一分錢一分貨，貴有貴的道理。把你的成分以及成分所能帶來的作用告訴他！比如提高座果率，提高抗倒伏能力，增加光合作用，提高產量，減少化肥使用量等等！

對於經銷商嫌肥料貴這個問題，跟您剛做化肥銷售沒關係。這是個普遍性的問題，為什麼？因為任何經銷商說您的化肥貴，是在跟您談判，而不是嫌貴，如果嫌貴，你們根本就不會坐在一起談。

作為一名化肥銷售人員，有意向經銷商跟談，就勝利了一半了。下來就是怎麼談的問題了。關於談判，經銷商嫌肥料貴，我認為在以下幾個方面做足功課為好：

有個故事不是講：為什麼人長著兩個耳朵而只有一張嘴。就是要我們多聽少說，說多了會說漏嘴，聽多了卻能聽出對方的漏洞來。

業務員更是如此，頂尖的肥料業務員並不會上嘴唇碰下嘴唇，嘴巴不停地做推銷，那是商店導購。肥料業務員的基本要求是懂得經銷商的需求。比如經銷商認為肥料貴，可以聽一聽他認為貴的理由，一般來說這是經銷商跟您討價還價的套路，幾乎沒有一個廠家經銷商認為產品貴的，如果他說肥料便宜，這不是明擺著讓業務員坐享其成嘛。如果說貴，以後真合作了，還會得到一些促銷品、讓利之類的利益，這是正常的。

而當您聽了經銷商說的所謂貴的理由後，一定能從中找出一個突破口的。比如經銷商說的肥料貴的理由往往是：一樣的配方，咱的120，別家的100，咱家的100，別家的90，永遠是自家的比別家的貴。這是因為肥料的零售價格往往代表的是經銷商的操作價格，而出廠價才是真正的經銷商價格。話說回來，出廠價每個廠子都是不一樣的，這是由廠家的營銷理念相關的，也與原材料情況有關，跟廠子的規模也是相關的。從中間一定能找到應對方法。

接著每點，當聽到經銷商對於肥料價格高的所謂原因後，可以針對性地講產品的差異化，比如廠子規模，若規模不大，可以講加工方法；若加工也沒特色，就談資源；若資源也沒競爭力，就談企業規劃；若企業也沒啥好的規劃，就談營銷理念；若營銷理念也沒什麼出彩的地方，那就真沒救了。其實產品是最重要的敲門磚，可以談談如何保證原材料優質的，可談談生產環節如何把關的，可談談含量是如何保證的，可談談化驗過程的精細化。只要找出一個讓人感覺舒服的差異化特點來，就完全可以說服經銷商，讓經銷商信服是合作的關鍵點。

順著談判對手的思路走，你就先輸了。要做引導，也就是在第2點的基礎上，讓經銷商被你帶著走，去引導他了解一些他不知道的工廠情況，當然是比較好的一面了。

中國現在肥料廠就有幾千家，家家都得賣掉產品才能存活。況且現在中小企業各種因素大都被關停了，留下來的都是有競爭力的。這就是企業和產品優秀的最佳保證。當經銷商談產品價格的時候，你跟他爭價格不高，那一點用都沒有，你完全可以將公司的營銷理念拉出來，怎麼設身處地地為經銷商考慮，為經銷商利益最大化設計的，這就是亮點。說實話，再好的廠都有弱點，再小的廠都有亮點，這是事實。做營銷，就事論事就會進入一個爭不出理來的怪圈。

任何一個經銷商在正式合作以前，都會問一些怪問題，有的沒的都會問。比如怎麼規避價格差異，怎麼促銷，怎麼保證發貨，怎麼打款等等。問得越細，你可以選擇性地回答，也就是知道的確定的可以答，不確定的一定不能承諾。但是，多談發展，是堅決沒問題的，因為任何一家肥料企業都不想半路死亡，都在想辦法活下去，所以這是真理，談發展，消除經銷商疑慮最快速了。因為任何一個經銷商都不想和一個活在死亡線上的肥料企業打交道，況且您作為業務員也不願意到一家快經銷不下去的企業上班吧。

現在您和經銷商坐在一起談合作，您代表的是廠家，而不是一個新業務員。所以您完全可以不顧及自己經驗少，站在企業的角度和經銷商談，就更自信了。說實話，現在肥料企業找個經銷商還不是太難，難在經銷商找不到合適的廠家，所以，業務員找經銷商就象相物件，是要談的，當然不能啥都談，把老底都揭開了，還有什麼發展呢。

我們在重視一個經銷商的每一句話，每一個問題，但並不能因為他們一句話就改變了自己的業務員的本職。誠心談判並不代表卑躬屈膝，企業選擇好一個好經銷商比隨便尋找多個普通經銷商要好得多。

首先，你要對銷售的肥料要有絕對的瞭解。任何肥料都有自己的市場定位，主要的根據是原料成本、生產工藝和營銷成本，其他的成本基本都差不多。在都是同類產品的情況下，經銷商說貴，你應該跟他說說自己肥料的優勢在哪裡。

