作為一名房地產置業顧問，如何最快速的賣掉專案的房子呢？

我來答:

首先充分發掘客戶需求

走差異化道路，突出產品賣點，對於那些不會挑選房子的客戶，我們要當老師，當然這時可以適時將產的弱勢轉化為優勢。

下面是一個案例：

2000年，美菱冰箱的一個業務員，為突破廣東市場的一個超大經銷商客戶，專門埋頭從冰箱產品中找到一個衡量冰箱質量好壞的細節標準，那就是冰箱的門。這個姓何的經理經過測試發現，在美菱冰箱的門縫內夾入一張A4的列印紙卻無法抽動，而其它冰箱卻能輕易抽出來。之後這個經理就把這一發現當成顧客評判冰箱質量的標準，並說服客戶合作。為此他設計了一個邏輯：冰箱的門如果不關好，就會漏冷氣，冷氣不均衡或者洩漏，就會影響冰箱內的食物，嚴重者就會影響壓縮機的正常運作和使用壽命。所以要想冰箱質量好，冰箱門是否密封是關鍵，而美菱的冰箱是最密封的(因為夾入紙張無法抽動)而其它的冰箱則不行。這一標準後來被這個廣泛客戶用於終端產品推廣大獲成功。

服裝、化妝品等一些時尚產品，同樣可以找到一些別人不具備或者比競爭對手率先發現或挖掘的獨特點，然後加以設計成質量的衡量標準，悄悄教給顧客，這樣既贏得顧客的信任，也會悄悄地在顧客的潛意識思維裡裝入了一個倒鉤，促使顧客在貨比三家之後再次返回到你的櫃檯前，與你成交。

很多產品，如果你沉澱下來，深入進去，就很容易找到一些與競爭對手產品相差異的地方，把這些差異點精心設計一下，給顧客一個通俗易懂並且容易掌握和學習的標準，教會顧客去按照這個標準，去衡量競爭對手的產品，有時候設計的巧妙，會使顧客對你的產品產生好感而反之，對競爭對手的產品則產生厭惡情緒，這時候，你其實已經是一個不戰而屈人之兵的商戰高手了!

巧妙地運用或者駕馭顧客頭腦裡剎那間產生的潛意識思維，就能為自己的產品銷售創造奇蹟。要化解顧客進店時的敵意，麻痺他們的潛意識思維，促進她們真實的購物快感……特記誠信第一，真誠交友！

記住

先認識什麼是銷售，

銷售分為三個境界

第一：賣價格，第二：賣產品，第三也是最高境界就是賣自己。

想要做好業績，首先要把自己的個人影響做好，衣著乾淨，面對客戶永遠面帶笑容，真誠，會讓客戶放下防備之心，拉近距離。第一印象是很重要的。很多客戶找你買房下定金，很大程度上是認你這個人，相信你絕對要比相信你們公司還要多。

當然專業知識是一定要到位的，畢竟買房動不動就是幾百萬的事，如果你一問三不知的，會讓客戶當心你會不會出錯導致交易過程中出現問題。

作為房產經紀人，處於個人看法僅供參考,身邊資源很重要，首先你得有特別之處讓客戶記得你，對你印象比較深刻。現在銷售都競爭的是服務，還有就是房源匹配是否到位。需求搞明白，給客戶申請到最低價。誠實磊落沒有任何必要帶欺騙性質。幹上3年以後老客戶新客戶自然會來！

專業，瞭解客戶需求，介紹最符合客戶的單位。並且儘可能瞭解一切的房源資訊，包括批地、開發商背景、設計團隊、園林設計概念、所屬學區、周邊配套、交通等等。這些資訊都能夠給予客戶更大的信心。

友善，從對身邊的人做起，對家人，對同事，對領導，對業主，對客戶，對小區保安，管理處工作人員等。對所有人都發自內心的善待，自然就會吸引到信賴你的客戶。因為你把客戶當朋友，客戶才能當你是朋友。

首先要有樂觀的心態，對工作充滿激情，保持良好的形象、氣質，對客戶有吸引力；再者，房地產專業知識要紮實，也要懂裝修、金融、法律等方面的知識；很關鍵的是，要善於溝通，能運用一定的營銷技巧、隨機應變。在工作過程中要充分體現工作的服務性，熱情耐心地接待客戶，讓客戶感到我們是他的理財參謀、貼心朋友，讓自己以及公司形象得到客戶認可，言行舉止切不可損害公司利益落實到日常工作中，

