給客戶介紹產品就像寫文案一樣的，其實客戶不會關心你的產品，只關心產品對他的好處是什麼

很多銷售新人都會犯這樣的錯誤。喜歡自我陶醉，把自己的產品優勢像是列清單一樣，一條一條說出來，生怕漏了哪一條。

可是，你寫說的再好，措辭再優美，也打動不了客戶。因為客戶只關心自己，他買你的產品能獲得什麼好處。

舉個例子，比如你銷售的是耳機，它的賣點是立體效果好，我想很多的銷售就會去說，我的耳機立體效果好，客戶可能不太懂，覺得很抽象，如果你描述成，帶上它，就像在聽一場現場音樂會一樣。那就不一樣了。

【大牙嘟嘟】給你答疑解惑：銷售員的主要工作就是為了銷售自己的產品，那麼銷售員該如何和客戶溝通，如果向客戶介紹產品就顯得尤為重要，那麼銷售想把產品介紹給客戶，是不是就只需要介紹產品就可以了呢？當然不是，這遠遠不夠，介紹產品真的只是銷售中的一小部分，更大的一部分就是維護好和客戶的關係，這樣才能夠讓客戶願意聽你介紹，願意給你介紹的機會，有機會和客戶說話才是銷售員銷售的開始。

介紹自己產品的意思就是向客戶陳述產品所有的資訊，包括產品的規格、款式、顏色、用途、優勢、劣勢、售後等等所有的和產品有關的詳細資訊，這些資訊可以讓客戶很好很深入的瞭解產品，那是不是隻需要你不停的說，其實不是，因為客戶對於產品是持有懷疑態度的，你要好負責引導客戶去購買，這也是介紹產品的重要部分。介紹自己的產品從瞭解自己的產品開始。

銷售員不管有再好的人際關係，有再好的口才，但是不瞭解自己的產品，你的銷售業績就是0，想要把自己的產品銷售出去，就必須要了解自己的產品，因為了解才能給客戶介紹。

現在進行身份互換，如果你不是銷售員而是客戶，那麼在購買產品之前你肯定希望掌握儘可能多的產品資訊，掌握的越充分越真實，才越有可能選擇到合適自己的產品。因此作為銷售員的你想要銷售自己的產品，就必須將產品的資訊瞭解全面，那現在就要學習瞭解自己的產品。

銷售員深入瞭解產品的特徵是合格的銷售員的基本要求，你對產品瞭解的越深入就越能夠全面的介紹產品，能夠讓客戶感受到你的專業性，更容易對你建立信任。

【銷售員想要了解產品時就要注意以下幾點：】

1、熟悉產品的特點和功能

客戶購買商品主要看的就是特點和功能，這主要就是為了滿足客戶的需求， 產品的功能正可以滿足這個條件，因此銷售員必須要了解這些。

2、瞭解產品的各個方面

客戶在購買產品的時候是很謹慎的，畢竟是要付出成本的，因此客戶想要在瞭解產品的基本特點和功能之後，還會問一下和產品沾邊的所有問題，你就要負責解答。

3、判斷產品是理性還是感性產品

我們生活中需要的產品很多，一般性的產品，比如檯燈、廚房用品等，這些是屬於感性產品，產品價格不高，購買頻率較高，這樣的產品客戶在購買時比較容易衝動；而一些大件產品，比如汽車、住房、空調等，這些是屬於理性產品，價位較高，購買頻率較低，在購買時肯定是對比對比衡量衡量，很謹慎，你就要對於產品瞭如指掌，還要對於市場瞭如指掌。

【銷售員知道了需要了解的產品的重要性，那該怎麼掌握產品的專業知識呢？】

1、銷售員不僅要背熟還會講解

任何公司的任何產品都是有介紹說明的，而你就需要背熟這些，但是背熟是不是就可以了，遠遠不夠，你要請教以前的前輩，瞭解他們所接觸的客戶曾經詢問關於產品的什麼問題，然後找到這些問題的答案，背熟它，當你的客戶在詢問的時候，你可以很自信的給他們講解。

