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  • 1 # 天天向上的人

    給客戶介紹產品就像寫文案一樣的,其實客戶不會關心你的產品,只關心產品對他的好處是什麼

    很多銷售新人都會犯這樣的錯誤。喜歡自我陶醉,把自己的產品優勢像是列清單一樣,一條一條說出來,生怕漏了哪一條。

    可是,你寫說的再好,措辭再優美,也打動不了客戶。因為客戶只關心自己,他買你的產品能獲得什麼好處。

    舉個例子,比如你銷售的是耳機,它的賣點是立體效果好,我想很多的銷售就會去說,我的耳機立體效果好,客戶可能不太懂,覺得很抽象,如果你描述成,帶上它,就像在聽一場現場音樂會一樣。那就不一樣了。

  • 2 # 嘟嘟職場論道

    【大牙嘟嘟】給你答疑解惑:銷售員的主要工作就是為了銷售自己的產品,那麼銷售員該如何和客戶溝通,如果向客戶介紹產品就顯得尤為重要,那麼銷售想把產品介紹給客戶,是不是就只需要介紹產品就可以了呢?當然不是,這遠遠不夠,介紹產品真的只是銷售中的一小部分,更大的一部分就是維護好和客戶的關係,這樣才能夠讓客戶願意聽你介紹,願意給你介紹的機會,有機會和客戶說話才是銷售員銷售的開始。

    介紹自己產品的意思就是向客戶陳述產品所有的資訊,包括產品的規格、款式、顏色、用途、優勢、劣勢、售後等等所有的和產品有關的詳細資訊,這些資訊可以讓客戶很好很深入的瞭解產品,那是不是隻需要你不停的說,其實不是,因為客戶對於產品是持有懷疑態度的,你要好負責引導客戶去購買,這也是介紹產品的重要部分。介紹自己的產品從瞭解自己的產品開始。

    銷售員不管有再好的人際關係,有再好的口才,但是不瞭解自己的產品,你的銷售業績就是0,想要把自己的產品銷售出去,就必須要了解自己的產品,因為了解才能給客戶介紹。

    現在進行身份互換,如果你不是銷售員而是客戶,那麼在購買產品之前你肯定希望掌握儘可能多的產品資訊,掌握的越充分越真實,才越有可能選擇到合適自己的產品。因此作為銷售員的你想要銷售自己的產品,就必須將產品的資訊瞭解全面,那現在就要學習瞭解自己的產品。

    銷售員深入瞭解產品的特徵是合格的銷售員的基本要求,你對產品瞭解的越深入就越能夠全面的介紹產品,能夠讓客戶感受到你的專業性,更容易對你建立信任。

    【銷售員想要了解產品時就要注意以下幾點:】

    1、熟悉產品的特點和功能

    客戶購買商品主要看的就是特點和功能,這主要就是為了滿足客戶的需求, 產品的功能正可以滿足這個條件,因此銷售員必須要了解這些。

    2、瞭解產品的各個方面

    客戶在購買產品的時候是很謹慎的,畢竟是要付出成本的,因此客戶想要在瞭解產品的基本特點和功能之後,還會問一下和產品沾邊的所有問題,你就要負責解答。

    3、判斷產品是理性還是感性產品

    我們生活中需要的產品很多,一般性的產品,比如檯燈、廚房用品等,這些是屬於感性產品,產品價格不高,購買頻率較高,這樣的產品客戶在購買時比較容易衝動;而一些大件產品,比如汽車、住房、空調等,這些是屬於理性產品,價位較高,購買頻率較低,在購買時肯定是對比對比衡量衡量,很謹慎,你就要對於產品瞭如指掌,還要對於市場瞭如指掌。

    【銷售員知道了需要了解的產品的重要性,那該怎麼掌握產品的專業知識呢?】

    1、銷售員不僅要背熟還會講解

    任何公司的任何產品都是有介紹說明的,而你就需要背熟這些,但是背熟是不是就可以了,遠遠不夠,你要請教以前的前輩,瞭解他們所接觸的客戶曾經詢問關於產品的什麼問題,然後找到這些問題的答案,背熟它,當你的客戶在詢問的時候,你可以很自信的給他們講解。