要做好以下幾個方面：

1.塑造形象，培養氣質 設法讓自己的形象氣質散發魅力，並形成良好的禮儀習慣。

2.合理安排時間置業顧問是個服務性崗位，工作時間較長而且比較辛苦，學習、工作、休息 時間要合理分配，注意勞逸結合，工作時保持良好的精神面貌、提高效率，及時 學習產品知識及相關知識。

3.做好充分的準備工作

（1）資料準備。包括自己要使用的資料和需要提供給客戶的資料。

（2）工具準備。筆、紙、記事本、計算器 （3）心理準備。保持積極、樂觀的心態，對自己所銷售的樓盤有信心，始終 對客戶友好，以平靜的心態對待談判的成敗。

4.正確地接待客戶

（2）現場接待 a.禮貌地迎接客戶，簡短寒暄的同時詢問客戶的基本需求。 b.介紹產品，有針對性的回答客戶疑問，提出參考性意見並引導其購買。 c.深入談判，注意捕捉資訊，瞭解客戶需求及心理，爭取成交。 d.看準時機鼓勵客戶簽約。 e.做好籤約的服務工作。細心解釋合同條款、選擇合適的付款方式等。 f.送客。即使客戶未簽約也要友好的送出。 g.售後記錄客戶資訊，適時與客戶聯絡，協助其辦理相關手續，維護好與客 戶的朋友關係。

5.發揮團隊精神，同事之間相互協作、配合，互助共進，不搞不良競爭。 6.不論是否成交都要做好接待記錄，分析成敗原因，抓住潛在客戶。

7.定期小結，每週、每月都要總結經驗教訓，冷靜檢查自己的優劣之處，虛 心學習同行的有益經驗。

拓展回答

1）必須瞭解當地所有現售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，並能分析出它們有哪些優勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。

2) 必須精通你所代表樓盤的一切特點。如她的品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、裝置、社群管理、社群文化等等，這是售樓的基礎，也是置業顧問必須能如數家珍的。

3) 必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。

4) 必須瞭解一些家裝方面的知識。甚至培養自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。

5) 必須對最後你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）瞭如指掌。這是最後一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。

6) 必須要有良好的禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業績。 自己售樓無常法，機遇不常存，置業顧問惟有以紮實的專業知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創造更好業績

鄭州—有房論

首先要有樂觀的心態，對工作充滿激情，保持良好的形象、氣質，對客戶有吸引力；再者，房地產專業知識要紮實，也要懂裝修、金融、法律等方面的知識；很關鍵的是，要善於溝通，能運用一定的營銷技巧、隨機應變。在工作過程中要充分體現工作的服務性，熱情耐心地接待客戶，讓客戶感到我們是他的理財參謀、貼心朋友，讓自己以及公司形象得到客戶認可，言行舉止切不可損害公司利益落實到日常工作中，

要做好以下幾個方面：

1.塑造形象，培養氣質 設法讓自己的形象氣質散發魅力，並形成良好的禮儀習慣。

2.合理安排時間置業顧問是個服務性崗位，工作時間較長而且比較辛苦，學習、工作、休息 時間要合理分配，注意勞逸結合，工作時保持良好的精神面貌、提高效率，及時 學習產品知識及相關知識。

3.做好充分的準備工作

（1）資料準備。包括自己要使用的資料和需要提供給客戶的資料。

（2）工具準備。筆、紙、記事本、計算器 （3）心理準備。保持積極、樂觀的心態，對自己所銷售的樓盤有信心，始終 對客戶友好，以平靜的心態對待談判的成敗。

4.正確地接待客戶

（2）現場接待 a.禮貌地迎接客戶，簡短寒暄的同時詢問客戶的基本需求。 b.介紹產品，有針對性的回答客戶疑問，提出參考性意見並引導其購買。 c.深入談判，注意捕捉資訊，瞭解客戶需求及心理，爭取成交。 d.看準時機鼓勵客戶簽約。 e.做好籤約的服務工作。細心解釋合同條款、選擇合適的付款方式等。 f.送客。即使客戶未簽約也要友好的送出。 g.售後記錄客戶資訊，適時與客戶聯絡，協助其辦理相關手續，維護好與客 戶的朋友關係。

