可不管真假,認真回答客戶的每個問題,並且應他的要求寄了兩個樣品給他,連收件地址都校對了好多次,生怕對方收不到。可能是我的努力,也可能是被幸運砸中,客戶收到樣品後第二個星期就下單了!
後來的後來我總結:老業務也要保持新人具有的那種熱情,如果思想不積極上進,遲早新人會超過你。
第二個月的時候,我做了件“傻事”,自己花了2700大洋買了一個搜客戶的軟體(因為老闆很小氣)。可能因為花了錢,我更加認真的做業務,因此第二三個月,相繼接了大單,我覺得我很幸運。就這樣做了半年,剛好六個月的時候,我提出了辭職。
為什麼?
因為老師說讓我早點出來,那個小工廠沒有可學的了。除此之外,還有一個原因,我那時剛好在福步認識一個外貿公司的老闆,她想挖我過去,我心想,工廠我待過了,但外貿公司還沒,又可以學習不一樣的技能,於是我跟她見面之後,就辭職去了深圳。
成長期
第二份工作讓我感覺很新鮮,因為以前是住在工廠裡,現在是自己租房,以前面對的是小車間,現在是在寫字樓。老闆是個女的,除我之外還有2個業務員。為什麼說第二份工作是成長期?因為在外貿公司需要實際操作很多跟訂單相關的事情。
在此,我想說作為業務員,我們不應該怕累或者怕事情多,因為你做的事情越多,你學到的就越多!以前在工廠基本上只管接單就可以了,但是在我來到這家貿易公司之後,就需要自己跟進很多事情。除此之外,還要做有思想的外貿人。
在新公司做了一段時間後,我發現公司已經上的產品有限,而且沒有那麼新穎,利潤很低,這就意味著我的提成很低。所以後來我透過各種渠道推廣了兩款新的產品,這兩款產品之後也成為了公司的主打產品,這讓我非常受益。
因為一手抓供應商,採購,甚至物流,業務,跟單,這些都在不斷培養我處理事情的能力,以及對產品的敏銳判斷力。
然而,當老闆賦予權力去做事的時候,難免會犯錯。事情是這樣的:
當時一個老客戶讓我幫忙找一款電扇,我選定了一家並且把樣品發過去了。客戶看了之後說需要修改,而供應商表示只要下單就免費給樣品做修改。客戶同意並且打了30%的定金,要求7天內拿到樣品。
時間緊迫,我表示要去工廠拜訪後給定金,而對方找藉口說老闆出差,我信以為真。之後他們一直催我們打款,確認樣品然後再拜訪,我同意了。然而一週後,對方的手機也打不通,QQ也不回覆了,那一瞬間我才知道自己被騙了。
第一次遇到這樣的事情,我慌了神,透過各種辦法都聯絡不到那個工廠,甚至他們在平臺上的帳號也登出了。最終我選擇向老闆坦白,老闆畢竟經驗豐富,立刻託她的朋友找了另外一家工廠做了類似的,這才對客戶有了交待。
因為這個事情,我跟老闆說等我業績累積做到10萬利潤的時候再發提成,這期間只領底薪,老闆同意了。然而等到我做滿10萬的時候,老闆說提成降低10%,而那次被騙的錢我也得承擔40%,這讓我一下子接受不了。我以為做好業績給公司帶來利潤就可以不用賠錢了,一時氣不過領了提成就辭職。
後來的後來,我明白了是自己太過於急躁,應該對這個結果負責,公司只讓我承擔40%已經很仁慈了,因為即使讓我全賠也是應該的。可是年輕不懂事,離職的時候我是懷著一點恨意的,也因此與那家公司及老闆的人際關係徹底斷了,這件事讓我反思了很久,也提醒我以後再找供應商的時候,謹慎小心,以免再次上當。
成熟期
選擇第三份工作的時候,我謹慎了很多。
除了想要穩定做下去之外,還因為前兩年的公司都沒有什麼規模,能夠接觸到的工作技能有限。終於在半個月之後,我成功進入一家化工公司。
一開始吸引我的是公司的文化和激勵制度,事實證明,我在這裡學到的東西也是最多的,感覺這裡的一年相當於其他公司的三年,當然剛開始壓力也很大,競爭激烈。但是我給自己明確了目標,在前三個月,我連星期天都在辦公室加班,當然努力的結果肯定是好的,我的第一年業績做到同期來公司的Top sales,得到了領導同事的認可。
別人常問我做業務有沒有什麼秘訣?我覺得技巧談不上,但可以總結一些思路:
1.努力。
千條萬條努力第一,越是優秀的人越努力。不信你可以看看周圍的人,他們不斷的在學習,求進步,豐富自己人生的各個維度。所以比你優秀的人在努力,你還有什麼理由不努力?
2.堅持。
“剩”者為王。優秀的人都是剩下的。不要做了幾個月就定位自己的能力或者懷疑自己,厚積薄發,多給自己一點時間。
3.激情。
這個通常會消失在老業務身上。如果你本身是個有激情的人當然最好。如果你不是外向型的人,那麼至少在跟客戶溝通的時候,給對方的感覺是積極向上的。
這裡分享我的方法,不斷給自己設立目標,以及達成目標後的獎勵機制,這樣就有動力去完成,反正在我身上挺有幫助的。
4.方法。
找到最適合自己做業績的方法。你可以問問周圍業績做的好的人,特別是top sales,好的方法能提高效率。
業務員最好不要低頭做自己的事,有一句話叫做態度不等於結果,努力不等於結果,有的業務員態度很好,也很努力,但就是不出結果。這就是方法錯了,如果不及時改變,很有可能會陷入深度自我懷疑中。
5.檢討改過。
犯錯是難免的,人說失敗是成功之母,但我覺得檢討改過才是成功之母,失敗不檢討只會錯上加錯。人非聖賢,我們可以每天花點時間反思,最好能用筆記本記錄下來,可以寫你今天的一個進步,也可以記錄今天犯得一個錯誤,堅持記錄每一天的改變。
這其實是我帶團隊之後想到的方法,也實踐過。比如說回覆詢盤時加一個小技巧提升回覆率,比如說用什麼方法讓自己結識人脈......這樣一個月就有將近30條,每個月進行團隊彙總,這樣就有很多思想和方法了,也不會閉門造車,可以一起進步,一起衝業績。
6.善於學習。
這不是喊口號,儘量培養自己的學習習慣,學什麼?看你的需求。如果你有點小錢,可以去花錢學習,現在有很多學習的課程,當然不僅限於外貿,還有很多個人興趣可以培養,適合自己就好。
以上這幾點,就我個人而言,能夠做到就挺不容易的,但是卻能真的幫助你成長。我一直相信,越努力的人越幸運,相信自己的選擇。
所有的可能結果可能沒那麼快呈現,但是都有它的存在意義,你現在沒有成功,不代表以後不會成功,只是你暫時還沒有成功而已。
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聽起來高大上,做起來真的不容易,很苦很累壓力很大。尤其是剛入行的小白,沒有客戶資源積累,真的會累到懷疑人生。如果再遇到沒有規劃沒有章程的小公司,再如果連老闆都不是很熟悉業務的話,那就是度日如年。
但凡事都有一個過程,當你熬過所有的苦難,迎來你的訂單的時候,你又會看見黎明的曙光,感覺一切都值了。如果你是一個不怕吃苦 有韌勁的人,那不妨試試,畢竟剛入職場,多磨練磨練,不是壞事。