假設你目前就職於一家護膚/美妝為主的電商平臺，接到了一個任務，需要“在七夕節當天將銷售額拉昇到1000萬”，本文就以此為案例，教你從0到1做電商活動。

每次提到情人節、520、618、七夕、雙11、聖誕節等詞，電商運營都會咬牙切齒地說又要做大促了，而最近又正好是七夕節前夕，各家電商運營都在抓耳撓腮想玩法、想活動，掏使用者的口袋。

假設你目前就職於一家護膚/美妝為主的電商平臺，接到了一個任務，需要“在七夕節當天將銷售額拉昇到1000萬”，本文就以此為案例，教你從0到1做電商活動。

一、拿到目標後，怎麼入手？

首先，看到1000萬這個銷售額目標，剛開始接觸電商的你會覺得手足無措，不知道該怎麼做才能完成目標，如果在這種狀態下貿然策劃活動，在執行過程中會發現很多問題。那麼首先你需要做的事情就是拆解目標，瞭解銷售額（GMV）的組成部分。

從上圖可以看出GMV與UV（獨立訪客數）、付費轉化率以及客單價息息相關。首先分別解釋一下各個名詞是什麼意思：

①UV（Uniquevisitor）：即獨立訪客數，指透過網際網路訪問、瀏覽這個網頁/APP的自然人；

②付費轉化率：將訪客轉化為付費使用者的比例，即付費轉化率

理解了每個名詞的意思之後，就能明白提升GMV其實應該拆成3個模組來看，增加UV、提高付費轉化率、提高客單價，那麼各個方面又應該怎麼入手呢？以下是一些思路：

1、如何增加UV

七夕節是中國情人節，情侶大多都喜歡出門過節，男生一般都會贈送女生禮物，那麼作為以護膚/美妝為主打的電商該怎麼做呢？

①渠道投放——透過平臺內外不同渠道進行推廣活動，加大活動影響力，投放內容主要以教男生送什麼七夕節禮物引導進入平臺，投放渠道具體如下：

平臺流量渠道（社交媒體、社群產品、直播平臺、影片平臺、自媒體平臺、音訊平臺……）、

付費線上流量（廣點通、粉絲通、KOL、應用市場、積分牆……）、

付費線下渠道（平面廣告、移動廣告、明星代言……）；

如果還是不清楚怎麼做的話可以查檢視京東618、天貓雙11前期是怎麼投放的。

比如剛剛過去的618，京東大概做了這些比較吸睛的事：

推出“618回憶殺”影片；

拍攝了數支數字廣告強化“618”這個概念；

聯合《歡樂喜劇人》打造多個幽默短片來推廣促銷資訊；

策劃九大“消費神”海量發券，稱為“超級神券日”；

聯合金投賞在微博發起了“信任是金-品牌創意命題大賽”；

聯合N個品牌在微博發起了“喜歡體”話題；

推出6大排行榜30類小排行榜，向消費者推薦好物；

618前一晚，在全國各大城市地標建築亮起“618”巨幅廣告

……

當然，大多數平臺並不具備這樣的實力，所以需要根據自家品牌的屬性和預算進行調整，就護膚/美妝品類而言，可以透過投放網紅博主、聯合小紅書平臺等方式做宣發。

②CRM策略——根據瀏覽記錄、購物習慣，對使用者進行分層，透過手機簡訊、APP Push推送不同活動玩法及內容；比如：針對近3個月瀏覽或購買過美妝商品的使用者推送美妝商品折扣、針對近半年都沒有瀏覽的使用者透過推送通知直接塞優惠券。

④地推活動——挑選目標使用者城市、人流量較大的地點，透過線下地推活動擴大影響力，增加社群使用者數。

近年比較流行的方式，是在各大商場、商業中心裡搭建快閃店，成本可控且方便做推廣。

2、如何提高付費轉化率

首先我們要考慮付費轉換路徑是什麼？然後針對路徑進行最佳化，假設平臺付費轉化路徑如下：

從上圖中可以看到從下載到付費的轉化路徑非常長，我們需要在各個轉化節點都保證路徑暢通。

④贈送優惠券——將七夕節活動優惠券領用資訊放大，促使使用者快速做出下單決策；

手機淘寶App內上線的七夕活動頁面，目的就是發優惠券

⑤設定商品優惠倒計時或庫存告急——製造出緊迫感和錯過就不再有的感覺，促使使用者儘早購買；

⑥抽獎活動——以下單次數或金額作為獲取抽獎次數的門檻，獎品可分為實物獎及虛擬獎，實物獎為情侶旅遊套票、護膚品套裝、口紅、iPhone等，虛擬獎可為無門檻優惠券、平臺會員、積分等（注意，抽獎活動的獎品價值不能超過4999元）；

