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  • 1 # IsMillion

    商務談判三部曲”的概念,即談判的步驟應該為申明價值(laimingvalue),創造價值(Creatingvalue)和克服障礙(Overcomingbarrierstoagreement)三個程序。1、申明價值。此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向對方提出問題,探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越瞭解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的需求。2、創造價值。此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明瞭各自的利益所在,瞭解了對方的實際需要。但是,以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協議也可能並不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創造價值。創造價值的階段,往往是商務談判最容易忽略的階段。3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

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