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  • 1 # 傢俱俠客

    魯迅先生曾在《故鄉》一文裡寫道:“世上本沒有路,走的人多了也就成了路”;而川派傢俱一直合謀抱團殺進高階市場,這究竟會走出一條什麼樣的路呢?

    川派傢俱這些年取得的成績,早已在行業內外,耳濡目染,眾人皆知,在感嘆四川傢俱高速發展的同時,更對四川傢俱人的職業化精神由衷敬佩,不用多久,一線品牌(如廣東的高階品牌)與川派傢俱就像宇宙中的兩顆行星,在經歷了各自曲折的軌道之後,終於即將會在這片血流成河的紅海里撞到一起去。

    回首過去,展望明天,傢俱業作為中國的傳統制造產業,對中國的整體貢獻不可小視,分別在保增長、保就業、保穩定、強化中國的國際競爭力等方面有著舉足輕重的作用,在川派傢俱的轉型與升級之際,卻面臨零售終端日益低迷的不利局面,到底怎樣來邁開高階市場的步伐?

    國內有很多一線傢俱品牌早已開始透過各種策略往三四級市場蔓延;作為一直奮鬥在大城市邊緣的川派傢俱,理所當然坐不住,不可能也不允許只是在自己經營多年的土地上春耕秋收,不主動擴張就是等待被淘汰出局,所以不得不整裝待發,進大城市淘金,這一現狀就好像是“豬往前拱,雞往後刨”,各做各的事,各有各的競爭策略和生存方法,川派傢俱真正要在高階市場佔有一席之地,實現產業高階,還有很長的路要走,敢肯定的是高階市場誘惑雖大,但高階市場最易受經濟動盪影響,市場競爭早已白熱化並供求相對飽和,這條路卻註定很難走,艱辛、坎坷、需要騎士般的冒險精神與膽識,需要烈士般的犧牲精神與決心,在川派傢俱裡面,成都的“中林意凡”和“帝標”這兩大品牌最早邁進一線市場,入住了紅星美凱龍、月星、居然之家等實力連鎖賣場,並統一裝修風格、統一品牌形象、統一經營模式,並取得了較為理想的成果,開創了川內品牌製造全國高階軟體傢俱的先河,贏在敢於破冰,敢於做

    行業先鋒!但如今要去競爭殘酷無比的一級市場分得一塊蛋糕,談何容易,這必定會是一場硬仗。

    川派傢俱企業在面臨轉型與升級的問題:

    1、 產業內部的升級,內部的轉變,絕不能厚此薄彼。

    在中國,這個全世界人口最多的國家,為人們提供衣食住行的產業永遠不會過時,都能稱之為“朝陽產業”,很多川派傢俱企業:做著朝陽產業,用著夕陽的技術,在大浪淘沙的商業時代裡,是沒有核心優勢、長久的競爭力的。需要大力提倡技術的升級,質量的升級,品牌的升級,大力加強產業鏈的延伸,或者說是整合產業鏈,創造新優勢。

