分析產品特點，找到對應客群即可。

1.銷售的產品無論實物產品或金融產品基本都是標準的，所謂“客戶痛點，客戶需求”，在產品設計之初就已經完成。

2.去研究自身產品特點，分析出設計產品的初衷和目標客群在哪？

3.把產品和客戶需求的差距，用客戶能理解能接受的方案使之重疊即可，方案其實就是營銷過程。

因此如果你按著教科書說“以客戶需求為導向”那是做不好的，因為那是培訓銷售人員的基本理念。事實不是那樣的。

痛點一：描述客戶的夢想藍圖

你一定要幫助客戶，描繪那些埋藏在客戶內心多年的夢想和藍圖；而這個夢想和藍圖也是客戶不知用什麼語言來描述……

當聽到你幫助它描繪得“淋漓盡致”的，客戶不僅會感激你，而且客戶的購買也會變得只是為Ta實現夢想路上的一個步驟而已，從而“順理成章”實現成交，同時也完成了你的夢想……

舉例，假如你是做減肥產品的，且你的減肥產品確實能出效果——1個月能減10斤（注意：一定要保證這個效果，否則你就是忽悠客戶！）。也就是確保不能忽悠客戶的情況下，你可以這樣跟客戶描繪夢想：

當你一個月以後，看著肚子的熬肉漸漸平了，女性的苗條身材和婀娜多姿……就像一位不到20歲的姑娘時，想想一個月之前的今天，你下決心一定要減掉10斤，否則這“臃腫的體態”在你的家人和朋友，或你最重要的客戶面前的那種不自信……你一定會感謝今天我給你帶來女人的“第二春”。

通常夢想和痛苦是一起描述的，上述的例子，是不是這樣的呢？

在營銷中，我們要反覆練習，描繪客戶的夢想藍圖，同時讓客戶遠離痛苦，這才是“成交”的精髓之所在。

記住：客戶不一定非要購買你的產品或服務，那客戶購買的是什麼呢？

切記：客戶一定是為實現自己的夢想，遠離痛苦而買單。

你知道嗎？要把你的產品或服務銷售出去，你還應具備什麼樣的能力呢？

那就是講故事的能力。

我們一起“浸泡”在銷售中……我們說出的每句話，一定要讓客戶感受到——“正說到Ta的心坎上”……成交才變得“如魚得水”，銷售出你的產品或服務才是“自然而然”的發生……

我們在營銷的世界裡，一起共同交流！

不少營銷人員認為，抓住了使用者的痛點，就可以在一個行業裡站穩腳跟，可見使用者的痛點對於一個企業來講是多麼的重要，下面，我們來簡單分析從哪方面去抓取使用者的痛點以及如何利用這些痛點，將企業的收益最大化。痛點營銷是企業向客戶展示產品或是服務的每一面，有一種讓使用者滿足了需求的心理特點，對超出使用者心理的產品進行服務。

痛點營銷是現在非常熱門的一個營銷術語。痛點營銷就是使用者在消費過程中沒有的得到滿足，或是在體驗過程中沒有達到期望的效果而產生的心理落差。終端使用者這種不滿的心態會在醞釀一段時間後形成負面情緒的爆發，會讓使用者感覺不爽快，感覺“痛”。

每個人的內心都有一個消費痛點，企業抓住了消費者的痛點，那就抓住了消費者的心。一般來說，痛點營銷通常是透過情感的溝通，賦予受眾一種觸動。在快節奏的時代，痛點更能讓人印象深刻並打動消費者的心扉。通常情況下，好的痛點營銷都有以下3個共同點。

雖然各類消費者都有自己一些獨有的消費痛點，但營銷痛點的尋找並不是一蹴而就的，它需要一個長期觀察挖掘的過程。那麼如何才能精準地尋找到消費者的痛點呢?

