新手學習專用，老賣家不要扯皮

亞馬遜是全球最大的電子商務交易平臺，但同時，亞馬遜也是一個巨大的搜尋引擎，其A9演算法每時每刻都在不斷的進行著複雜的計算，從而將最適合顧客需求的產品推到顧客的面前。那麼作為我們賣家，尤其是小賣家來講，如何才能將自己的產品透過亞馬遜的A9演算法順利的賣出去呢？廣大的中小賣家如果想提升銷量又要透過什麼樣的手段呢？

亞馬遜上做的好的產品都有幾個特點：

1.長期佔據首頁的關鍵位置；

2.listing最佳化的很好，使顧客有很強烈的購買慾望；

3.產品符合顧客需求，顧客瀏覽listing頁面後有很高的購買機率。

1.曝光量

曝光量（impression）就是你的產品展示在顧客瀏覽頁面的次數，很多小白賣家朋友問我業務報表中的session是什麼意思，他們反映自己很難分清session和impression的區別，其實這個很好區分，session是指一個小時內進入該listing的IP數量，也就是說如果一個IP一小時內進入一個listing五次，最後只能算作一個session，但是卻可以算作5次impression，這樣大家就很好地領會了session和impression的區別。

曝光量的計算是以展現在顧客面前的頁面的次數為準的，即便顧客沒有看到你的listing，也要計算一次impression。所以說從這一點我們可以看出，曝光的位置其實對我們的listing有重要作用，在首頁最後一行的某個位置，其實際意義其實並不比第二頁的首行的位置要高。所以說有些服務商朋友的關鍵詞上首頁的業務，要看上到首頁的哪個位置，如果是上到首頁的最後幾行，其實也並沒有你預想的效果要大。

那麼曝光量的數值大小有什麼重要的意義呢？曝光量其實是後面我們要講的點選率和轉化率的基礎，可以想象，如果一個listing沒有足夠的曝光量支撐，又有什麼實力去追逐高的點選率和高的轉化率呢，如果想提升產品的銷量，提升曝光量必須是第一步要解決的問題。曝光量上不去的產品，基本是一款失敗的產品。作為賣家，可以試想一下，如果你的產品顧客看都看不到，他又怎麼會產生購買的慾望呢。

既然曝光量如此重要，那麼曝光量究竟該如何提升呢？

1、對於首頁的搜尋結果頁說，有大部分是關鍵詞的自然搜尋位置，也有一小部分帶“sponsor”標誌的是亞馬遜的廣告位置，對於廣告位置的曝光量而言，最有效的辦法無疑是提升廣告競價，提高廣告預算，提升廣告競價可以讓你產品的廣告位置排在首頁比較靠前的位置上，而充足的廣告預算則可以使你的廣告活動執行的持續時間較長，這兩點都做好的話會保證有較高的廣告位置曝光量。

2、自然排名位置的曝光量，跟自然排名的位置有著直接的關係，也就是你的產品自然排名靠前，曝光量自然就會很高，那麼如何提升自然排名呢？之前我的文章（深度解析亞馬遜流量入口（站內篇））對曝光量這個問題做了深入的介紹，沒看過的賣家朋友可以去看一下。其實曝光量的提升，就是將亞馬遜的各個流量入口都要充分的利用起來，把每個流量入口都用充分，那麼你的listing的曝光量必定會提高的很快。

說完了曝光量，我們來講一下點選率。有很多的小白賣家朋友向我諮詢，說他看了我的文章，根據我的建議，對各個流量入口進行了最佳化，他listing的曝光量比以前有了幾倍的提升，但是困惑的是點選率並沒有提升，帶來的後果就是銷量並沒有提升，純粹是賠本賺吆喝。原理是他只聽了我關於曝光量的建議，後面的話都當了耳旁風了。沒有點選的曝光，根本就是無效曝光，沒有點選的曝光，和不曝光又有什麼區別呢。

賣家朋友請記得，任何的運營工作，都是一個全盤的工作，是一個系統性的工程，顧頭不顧腚的運營方式註定不會有好的成績。要想自己的產品賣出去，曝光量的提升只是完成了第一步，第二步要做的，就是提升自己產品的點選率。在亞馬遜A9演算法的結果展示頁面，無論是自然排名、廣告排名、關聯流量亦或是deals頁面，影響點選率的最重要的因素只有三個，那就是主圖、價格、review的數量和評分。因為亞馬遜的結果展示頁面非常有限，連標題都是隻展示一小部分，其他的要素如bullet points、description等都是要點選進去之後才可以看到的。所以在顧客未點選進入你的listing頁面之前，只能看到這三個部分，只有你將這三個部分最佳化的很好的情況下，顧客才會覺得你的listing值得他進去看一下，繼而才有可能產生購買行為。那麼既然影響點選率的三要素我們已經找到了，那麼究竟該如何去最佳化他們呢？

1、主圖，一張完美的主圖讓顧客看到之後應該是眼前一亮的感覺，在不違背亞馬遜TOS（Terms of Service）關於主圖的規定的情況下，應儘量將主圖做的既逼真、又漂亮。既要使圖片反映產品的真實效果，又要適當加入部分的渲染風格，讓產品看起來高階大氣上檔次一些，你想一下，愛美之心，人皆有之，誰會去購買一款自己都看不上的產品。現在廣大亞馬遜小賣家基本都是以外包作業的方式將拍圖修圖的工作交給美工來做，市場上的美工水平也是參差不齊，建議大家在確定合作美工的時候一定要多看一下該美工之前的作品，以確定他的拍照技術和後期製作水平符合你產品的氣質。大賣家ANKER的主圖就是每個賣家學習的榜樣。