3、如何提高客單價

根據平臺售賣商品的特性，相應的客單價都不一樣，假設我們的平臺日常客單價在300-400左右，那麼那些方式可以提高客單價呢？

①推出組合套裝——七夕節主要是送禮的場景，那麼男生送女生如果只送單品會顯得很單薄，所以推出組合裝會更合適；另外按照組合購買比單品購買算下來更划算，也能進一步吸引使用者買單；

②滿減滿贈策略——透過購物滿XX金額立減XX元以及指定商品購物滿XX件贈送獎品的方法促使使用者產生湊單行為；

④抽獎活動——以購買金額作為參與抽獎的門檻，抽的獎儘量與七夕節相契合，比如限量版高定、七夕節出遊套票等。

將以上3點都考慮完了之後，思索一下是不是還有一個和平臺息息相關的指標落下了，那就是SKU數，如果平臺商品數量少、使用者喜歡的商品平臺上沒有，是不是連後續的工作都變得徒勞了？所以我們還需要考慮如何增加SKU數：

①透過對使用者群體的分析，自主開發/接入更多適合使用者的產品；

②增加品類，除了現有品類，研究競品平臺上有哪些我們沒有或他們比較少的商品。

二、拆解完目標，怎麼去落地？

透過剛剛提到的相關內容，你基本上可以瞭解一個銷售額目標由哪些指標組成，以及每個指標如何進行提升，那麼有了這些思路之後你要怎麼去執行落地呢，搞定一場電商活動呢？

我們可以先來了解一個“人、貨、場”的概念，人就是使用者，貨就是商品，場就是平臺，平臺需要做的事情是搭建一個橋樑讓使用者和商品在平臺上發生關係，活動就是平臺為了提高使用者和商品發生關係的頻率而產生的。

活動落地必然需要涉及這3個方面，所以我們首先需要召開第一次產供銷協同會，會議參與者包含：市場營銷、產品開發、商品部、內容運營、活動運營，將本次活動目標、目前的流量缺口、商品需求、內容包裝氛圍以及活動玩法需要的產品開發支援進行溝通。

在會議上為各個模組制定目標，如流量可用入口有哪些、流量目標分別是多少；此次活動商品折扣力度是多少、大致需要的總貨值是多少；活動主打玩法是什麼、是否需要技術開發、開發上線週期是多久……並在會後繪製成SOP甘特圖郵件傳送給所有參會人員進行推進。

怎麼畫SOP呢，下面我就以七夕節完成銷售額1千萬舉例，首先我會將工作分成幾個模組：活動策劃、內容策劃、產品開發、頁面設計、商品提報、流量抓手、物流配送，然後我會將每個模組具體到負責人、目標要求、完成時間點，具體表格如下：

三、活動執行中的那些坑

透過以上方法，一步步推進，從拆解目標到SOP執行落地，不過還需要在某些關鍵點上進行把控，否則容易踩坑，以下是幾點注意：

①在策劃活動時不要被現有功能、開發週期等束縛住，先進行頭腦風暴，然後一個個思考是否可落地、是否能趕上活動時間；

②在活動執行中，需要時刻緊盯並確認各模組的進度，不要當甩手掌櫃；

④在設計活動主視覺上，需要和設計進行提前溝通，呈現效果、氛圍是什麼樣的，別等著出圖後不滿意再修改；

⑤活動上線後，需要時刻關注庫存、商品銷售動態、銷售額完成情況，調整商品排序、是否增加活動玩法；

⑥通常活動時間都是3-5天，可以根據前一天的UV、銷售額、CTR等資料對商品填充、視覺設計、外部宣傳等進行調整，千萬不要一成不變。

四、總結

一位電商運營除了要掌握怎麼拆解目標、清楚指標提升空間、SOP執行落地，還需要時刻關注目前市場上的玩法、競品的活動、流行趨勢、商品迭代更新等，讓自己走在活動的前面，而不是被活動追著跑。

本文透過拆解目標、指標提升、SOP落地執行分析瞭如何從0到1做一場電商活動，這裡面核心內容是活動與各部門的協調工作，確保各個模組都能落地，達到預期，對於電商運營來說，除了要會做活動策劃你還需要了解貨、和人。本文拋磚引玉，期待進入電商運營崗的你能有所收穫。

策劃活動你要有一個定位，然後選擇盈利的方式，最好打折吸引客流的工作，還有裡德助手來輔助做好後期和客戶的維護，交流工作 。

活動前的策劃是很重要的，這場活動的經費預算大概有多少，以及這場促銷活動面向的人群是哪些，售後的服務聯絡等等，這些都可以用裡德助手來幫助你。

前期做好計劃，這場活動是打折促銷活動還是引流推廣活動，做好活動經費的預算，還可以透過線上宣傳，用裡德助手還是挺方便的。