5.發揮團隊精神，同事之間相互協作、配合，互助共進，不搞不良競爭。 6.不論是否成交都要做好接待記錄，分析成敗原因，抓住潛在客戶。

7.定期小結，每週、每月都要總結經驗教訓，冷靜檢查自己的優劣之處，虛 心學習同行的有益經驗。

拓展回答

1）必須瞭解當地所有現售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，並能分析出它們有哪些優勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。

2) 必須精通你所代表樓盤的一切特點。如她的品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、裝置、社群管理、社群文化等等，這是售樓的基礎，也是置業顧問必須能如數家珍的。

3) 必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。

4) 必須瞭解一些家裝方面的知識。甚至培養自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。

5) 必須對最後你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）瞭如指掌。這是最後一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。

6) 必須要有良好的禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業績。 自己售樓無常法，機遇不常存，置業顧問惟有以紮實的專業知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創造更好業績

做地產經紀到現在有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網路，我每賣一個樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售並沒有什麼“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

房地產市場的蓬勃發展和國民經濟息息相關，在國民經濟中佔有重要的位置。其從業人員是一個龐大的數字，其中置業顧問在房產經濟中起到重要的作用 。房地產市場競爭激烈，置業顧問競爭也異常激烈。置業顧問是服務型職業，其任務就是把房子賣出去。置業顧問素質以及能力良莠不齊，銷售業績千差萬別。如何讓自己從普通的置業顧問變成銷售能手，後天的用心學習，改變自我，不是銷冠，也是銷售名列前茅。

第一：要學會包裝自己

置業顧問是服務型職業，直接面對客戶，第一印象是成功的一半。所以，我們職業顧問第一步要做的事情，就是努力打造自己的外表。不需要你很帥，也不需要你多漂亮。只要乾淨整潔，在公司要求的基礎上，再下下心思，你就會比別人更好。力求讓人感覺，你是一個自信的人，幹練的人，有素質的人，容易讓人接受的人。

第二：學會充實自己

在新入職的時候，置業顧問都會進行大量的培訓，對沙盤和區點陣圖進行流利的講解。這些還不夠 ，學到的都是比較書面化的詞語。把這些學到的詞語，轉化成客戶容易接受的語言。根據當地的語言環境，輕鬆自然的表達出來，客戶能聽懂，還能容易接受 。當你和銷冠們交流的時候，你會發現，他們的語言平易近人，輕鬆自在，而不顯得生硬。銷冠並不是在生活中都能侃侃而談，而是他們善於把生硬的東西，轉化成口語化的東西，只要你用心，肯定也能做到。

第三：學會樂觀心態

心態決定了事情的成敗，可見心態的重要性。有好的心態，才能放下身段，才能更好的面對問題，才能更好的解決問題。你可以沒有經驗，你可以沒有很好的氣質，但你一定要有好心態。保持積極向上的心態，外表也會煥然一新。

第四：做事勤快

做事勤快，是最最基本的要求，不管走到哪裡，公司都喜歡勤快的人，都喜歡眼裡有活的人。這樣才能讓領導喜歡你，才能更欣賞你，器重你。做別人不能做不願做的事情，你就是勝利者。絕不能沾輕怕重，我們要做到吃虧如吃福。當你付出很多的時候，大家心裡都明白 ，領導領明白。機會都是留給這樣的人。多打電話、多邀約、多維護客戶關係，給自己制定維護客戶計劃。

第五：多思考 愛動腦

要多思考，愛動腦，學會觀察客戶的心態，瞭解客戶怎麼想的，怎麼讓客戶滿意。多思考、多動腦，學的東西，轉化成客戶容易接受的東西。有限的渠道途徑，怎麼可以收集更多的客戶資訊，怎麼能成功邀約進售樓處，怎麼最終成交。

第六：利用好公司平臺

房地產開發公司，會提供各類平臺收集客戶資訊，如巡展、外展等活動，你是否腳踏實地去拓客了，珍惜每一次機會了？引流活動，你是否真心為來訪客戶服務了，有多少自認為不買房子的人，最終成交了。所以說要充分利用好公司平臺，珍惜每一個客戶，不要管是否真心買房。公司提供的資訊，要真心去打電話邀約，就算是100個，有一個成功，也是勝利。

第七：主動出擊

光靠公司平臺提供的資訊，肯定是遠遠不夠的，那就要我們自己去尋找客戶。主動出擊，主動尋找客戶。方法有很多，如利用好自己的自媒體，利用好親朋好友的推薦，主動去拜訪中介機構，自己去論壇、貼吧釋出資訊。定期排放老客戶，多餘老客戶溝通。

