正確的時間在正確的地點遇到正確的人說正確的話，掌握溝通技巧，瞭解客戶需要什麼，你能給他帶去什麼，可以有效的開發客戶

一、自我定位。

  此處，所謂的定位分為三類：目標物件定位，所屬行業定位，自我產品定位。

1、  目標物件定位。這裡只指兩大類，是個人使用者還是企業使用者，即2C還是2B。當然，如果要好好做起來，此處還要細分，需要聯絡後面兩項進行分解，例如：企業使用者是普通企業，還是政府國有央企等。這中間的差別在於使用者的資金來源。個人使用者是直接消費群體還是間接銷售群體。這中間的差別在於銷售技巧的運用。

2、  所屬行業定位。你可以分為快消品、工藝品、投資品、知識類產品等，也可以分為材料化工行業，資源環境行業，冶金工業，機械製造業，證券投資業，教育文化業等。這裡的不同分類屬性之間復分，既有助於你梳理自我產品的目標客戶，也有助於拓寬你的銷售渠道，從行業協會，展會等另闢道路拓展客戶。

3、  自我產品定位。產品定位除了傳統意義上大家理解的這是一類什麼型別的產品之外，還應對產品的中高低進行簡單分類，或者按產品主打優勢進行分類等，構建多維產品網格線，可以很精準的找到產品投放市場。以加多寶為例，在產品定位方面，除將自己定義在功能性飲料一類，還對自己涼茶的預防上火功效放大，這樣既貼上了飲料的標籤，又沾上了降火涼茶藥用的標籤，擴大了受眾市場。在其發家的江西市場，加多寶將自我定位在高檔消費一類，又因紅罐包裝將自己與婚慶市場，高考祝福市場，過年過節應用場景掛鉤，成功推動其席捲市場。

二、客戶資訊尋找

  以上說的自我定位，其實也較為寬泛，主要針對的使用物件還是集團作戰的部門，部分例如品牌定位等銷售個人還不完全能塑造。但道理是相通的，我們的目的都是細數市場，市場研究，最終佔領市場。

  市場分析與研究的最終目的，是為營銷服務的。具體來講，也即針對不同的市場蒐集相應的客戶資訊，進而拜訪客戶，抓住客戶，佔領市場。

  常規來講，客戶資訊尋找主要通過幾種路徑：

1、  老帶新。這個目前來看是最簡單有效、成交率最高的一種方法。當然，不同目標物件可採取不同的使用方法。針對企業使用者，可以採取樹立典型使用者，請典型使用者在本公司行業推廣會上介紹成功經驗；也可以將某行業/學科帶頭人重點攻關，收為公司的代言人，利用其行業/學科影響力促進圈子銷售；還可以採取區域聯採的方式將一類使用者聚類銷售；或者還可以對該類企業的上一級單位攻關，由上一級單位直接採購或請其協助向下發文等（當然，這類主要針對的是法院檢察院，農科院，電力等特殊市場）。針對個人使用者，老帶新最簡單的除了邀新共享低價外，還可以老帶新累信譽或積分，總之，給予老人一定的帶新刺激優惠。

2、  瞄準行業協會。大多數2B的企業，銷售人員基本已經摸清了此新客戶發掘的重要途徑，就是透過行業協會尋找目標客戶。當然，該方法還可以演繹。除了行業協會以外，還可以定位行業展會，行業研討會，行業論壇等多種方式。

3、  網路工具。除了企業黃頁這種比較古老的方法，現在網路的興起也提供了不少便利。例如高德地圖，只需要輸入相應的關鍵詞，周邊範圍內的商家都會被標註出來。然後再透過二次篩選，甄別出目標客戶。其它，如攜程，去哪兒，大眾點評等都可以為大家所用。

