隨著國民經濟的迅速發展、人民生活水平的不斷提高,旅遊市場日益繁榮,假日遊、特色遊、農家遊等各種旅遊產品層出不窮,旅遊市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數經營管理水平較低,沒有戰略策劃,無長遠發展規劃。
② 要進行市場調查,對行業發展、競爭對手情況不能隨時瞭解,猶如瞎子打仗。
④ 營銷乏術,營銷策劃不繫統,廣告定位模糊,力度不夠,手法落後。
⑤ 旅遊產品價格偏高,種類不夠多,可供選擇性小。
基於以上原因,我部門在充分研究市場環境的基礎上,進行了系統的營銷策劃
(一)宏觀環境分析
市近兩年經濟迅速發展,人民生活水平不斷提高,現代交通工具越來越普遍,加之其得天獨厚的旅遊資源,都為旅遊業的發展提供了一個良好的宏觀環境。
(二)市場潛力分析
市是剛剛發展起來的城市,生活水平的提高、消費觀念的轉變、對健康的追求,使得人們已經不再滿足於現在的生活方式。而旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心,人們很想走出去,工作之餘出去看一看,走一走。這就使得旅遊業蘊涵著巨大的市場潛力和發展空間。
(三)競爭對手分析
市現有旅行社20家,提供的服務都大同小異,區別不大;廣告宣傳也遠遠落後於其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭,每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發展戰略規劃
(一)總策略
透過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象,吸引旅客,在服務上給遊客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰略合作關係,使資源達到最最佳化的配置。
(二)戰略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌,躋身全國旅行社前列。
(三)戰略部署
以市城區為重點市場,逐步擴充套件至全省,走向全國。
(四)目標客戶定位
以機關、企事業單位為主,以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅遊服務。
2.營銷理念
根據我社的實際情況,結合當前旅遊市場特徵,制定一套可行的、系統的營銷方案並付諸實施。
(二)營銷組合
1.旅遊產品與服務組合
(1)產品組合
① 規劃多種旅遊產品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬體。
(2)服務組合
① 除提供旅行服務外,還要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性,進行差異化營銷。
② 經營與旅遊相關的機票、火車票等業務,進行服務延伸。
2.人員策略
(1)員工
聘請具有很強的溝通、協調能力的員工,並制定行之有效的激勵政策以留住人才。
(2)客戶
尊崇“客戶是衣食父母”的理念,細分目標客戶並賦予其高質量、高品質的服務。
3.包裝策略
對不同的旅遊產品進行不同的包裝,同一種也進行不同的包裝,以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅遊市場的開發上,必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作,如營運商、代理機構、旅遊目的地等,以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內容。
① 研究和選擇旅遊市場營銷的各個環節。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
(三)廣告與促銷策略
為樹立品牌,擴大知名度、美譽度,實現上述營銷策略,在廣告、促銷上將採取以下措施,如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
專案 具體實施
廣告宣傳 1.設定廣告目標以向潛在顧客傳達資訊並勸說其進行旅遊,同時形成“口碑”廣告效應
2.委託廣告代理機構做廣告宣傳,使我社廣告達到專業化效果
3.設定廣告預算,保證廣告費用不超過預算範圍
4.考慮合作的可能,利用優勢與政府聯合廣告活動,擴大影響程度
5.決定廣告資訊策略,保證廣告有創意,以便透過廣告傳達資訊,影響遊客的抉擇
6.選擇廣告媒體時,儘量採用報紙、電視、雜誌、直郵廣告等多種廣告媒介相結合,以使各種媒體進行優劣互補,從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅遊團體組織,透過業務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務員之家
1.銷售促進方面:對多次合作的客戶實施優惠、與其他行業合作、與其他行業的公共活動結合起來、派發旅遊券等
2.交易展示方面:舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象,提高美譽度,引導消費者進行消費
公關與宣傳
1.舉行特別事件公關活動,如慶典等,加大宣傳力度
2.開展危機公關的準備,以保證能進行及時補救,從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
(一)預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。
