核心點有二。第一，風格統一。比如風格定位是歐式，那就整體設計成歐式。第二，體現風格也就是體現歐洲文化的風格。那麼什麼是歐洲文化的風格。古典，高雅，奢華，哥特式，文藝復興式，羅馬式等選一種適合自己的風格定位。

完成核心的先後順序。第一，畫圖紙，或電腦先完成整體設計圖，或有動態效果圖更佳。第二，選擇材料裝修。第三，選擇傢俱和油畫窗簾等。

隨著全屋定製在家裝市場上的日漸火熱，加盟商也看到了這一商機，紛紛開始選擇品牌加盟開店。我們都清楚，作為全屋定製加盟商，客戶與我們有千絲萬縷的關係，我們為您整理了全全屋定製加盟商與客戶之間會出現哪些問題？以及這些問題的解決辦法。

如何找到客戶？

如何找到客戶，選址以及廣告引流很重要。選擇品牌是否有成熟開店選址體系非常重要，一般選擇店址會根據消費群體、人流量等指標選擇，家居類店面一般都遍佈在家居賣場，建材市場，等地，關於選址體系我們之前已經有了一些詳細的介紹，這裡就不再贅述。引流方面需要品牌方根據店面實際情況制定高效廣告運營策略，擴大客戶輻射範圍，小投入大引流。

如何成交客戶？

找到客戶後，引導客戶成交非常重要，那麼解決該問題的方法有那些呢？銷售的溝通話術與引導是我們關心的重點。客戶進店後，首先了解的客戶的需求是什麼，其次建立基本信任，透過線下VR體驗式營銷手段，讓消費者親身感受全屋定製的好處，然後針對具體需求給出具體解決方案。如今的客戶不同與以往只關注價格，更關心有價值的方案以及貼心的服務。

如何服務客戶？

全屋定製的客戶服務包含很多方面，比如量尺設計、安裝、售後等等，每個環節都要有標準化的服務流程。量尺設計中，快速便捷的設計軟體是關鍵。 全屋定製加盟商與客戶有著跟多的關係，甲方與乙方，服務與被服務等等。想長久的經營全屋定製生意，培養良好的商圈客戶口碑非常重要，不僅僅是口碑還可能有回頭消費或者老帶新等增值業務。作為全屋定製加盟商，把客戶利益放在首位才能與客戶建立長久共贏的關係。

全屋定製的銷售技巧不像成品傢俱，但是定製家居銷售和成品家居還是有很多相通之處，即使是成品傢俱的銷售也是需要多問，用問題去引導客戶，然後完成需求的探索，基於客戶需求探索的基礎上的技巧才是有價值的，接下來我們來聊聊其相同之處的5個點。

1、預設問題

我們所有的銷售的提問，都應該有一個指令碼，我們的銷售流程是應該經過設計的，經過設計的銷售流程能夠讓我們在面對客戶的時候從容不亂，輕鬆應對。我們設計問題的目的就是為了引導客戶快速進入我們的銷售流程環節，是該進行量尺了還是該進入看方案還是應該收定金了？或收預付款？每一個環節所對應的預設問題都不應該是一樣的，我們經過預設的問題能夠讓我們的談單邏輯更加清晰，更加有效。

2、揣摩動機，分析心理

我們丟擲一個問題來，客戶肯定是有一個答案的，即使客戶不按照邏輯出牌，我們也能夠採集到這個客戶的思維動機，在客戶的思維動機裡我們就能夠揣摩客戶在想一些什麼，當下的：被銷售狀態又是怎麼樣的？不同的客戶的動機是不一樣的，假如快到了成交環節，客戶看了方案也說沒問題，即使我們的全屋定製家居方案設計的自認為沒問題了，但客戶就是不問你價格，也不提出成交，你說這正常嗎？

我們揣摩客戶的動機有幾點：

1、可能只是看看方案不著急買，或者談談價格再到別人家做對比；

2、認識門店的老闆或者要找關係；

3、想透過免費量房設計進行套圖再找別人做或找木工做；

4、認為價格不是問題，喜歡就好，但不著急。

透過揣摩客戶的動機我們能清楚的瞭解客戶的內心活動狀態，我們就不會被動的被客戶的邏輯引導，全屋定製家居方案做得再好也會迷茫，透過我們科學客觀的分析揣摩就不會一頭霧水的不知道自己是在哪個環節犯錯了，不知道哪裡犯錯了牽扯到後續跟蹤客戶的精力就會非常大。

3、引導客戶

我們為了驗證我們的分析就需要繼續引導客戶，我們引導客戶的話術一樣要經過設計，要往我們想了解客戶的資訊想試探客戶的方向去引導，每一種引導都是帶有強烈的目的性，引導客戶講出來真實的原因。

