商業模式精準定位心法

1。找到一個未滿足的精準定位細分市場，可大可小，大的未來可以持續發展，小的飽和後可以考慮根據市場需求升級或者賣掉。

2。研究這個小市場的使用者心理，需求細節，愛好，花錢能力，習慣等，這樣可以更好的寫廣告內容，設計服務，產品，營銷方案來推銷。

3。前提是使用者必須願意購買，並且付錢才是一個接地氣的賺錢模式。意味著產品不能離現實需求太遠。一個被金錢營造出來的假需求由於市場真實原生力量不夠，這種需求現象可能走不遠。

4。找到好的營銷渠道，線下的可以透過人同人的銷售，供應鏈中的中間商，推薦獎勵等。線上透過精準定位廣告，網紅推廣，同相關使用者服務商合作等。

5。最後賺到的錢可以考慮投資，前提是你必須懂道家的無為而治，宏觀，微觀經濟學，公司業務分析，財務分析，未來經濟趨勢，經濟波動週期等。普通人適合長期價值投資方法論，這樣不受短期資訊主觀性的心理影響，不要太在乎外界的評論，他們會這樣那樣說，有他們的目的和動機，其實他們大機率上也不太懂。投資是一個可以穿越時間到未來的事情。

總結：這裡面最強調的就是對各個環節精準定位的理解。很多人失敗的原因在於，不管你做什麼，你面對的是同類產品的競爭，使用者是否買單，怎麼連線並且說服使用者購買的問題。另外一個就是如果以上精準細分定位沒有做好，那麼你的產品資訊不管在線上，線下都好比是海洋裡面的一根針，就算你的產品使用者有需求，使用者也可能找不到你，你總不能讓他們花一個禮拜來搜尋你的產品吧！這涉及的成本太大了。假設你的產品不行，使用者也沒有這個未滿足的需求，那麼就算你把廣告資訊擺在他們面前，效果也不會好。所以以上綜述條件要合理的配合。

我強烈推薦此書：

如果只看一本營銷書籍，首選《定位》。本書提出了被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”——定位，改觀了人類“滿足需求”的舊有營銷認識，開創了“勝出競爭”的營銷之道。

“史上百本最佳商業經典”第一名（《FORTUNE》2009評選）

本書闡述“定位”觀念的產生，剖析“滿足需求”無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。

在競爭日益激烈的今天，它揭示了現代企業經營的本質（爭奪顧客），為企業闡明瞭獲勝的要訣（贏得心智之戰），是商業人士的必讀之作。

美國史上百本最佳商業經典第一名, 美國CEO最怕被競爭對手讀到的商界奇書,有史以來對美國營銷營銷最大的觀念。本書是特勞特成名作，深入闡述了定位理論和操作方法，並配有豐富的實戰案例解析，指導企業家成功企業定位，獲取商業成功。

