銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。一、做好銷售準備銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等。二、調動情緒好自己的情緒良好的情緒管理(情商)，是達至銷售成功的關鍵，因為客戶一般都不願意於一個情緒低落的人溝通。積極的情緒能讓客戶受到感染。只要見到客戶就應該立即調整過來，否則不要去見你的客戶。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到最佳狀態。在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。所以需要一段時間的訓練。那麼我們怎麼才能把情緒調整最佳狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?每天早上醒來可以聽一個很好的立志光碟或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裡只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。a)、憂慮時，想到最壞情況在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。b)、煩惱時，知道安慰自我人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢?c)、沮喪時，可以引吭高歌作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。三、建立客戶對你的信賴感如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信!你說我們不瞭解對手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢?說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的?我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎?有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：“您的面板真好，您是怎麼保養的啊”，他肯定要回答呀(因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所瞭解，同時要不斷的讚美，從而引導她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。四、節奏 作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。 五、及時跟進客戶如果以上的都滿足了，以為就可以成為一個優秀的銷售員的話，那麼你就錯了。要知道每天像客戶銷售的人員有很多，如何讓客戶對你的印象深刻，在於你如何管理和客戶之間的關係了。比如記錄客戶的生日，到了生日那天提醒問候客戶，或者說已經很長一段時間沒有問候客戶了，要提醒自己去問候一聲。當然，這樣會很混亂，所以最好是用crm軟體之類的來管理客戶。比如好筆頭業務雲筆記，我現在都是用他記錄我的工作，畢竟每天要跟進的客戶太多了，時間一長就什麼都忘記了，上次還把一個客戶認成了另外一個客戶，十分尷尬。現在，比如今天這個客戶跟進到了哪一步，成功了沒？或者這個客戶的電話號碼、地址是、生日什麼？多長時間沒去問候了？我都是用軟體記錄的，主要的原因的安全，不會隨著電腦損壞丟失資料。而且手機也可以用，方便很多。

我們身處的社會一直處在高速發展之中，物聯網、人工智慧、區塊鏈等改變人類生活的重大技術在短時間內頻繁爆發，生活正在以“秒”為單位不斷變革。這種環境下，傳統意義上的營銷正面臨著巨大挑戰，營銷將不再是利用資訊的不對稱，巧舌雌黃來實現的推銷過程，而是需要更多的創新、創意，將自身價值與消費受眾需求，完美結合獲得雙贏的碰撞。這一點在剛剛興起的體育營銷中，表現得尤為突出。體育產業作為全民健身生活方式的載體，迅速成為社會關注的熱點，尤其是我們一直從事的馬拉松產業，由於具有場景營銷、使用者營銷、口碑營銷等多種維度融合的特點，成為體育營銷中頗具特色的類別。

所謂營銷，就是創造價值，擴大需求。創造價值，就是要挖掘產品與服務的內在價值，實現產品與服務創新，比如蘋果公司對於產品的盡善盡美，就是有效得提升了傳統意義人們對於該類別產品的使用，從而獲得價值上的提升；而擴大需求是指透過營銷活動激發使用者新的需求，和發現新的客戶。

我們營銷的不是賽事，而是從賽事中創造的“產品”

所以，只有建立起合理的產品邏輯，才能挖掘產品的內在價值，這是體育營銷的起點。那麼就馬拉松而言，什麼是我們的產品？是馬拉松賽事嗎？不是的！賽事並不是我們所要營銷的產品。這是每一個體育營銷人首先要明確的。

我們的產品是：在馬拉松賽事籌辦舉辦過程中給城市帶來形象提升，是滿足為贊助商定製的需求，是給消費者帶來快樂體驗的平臺、物質、媒介、服務、場景等。簡而言之，那些可以用來標的和交易的，才是我們的產品，所以也就更加清晰，為什麼說賽事並不是產品。