    2、銷售員要用的熟練

    除了看到的產品,其實還有很多無形的產品,這就需要你給客戶演示,比如財務軟體、投影儀等等,你需要給客戶演示,試想一下當演示時出現了問題,就算不是產品的問題 ,是你自己不熟練 ,想必也會給客戶留下負面的印象。

    小結:作為銷售員,你先問問自己是不是瞭解你的產品,從產品功能、特徵、用途等,只有深入的瞭解產品,在客戶面前你才能介紹你的產品,你的介紹將直接決定客戶對於產品的瞭解度,也就是對於產品的認可度,也就決定了客戶最後會不會購買產品。

    產品的介紹是為了吸引客戶,要對接客戶的需求。

    介紹產品的基本資訊之後,要找到可以吸引客戶的點,畢竟最後的購買方是客戶。

    隨著現在社會的發展,任何一項產品都不是隻有一種,相同用途的產品有千千萬萬種,怎麼讓客戶對你的產品產生興趣,只有你的產品有而其他的產品沒有的,這就是產品獨特的賣點。銷售員如果不瞭解客戶的需求,沒有辦法讓客戶產生興趣,可能就會轉身離開,因此在介紹產品的時候,可以先講產品的獨特賣點,藉此吸引客戶繼續聽你介紹產品。

    在介紹產品的時候,要讓客戶有一種購買產品之後的價值感,不管客戶在乎的是價格還是功能,你的對產品的介紹都要讓客戶有一種身臨其境的感覺,當客戶感受到購買之後的價值,你的產品介紹就成功了。

    “女士,這臺電視是曲面的,不會傷害您的眼睛,同時它帶有強烈的代入感,試想一下,在休息日,拉上窗簾,和您的家人坐在客廳裡看著愛情電影,這是多麼幸福的一件事啊!”“先生,這輛車空間比較大,如果您擁有了這輛車,在週末開著這輛車、帶著家人在路上飛馳,看夕陽西下,聽著音樂,這是多麼美妙的事啊!”

    試想一下,當你聽到這樣的場景描述,是不是比單純的介紹產品更有吸引力,先用這個吸引住客戶,然後再給客戶介紹產品是不是更能被接受。

    就像是售樓部,開發商把房子蓋好之後,賣的是毛坯房,但是會搞一些樣板房,當你處於樣板房中,會迅速找到家的感覺,會想要擁有一套這樣的房子,銷售員不用過多的介紹,就這個家的感覺就能增加簽單量。

    沒有產品是最好的,因為對比點不一樣,產品的優劣勢不一樣,所以介紹產品的時候不要告訴客戶你的產品是最好的,因為本身最好的成品這句話就是錯誤的,要告訴客戶是最適合他的產品。

    假設你給一個乞丐買了一身昂貴的西裝免費送給他,但是我敢說乞丐是不敢穿你送給他的這身西裝的,因為乞丐穿了這麼好的西裝,以後還怎麼乞討呢?能說西裝不好嗎?當然不是,只是這身西裝不適合乞丐而已。

    在介紹產品時,你要學會判斷客戶的真正需求,就算是你把所有的產品都介紹給客戶,但是客戶需要的不是你的產品,客戶需要的產品你這裡沒有,那客戶就不是你的潛在客戶,你就沒有必要在這裡浪費時間,去找合適你產品的合適客戶。

    何為FABE模式?FABE模式是銷售人員介紹產品的時候經常要使用到的一種工具。F指產品的特性;A指產品的功能;B指好處和利益;E指證據。

    在銷售員給客戶介紹產品時,不一定要把這所有的模式都用上,可以針對不同的人使用FABE模式,重點突出客戶感興趣的關鍵點。

    如果你銷售的是手機,那就針對客戶來銷售手機,對於老年人,介紹手機易操作;對於青年人,記憶體大功能全;對於美女,攝像頭自帶美顏;這就是針對不同客戶關注他們最感興趣的地方。

    小結:用產品的賣點去吸引客戶,關注客戶重點關注的東西,這樣才能贏的客戶的好感,進而開始瞭解產品,衡量產品、購買產品。

    銷售員是不是介紹完成品之後就可以了,其實這是遠遠不夠的,銷售員還要會引導客戶去購買產品。美國營銷學家卡塞爾說:“生意場上,無論買賣大小,出賣的都是智慧。”

    銷售員在給客戶介紹產品之後,工作其實才剛剛開始,還要學會引導客戶去購買產品,畢竟銷售員工作的目標是將產品銷售給客戶。

    亞洲銷售女神徐鶴寧說過:相信自己賣的產品是最好的!