第一，對自己的產品和服務有充分的瞭解，還有就是對競爭對手的產品和服務的充分了解。只有對自己和競爭對手的產品或服務有所瞭解之後，才能做出有差異化的定位，並透過細分市場區找痛點。

第二，對消費者的消費心理有充分的解讀。對消費者心理的正確解讀是非常重要的，因為購物的主題就是這些人，公司只有知道他們的真正心理需求，然後滿足他們，公司的產品或服務才是成功的，否則就是失敗的。

痛點營銷的方式或是產品實現了使用者購買的願望，消除了使用者對產品服務的不滿，贏得了使用者的好感，激發其購買慾望，令他對我們的產品失去抵抗力，最終成為產品的“鐵桿粉絲”，這樣的痛點營銷就是成功的。

近年來，國家實施綠能環保的政策，加上電動車本身靈活方便的特點，使的電動車行業的發展是日益成熟，品牌陣營也是越來越多，這些諸多因素促使電動車行業的競爭也是越來越激烈。

對於電動車消費群體使用者的痛點在什麼地方，歐派經過大量的市場調查發現，使用者最關注的是電動車效能的好壞，可見，電動車效能不佳是使用者的“痛點”，那麼解決了電動車的效能問題，也就把電動車使用者的“痛點”解決了。

當時市場上電動車普遍有這樣一個問題，騎的速度過快車身“飄”，方向不易掌控，安全效能低，動力不足，續航不足。找到了使用者的這些“痛點”，歐派電動車開始進行有針對性的在產品上進行技術研發，在配合其它的營銷策略，使的歐派電動車在行業裡打出了響亮的名聲，隨後就展開“歐派千里傳騎”的活動，推出傳騎系列四大千裡馬，包括“和諧號”、“領航”、“譽燕”、“中國夢”，這種超長續行里程滿足了廣大使用者的需求。然後歐派又適時推出了歐派渦能增速系統，它有更強的動力、更高的效率，實現了電動車整體效率的突破提升。此外，歐派防盜三劍客也推出瞭解決消費者防盜安全的難題。

網際網路讓媒體的資訊傳播有了新的平臺，而這個平臺具有強大的社交性，改變了人們的交流方式，而逐漸成長起來的90後、00後，社交平臺更是貫穿它們的日常生活。這時歐派敏銳地洞察到了新媒體帶來的機遇，它以二維碼作為媒介，將新媒體與電動車這兩個原本風馬牛不相及的行業緊密結合在了一起。歐派利用微博和微信兩大社交媒體，用微博做品牌推廣及發展新客戶並順勢把弱關係轉變成強關係，用微信更好的維護這些強關係，並將這些強關係使用者轉化成訂單。

歐派在進行生產以及品牌傳播的時候，針對使用者的“痛點”和年輕人的日常生活習慣，利用網路來進行推廣和銷售，為現代企業做了很好的示範。

隨著中國的經濟發展，體驗經濟成為了使用者的熱愛，而痛點營銷就順理成章的成為了企業的“寵兒”。在蘋果手機搶購期間，有人寧願花一夜的時間排隊，只為買一部手機。這就是一個品牌的魅力，排隊對於使用者來說即便是痛點，也擋不住使用者對蘋果的追求與喜愛。

對於一個企業來講，痛點是不可缺少的營銷手段，沒有痛點就不能帶給使用者滿足感和興奮感。在同行之間，一個企業的產品顯露出使用者的痛點的時候，我們就要抓住機會，彌補使用者的痛點，這樣企業才能發展壯大。如果你生產一個沒文化，沒特色，沒質量的產品或是服務當然會丟失大量的使用者。我們站在使用者的角度去想，對一個產品的痛點多多少少都是會有的，因為，有所期望，就有所失望，有所失望，就有了痛點。

產品是企業安身立命之根本，是消費者和品牌之間的認識、熟悉，建立信任感的橋樑。而決定bai產品口碑的好壞，除了原本實力之外，能被廣大消費者所接受、選擇才是最重要的。

那產品又要靠什麼來表達訴求，觸動消費者呢？直白說，產品想觸動消費者，就要找準消費者的需求點，也就是痛點營銷。

好的營銷一定要與消費者的缺乏感建立關聯，大部分失敗的營銷和產品，更多是關注企業自己的需求，沒有和別人的缺乏感聯絡，從而導致最終需求沒有形成。

當開啟一個產品的營銷時，目標就是消費者的需求增長。只有別人需要，營銷才會成功。在此時，企業或品牌的核心工作就是要去不斷深入研究，怎麼才能讓消費者更需要產品，核心賣點是什麼。