這個問題問的好！

如何找出客戶的問題、需求、渴望？

答：針對性有目的的大資料分析。

如何做到有目的的大資料分析客戶？

做到以下3點：

1、明確客戶目的

有一個明確的目的，你才能知道客戶最終想要什麼。

舉慄：客戶想在線上推廣他的產品，那麼你就需要問清客戶目標是什麼？想達到什麼效果。

你可以問：這個產品推廣的平臺有哪些？是做銷售推廣還是品牌推廣？

根據客戶目的，來決定怎麼做。

2、分析客戶需求

客戶需要什麼，你就給他什麼，這樣才能解決問題。

比如：你客戶想在牆上開一個20cm直徑的洞，你給介紹的產品如果能快速幫他開這個洞，不就很快的賣出去了嗎？

你可以說，我這個鑽頭剛好能打出20cm的洞。

而不是說我這個產品是什麼什麼高科技，使用怎樣好。

所以，需求分析就很重要。

如何做到需求分析呢？

線下：採集資料，客戶提供的資料等，市場調查

線上：百度指數、阿里指數、5118網、電商平臺等

3、工具的使用

如果你只是想分析自己目標的群體有那些，就需要會用我上面提到的工具。

百度指數：分析客戶群體，男女所佔比例、城市分佈範圍、年齡等

5118網：分析相關、需求圖譜

所以，做事情不能光憑感覺，要靠資料支撐，不然都憑感覺走，那麼你為什麼就能成功呢？

最後回顧一下我說的3點

1、確定客戶目的

2、分析客戶需求

3、學會工具使用

我想這樣提問估計是銷售類的話題吧：

針對這問題，我給幾個方法：

第一式：瞭解對方需求、攀交情。

我怎麼了解呢？比如我們公司賣的是燕窩，十年前吃燕窩的都是富婆，我也沒有錢過，也沒嫁給富二代，誰tm知道有錢的女人腦子裡想的是什麼呢？

後來我學習了營銷的如何洞察顧客的痛點，又看了些心理學的書，發現一個人的行為和肢體語言，所傳達出很多的資訊。

比如：當顧客（想）說什麼的時候——

你要盯著客戶的眼球看，眼球向左或直視在回憶，眼球向右或躲閃在編謊。

客戶表情、動作、姿勢舒張放鬆表示接受，直接種草；

客戶表情、動作、姿勢收縮緊張表示不接受，還得鬆土。

另外瞭解顧客需求要事先準備好一些素材：

因為是個人，都有情緒，有情緒，就需要出口：

情緒有三大出口：

有的人壓抑情緒，

有的人發洩情緒，

有的人轉移情緒。

這就給了我們方法——

1、先識別焦慮：

普通人可識別的焦慮無非9種

孕婦都焦慮中途流產寶媽都焦慮孩子生病父母都焦慮孩子學業男人都焦慮表白被拒胖子都焦慮瘦不下來房東都焦慮甲醛超標寵主都焦慮寵物不乖老人都焦慮明天得癌小白都焦慮創業未果

普通人不可識別的焦慮：

有個理論叫「約哈里窗」，

說的是每個人都有四面：

1、公共區域：外界知自己知的第一面（可識別的焦慮）上面九種；

2、秘密區域：外界不知自己知的第二面（有疑問的焦慮）；

3、盲目區域：外界知自己不知的第三面（等待點破的焦慮）；

4、求知區域：外界不知自己不知的第四面。

從這四面做象限圖，分析你顧客的每一面

可識別的焦慮估計人家自己早在緩解，你得切入有疑問的焦慮，然後再點破他焦慮，這樣你們彼此就能產生共鳴了。

作為一個優秀的銷售人員，我們就是變色龍，隱藏自己所有的情緒和個性，把自己變成對方。比如見到父母，就聊孩子，孩子如果學習成績不好，你就努力成為她的垃圾箱，跟她同頻的抱怨現在孩子都不愛念書，即便你的孩子非常優秀，你也只能憋著，千萬別嘚瑟。

物以類聚，人愛似己。想象你是客戶的鏡子——

對方的表情，也是你的表情；對方怎麼呼吸，你就怎麼呼吸；對方眼球怎麼轉，你眼球就怎麼轉。對方情緒低落，想象你是賣綠豆的張悟本，春風化雨綠豆湯。對方情緒高漲，想象你是賣安利的李陽，乾柴烈火瘋狂英語。

人皆愛懂自己的、像自己的，你得裝著懂客戶、像客戶、攀上交情，然後離秀產品、破心防、簽訂單就不遠了。

第二式，奪心秀產品

我們剛剛開始做銷售的時候，都太過於認真，比如，我們都是從產品的使用價值角度去為顧客考慮她很需要等等，其實未必如此。

因為顧客買產品真的是為了好好的使用嗎？比如燕窩這個產品，還是用於體驗，更有可能就是拿來裝逼的？

產品本身就有三種價值：

使用價值「有用」、體驗價值「有感」、傳播價值「有範」，所以我們在賣產品的時候，要運用產品的這三個工具。也就是另外一個重點就是「知己」。

如果你的老闆沒有給你產品的這三種價值，那麼，可以移步我的v信公hao“敏芊營銷隨筆”裡面有篇文章《十大姿勢讓你的產品賣斷貨》拿過來，用自己的語言包裝產品的三種價值，以應對顧客需求。

燕窩的確是裝逼價值遠遠大於使用價值。現在某寶上燕✘✘的，70%的顧客是孕婦，說白了，吃十個月能對寶寶或者自己產生很大的作用嗎？何況有些人就只吃3個月。那為什麼還買？其實就是為了裝逼，別的孕婦吃了，我也要要吃，1萬一個月的量，就證明一下老孃吃的起。

然後再包裝一下體驗價值，即食燕，碗燕，線下服務更好的，就是現燉現送，讓你尊享貴婦級待遇。不是有身孕嗎？來我給你燉好了，送過來，尤其小姐妹來探望的時候，乖乖，更顯咱的高逼格。

《十大姿勢》這篇文章其實講了十個心理效應，這裡我就不在累述了。

第三式：臨門一腳踢單

陪哭，陪聊，陪洩憤，陪抱怨，陪高興.......，何止3陪，說到底，不就是為了那張單子嗎？

臨門一腳制勝法寶：

1、二選一：看到過街邊賣蛋餅的嗎？兩個老太太賣蛋餅，老太太甲每次都問：你要一個蛋還是兩個蛋，上班急吼吼的，好吧一個蛋。但是老太太乙每次都問：你要蛋還是不要蛋，扯淡，那就不要了，吃不下。ok？

2、工具（意向書，預購單等等）

準備好意向訂單之類的工具，臨門一腳，千萬不要問，買不買，要不要，意下如何，而是要心理建設：假定成功，意思就是客戶肯定會賣，會要，就是不知道要哪一個。

順便插一句，現在的騷擾電話，也真是沒水平，張口就問，”有沒有興趣“，”沒有“，掛電話！

不過也可以到我的v信公hao：”敏芊營銷隨筆“回覆”自動營銷“，可以拿到一本我送的書哦。我們一起研究！