    銷售員對於產品的態度影響著客戶對於產品的選擇,你是銷售員,如果你不能100%的相信自己的產品,那怎麼能讓客戶相信你的產品。

    介紹產品就是銷售產品,你必須先說服自己,相信你的產品能夠給客戶帶來好處,這樣才能讓客戶相信自己的產品能給他帶來效益,你對產品有多大的自信,客戶就會對產品產生多大的興趣。

    當你介紹完產品之後,客戶總是會提出這樣那樣的疑問,你作為銷售員,必須要要解答客戶的疑問,靠的就是你對產品的信心,而且是100%的信任,哪怕你存有一絲的懷疑都會影響到客戶對產品的態度。

    銷售員介紹萬產品之後可能都會聽到客戶的一句話:東西太貴了。其實不是東西太貴了,而是你沒有讓客戶感覺到產品的價值,要向客戶證明物超所值。

    當客戶覺得產品的價值>產品價格時,客戶會有購買慾望。

    當客戶覺得產品的價值<產品價格時,客戶就會放棄購買。

    主要就是讓客戶看到產品的品質,畢竟一分價錢一分貨,產品的價格低,是因為產品的成本低,那麼質量可能就很得到保證。

    促銷是為了提高業績,而銷售員也要好好的利用這個機會,在促銷的時間給客戶介紹產品是可以幫助成交的。

    在促銷的時間給客戶介紹產品時,主要抓住客戶想省錢的想法,最大的賣點就是“銷量銷售”,限量銷售只能讓一部分人從中得到實惠,這樣就能形成爭相購買的銷售局面,自然也能快速的成交。

    總結:

    銷售員的工作不僅僅是向客戶介紹產品,這只是第一步,銷售員要相信自己的產品,並且熟悉自己的產品,在客戶面前要先用產品賣點吸引客戶,然後客戶才有耐心靜下心去聽你去介紹產品,當然客戶在沒有銷售意願的情況下,要想辦法引導客戶去購買產品,已到達最後成交的目的。

  • 3 # 小職

    首先要了解自己產品效能,其次要針對於當前客戶,探索客戶需求並著重介紹產品特定效能。只有把客戶需求的產品推薦給他,他才會願意聽你說,繼而產生購買的慾望。

    每個產品都有它特有效能,也可以人為的賦予它一些效能。至於給客戶推薦的時候,那些效能應該被特別強調,這就需要我們看準客戶需求,針對不同的客戶,著重介紹產品某方面的效能。

    正如我們都聽說過一個案例:如何把梳子賣給和尚。故事主要說,一個銷售如何深挖客戶需求,使自己的產品能夠匹配客戶需求,從而完成交易。故事中三個業務員大概操作方式只這樣的:一個是直接把梳子推薦給和尚使用,當然這個結果是很不理想的;第二個是把梳子賣給和尚,讓和尚送給香主,來增加自身香火錢;第三個是把梳子刻上字,作為寺廟的贈品。

    三個業務員的做法雖然理想化,但是這也告訴我們一種思路。我們要深挖自己產品的效能,同時要了解客戶需求,滿足客戶需求就可以達成交易。

    希望這個事例能啟發到你,開始自己的銷售之旅!

  • 4 # 風神策劃

    使用者的需求是根本,銷售不意味著一直,吹噓你的產品,而是考慮客戶實際的需求,用術語叫解決方案。

    解決客戶的問題方法有很多,當你幫助客戶想的更周到,更專業,客戶才會信服。所以,傾聽客戶需求比滔滔不絕更有效。

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