經營者決定進入的細分市場稱為目標市場。

選擇目標市場的有效方法是產品/市場網目分析法。即以“行”代表所有可能的產品，以“列”代表細分市場

關於定位問題，我的專欄有兩篇相關文章專門論述。此處，我說一個大概情況。

1）什麼是定位？

實際上，很多人不清楚“定位”是什麼意思，只是人云亦云。特勞特在其《定位》一書中特別提到：定位，就是讓產品在客戶大腦裡獨樹一幟。即，定位源於競爭，但並不是對產品本身做什麼，也不是要對市場本身做些什麼，而是對“客戶”大腦做一些事情，佔據一個位置。如沃爾沃的“安全”定位，它只是提出了“安全”一說，並未對汽車做任何改變，也未對汽車市場做任何改變。所以，在他看來，沒有市場定位、產品定位一說。更可笑的是，國內某些專家還搞出來了插位、搶位、上位如此說法。

2）四大定位戰略

可能有朋友瞭解過，四大定位戰略如下：

一，強化現有定位。針對市場領導者，如可口可樂，一直強調自己是經典可樂。

二，高階俱樂部定位。針對市場前幾名但不是第一名的品牌。如青花郎，聲稱自己是“全國兩大醬香型白酒之一”。

三，退出競爭重新定位。如某消化餅叫“牛奶搭檔”，退出消化餅市場的競爭，聲稱自己是“與牛奶搭配的食物”，市場空間倍增。

四，空缺定位。如牙膏裡面的雲南白藥，在它之前都是幾塊錢的牙膏，但它發現了高階牙膏是空缺，推出來貴幾倍的牙膏，直接20多元一管。

看您的情況，您適合哪種戰略？需要具體情況具體分析。

3）定位策略

這個就很多了，例如性別、年齡、消費習慣等，都可以是策略。總結起來有幾十種。

我們還是以牙膏為例。例如，雲南白藥是空缺定位（戰略），找到了高階市場（戰術）——空缺市場有很多，例如根據性別有男用女用牙膏，根據年齡有老年牙膏，都是空缺，而云南白藥選擇“價格”策略，找到高階市場空缺並佔領它。

您的產品選定了戰略定位之後，就要考慮戰術問題。

品德兼優的董事是企業成功的一半，首先確定好企業的定位，看市場需求量以及企業的能力，由股東大會制定企業的經營戰略目標，做好市場調研，落實企業發展方向，發揮企業優勢，彌補企業不足，廣納人才吸納資金促進企業最佳化升級。

首先進行市場調研，確認目標市場

第二進行市場細分，確認目標主次。

第三確認不同市場戰略目標以及先後順序。

市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。

競爭優勢一般有兩種基本型別：

一是價格競爭優勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業採取一切努力來降低單位成本。

二是偏好競爭優勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業採取一切努力在產品特色上下工夫。

因此，企業市場定位的全過程可以透過以下三大步驟來完成：

一，分析目標市場的現狀，確認本企業潛在的競爭優勢

這一步驟要解決以下三個問題：

1.是競爭對手產品定位如何?

2.是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?

3.是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求，企業應該及能夠做什麼?

要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須透過一切調研手段，系統地設計、搜尋、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。透過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。

準確選擇競爭優勢，對目標市場初步定位競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能準確地選擇相對競爭優勢。

通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、採購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢專案，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。

二，顯示獨特的競爭優勢

這一步主要任務是企業要透過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢準確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。為此，企業首先應使目標顧客瞭解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業透過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的瞭解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。

三，市場定位的策略

用什麼樣市場定位策略，關鍵在於能否突出企業和產品特色,使其在眾多的產品中脫穎而出, 給顧客留下深刻印象, 一般來講, 企業市場定位的策略主要有以下幾個方面:

根據產品屬性和顧客所獲得利益定位。產品本身的屬性以及由此獲得的利益能使顧客體會到它的定位, 企業在透過廣告促銷等措施, 在顧客心目中強化使用該產品所獲得的利益, 透過顧客的使用,在他們頭腦中留下鮮明形象。例如, 在汽車市場上,德國大眾汽車享有“貨幣的價值”美譽, 表明產品物超所值, 日本豐田汽車則側重於“經濟可靠”, 瑞典的沃爾沃汽車則講究“耐用”。在一般情況下, 新產品更應該強調它的基本一種屬性。

根據使用者定位。企業經營者們常常試圖把他們的產品推薦給特定的使用者或某個分市場,以便根據該分市場建立恰當的形象。這類產品是專門為他們訂做的，最合適他們的需求。如，房產廣告中經常出現“成功人士的理想家園”等字樣的廣告，這就是房地產企業透過特定的顧客型別為自己定位。