2、價格，亞馬遜的顧客絕大部分屬於中高階顧客，所以他們對價格的敏感性其實不是特別高，除非你提供了非常低的價格，否則一點點的降價不會換來你想象的流量激增的情況，而且我堅決反對有些培訓商提出的低價策略，說什麼前期先賠本低價，後期再逐步回撥，且不談廣大的小白賣家有多少資金可供揮霍，這種行為本身就是給本來已經混亂的市場注入更多的混亂因素，我們應該拼運營、拼技術，不應該將大家都捲入價格戰的競爭中去，那樣受傷害的只是我們自己。作為賣家，我們可以在設定稍高一點的售價後，以coupons的方式再略微將售價調低，除了在搜尋頁面可以顯示黃色的coupons的小標誌以外，還可以繼續保持住產品的價格水平。這樣點選率會比一個光桿listing有很大提升，當然，提升點選率還有很多的方法，比如設定LD秒殺等等，時間有限，就不一一展開講了，我這裡也只是給大家一些運營的思路，其他的方式大家可以慢慢回去發掘。

3、review的數量和評分，這個話題是一個非常敏感的話題，有太多的黑帽玩法可以操作，合併listing、合併殭屍listing、定製VP、上直評，很多很多，但是那都是具備了一定操作技能和一定抗風險能力的賣家才敢於去操作的手段，廣大的小白賣家在涉世不深的前提下，還是慎入黑科技領域，以免自己的賬號不保，僅有的投資資金也會因為封號而雞飛蛋打。其實金錢的損失並不可怕，可怕的是這有可能會打擊你從事亞馬遜事業的信心，繼而使你放棄這個你原以為可以大展抱負的平臺。

廣大的小賣朋友前期最好還是堅持白帽玩法為主，透過索評軟體進行索評，透過在產品內放置客服卡片進行索評，透過自己熟悉的國外的親朋好友進行索評，但是切記索評的語句一定要規範，不得違背亞馬遜的TOS條款，否則你的索評信換來的不是review，卻有可能是一個小紅旗。

3.轉化率

曝光量有了提升，點選率有了提升，那麼產品能不能賣出去，就看最後一個關鍵性因素--轉化率。轉化率是實現銷售的最後一步，也是最為關鍵的一步，大多數的買家會在這一步進行最後的抉擇，是買你的產品，還是再換一個產品繼續瀏覽一下。而且轉化率的高低會直接影響產品的自然排名的高低，轉化率高的產品，自然會排在搜尋結果頁的前面。

那麼如何提升轉化率呢？

1、確定自己的產品質量很高，這是提升轉化率最為重要的一個因素，可以說是第一要素。顧客是因為有需求才來購買你的產品，而你的產品能賣出去也恰好第滿足了顧客的需求。如果你的產品質量不佳，最好的止損方式還是放棄掉這款產品，在以產品為王的亞馬遜平臺，再好的運營也不可能將一款質量不佳的產品持續的運營下去。

2、listing最佳化到位，產品的標題、五點、產品描述、A+頁面等等都要最佳化到位，讓顧客在瀏覽你的listing時，將自己心中的疑問全部打消，並最終確定，這款產品就是我需要的產品，繼而產生購買，這樣的listing才是合格的listing。

3、產品review的數量和評分很高，這一點因素不僅僅影響點選率，也更會影響轉化率，據亞馬遜官方報道，有超過76%的顧客會在下單前瀏覽listing的review記錄，以確定該款產品是否有較好的口碑及功能，所以那些review數量和質量都不高的產品，要想提升轉化率，還是先去最佳化自己的review吧。

其實上面說了那麼多，總結起來就是兩點：1、你有好的產品；2、你要讓顧客透過listing知道你有好的產品。只要按我的意思做到以上幾點，銷量的提升不再是遙不可及的夢，但是還是那句話，運營是一個整體的系統化工程，不是一朝一夕能全部掌握的，只有堅持不斷的學習，不斷的總結，才會有不斷的進步

一，做好選品，選品對亞馬遜運營來說是非常重要的，在進入市場之前，要充分研究市場競爭情況和消費者風格偏好從而結合自身情況選擇較為合適的類目。

二，管理好反饋評級，亞馬遜平臺雖然對新品有一段時間的扶持期，但單單緊靠扶持期度日是遠遠不夠的，新品難推，有很大一部分原因在於產品沒有評論。產品就算有曝光，有點選，也很難形成轉化。因此，在新品流量扶持期的基礎上，給新品上評是十分必要的。目前獲評的官方方式早期評論者計劃，第三方服務公司提供的有送測和直評。其中最安全的是，亞馬遜提供的早期評論者計劃，其他兩者風險比較大。不過值得注意的是，由於近期亞馬遜政策的調整，直評目標比較難上。另外也可以透過給客戶傳送郵件索要好評。

三，有能力的賣家可以做品牌備案。在品牌備案以後，賣家可以使用圖文結合的品牌描述。

四，做好客服工作，積極解決顧客的各種問題，較少差評率。

做好這些你得到的利潤會很大，亞馬遜無貨源是無門檻的平臺。