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  • 1 # 劉宗昊策劃案例分享

    要先問自己三個問題:

    1.消費者憑什麼愛上你的產品,你的產品尖叫點是什麼?

    對於消費者來說,市場競爭太激烈,難免陷入選擇困難症,所以要用一個簡單的辦法來理解品牌。

    其一:買任何一件商品,該品類內只選擇記住有限的幾個品牌。

    其二:每個品牌用一個詞或一句話進行定義。

    比如要買豪華汽車,寶馬代表駕駛樂趣,賓士代表豪華,奧迪代表科技,沃爾沃代表安全,凱迪拉克代表風範,雷克薩斯代表設計和匠心。

    這就叫定位,也就是上面的第一個問題中你的“尖叫點”。

    比如說你是開燈具店的,你廣告標題可以寫為“168種款式任你選擇,總有一款適合你”,這樣你的尖叫點就是品種多,顧客就有一個來你這裡購買的理由。

    2.消費者憑什麼愛上你的服務,你的服務感動點是什麼?

    我們都只海底撈作為火鍋界的大品牌,從來不會打廣告宣傳自己,但是事實真的是這樣嗎?

    當然不是,只不過海底撈把原本因該花在廣告上錢,投資在自己的服務上面,以超震撼的服務,讓主動幫他做宣傳,這樣所獲得的廣告效果更好。

    3.消費者憑什麼愛上進店的感覺,你讓消費者進店之後,感知到的賭徒身份感是什麼?

    人們越來越重視在感興趣的社群的互動,並且需要一定的虛擬身份。

    比如我們眾所周知小米給所有喜歡和支援他的粉絲,統稱為“米粉”。

    所以現在的人不單單最求物美價廉的東西,關鍵是要產品好,購物體驗等方面要好。

    如何把這種身份感運用到我們的實體生意中?

    比如你是開飯店的,你飯店所用的米都是泰國香米,這其實就可以作為你的實體店的一個很重要的賣點,針對這個亮點,你就可以給你店子的顧客取一個虛擬稱號“米飯家族”。

    然後給“米飯家族”成員一些特殊福利待遇,其實這就是我們實體店通常說的會員,只不過用另一種更加迎合顧客的口味,增加顧客身份感,互動性和提高顧客粘性的方式,表現出來,以達到讓消費者持續在你這裡消費的目的。

    你認為實體店還有哪些可以留住顧客的方法?

  • 2 # 愛呱呱的憤青

    旁觀者清,我做為一個消費者,也是有話語權評價這個問題的:

    1、東西確實好。但是前提是哪種即時消費品。

    2、切莫死纏爛打,會適得其反。

    3、促銷頻率別太快,美團就是這個情況:合法的僱了很多託去了,結果這批人一般是沒有回頭客的。

  • 3 # 華哥說門店生意

    所謂的留住消費者,在我的觀念理解中就是:消費者再有相應的購買需求就必須來我們這個店,要做到這個唯一的辦法就是:讓客戶覺得你還欠他的錢,就這麼簡單。

    有很多的人,包括我所接觸到的很多的實體店老闆,畢竟我自己是做實體生意的,接觸的實體生意的老闆很多,絕大部分的人在談到這個問題的時候,第一反應就是和客戶打感情牌,主要的方式就是全心全意服務客戶。很多人總是天真的以為,只要和客戶的感情有了,客戶就在有需求的時候,就一定會再來。

    當然,還有很多其他的方式......

    但是,我透過自己的生意實踐中總結的經驗就是,再談到這樣一些具體的銷售技巧的時候,我們大家都必須從“人性”的角度來思考:

    我們先談一下大眾普通人在消費中的“人性”,當然,這個僅僅是我個人的觀點,僅供參考。對於大眾普通的消費者來講,所謂的“人性”,無非就是三個字:

    1、“比”:正所謂,沒有對比就沒有傷害。所謂的質量好壞、價格額高低,這樣的一些形容詞都是透過對比得出了的判斷。還有就是人與人之間的對比:比富有(富人之間相互攀比,誰都不服誰)、比漂亮......

    因此,我們大家在做生意的時候,一定要針對不同的目標消費人群進行不同的定位和採用不同的方式。

    2、“貪”:對於大部分來講,人性是永不滿足的,比如:貪小便宜、貪圖方便、貪生怕死,等等,都是在“貪”這個字上做文章。

    那麼,我們大家在生意的過程中,對於不同的人,我們就必須利用“貪”字來做文章。

    3、“怕”:怕上當、怕有毒、怕生病、怕買到假貨等等,包括任何人都“怕死”,這些都是體現在一個“怕”字上。尤其是富人,絕對是怕死的。那麼,我們在銷售過程中,對於我們的產品在塑造價值的時候,我們能不能擊中這個痛點,幫助客戶決解“怕”這個詞呢?

    以上這三個字,實際上就是我自己在生意過程中,總結出來的“人性”,只要大家抓住這幾個字,用在我們產品的價值塑造以及文案宣傳上,其實我們大家一直耳熟能詳的所謂“痛點”,無非就是從這幾個字中演變出來的一些具體的表現形式而已。

    那麼,再回到這個問題,實體店如何留住消費者:從人性角度講,所謂留住消費者,無非就是消費者有需求購買的時候,會到你這個店裡而不到別的店裡去。

    我想請問一下,換句話說也就是給消費者一定要來你這個店,而且是非得來你這個店而不能到別的店去的理由?