    2、機遇與趨勢分析,建立在“四川製造”基礎上的創造與創新。

    中國宏觀經濟政策的最重要的目標是保民生,這一旦確立後,傢俱行業面臨一個前所未有的好機會,特別是國家在中央經濟會議提出要建立具有中國特色的住房體系及建立完整的保障房和商品房體系,這個為中國老百姓住房問題的核心所在,是非弄不可的大事,不認真不行,另外城鎮化建設和新農村建設,我們過去的十年裡從2001年到2011年我們城鎮化率從36%上升到現在的48%,過去的10年裡我們有將近1.5、1.6億人進到以中小城鎮為主體的城市圈裡來了,所以為什麼最近十年傢俱消費量特別大,最大的成長是在三四線的城市。到2015年的時候我們城鎮化率將會達到52%,到2030年的時候我們的城鎮化率將會達到65%,就是說在未來的20年我們還有3.5億人到4億人進到城市,不是進到北、上、廣、深,是進到以縣域為主體的中小城鎮裡面去。他們進去就要有住房,住房就要買傢俱。我們目前在中國有1.2億個家庭,每年還有10%的更新,這樣就必然為傢俱行業提供了巨型蛋糕。但這塊巨型蛋糕還是依然在大城市邊緣的縣城甚至新農村,所以川派傢俱在自己的根據地上未來依然會好事不斷,肉越來越多,狼也越來越多,全力堅守陣地也是重中之重!企業要發展,形勢所逼要將“四川製造”改變為“四川創造”的理念已深入各傢俱製造企業,摘掉“模仿”的帽子,走自己的原創之路,成為眾多企業家的共同心聲並急不可耐,這樣容易導致為了芝麻,丟了西瓜,必須在保證製造優勢的前提下,進行設計和技術創新,絕不能一味的以設計和創新來做品牌商為唯一導向,畢竟“四川製造”的優勢也為川派傢俱的改變和進步及成就立了大功。沒有好的製造做基礎,我們要所謂創新、轉型也好,所謂發展新技術產業也好,都是一句空話。從另外的角度來看,四川的真正實力大的傢俱企業都是傢俱製造王國,有幾千上萬的甚至數以十萬的員工,也為社會就業問題和經濟發展起到了效果,特別是這次金融危機再一次證明製造業包括傳統制造業和勞動密集型製造業仍將在中國經濟當中長期發揮基礎性的關鍵作用,無論從哪個方面來說保留自己所根本的製造優勢本領都是必須的。

    川派傢俱的品牌怎樣才能蛻變?這麼多年一直蓋著“中低端”的印章,撕掉這張標籤,掙脫這把加鎖,脫掉“縣城鄉村”中低端的外套成為進入大城市的第一要事,因為不這樣做,就會被當成鄉巴佬進城——被人看扁,看扁與否沒什麼,可是要知道一線市場的消費者注重什麼?在意什麼?是品牌、品質、品味,若舊的標籤不徹底撕掉,競爭對手會大肆宣揚,消費者會認為檔次不夠,就好比是“鳳凰臺上麻雀落”一樣諷刺,銷售推廣難度就很大,唯有重視高階品牌的建設和營銷,才是能在一線市場存活下去,因此川派傢俱在進入一級市場前的頭等大事就是要對內對外樹立形象,樹立高階精品形象,把終端形象和文化包裝模式從軟體、硬體都提高到國際化水準;如今四川傢俱的規模、資金、管理、生產、等方面都不是問題,也有很多四川傢俱企業早有意識到此,開始從生產型企業向品牌利潤型企業轉化,四川共有三到五千家傢俱企業,產品、風格、材質、技術、同質化嚴重,抄襲成風,明星代言成風,產品問題倒是好解決,但是人們對川派傢俱的刻板認識在短時間內難以改變,若開發新的高階系列,若只是改頭換面後繼續“子隨父姓”,斷斷不會有脫胎換骨的蛻變,想要使川派傢俱的高階產品徹底新變革,則必須像母親孕育新生命一樣的艱辛,類似於從零開始品牌運作,新的血統和基因,無論從品牌的形象、製造工藝、文化內涵、產品設計、渠道通路、賣場氛圍、導購培訓等需要煥然一新,這樣才能青出於藍勝於藍。為什麼很多川派傢俱在廣東開展會後效果幾乎都不理想,我相信標籤效應就是一個重要原因之一,進高階市場必須真正從產量價格型向品牌價值型轉變。

     

    1、品牌形象:為什麼相同配置的電腦蘋果能賣15000,而神州只能賣5000?為什麼同等的鞋子耐克比安踏貴幾百元?品牌形象是企業的無形資產,是企業的旗幟,進入高階市場的品牌形象需要擺脫傳統,根據產品的風格與定位進行包裝設計,要不惜花重金聘請國內外的專業機構來做視覺形象設計和文化內涵發掘!文化是品牌形象的靈魂,把這種具有高附加值的文化透過品牌形象的方式呈現出來。例如:產品風格定位是現代時尚的休閒布藝沙發,那品牌形象必須是:拋棄複雜繁瑣,丟掉沉重壓抑,以簡潔、明快、靈巧、優美的方式來符合時代意識,並且根據潮流的趨勢進行演變和更新。