4、  與第三方機構合作。此項沒有標註定式，只能根據自己銷售產品的特點來選用。例如：賣軟體的，除了自己開發客戶外，還可以和整合商合作，伺服器商合作，測試商等合作，因為這是服務流的一體化提供集團。大家可以資源共享。當然，前提是不違法，不轉賣使用者資訊。目標是相互合作，軟體與硬體資源共享，共同幫助有需求的使用者解決問題。

三、客戶拜訪

   此節開始比較複雜，一小點的篇幅根本說不透徹。只能將簡單的思路羅列，以供參考。

1、  電話拜訪

為提高拜訪的成功率，建議在陌生拜訪之前先進行電話拜訪。即使電話拜訪時拜訪的不是採購者，不是決策人，也沒有問題。這至少讓你找到了一個突破口。或許有句話用在這裡不是很恰當，但意思相近——朝裡有人好做官。在電話拜訪之後再進行陌生拜訪，很容易在拜訪時製造一個話題，以對方聲音聲線，語氣等等為線索。

2、  上門拜訪

該項十分關鍵。上門拜訪前主要準備除了網上大家建議的服飾，儀表，產品資料外，場景模擬準備也十分重要。第一次拜訪，一定要給自己爭取下一次還來拜訪的機會。如何做到？這就要求我們多進行各種場景模擬準備。遇到被前臺拒絕如何應對，遇到拜訪人不在如何應對，遇到介紹時被打斷如何應對，遇到直接保安不讓入內如何應對？只有將所有可能發生的情況預演，且準備一套應急方案，才能在拜訪時擺正心態的同時，找到為下一次拜訪鋪墊的突破口。

四、銷售跟進

   銷售跟進也是一項比較複雜的工作。從銷售過程來講，銷售跟進一共囊括了好幾個階段，比如報價，方案，談判，培訓，樣例，招投標等等。每一項又有很多的注意事項，這裡由於問題是如何開發客戶，暫不展開該論述。

五、銷售回款

   所有的銷售工作，應該都是為這一項服務的。如果回款工作不做到位，造成應收賬款逾期，或者壞賬，那麼前面一系列的工作都等於白乾。這裡，需要強調一點的是：回款並不

《一》知明網路媒體開設虛擬網站。產品資訊包括圖片、規格、組織成分、質檢報告、產家業務聯絡電話，廠址寫清楚刊登在網站上。現在是資訊時代，網路是人們離不開的東西，上網日瀏覽人數上億次，所以勝過單個跑營銷不知快了多少倍，這樣節約了許多廣告費，差旅費，這就是時代進步的好處，網路銷售可能要佔絕大部分。

《二》國內、國際物聯交易會。這些大型展銷會人流量大，所涉及的範圍相當廣泛，產點眾多，國內囯際大型展銷會成交量數額大，有機會與大量客商鑑定大宗合同，假入成交量小的情況下，也相當於囯內外一次大的廣告發佈會，對產品的廣告宣傳力度之大，可想而知，開發客戶也不少。

《三》實體店與網路虛擬網店相結合。如果網路上有聯絡的客戶，可以從實體店轉貨給附近的客戶，這樣快遞時間縮短，也迎得客戶好評，快遞費用也減少很多，因為大宗貨物拉到實體店運費要便宜些。省、市、縣實體店，有的直接跟廠家聯絡，有的還是要廠家派業務員開發客戶。

《四》火車站、市場門口、碼頭、汽車站是單個零售網點，廠家也得泒業務員單個面對面開發客戶，這些地方人流量大，對產點的廣告力度也大，所產生的社會效益也大，銷售數量慢慢會起來的。