2、銷售員要用的熟練

除了看到的產品，其實還有很多無形的產品，這就需要你給客戶演示，比如財務軟體、投影儀等等，你需要給客戶演示，試想一下當演示時出現了問題，就算不是產品的問題 ，是你自己不熟練 ，想必也會給客戶留下負面的印象。

小結：作為銷售員，你先問問自己是不是瞭解你的產品，從產品功能、特徵、用途等，只有深入的瞭解產品，在客戶面前你才能介紹你的產品，你的介紹將直接決定客戶對於產品的瞭解度，也就是對於產品的認可度，也就決定了客戶最後會不會購買產品。

產品的介紹是為了吸引客戶，要對接客戶的需求。

介紹產品的基本資訊之後，要找到可以吸引客戶的點，畢竟最後的購買方是客戶。

隨著現在社會的發展，任何一項產品都不是隻有一種，相同用途的產品有千千萬萬種，怎麼讓客戶對你的產品產生興趣，只有你的產品有而其他的產品沒有的，這就是產品獨特的賣點。銷售員如果不瞭解客戶的需求，沒有辦法讓客戶產生興趣，可能就會轉身離開，因此在介紹產品的時候，可以先講產品的獨特賣點，藉此吸引客戶繼續聽你介紹產品。

在介紹產品的時候，要讓客戶有一種購買產品之後的價值感，不管客戶在乎的是價格還是功能，你的對產品的介紹都要讓客戶有一種身臨其境的感覺，當客戶感受到購買之後的價值，你的產品介紹就成功了。

“女士，這臺電視是曲面的，不會傷害您的眼睛，同時它帶有強烈的代入感，試想一下，在休息日，拉上窗簾，和您的家人坐在客廳裡看著愛情電影，這是多麼幸福的一件事啊！”“先生，這輛車空間比較大，如果您擁有了這輛車，在週末開著這輛車、帶著家人在路上飛馳，看夕陽西下，聽著音樂，這是多麼美妙的事啊！”

試想一下，當你聽到這樣的場景描述，是不是比單純的介紹產品更有吸引力，先用這個吸引住客戶，然後再給客戶介紹產品是不是更能被接受。

就像是售樓部，開發商把房子蓋好之後，賣的是毛坯房，但是會搞一些樣板房，當你處於樣板房中，會迅速找到家的感覺，會想要擁有一套這樣的房子，銷售員不用過多的介紹，就這個家的感覺就能增加簽單量。

沒有產品是最好的，因為對比點不一樣，產品的優劣勢不一樣，所以介紹產品的時候不要告訴客戶你的產品是最好的，因為本身最好的成品這句話就是錯誤的，要告訴客戶是最適合他的產品。

假設你給一個乞丐買了一身昂貴的西裝免費送給他，但是我敢說乞丐是不敢穿你送給他的這身西裝的，因為乞丐穿了這麼好的西裝，以後還怎麼乞討呢？能說西裝不好嗎？當然不是，只是這身西裝不適合乞丐而已。

在介紹產品時，你要學會判斷客戶的真正需求，就算是你把所有的產品都介紹給客戶，但是客戶需要的不是你的產品，客戶需要的產品你這裡沒有，那客戶就不是你的潛在客戶，你就沒有必要在這裡浪費時間，去找合適你產品的合適客戶。

何為FABE模式？FABE模式是銷售人員介紹產品的時候經常要使用到的一種工具。F指產品的特性；A指產品的功能；B指好處和利益；E指證據。

在銷售員給客戶介紹產品時，不一定要把這所有的模式都用上，可以針對不同的人使用FABE模式，重點突出客戶感興趣的關鍵點。

如果你銷售的是手機，那就針對客戶來銷售手機，對於老年人，介紹手機易操作；對於青年人，記憶體大功能全；對於美女，攝像頭自帶美顏；這就是針對不同客戶關注他們最感興趣的地方。