    和客戶打感情牌,服務客戶就可以讓客戶非得到你這個店裡來?想多了。現在的人,尤其是消費者,都很現實,也很理性,很多的消費者也就是:哪裡便宜就到哪裡買,哪家點的價格便宜而且質量還可以,那就去哪家店,這也就是解釋為什麼很多的人願意到網上購買(就目前的情況來講,網上的價格絕大部分是比實體書要低的,而且還有支付的保障,不滿意可以退,而且還有運費險)。

    對於我的觀點:消費者下次一定會來而且是非得只能到你這家店來,唯一的辦法就是在消費者的心理感覺裡面,你還欠他的錢。

    我想請問,平時對於我們自己來講,我們平時會惦記誰?估計一直會念念不忘的,只有兩類人:一類是我們自己的親人,還有一類就是還欠我們錢的人。

    因此,實體店要想真正的留住消費者,在我的說法裡面就是鎖定客戶,所謂的鎖定客戶的意思就是客戶下次有需求的時候,第一時間想到的就是到你這個店裡來而且一定會到你這個店裡來。

    唯一的辦法就是:讓客戶“充值”,只有客戶提前充值了,在客戶的心理就是我們還欠他的錢。

    給大家的建議就是:在實體店生意中,一定要想辦法讓客戶成為我們的會員,而且這個會員,必須是充值的會員,哪怕讓客戶就充值10元,也得讓客戶衝,就這麼簡單。

    估計很多人都有幾個誤解:

    很多店裡面的會員,往往只是留有客戶的聯絡方式而已,這個還不可能構成讓客戶一定要到我們店裡的理由。

    還有的店在會員的時候,往往就是一下子讓客戶充值還幾百元,如果不是很熟悉的客戶,人家為什麼要先給你幾百元,現在很多人用的贈品模式,消費者已經不認賬了。

    其實,讓客戶充值,不一定非得讓客戶一次性充成百上千,當然這個看具體的情況。比如讓客戶充值10元,只要客戶充值了,下次他一定會來,下次只要她來,我們就有辦法很客戶混熟悉,才有機會和客戶說話,否則客戶不來,連說話的機會都沒有。

    讓客戶充值的辦法就有很多了,舉個簡單的例子:不找零錢的模式。

    如果客戶這次購買了88元的產品,當結賬的時候,客戶給你100元,這種情況下,大部分老闆的做法就是自然而然的找給客戶12元零錢。實際上,當客戶把錢給了你以後,你完全客戶這麼講:

    XX先生(小姐):請問你是我們這邊的會員嗎?

    (如果客戶說不是)我們這邊有一個幫你省錢的機會(一定要站在客戶的角度,幫助客戶省錢)。

    客戶一定會調起興趣問:省錢?省多少錢?

    你只要成為我們這邊的會員,你本次消費就可以享受9折優惠,這次消費可以幫助你節省8.8元。成為我們的會員,你這次總共消費了88元,我們應當找給你12元零錢,你只要把這12元零錢預存在你的會員賬戶裡面,你這次預存的12元,下次可以低值20元使用。如果你今天成為我們的會員,你的會員賬戶中就會有28.8元。

    請注意:我這裡面列舉的這些資料僅僅是舉個例子,我們再具體的操作中,必須根據自己的實際情況進行核算。

    像這樣的做法,消費者其實是很容易接受的,我們在生意過程中鎖客,每天鎖定10個客戶,每個月就是300個客戶,只要有客戶了,後面的事情就好做多了。

    關於鎖客,我總結出來18種方案,這裡就不再一一列舉。

    以上內容,個人生意心得,僅供參考。只是給所有做生意的朋友一個總共:我們在生意過程中,必須把會員看作是戰略的高度。不要問我為什麼,因為現在的生意不再是20年前的生意了。

  • 4 # 天下明星大偵探

    如何尋找破點?五個法門——

    1.你的客戶是誰?(精準定位)

    2.你的客戶在哪裡?(精準引流)

    3.你的客戶最關心的問題是什麼?(需求點)

    4.你的客戶最擔心的問題是什麼?(安全感)

    5.你的同行最不願做或沒想到以及做不到的是什麼?(行業創新)

  • 5 # 鍾Sir來了

    第一點,店鋪必須有明確的定位消費群體,讓顧客進店就知道自己可以買到什麼。

    第二點,為店鋪劃分明確的區域,店鋪很大,顧客看不到明確的分割槽,是沒辦法停留的。劃分商品的感性陳列區、商品的理性陳列區,以及服務體驗區都能更好的讓顧客知道自己去哪裡買什麼,也能在店裡逛的更久。

    第三點,為店鋪設定好磁石點和引導點,磁石點和引導點可以引導顧客走進店鋪深處,避免顧客覺得沒什麼好逛的,沒逛完就走了。

    第四點,使用一些體積較大的陳列道具,比如一些體積較大的帆船小推車等氛圍道具,可以讓店鋪看起來層次感更強。

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