    2、工藝質量:工藝質量上的小差異往往會成為品牌壽命的大差距!工藝水準直接決定品質,品質是企業生存的基石,“達芬奇”事件給傢俱行業上了一堂誠信經營和品質教育課,也讓消費者對品牌更加謹慎和理性,很多川派傢俱品牌在行業內的工藝質量口碑有很大提升空間,研發、生產和品質檢驗環節必須嚴格把控,雖不能做到零缺陷,但若真正高標準精細化管理問題就會減少,一旦工藝質量長期出現問題,企業必然難以生存!

    3、 產品配套:產品才是逆勢王道,進入高階市場產品一定要設計創新、品類精全,產品的配套性越好,在終端就優勢更多,兩廳一臥的產品包括飾品都全部到位,後續的研發要跟上,注重產品的差異化和附加值研發!

     

    4、 店面形象:顧客在終端購買任何商品時,所考慮的因素都一樣:店面中不中看?產品中不中用?服務中不中意?店面作為一個展示商品價值的平臺,店面形象不佳,黃金只能買到白菜價,價值感難以體現,進入一線市場店面形象必須要有大的跨越式提高,並統一形象,從門頭、天花板、牆面、地面、隔斷、燈光、飾品等方面的氛圍營造,可以借用歐洲或者國內實力強大的設計師團隊來做標準試驗店,成功後再複製,實驗前期擴張不能快,免得以後這裡改,那裡升級,後期不能慢,否則對手就將搶佔先機!

          未來的傢俱零售業我認為一定是以經銷商為主體的獨立店模式為主,而不是目前的大賣場模式為主(如紅星,好百年,歐亞達),為什麼?因為實踐證明大賣場這個地主一貫使用都是霸權主義,租金無休止的上漲,2018年傢俱零售市場比較冷淡,據統計單位面積產出下降了1/4以上,可是租金價格卻提升了1/4以上,利潤從何而來?也不奇怪全國的經銷商朋友都喊生意難做了,要是經銷商因為賺不到錢而反抗,馬上請你出去,再看工廠跟賣場的微妙關係,現在工廠和賣場是什麼關係?有的人說是聯盟共贏關係,連鎖賣場收聯盟金,說誇張點好像是光天化日下敲詐和搶劫一樣性質!工廠現在所開闢的網路都叫被規劃,被別人規劃的,不是你自己,你開多少店不是你說了算而是大賣場想開多少你必須要跟多少!跟不上怎麼辦?甩掉你。大賣場四處圈地,弄不好你就得被逼跟著屁股後做炮灰羊,你說這個模式還能長久嗎?大賣場終非長久之計,特別是中國傢俱已經進入品牌的時代,經營的自主權、定價權顯得越來越重要了,而以上這些恰恰是大賣場所不能提供的。這裡就是涉及到一個難題:如果不進大賣場,在三四線城市開獨立店成本較低,而在寸土寸金的一線城市開獨立店需要很強的經濟能力做支撐,開店的管理成本、營運成本要高,另外做廣告傳播面沒辦法跟大賣場去比。面對這樣的形勢川派傢俱先把重心放在一級市場裡的二三級市場,把高階市場細分化定位,選擇承租成本相對低的、並適合做傢俱的場地作為檔口。在大城市有大量的中產階級客戶群,隨著80、90逐漸成為社會主力,一定會有很大消費空間,就川派傢俱自身而言,做實用的高性價比的產品一直是優勢,做自己最擅長部分,還沒踏進高階市場就想通吃是行不通的。

          在一線城市不是都有實力能做獨立店的,在很多情況下也要選擇進大賣場,那麼在選擇的時候就要注意了,原則是能不進則不進,能少進則少進,若非要進,一定要進對商家負責的大賣場!

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