小結：用產品的賣點去吸引客戶，關注客戶重點關注的東西，這樣才能贏的客戶的好感，進而開始瞭解產品，衡量產品、購買產品。

銷售員是不是介紹完成品之後就可以了，其實這是遠遠不夠的，銷售員還要會引導客戶去購買產品。美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”

銷售員在給客戶介紹產品之後，工作其實才剛剛開始，還要學會引導客戶去購買產品，畢竟銷售員工作的目標是將產品銷售給客戶。

亞洲銷售女神徐鶴寧說過：相信自己賣的產品是最好的！

銷售員對於產品的態度影響著客戶對於產品的選擇，你是銷售員，如果你不能100%的相信自己的產品，那怎麼能讓客戶相信你的產品。

介紹產品就是銷售產品，你必須先說服自己，相信你的產品能夠給客戶帶來好處，這樣才能讓客戶相信自己的產品能給他帶來效益，你對產品有多大的自信，客戶就會對產品產生多大的興趣。

當你介紹完產品之後，客戶總是會提出這樣那樣的疑問，你作為銷售員，必須要要解答客戶的疑問，靠的就是你對產品的信心，而且是100%的信任，哪怕你存有一絲的懷疑都會影響到客戶對產品的態度。

銷售員介紹萬產品之後可能都會聽到客戶的一句話：東西太貴了。其實不是東西太貴了，而是你沒有讓客戶感覺到產品的價值，要向客戶證明物超所值。

當客戶覺得產品的價值>產品價格時，客戶會有購買慾望。

當客戶覺得產品的價值<產品價格時，客戶就會放棄購買。

主要就是讓客戶看到產品的品質，畢竟一分價錢一分貨，產品的價格低，是因為產品的成本低，那麼質量可能就很得到保證。

促銷是為了提高業績，而銷售員也要好好的利用這個機會，在促銷的時間給客戶介紹產品是可以幫助成交的。

在促銷的時間給客戶介紹產品時，主要抓住客戶想省錢的想法，最大的賣點就是“銷量銷售”，限量銷售只能讓一部分人從中得到實惠，這樣就能形成爭相購買的銷售局面，自然也能快速的成交。

總結：

銷售員的工作不僅僅是向客戶介紹產品，這只是第一步，銷售員要相信自己的產品，並且熟悉自己的產品，在客戶面前要先用產品賣點吸引客戶，然後客戶才有耐心靜下心去聽你去介紹產品，當然客戶在沒有銷售意願的情況下，要想辦法引導客戶去購買產品，已到達最後成交的目的。

首先要了解自己產品效能，其次要針對於當前客戶，探索客戶需求並著重介紹產品特定效能。只有把客戶需求的產品推薦給他，他才會願意聽你說，繼而產生購買的慾望。

每個產品都有它特有效能，也可以人為的賦予它一些效能。至於給客戶推薦的時候，那些效能應該被特別強調，這就需要我們看準客戶需求，針對不同的客戶，著重介紹產品某方面的效能。

正如我們都聽說過一個案例：如何把梳子賣給和尚。故事主要說，一個銷售如何深挖客戶需求，使自己的產品能夠匹配客戶需求，從而完成交易。故事中三個業務員大概操作方式只這樣的：一個是直接把梳子推薦給和尚使用，當然這個結果是很不理想的；第二個是把梳子賣給和尚，讓和尚送給香主，來增加自身香火錢；第三個是把梳子刻上字，作為寺廟的贈品。

三個業務員的做法雖然理想化，但是這也告訴我們一種思路。我們要深挖自己產品的效能，同時要了解客戶需求，滿足客戶需求就可以達成交易。

希望這個事例能啟發到你，開始自己的銷售之旅！

使用者的需求是根本，銷售不意味著一直，吹噓你的產品，而是考慮客戶實際的需求，用術語叫解決方案。

解決客戶的問題方法有很多，當你幫助客戶想的更周到，更專業，客戶才會信服。所以，傾聽客戶需求比滔滔不絕更有效。