那企業又如何找到產品身上、能帶給消費者的這些痛點與爽點？

1、差異化競爭

目前市面上的產品同質化嚴重，尤其是大牌，基本佔據半壁江山，而小企業、品牌想繼續拓展渠道的話，就必須做到差異化。

以護膚品為例，以前購買護膚產品單純只是為了塗臉，保溼。但隨著消費者需求越來越大，競品越來越多，對產品的要求越來越高後，品牌只好做出相應的措施，又為避免同質化，只好從敏感肌、混油皮、幹皮等方面細分再細分。

2、明確使消費者恐懼或超出預期的“點”

品牌推廣的另一個說法就是“痛點營銷”，只有明確消費者的需求，產品才能精準推廣，從而佔領市場份額。這也是為什麼一款產品從研發到面市，必然會經過市場調研這個環節的主要原因。

可以透過研究消費者使用場景的方式，對比、篩選出他們對產品的使用路徑，從而尋找空缺位置。只有當所找到的這個缺口能真正意義上影響消費者決策，才算是找到了消費者痛點與爽點。

3、痛點比爽點更有價值

值得注意的是，痛點通常是比爽點更有價值的。痛點是指尚未被滿足的、而又被廣泛渴望的需求，它可以驅使我們採取行動，做出改變，所以一旦抓住了痛點，也就找到了產品的抓手。

而爽點是一個人如果需求沒被滿足，就會感到難受和不爽，就會開始尋求，如果在尋求中可以得到即時滿足，就會感到爽，所以爽點就是即時滿足。

不論痛點還是爽點，做品牌亦或產品都少不了要從消費者需求出發。要麼幫助消費者抵禦恐懼，要麼即時滿足消費者的需求，只有這樣，產品才能走得更遠，品牌才能走得更穩。

除了瞭解市場前景和行業情況，更重要的是對消費者“痛點”進行分析，以便品牌、產品在後期推廣中能達到消費者的預期，被更多人喜愛接受。

滿足客戶的需求，就容易達成交易！那麼首先透過交談，行業情況瞭解客戶需求，能解決別的產品不能解決的問題，或者價格優勢

我也是做銷售的，合格的銷售必須找到客戶的痛點，對病下藥。

我做了十多年銷售了，我找通點的方法是找客戶溝通，多聽，讓他們敞開心扉的說，他們會告訴你的

客戶的痛點就是客戶急迫需要解決的問題，一般和客戶交流的過程逐漸體會到。你要站在為他想辦法的角度和他溝通。交流自然就知道客戶的需求。不能領會的人要多幾次與客戶交流。

痛點就是買家需求，營銷中第一可以主動詢問顧客有什麼可以幫助的，問的要具體，現在他的角度出發，一定是，不要想著賺錢，想著把顧客伺候非常滿意就OK。第二根據整個行業資料分析這類顧客的需求是什麼，碰到切入點直接推薦給顧客，記住一定真心為顧客考慮，這樣轉化率會很高的。

作為一名銷售，首先要選擇好的產品，如果一個產品本身有硬傷，不能真正滿足消費者的痛點和需求，這個產品必然不能持久存在。

產品賣出去第一個事情就是找到對的人，即真正有需求的消費者，實物產品往往側重體驗、測評，虛擬產品側重過程感受，每一個環節都會涉及到使用者體驗。

在此基礎上要不斷對使用者進行標籤化分析，比如一款沙發，有的人覺得舒適就夠了，有的人還希望有檔次、體現自己的品味，有的人甚至希望有收藏價值，可以升值。同樣都是買沙發，不同的消費者考慮的內容則不一樣，還有房子的戶型、整體裝修風格、軟裝搭配等等，都會成為使用者考慮的內容，作為營銷人員，就需要洞察每一個消費者關注的痛點。

所謂使用者的痛點，其實說白了就是使用者的需求點或者說使用者的感性消費點；

如何找到使用者的需求點，對於做銷售的人來說，更多的是挖掘和發現客戶的內心想法。把產品銷售出去最好的方法就是與客戶溝通，透過溝通可以很好的挖掘出客戶的感性因素有哪些，需求因素有哪些。以便於更好的進行痛點銷售