引言 • 轉變消費者對“二手”的固有消費觀念，就是二手交易市場存在的秘訣。 文 | 公關之家作者 | 發條褐 二手貨，指的間接地、輾轉得來的貨物。 在中文方言裡，“二手貨”並不是一個褒義詞。在陳慶祥《泥濘的村道》三中是這樣生動地描述“二手貨”這個詞語的：“這媒婆出門時悻悻地說：‘自己不射泡尿照照自己，還不是個二手貨有什麼了不起的？’” 之所以會造成這樣的詞語理解，是因為在中國古代的固有觀念裡，別人用過的、剩下的就不是個好東西。這不僅是中國古代的消費觀念，更是橫亙中國數千年的消費時代，固消費觀念認為，全新的東西、極致的擁有才是完美的消費呈現方式。 轉變消費者對“二手”的固有消費觀念，就是二手交易市場存在的秘訣。 檢視原圖 二手市場的產生 《第四消費時代》一書中將日本在2005年到2034年之間所處的狀態描述為第四消費社會——居民的消費理念區域趨於共享與質樸。 奢侈品消費出現疲軟的時候，就是二手市場崛起的時機。 在1995年，日本奢侈品消費市場佔到全球份額的68%，但是隨著泡沫經濟的幻滅，“低慾望”經濟社會的全面來臨，日本人民已經對曾經狂熱的奢侈品提不起興趣。到了2015年，日本奢侈品消費市場僅佔全球份額的10%。 一、“低慾望”社會全面來臨 “今天，在我們的周圍，存在著一種由不斷增長的物、服務和物質財富所構成的驚人的消費和豐盛現象。它構成了人類自然環境中的一種根本變化。” 鮑德里亞在《消費社會》開篇所描述的這種景象，道出了當今消費主義盛行的社會背景。 消費主義的繁盛景象下，分化出了“低慾望”社會，“佛系青年”以低慾望、低需求、地消費的姿態“拒絕”加入這場消費盛宴，“佛系青年”紛紛以“性冷淡”風格標榜自己的“低慾望”標籤。 被《金融時報》稱為“日本極為稀缺的坦率無忌型”的管理學宗師大前研一出版的《低慾望社會》一書的副標題是《胸無大志時代的新國富論》。 對於胸無大志的年輕人來說，出人頭地，幾乎是不可能實現的夢想。 書中推斷，無論日本實施貨幣寬鬆政策還是進行公共投資，都無法提升消費者信心，投入再多的錢都無法改善經濟。 消費降級，社會各階層選擇不約而同地乘梯而下，於是便有了所謂的“低慾望社會”。 “低慾望”社會催生出了這樣一幅魔幻現實主義的現象“草食化的年輕人和活力滿滿的老年人”。 著名訪談節目《圓桌派》中，有一集主題為“佛系：你真的不在乎嗎？”，聊得就是關於“低慾望社會”的話題，耶魯大學的金融教授陳志武作為嘉賓出席，指出“低慾望”實際上就是當下社會的一種富貴病。 中國的年輕一代，是全新的一代，是改革開放之後，努力奮鬥過上理想生活的下一代，而衣食無憂的下一代，就是“低慾望”一代。 年輕人的父輩遇上了好時機，隨著改革開放帶來的豐富機遇，透過自己的辛勤奮鬥發家致富，擁有大量存款，他們堅定地相信努力才會有更好的明天。 但恰恰就是他們這樣的信念影響，培育出了和GDP一起成長的“低慾望一代”。 二、消費降級 改革開放和全球化帶動了中國過去三十年的經濟飛躍，也造就了一大批中產階級。 麥肯錫報告研究表明，中國中產階級是年收入1.15萬-4.3萬美元的人群（對應7.5萬-28萬人民幣年薪）。這個人群數量從2000年的500萬人，發展到今天的2.25億人，預計到2020年會增加至2.75億人。 相比於祖輩、父輩，含著金湯匙出生的千禧一代的消費意識更加強烈。沒有存錢意識、不為價效比付費，消費支出的很大一部分是服務，小小眾化商品付費比例在逐漸上升。而千禧一代的消費意識將深遠影響消費品市場的未來。 人口老齡化嚴重，不少人預言中國將變成第二個日本，出現明顯的低慾望社會特徵。 上一代享受到泡沫經濟的福澤，基本上衣食無憂。對於年輕人來說，買房已經變成了一種妄想，房價高漲的今日，努力看來不是唯一出處，因為即使再努力也還是買不起房，看不到出頭之日，沒有明顯的生育計劃。 實際上中國跟日本的情況並不完全相同，越來越貴的房租確實會積壓一部分人的，但是同時房價的提升也會拉動另外一部分人的消費慾望。 二手市場的崛起 從中國的電商格局中可見中國的消費時代變化，經歷了從傳統零售到綜合電商，又從傳統電商演變成垂直電商、社交電商、新零售、社群團購等形式。 國內二手電商平臺從2011年開始萌芽，一直保持著高速增長。據央視財經的報道，截止2017年底，中國二手物品的交易規模已經達到5000億元，並且以每年30%以上的速度實現增長，預計到2020年就可以達到1萬億元。 面對潛力巨大的二手市場，資本紛紛開始佈局自己的佈局，力圖在更大的“二手貨”紅利到來之前，把握住這頭風口上的“二手豬”。 和任何一個潛力巨大的領域一樣，二手市場領域也是巨頭林立。阿里的閒魚、58的轉轉、京東的拍拍都已經開始二手交易市場開始自己的佈局，電商垂直領域也出現了許多二手電商平臺，如心上、Plum、花粉兒。 