其次，做對比試驗推廣。這是最有說服力的，是騾子是馬，拉出來溜溜。有的時候他們說的貴，是怕

不能達到貴的效果。對比做出來以後，確實效果不錯的話，貴也不貴了。

再次，現在肥料市場是買方市場。在農村，肥料經銷商一般都是農民，靠著自己的聲望在經營。大部分人都貪點小便宜，特別是農民，每次去的時候帶點小禮品，市場保護好，給的利潤空間大點，基本價格就不是問題了。

總之，要想做好銷售，產品和人品一樣不能少。

做銷售其實並無什麼絕密訣竅，況且你做的還是三農行業銷售，人品首先得過關，就是容易獲得經銷商的信任，這是根基。你的問題是經銷商嫌化肥貴，該怎麼談？

不知道你有沒有這樣的習慣，比如你去商場買衣服，逛了很多家店都沒有遇見合適的，你在店內不停的穿試衣服，服務員也是圍著你忙東忙西，結果你沒看上也不好意思拒絕人家說不好意思我不喜歡，而是找了一個不想買的藉口：就是你的價格太貴了，其實店主再反說一句給你優惠到你心坎裡估計你也不會買，所以成熟的銷售一定要明白客戶的真實想法，藉口千千萬，不買是關鍵。

一般剛入職沒多久的銷售由於急於出業績想快速轉正，導致心態上極其不穩，光想到市場上就開單，其實這種心態不可取，凡事打個顛倒假如你是化肥經銷商你肯定會考慮到化肥關係到四鄰八寸的莊稼戶，老百姓在意的是化肥肥力足不足，分量夠不夠，萬一遇到假化肥經銷商積累多年的招牌及名聲就毀了，因此你要站到經銷商的角度去考慮問題；別想著拿份化肥宣傳冊子、遞一張名片就ok了，你仔細看看經銷商收銀臺檯面上放的名片一定有N多個，產品冊子不誇張的說三尺厚估計會有，憑什麼會選你家的產品，因此建議：不著急發名片和冊子，只管過去，三去兩不去的臉面就逐漸熟悉了，至少你下次去人家老闆知道你是哪個廠家的業務員；

很多業務員在市場上東一槍、西一炮，今天到這個區域經銷商那呆個十分鐘然後再奔向另一個經銷商那，這其實都是無效的，你要做的就是怎麼能和經銷商多點時間接觸及瞭解，告訴你一個方法，經銷商有時候會下鄉到農戶家跟蹤使用效果或者去收賬，你就落下臉皮說：哥，剛來到這個地方人生地不熟的，我想跟著你一塊下鄉去轉轉，一來我熟悉一下當地市場，二來可以跟你打個幫手，一般都不會拒絕的，跟著經銷商下鄉一定要有眼力價兒，抬個東西啊，幫忙記錄些重要問題啊，重要的是你們再一起還能瞭解到他現在用幾個廠家的產品，甚至和其他廠家的合作關係瞭解的一清二楚，有的經銷商看你還不錯會請你吃個飯，這食宿就解決了一大半，經過一段時間的瞭解及溝通，他就會主動問你們的產品及細節問題，當客戶開口問你的時候你的機會就來了；

有的銷售存在一種誤區，只要嘴皮子溜、能說會道就行了，你要知道，好的銷售不僅腦子比嘴快，腿比嘴快，還要對你自己的產品如數家珍的介紹開來，產品種類、拳頭產品，產品特性、產品價格等等這些一定要背的滾瓜爛熟，做到有問必答，不僅答的快，還要準確，這就需要下一番功夫了，別到晚上回賓館就看電視打遊戲，給大腦充電還是必須的，腦袋決定口袋，想成為銷售專家就要從成為產品專家開始吧！

以上幾點只是我的一些方法分享，其實在市場上我也會遇到很多種好的化肥推銷員，他們市場開發的好一定是有原因的，因此也要多學習多請教，保持謙虛，保持學習力，祝你業務順利！

我說一下自己的看法，近幾年化肥行業競爭越來越激烈，行業進入重新洗牌期，現在化肥的銷售不僅僅是商品的銷售，更是服務的銷售，品牌的銷售，效果的銷售。給你幾點建議:

1，在和二級商溝通的時候不僅僅溝通進貨，更應該溝通進貨之後的服務，比如下一步如何銷售，廠家有什麼樣的支援，示範觀摩怎麼舉行。

2，肥料的效果很重要，要幫助二級商做出實驗效果，第一是讓效果呈現給二級商，第二讓效果呈現給農戶，用終端銷售打通渠道

3，在沒有效果展現和服務的前提下貿然和客戶談價格，很多客戶是很難接受的。

4，要多拜訪，勤回訪，往往在拜訪7次之後才有成交的可能，不要被拒絕一次之後就灰心喪氣。

5，產品要根據區域作物進行定位，價格較高的產品應該把銷售區域定在經濟價值比較高的經濟作物區。

希望以上能夠幫到你