隨著國民經濟的迅速發展、人民生活水平的不斷提高,旅遊市場日益繁榮,假日遊、特色遊、農家遊等各種旅遊產品層出不窮,旅遊市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數經營管理水平較低,沒有戰略策劃,無長遠發展規劃。
② 要進行市場調查,對行業發展、競爭對手情況不能隨時瞭解,猶如瞎子打仗。
④ 營銷乏術,營銷策劃不繫統,廣告定位模糊,力度不夠,手法落後。
⑤ 旅遊產品價格偏高,種類不夠多,可供選擇性小。
基於以上原因,我部門在充分研究市場環境的基礎上,進行了系統的營銷策劃
(一)宏觀環境分析
市近兩年經濟迅速發展,人民生活水平不斷提高,現代交通工具越來越普遍,加之其得天獨厚的旅遊資源,都為旅遊業的發展提供了一個良好的宏觀環境。
(二)市場潛力分析
市是剛剛發展起來的城市,生活水平的提高、消費觀念的轉變、對健康的追求,使得人們已經不再滿足於現在的生活方式。而旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心,人們很想走出去,工作之餘出去看一看,走一走。這就使得旅遊業蘊涵著巨大的市場潛力和發展空間。
(三)競爭對手分析
市現有旅行社20家,提供的服務都大同小異,區別不大;廣告宣傳也遠遠落後於其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭,每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發展戰略規劃
(一)總策略
透過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象,吸引旅客,在服務上給遊客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰略合作關係,使資源達到最最佳化的配置。
(二)戰略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌,躋身全國旅行社前列。
(三)戰略部署
以市城區為重點市場,逐步擴充套件至全省,走向全國。
(四)目標客戶定位
以機關、企事業單位為主,以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅遊服務。
2.營銷理念
根據我社的實際情況,結合當前旅遊市場特徵,制定一套可行的、系統的營銷方案並付諸實施。
(二)營銷組合
1.旅遊產品與服務組合
(1)產品組合
① 規劃多種旅遊產品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬體。
(2)服務組合
① 除提供旅行服務外,還要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性,進行差異化營銷。
② 經營與旅遊相關的機票、火車票等業務,進行服務延伸。
2.人員策略
(1)員工
聘請具有很強的溝通、協調能力的員工,並制定行之有效的激勵政策以留住人才。
(2)客戶
尊崇“客戶是衣食父母”的理念,細分目標客戶並賦予其高質量、高品質的服務。
3.包裝策略
對不同的旅遊產品進行不同的包裝,同一種也進行不同的包裝,以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅遊市場的開發上,必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作,如營運商、代理機構、旅遊目的地等,以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內容。
① 研究和選擇旅遊市場營銷的各個環節。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
(三)廣告與促銷策略
為樹立品牌,擴大知名度、美譽度,實現上述營銷策略,在廣告、促銷上將採取以下措施,如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
專案 具體實施
廣告宣傳 1.設定廣告目標以向潛在顧客傳達資訊並勸說其進行旅遊,同時形成“口碑”廣告效應
2.委託廣告代理機構做廣告宣傳,使我社廣告達到專業化效果
3.設定廣告預算,保證廣告費用不超過預算範圍
4.考慮合作的可能,利用優勢與政府聯合廣告活動,擴大影響程度
5.決定廣告資訊策略,保證廣告有創意,以便透過廣告傳達資訊,影響遊客的抉擇
6.選擇廣告媒體時,儘量採用報紙、電視、雜誌、直郵廣告等多種廣告媒介相結合,以使各種媒體進行優劣互補,從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅遊團體組織,透過業務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務員之家
1.銷售促進方面:對多次合作的客戶實施優惠、與其他行業合作、與其他行業的公共活動結合起來、派發旅遊券等
2.交易展示方面:舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象,提高美譽度,引導消費者進行消費
公關與宣傳
1.舉行特別事件公關活動,如慶典等,加大宣傳力度
2.開展危機公關的準備,以保證能進行及時補救,從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
(一)預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。