俗話說“龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子生來會打洞”。絕對的電商“巨頭”淘寶衍生出國內最大的二手交易頻道——閒魚。“天之驕子”閒魚的雛形生於2012年，淘寶推出自己的二手頻道，兩年後分拆成獨立應用。 憑藉一個神奇的按鈕，淘寶訂單資訊中的“一鍵轉賣”，便能實現淘寶與閒魚之間的無縫切換。依靠著這一神奇的按鈕，閒魚完成了“龍之子”的第一步——獲客。 跨出艱難的第一步之後，閒魚依靠先進交易技術、社群和流動成功實現轉化率13.5%。截止2018年7月底，閒魚已經了近900億的GMV（交易總額）。 閒魚的成功需要的是天時地利任何，最重要的是背靠巨頭。走淘寶“老路”的閒魚成功看似不可複製，但是平臺的邏輯可以參考。 即基於興趣、地域、校園等類別建立的線上二手交易魚塘，實際上就相當於是一個線上的跳蚤市場。 縱觀二手市場和跳蚤市場的關係，跳蚤市場作為二手市場的一種呈現形式，魔幻了原本並不受歡迎的“二手”一詞。跳蚤市場、線下小區，則是與二手交易市場最容易發生匹配的消費場景，他們透過互動來調動供求鏈與需求鏈兩端的積極性，從而產生聚集效應。 大玩家牢牢掌握使用者流量、徵信體系、交易擔保、物流服務等配套設施，二手綜合電商格局和電商格局一樣，縱使晚入局的巨頭，還是小玩家，都難以撼動二手電商格局一分一毫。 二手奢侈品存量市場其實很大，但是很多閒置奢侈品還未流通市場家就已經“死”在沙灘上。 此前曾獲得億元A輪融資的二手綜合交易平臺，獵趣早已自動退出這巨頭林立的二手交易平臺，宛若二手市場裡的小黃車OFO，也只留下被炸騙、被拖欠使用者們的維權聲音。 除了“龍之子”，二手交易市場還有個“鳳之子”——脫胎於58同城的轉轉。 在獲得騰訊2億美元的投資後，轉轉得到騰訊獨一無二的流量支援，以微信為唯一入口的登入模式，引入的微信社交關係鏈則成為了使用者個人徵信的一大維度。 面對不同的二手商品品類，轉轉“對症下藥”。 正如京東拍拍總經理王永良認為，在二手行業，不同的品類、不同的場景下，使用者需要的業務模式是不同的。 在電子產品和書籍這兩類標品品類上採用的是C2B2C模式，而對於單價較低的圖書，轉轉的後臺稽核通過後便會進行全自營。 在單價較高的數碼產品品類上，轉轉採用的良品寄賣+優品自營模式，聯合富士康制定了標準的質檢標準，透過提供質檢和交易擔保服務來保證品臺上的物品質量。 作為2016年才開始孵化，次年年底才正式獨立運營的二手品牌，拍拍相比於“手足”轉轉的發展時間並不長，但是成長速度卻很快。 綜合了一鍵轉賣、回收、庫存商品處理等功能，剛好對應C2C、C2B、B2C三種不同的業務模式。 想要加入這場二手綜合電商市場的戰爭，必須要在商品檢測、定價、處理等環節中做好嚴格把關。 對於“孿生兄弟”轉轉和拍拍而言，透過在多種品類上提供中間段的服務，轉轉和拍拍正在一步步搶佔優勢。 而對於心上、胖虎等專案為代表的二手奢侈品品類平臺，它們主要是提供專業鑑定的服務，因為單價較高所以多采用寄賣模式。 “這是哪買的？”、“用了多少次”、“為什麼不喜歡了？”“如果覺得好為什麼不自己用？”這是二手交易平臺上最常見的幾種賣家與買家之間的對話，言語中充滿著某種難以言說的購物焦慮。 而這種難以言說的購物焦慮正是二手電商與常規一手電商之間最大的不同，在常規的一手交易電商平臺上，這樣的對話出現的次數幾乎是不可能出現，較少的賣家就能滿足絕大多數的買家需求。 這種購物焦慮實際上因為二手交易平臺中的雙邊關係難以達成統一，因為二手商品的特殊性和唯一性，所以二手交易的供需很難達到平衡。在這種混亂的供需關係中，二手電商想要實現規模化，要面臨比一手電商更多的挑戰。 • 結語 • 閒魚創始人諶偉業曾在採訪中表示，用純商業的眼光去看待閒置交易是一個很大的誤解，即使它是一筆生意，也是很小的生意。 一語中的，道出了整個二手電商在商業模式上的困難，二手電商行業商處在使用者習慣培養的階段，即中國消費者適應“二手”、“舊貨”及買賣溝通問題上的問題。

首先要對二手市場有個初步定位，對二手市場的開發、利用及價格敏感度有個整體瞭解，在此基礎上，要對初級使用者加強培訓和不同程度的引導，在興趣和價值引導下，建立考核評價機制，在人數和現有使用者的深度開發下加強擴充和深化。

賣啥產品？產品定位才是關鍵，快消品當然是物美價廉，高利潤的不是快消品，當然是賺取最大利潤，其它的自己思考，不可能你賣張床還想要客戶忠誠吧

要看自己對產品的瞭解程度，對二手市場的瞭解程度，一般銷售二手產品，都要對市場進行一個“市場調查”，擺正二手產品的銷路。

關鍵對二手市場的培養還的看自己本身對產品的愛好，興趣。有特定的瞭解，對專案又很感興趣，相信二手市場初期一定會開啟。

僅個人觀點，不喜勿噴。