4、情景應對

當客戶講出來真實的原因以後，我們就需要用情景去應對。什麼是情景？情景就像是要導演一部電影一樣，有故事有人物有價值取向。

5、利他為主

無論我們做什麼銷售，最高的境界就是真誠。多數的客戶並不喜歡只想把產品或者服務銷售給其的客戶（只有買賣關係），而是想要關心，想要理解（同理心），想要彼此認同，一旦客戶有被關心有被理解和認可的感覺以後，客戶就會敞開心扉接納你，銷售的第一步也是讓客戶對導購人員自己認可。利他的方法有的是同樣一句話可能就是兩種說法，比如全屋定製營銷話術裡面最經典的，客戶說：你把做好的方案發給我看一下吧？我們用利他法就可以說：這是專用軟體用3維製作，而即使發過去圖片您也看不到三維的效果，只是簡單的一個平面，是看不到任何感覺的，同時也需要我當面把很多細節闡述給您，為了讓您充分了解，也是為了對您負責，您看您明天后天有時間嗎？我們預約下時間見面溝通。這就是出於站在客戶的角度去講，那麼客戶繼續不依不饒的要圖怎麼辦呢？這個我們可以視客戶說的情況進行應對。但是要記住，客戶就是衣食父母，不論用什麼樣的話術什麼樣的“套路”，都要在不違背良心的情況下。請我們所有的終端人員都要善待每一個客戶！如果你不跟蹤客戶，那麼你的競爭對手就會幫你跟蹤客戶；如果你不服務客戶，那麼你的競爭對手就會幫你服務客戶；如果你不關心客戶，你的競爭對手就會關心你的客戶。

《全屋定製銷售的8個誤區》

接下來聊一聊全屋定製終端的其他問題，全屋定製的銷售比成品傢俱要相對複雜，因為不是所見即是所得的模式，所以操作起來要相對成品要略微複雜，那麼再來說說終端店面在全屋定製銷售總結中最容易犯的全屋定製導購的8個點：

1、“背誦”賣點

其實要結合使用場景進行運用才有價值，我們店長在培訓的時候要著重的告訴店員的是營銷運營，而不是簡單的給一本冊子讓背誦。

2、“脫離實際”

所有全屋定製銷售技巧賣點的發揮都是基於產品知識的情況下進行的，脫離產品的營銷銷售都是不負責任的，導購技巧可以結合一些概念性的賣點，他不一定是廠家產品手冊上的賣點，沒有差異化的賣點我們可以去搜索開發一些說辭，這其中我們的飾面就能夠找到類似的案例。

3、不懂“破冰”

只是介紹一下而已，跟客戶完全是純商業話術，根本走不進客戶的內心，不懂破冰就做不好產品的介紹，因為客戶根本不願意聽你的介紹，產品再好又有什麼用？銷售產品之前就是先讓客戶接納自己開始的。

4、不會講“設計理念”

客戶想買的不是板子，而是有溫度的家的感覺，而家是需要營造的，需要怎麼營造？當然是需要利用我們的設計理念進行營造，那麼導購不會講解基礎的設計理念肯定就無法渲染產品的優勢，從而無法進行進一步的量尺需要探索，不管你的品牌名稱是幾線的，雖然大品牌會自帶流量不愁客戶，但設計技巧話術的表達已經成了我們導購（或新增）的必備要點了，否則也將會變得沒有競爭力。

5、留客時間短

留客時間長的最重要價值有兩點：一是在於擠佔競品時間，消費者心理只能住要麼客戶喜歡的、要麼印象深刻的品牌，而我們不知道怎麼做到留客一小時，生拉硬拽是不行的，整個流程是需要設計的，每一個步驟都是跟成交息息相關的。第二點就是增加客戶瞭解我們的機會，也是利用這個時間去儘可能的瞭解客戶更多的資訊及需求、預算、風格、審美、戶型、消費能力等，以此來提高成交的機會。

6、不會跟蹤客戶

跟蹤客戶首先要留下客戶資訊，客戶資訊是需要利用工具或好處進行留存的，留存下以後要進行至少5遍電話跟蹤，而每一遍跟蹤都是有相應話術做指導支撐，或有準備有目的的，除了電話跟蹤我們還要有日常微信跟蹤，不能天天發活動資訊給客戶，我們需要站在客戶的角度用利他法進行溝通。我們還要捆綁店長的責任，店長最大的任務就是協助員工把BC類客戶跟蹤好，成交掉、服務好，這是店長的責任。

7、不會要結果

不懂得跟客戶及時要量尺或者簽單，臨門一腳的知識欠缺，不懂得如何排解銷售異議，想讓銷售變得簡單順利一些跟我們的客情關係及臨門一腳有很大的關係，客情關係做好了，再臨門一腳及使用我們的方法和技巧就會變得如虎添翼，要結果和能要到結果是兩碼事，但是我們的銷售人員和設計師往往因為不懂如何要結果而錯失良機，另外就是收取定金，也是儘可能往多收，很簡單的道理就是：客戶的錢放在哪個品牌，客戶的心思就會放在哪個品牌。

8、不會交接給設計師（進入設計環節）

不知道及時交接給設計師，交接的時候不是簡單的陳述，而是需要把客戶具體情況詳細交接，甚至在首談的時候就要帶到設計師處進行溝通，不至於讓客戶把同樣的問題重複說而且還能讓設計師對於客戶的把握程度更高。

全屋定製，顧客最關心的

板材不環保，沒有自己請木工師傅打的靠譜。因為木工師傅打的衣櫃，看的見摸得著。不像定製衣櫃，封邊條封邊了，根本不知道里面是什麼東西。

目前，絕大部分消費者認為 全屋定製衣櫃都是顆粒板，老百姓認為顆粒板是很不環保的。這在他們骨子裡就是認為，這東西不靠譜。

所以全屋定製，首先要和顧客溝通觀念。強調板材的環保和使用方法 使用壽命等。

價格。所有的老百姓都認為全屋定製衣櫃，價格貴，愛木工師傅打的貴多了，特別是後期要單獨請木工師傅吊頂等一些小事情，木工師傅的工錢相對來說會高一點

設計是全屋定製的優勢。木工師傅是不會有設計圖，甚至全景效果圖給顧客看，充分發揮這個優勢，讓他所見即所得，讓他安心