在銷售過程中，陌生拜訪開發即是最重要的一環，也是大多數人拒絕從事業務銷售等型別工作主要原因，因此就以陌生開發的主題來回答，

第一首先要注意自己的著裝以及儀容表態，第一印象佔銷售成交率的百分之40%

第二如何開口，千萬不要一開口就表明自己的業務，可先尋求小幫助，比如說，例子一：拜訪公司時大都會被前臺給擋住，這時先不要表明何意，可以先問下門牌是否正確，以及是否是某某公司的辦公室，或是借筆，或是借個水喝，這些小忙大都不會被拒絕，這時再觀察環境，針對該公司的經營範圍或是辦公人數詢問，大部分也都會如實回答，這時對方會詢問，你是要做甚麼的，也不要馬上說，要以第三方的觀點來述說，我覺得貴公司在某方面可能對我公司的產品或業務有需要的地方，如果對方再一次詢問時，再說明自己的業務為何，此時要把握住一點，不要問他們需不需要，前臺啥都不需要的相信我！而是要問，像這類的業務或是採購對方單位都是那部門負責的？

一般前臺會跟你聊這麼久，不會不說的，這時再詢問，今天臨時拜訪，沒有約，不知道方不方便與負責人碰面聊聊，此時就會有兩個可能，一是讓你直接進去找相關負責人，二是前臺要你留名片，如果是這樣，不用勉強前臺，但可詢問是否方便給負責人的聯絡，若不行，也要跟前臺加個微信或電話，說屆時會再帶相關材料來拜訪，請前臺幫你約時間，這時再問下對方，那如果是明天上午還是下午過來拜訪方便，對方如果願意，會說上午或是下午，再追著問那下午3點來方便嗎？千萬不要問何時來方便？前臺是銷售過程中最難搞定的，因為他沒興趣瞭解你，也不想麻煩，更不想引薦後被老闆唸，所以搞的定前臺，基本成功機率可以提高到70%，見到負責人後，就別廢話太多了，除非你看他很閒可以瞎聊，不然就立馬錶明來意，並且多詢問對方問題，從問題中找到痛點，當然很多人會說，要找到KEYMAN，但如果是陌生拜訪，連對方都還沒摸清情況，是不可能馬上找的到，所以要與對方相關人員多交涉，有時門口保安大叔口中可以問出很多線索，而且只要給根菸就搞定。

銷售是無數的小環節去連貫突破達成的，能克服最前端的開口說，以及前臺小妹，即有6、70%的成功率了，後續的只能無招勝有招，見招拆招了！

作為輔導過1000+創業者的導師，開發客戶建立在你精準的客戶人群畫像的基礎上。

所以，我給你分享一下2020年8大新消費人群畫像，值得你收藏和好好研究——

在解決這個問題之前，你要思考清楚兩個問題，第一個，你的目標客戶是誰；第二個，你目標客戶在哪裡？如果這兩個問題你不解決，任何開發方法技巧都是徒勞！

打個比方：賣蜂蜜的，看似誰都需要，當你認為你的產品可以賣給所有人，所有人都是你的客戶，我敢說你的生意肯定做的不會好到哪裡去。如果你認真去分析，孕婦特別容易便秘，而且便秘非常嚴重，孕婦又不能透過吃藥去解決，孕婦是家中重要關注物件，有這樣一個問題，整個家庭迫切要去解決，生怕影響胎兒！這樣一分析，這個孕婦對蜂蜜迫切需要，而且也有購買力，算的上市最為精準的目標客戶。

當清楚目標客戶是誰以後，接下來就思考客戶在哪裡。孕婦是不是經常參加生產培育學習、孕婦是不是經常要體檢，然後再去跟學習和體檢中心合作。順利就實現了開發客戶！

尋找客戶的技巧很多，渠道也非常多，感覺最快速能獲取到客戶的就是（截流術）了，找對同行，去截胡的意思。

我就假設你是賣服裝的，我來這個來進行舉例，那需要服裝的客戶在哪裡呢？很簡單，全部在同行的手上，那我們先找同行，然後再去挖牆腳，就行了。

這些全部都是做得比較優秀的服裝同行，他們的粉絲很多的，你是什麼行業的，你就輸入什麼關鍵詞，看到的商家，全部都是你行業的牛人了。