根據產品檔次定位。定位時強調與其它同檔次產品的差異特點, 透過這種定位方法可以加深產品在消費者頭腦中印象。例如，一些酒店將自己客房產品的檔次設定為與某一家公眾認可的酒店的客房檔次相同，以求於使顧客更易於接受他們的產品。

根據質量和價格定位。一般情況下，顧客購買產品時，質量和價格是兩個首先需要考慮的因素。 許多企業對自己的產品定位在經濟實惠上，但在強調自己的價格優勢時，不能忘記向顧客傳遞質量保證的資訊。而有的企業則採用高質高價的定位，讓顧客感覺每一分錢都花得很值。根據產品目的定位。這是根據產品的劃歸類別來定位，以便突出自己的鮮明特徵。例如，美國太平洋海洋世界將自身定位為“教育機構”，而不是娛樂性主題公園，從而使其成為出乎人們意料的一類不同的產品。又如現在的兒童手錶，許多廠商將其定位為兒童玩具，而不是時間工具，於是各種造型別致、活潑可愛的卡通玩具手錶流行於市場。並且，兒童玩具手錶在商場裡也是和玩具擺放於同一櫃檯，而不是和鐘錶放在同一櫃檯。

混合因素定位。產品定位並不是絕對地突出產品的某一個屬性或特徵，顧客購買產品時也並不只為獲得產品的某一項得益，因此，產品的定位可以使用上述多種方法的結合來創立其產品的地位。這樣做有利於發掘產品多方面的競爭優勢，滿足更為廣泛的顧客需求。

四，市場定位的方法

企業使用定位方法時, 應考慮企業自身資源、競爭對手的可能反應、市場的需求特徵等因素，根據不同的主客觀條件來選擇。

迴避定位

這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式, 企業不與競爭對手直接對抗, 將自己置於某個市場“ 空隙” 。當企業對競爭者的位置、消費者的實際需求和自己的產品屬性等進行評估分析後, 發現現有市場存在縫隙或者空白, 這一縫隙或者空白有足夠的消費者而作為一個潛在的區域而存在, 在這種情況下可以發展目前市場上的特色產品, 開拓新的市場領域。

對峙定位

這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手對著幹的定位方式。即企業選擇與競爭對手重合的市場位置,爭取同樣的目標顧客, 彼此在產品, 價格, 分銷, 供給等方面少有差別。採用這一方法定位, 企業必須比競爭對手具有明顯的優勢, 應該瞭解自己是否擁有比競爭者更多的資源和能力, 必須提供優於對方的產品, 使大多數消費者樂於接受本企業的產品, 而不願意接受競爭對手的產品。

重新定位

重新定位通常是指企業變動產品特色，改變目標顧客對其原有的印象，使目標顧客對其產品形象有一個重新的認識過程。市場重新定位對於企業適應市場環境，調整市場營銷戰略是必不可少的。一般情況下出現下列三種情況，企業就有必要考慮市場重新定位。一是企業的經營戰略和營銷目標發生變化。二是企業面臨激烈的市場競爭。三是企業為適應目標顧客的新需求。同時企業在重新定位前，還要考慮兩個因素：一是企業將自己的產品定位從一個子市場轉移到另一個子市場時的全部費用；二是企業將自己的產品重新定位可能獲得的收益。

並列定位

並列定位是指企業將產品定位在某一個競爭者的同一個位置上，與現有競爭者和平相處，如果有足夠的市場份額，又不影響既得利益他們就會和平相處，否則會產生激烈的對抗。實行並列定位方法必須注意不要試圖壓垮對方，只要能平分秋色就已經是巨大的成功。

五，市場定位應注意的問題

混淆了市場定位與產品差異化

傳統的觀念認為, 市場定位就是在每一個細分市場上生產不同的產品, 實行產品差異化, 事實上, 市場定位與產品差異化儘管關係密切, 但有著本質的區別, 市場定位是透過為自己的產品創立鮮明的個性, 從而塑造出獨特的市場形象來實現的, 一項產品是多個因素的綜合反映, 包括效能、構造、成分、包裝、形狀、質量等, 市場定位就是要強化或放大某些產品因素, 從而形成與眾不同的獨特形象, 產品差異化乃是實現市場定位的手段, 但並不是市場定位的全部內容, 市場定位不僅強調產品差異, 而且要透過產品差異建立獨特的市場形象, 尋求建立某種產品特色, 贏得顧客的認同。

定位不明顯, 甚至矛盾

有些企業定位不夠明顯, 或者太狹隘, 使得顧客心中只有模糊的形象, 認為它與其他企業並無差異, 購買者對企業的品牌形象相當混淆. 而且在定位中有些企業沒有注意品牌的整體形象. 造成一些矛盾的定位宣傳。