發現優質產品，對營銷來講很關鍵。觀察、分析、總結馬拉松的各個環節，從而發現產品的過程，是營銷人員不斷創造價值的過程。拋磚引玉，可以嘗試如下幾點：

從影響力價值中發現產品，就是從賽事品牌的認知度、好感度、美譽度、歸屬感以及權利影響力出發，在能夠賦予合作品牌附加值和背書的資源中發現產品。

從廣告價值中發現產品，就是從可傳播資訊的、產生接觸機會的、帶來收視率和關注度的載體中發現產品。一場馬拉松本身就像是一個巨大的戶外廣告聚合場景，哪些媒介載體具有廣告位價值，哪些便可以成為我們的產品。

從共性需求價值中發現產品，就是從賽事相關人群的衣、食、住、行中發現產品。馬拉松賽事是一個將共性需求人群集結在一起的平臺，跑馬的過程中，會有各種共性需求的產生，滿足需求的過程便是我們發現產品的過程。

從資料價值中發現產品，就是從資料的長期使用、營銷轉化、產品體驗的價值中，從資料所提供的分類精準人群的傳播有效性中發現產品。

從注意力價值中發現產品就是從注意力在空間、時間流線的分佈上，從注意力的集中度上，從注意力的延展性上中發現產品。馬拉松限定了時空環境的消費場景，所以贊助商在馬拉松賽事中設定飲水服務站、賽道公里指示牌等贊助啟用行為，都是在將賽事資源轉換為產品價值的過程。

誰會成為我們的客戶？精準對位方能有的放矢

需要與發現產品並駕齊驅的是發現客戶。所謂“酒香還怕巷子深”，只有將兩者完美的連結，才是成功的營銷。

誰是我們的客戶?我覺得這是個偽命題，所有合作過的企業都已經是過去式，都已經不再是我們的客戶，作為營銷人我們應該更加關心的是，誰會成為我們的客戶？從馬拉松來看會主要有三類：

誰對馬拉松跑友價值有需求，誰就會成為我們的客戶。馬拉松對人群有高度的提純性，有調查顯示，馬拉松的選手居於20-45歲的有95%，年收入8萬以上佔73%，大學本科以上學歷為69%，人均單場消費6000元，那麼，對消費力有對位需求的企業就會成為我們的客戶。

誰對鞏固區域市場份額、迅速開拓新興市場、給予經銷商及終端信心、消費者回饋有需求就會成為我們的客戶。比如，2017年，徐福記選擇長馬作為合作伙伴，進軍東北市場。

誰對馬拉松所賦予的健康、快樂、挑戰文化，對賽事所營造的盛會、節日、熱點有需求，就會成為我們的客戶。一場成功的馬拉松賽事，也許不能為品牌帶來直接的銷量增長，卻能讓企業文化融入積極向上的馬拉松精神，從而深化品牌在所在行業內的特色形象。2017年，康師傅與智美合作8場馬拉松賽事，成功以運動補給品的形象為康師傅品牌以及泡麵產品注入了健康形象。

利潤獲取需要靠以策略創意為核心的專業服務能力

實踐中，真正考驗我們體育營銷專業度的，還有第三個問題，就是“如何把產品和客戶需求對接轉化成利潤？”需要我們具備策略創意能力、整合策劃能力、價值評估能力、專業活化能力、客戶服務能力等綜合能力，同時，作為專業的馬拉松運營公司，我們透過不斷的創造需求、發現機會，放大資源組合的價值，提高產品的針對性，從而獲得了合作企業的一再好評。

營銷是一個富有挑戰的課題，千變萬化，無限可能。體育營銷絕不是一次簡單的、偶然的商業行為，是發現使用者共性需求、探索服務方式和產生利潤價值的長期過程。在這種模式下，來自賽事上中下游的參賽者、組織者、品牌商，以及與賽事關聯的政府決策者、城市建設者和文化推廣者完美協作，形成了一個融合消費場景、品牌服務、經濟發展、城市建設等長效互動的馬拉松營銷生態圈。