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  • 1 # 每日創業案例庫

    社群,是有共同愛好、共同需求的人組成的群體,有內容有互動,由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線,提升了營銷和服務的深度,建立起高效的的會員體系,增強了品牌影響力和使用者歸屬感,為企業發展賦予新的驅動力

    舉例如下:

    A、分享型社群:因為某種興趣愛好而走到一起的社群,以知識經驗分享、行業交流探討為基礎,在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務,可以是輕度的,比如分享個購物連結,也可以是走的比較深的,比如從線上引導到線下課程等等。

    B、銷售導向社群:社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售,也可能是粉絲使用者,也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術,根據使用者的生命週期,標籤屬性,習慣愛好等,挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

    C、賦能型社群:需要社群運營人員去為小B和導購賦能,提供工具和課程,或者是素材活動,幫助他們更好的賣貨。

    簡單來說,私域社群是用來使用者留存,維護,裂變的(針對的是忠實使用者),社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係,讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容,老使用者會感受到你的服務,願意去為你做轉介紹,或者自己靜默下單。(適合大品牌維護自己的老客戶和會員,也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司)

    活動模型

    社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式,最近還看到一種新的玩法理解:換。

    :拼單、拼團,大家合力完成一件事情,雙方共贏。:幫助好友助力搶火車票,助力好友遊戲加速,助力好友農場澆水,邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。:買一贈一,比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位,邀請好友獲得免費咖啡。:例如微信讀書,邀請好友閱讀某本書,雙方都可以獲得券。:最常見的就是砍價,之前朋友圈經常刷到的文案:是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一,主要集中在砍價。:類似很多排行榜功能,引導使用者之間進行PK,帶動使用者的參與熱情,遊戲經常用這招。:二手市場的崛起,各種舊物互換和交易,利用社交關係加強傳播和宣傳。

    以上模型都有現成的工具,可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇,未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強,時間和資金成本足夠的話除外。

    頁面策劃

    H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖,內容較為豐富,可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔,只展示一屏。

    上段

    一般突出活動主題、利益誘餌,越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的,可以有一些套路,比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的,但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作,越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進,如果行動號召放到最後才展示,使用者可能早已經離開頁面了,白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

    中段

    如果說上段是提出我方觀點的環節,表明主題立意,那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等,主要是為了打消使用者的顧慮,增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

    無論是長圖還是短圖,活動主題、行動號召都是必不可少的,結構順序也可以多次反覆,對於使用者來說其實是無感知的,看過即行動是最好的期望值。

    禮品選擇

    你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別?

    大致可以分為實物和虛擬兩大類,它們給人呈現的感知各不相同,依據活動特性、使用者需求做選擇。

    實物類

    這類產品其實不好選擇,同時也涉及到物流運輸,成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法,可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

    虛擬類

    影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接,領到即可用,沒有中間成本。

    轉化路徑

    全鏈路增長路徑重在什麼環節?增長駭客說的海盜船模型:AARRR,深入思考和處理過後又看到那些內容?

    獲取使用者(Acquisition)提高活躍度(Activation)提高留存率(Retention)獲取收入(Revenue)自傳播(Refer)

    獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量,完成使用者轉化;

    提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系,把使用者從新客戶變成老客戶,慢慢的培養感情和建立關聯;

    獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量,產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的,並且使用者確實有很強的需求動力;

    自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠,活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少,想獲得大面積傳播自然很困難。

    一個活動本身的增長週期會持續多久?

    使用者視角

    活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動,拋開這一點,一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒?還是說只要有利可圖,這種活動理論上會一直延續?對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外,對於自身的品牌形象的考量會有多少?如果一場活動可以無限延續下去,如果是你,一個有利可圖的活動你會堅持多久?我們曾經參加一個簽到活動200多天,最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

    設計視角

    作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接,使用者生命週期和獲客成本的效益如何,能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動,短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動,使用者其實越來越容易產生皮圈,它能持續多久並一直讓使用者積極參與?目前能想到的是活動品牌化,成為行業標杆,這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

    最後,再來談一個重要的問題。想做好你的社群,其實也不用想的太複雜。

    首先,社群就是人,這一點沒有錯,你能把“人”理解透徹了,你的社群也就能做的好了

    建群之前,你要明確你建群的目的是什麼?只有明確了你的目的,才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單,就是想要賣貨,就是想要流量。賣貨的前提就是信任,你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量,你就要滿足他們的需求,甚至是給他們點誘惑,這樣顧客才會幫你去裂變。

    否則一點好處都沒有,誰會幫你去裂變呢?不可能的。

    這裡分享兩個建立社群信任的方法。

    客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法,比如你是做減肥產品的,你的群裡有已經購買產品的顧客,還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制,讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡,你給出相應的獎勵,這樣既能活躍社群,還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著,那些沒有購買產品的人就會積極的購買,因為他們已經看到了見證,這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動,讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠,這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法,如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客,你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群,就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢,wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群,方便資料統計。

    當你和使用者建立信任,使用者幫你介紹新使用者以後,你要做的就是在群裡做好後續的服務,解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序,避免群裡出現廣告等負面因素。

    價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例,群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識,讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值,並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

    這個時候,你在群裡再銷售類似產品的時候,群成員的轉化率自然會很高。

    被動成交,價值吸引,只有你真正的用心輸出價值了,你才會在社群裡獲得更好的回報

    有的時候,一個好的社群,真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難,讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

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