商場：深圳南山蘇寧

導購員：張華僑

某天下午三點，而此時正處蘇寧交接班高峰，人較多。顧客出現了，衣著非常的隨便，腳穿拖鞋，手提塑膠袋，樣貌極普通，甚至可說是不修邊幅（年齡最後才知道69歲），他很隨意的看著各種品牌，而此時大多數促銷員並未搭理他。當走到方太櫃前，我也並未在意，但不經意間，我發現塑膠袋裡是一款非常有名的手機及一個紙包，心裡迅速作出判斷，有購買能力，於是開口就向其推薦了最新的套裝，說：這是目前最新款式的油煙機，消毒櫃爐具造型也是目前獨一無二的，細節處理更是精益求精的諸如此類向顧客介紹了方太產品的優點，當顧客詢問為何造型都差不多，但價格卻相差這麼大時，我馬上指出差不多的錯誤，對比了內部設定的諸多不同，同時拿出自己的手機說：“你看，同樣是手機，彩屏的（當然我的手機不是彩屏的）我的僅僅售價一千多元，而您的手機幾千元，造型也差不多，您能說是一樣的嗎？而方太作為中國廚房專家，業界典範，每一款的設計與功能都是領先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但能模仿內部的構造嗎？在質量、功能使用效果上根本不能相提並論，如此這般，當顧客稍一猶豫我就用肯定的語言堅定他購買的慾望，終於瓦解了顧客的心理防線，一次購買了我們的三件。

第一 ，可以選擇打1折 ！

估計大家都喜歡去買打折的商品，因為感覺能便宜很多。其實打折是很多商家的一種變相的賺錢方式。一般都是打7、8折很常見，5折就很少見了。但是，今天要說的這個卻是打1折! 據悉日本東京有個銀座紳士西裝店。這裡就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。他們是這麼實行的。首先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三、四天打7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，最後兩天打1折。 看起來好像最後兩天買東西是最優惠的，是嗎? 那我們看下面——商家的預測是：由於是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。 當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，但是，你想買的東西不一定會留到最後那兩天。實際情況是：第一天前來的客人並不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般湧來開始搶購，以後就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。 那麼，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急於購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創意，把自己的商品在打5、6折時就已經全部推銷出去。 “打1折”的只是一種心理戰術而已，商家怎能虧本呢?見過打折促銷的，卻是沒見過如此“打1折”的神奇策略的，我們在佩服商家的聰明生意經的同時，也感受到營銷的強大奇蹟!

第二 新：

1件貨 對買新產品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續作文章呢? 義大利有個萊爾市場，就是專售新產品的。有些新產品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。 對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以後，來這裡的顧客中意就買，決不猶疑。 不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創意，它能給顧客留下強烈的印象——這裡出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。這真是“新”上創新的創意!

1

打1折

估計大家都喜歡去買打折的商品，因為感覺能便宜很多。其實打折是很多商家的一種變相的賺錢方式。一般都是打7、8折很常見，5折就很少見了。但是，今天要說的這個卻是打1折!

據悉日本東京有個銀座紳士西裝店。這裡就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。他們是這麼實行的。首先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三、四天打7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，最後兩天打1折。

看起來好像最後兩天買東西是最優惠的，是嗎?

那我們看下面——商家的預測是：由於是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。

當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，但是，你想買的東西不一定會留到最後那兩天。實際情況是：第一天前來的客人並不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般湧來開始搶購，以後就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。

那麼，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急於購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創意，把自己的商品在打5、6折時就已經全部推銷出去。

“打1折”的只是一種心理戰術而已，商家怎能虧本呢?見過打折促銷的，卻是沒見過如此“打1折”的神奇策略的，我們在佩服商家的聰明生意經的同時，也感受到營銷的強大奇蹟!

2

1件貨

對買新產品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續作文章呢?

義大利有個萊爾市場，就是專售新產品的。有些新產品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以後，來這裡的顧客中意就買，決不猶疑。

不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創意，它能給顧客留下強烈的印象——這裡出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。這真是“新”上創新的創意!

3

明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。

他經營“創意藥局”的時候，曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由於80元的價格實在太便宜了，所以“創意藥局”連日生意興隆，門庭若市。

由於他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。那麼，他這樣做的秘密在哪裡呢?原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈餘。

這種“明虧暗賺”的創意，以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創意!

4

“限客進門”銷售法

義大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。

商店規定，進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內，即使是當地官員也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。

一些帶著七歲兒童的家長進門，想看看裡面到底“賣的什麼藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。

後來，菲爾又開設了20多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進店看一看。孕婦可以進婦女商店，但一般無孕婦女不得進孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。左撇子商店只提供各種左撇子專用商品，但絕不反對人們冒充左撇子進店。

所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進銷售的效果。

5

別具一格的“垃圾”信

在美國，經常能收到一些印有“重要!”，“緊急，請馬上回信!”、“緊急，×月×日前答覆!”字樣的信件。這些看似重要的信件只是推銷產品的廣告和訂單，被稱為“垃圾信”。

這些“垃圾信”五花八門，為了能引起消費者和讀者的注意，發信者別出心裁。信的形式設計得很精緻，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上標有老鷹標記，寄信地址是“聯邦調查局”，印有黑體大字“拘票通知”，但仔細一看就會發現一行小字：“領取現金或獎品通知”，開啟信封裡面竟是“某某邀請函”。

有的憑信件可買到優惠商品，有的錄影帶可試看15天，甚至連牛排都可以用乾冰郵寄，讓消費者難以推卻。

6

化整為零出奇效

1945年戰敗的德國一片荒涼，一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機，賣收音機!”可由於當時在聯軍佔領下的德國，已禁止製造收音機，即使賣收音機也違法的。

後來，這位年輕人將組合收音機的所有零件全部準備好，一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝。這一做法果然奏效，一年內賣掉了數十萬組，它奠定了德國最大電子公司的基礎。

7

一元銷售術

美華人卡爾開了家小店，開始時生意蕭條，後來他經過精心計算做出決定，只要顧客拿出一美元，便可以購買店裡的任意一件商品。於是招來了大批顧客，銷售量超過了附近幾家大的百貨公司。

後來他改行經營綢布店，又在經營方式上出新，決定凡在該店購買10美元商品，可獲贈白券一張，積5張白券可兌換藍券一張，積5張藍券可兌換紅券一張，一張紅券可以任意挑選店中的一件商品。