第八：真誠待人

待客戶如父母，不僅熱情，還要服務周到。和客戶交朋友，真正去交心，他們才會和你交心。都成朋友了，成交自然而然的事情了。這也是最厲害的殺手鐧，不管是哪個行業的銷售人員，都可以作為利器來用。

作為一個剛入行的新人，不是先擔心怎麼把房子賣出去，而是你瞭解這個行業多少，專業知識夠不，既然你是要銷售房產，那麼你對房產或者是對你要賣的產品就要有很深的瞭解，包括你產品的賣點，戶型，效能，價效比，樓盤優點缺點要明確，對顧客推銷時重點多講樓盤優點，例如：學區、環境、物業服務等等，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過，與其他產品的對比等等，別客戶一問問題你都不知道怎麼回答，或回答不上來，說明你連基本的知識都沒掌握，更別提深入的了。所以你的專業水準，專業態度關係到你後面的成交與否。

都知道做銷售行業是要每天與人打交道的，所以的說話能力，你的親和力，你的膽量，你的耐心、言行舉止等都是需要去不斷磨練的，要有很強大的意志力，克服力，溝通力，協調力，才能更好地跟你的客戶去交談，把它當成朋友對待，瞭解分析客戶心理，最終認可你而成交，所以自身的能力是最先要學習的東西.

首先呢作為一個新人去買賣房，在對於產品知識的熟悉，以及對房產專業性，要多去學習，不斷提升自己，不斷的研究產品專業性，只有這樣，才能賣更多的房子？

傳統的方法我覺得已經不受待見了，可以嘗試一下自己認為的新方法

新房銷售可以從以下3點來完善自己：

1、增強自己的專業知識；

銷售都是以專業知識取勝，對於樓盤知識，要做到非常的熟練，畢竟我們跟客戶接觸，第一步，還是讓自己的專業去征服客戶，要對樓盤的優勢、劣勢都要分析清楚，不要光說好的方面，適當的列舉一些無傷大雅的小劣勢，

蒐集周邊樓盤的資訊，不單單是一手，二手的也要去整理，做到了如指掌；做到人無我有，人有我精；要知道很多客戶都是會去將周邊的樓盤都給看一遍的，不會只看你這一個樓盤；

2、學會識人，認人；

這裡說的是要學會辨別能夠做得了主的客戶，有針對性的去介紹，第二是對客戶的情況，尤其是經濟情況做個預估，可以先簡單聊幾句，根據他所敘述的，有針對性的，有重點的去介紹沙盤；

切忌不要小看人，態度一定要謙卑；

3、最好售後服務，溝通；

介紹完之後，客戶也看過了樣板間，留一個聯絡方式，晚一點可以再進行一個回覆；就算客戶不買，對於客戶提出的問題，也要耐心的去回答，要知道客戶肯定是這方面的需求，才會花費時間去問的，暫時不買，可以作為一個潛在客戶，保持聯絡，讓客戶知道你關注他，並且在意他；客戶以後買房，肯定第一個想到的也是你；

銷售以業績為本，一定要掌握好銷售策略和方法，不可去蠻幹，要向業績好的學習，多請教；

我經常會寫關於房產中介自我成長類的專欄以及為您在房產交易中的出現的各種問題，答疑解惑；

給三點建議：

一、熱愛。一是熱愛你的職業，二是熱愛你的產品，三是熱愛賺錢。這是動力之源！

二、專業。吃透產品價值，並善於將其傳大給客戶，真正能幫到客戶做置業決策！

三、勤奮。勤能補拙，多勞多得，如果沒有這點，想賣好，天都看不下去。

我認為一個好的置業顧問不僅要具備房地產銷售行業的專業知識最好還要具備比如建築學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關學科。

但是一個好的置業顧問更應該熟知自己所銷售專案的所有相關資訊（如：樓盤總佔地、樓盤總戶數、戶型分佈、價位分佈、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統及星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時瞭解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關資訊及發展走向。

只有做到知己知彼才能在以後的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業的置業顧問，客戶才會產生信任感；這樣才能提高自己的銷售業績及成交率。從而使自己成為一位最優秀的置業顧問。 做一個合格的置業顧問，有形的標準是具有相應的從業資格或執業資格，無形的標準便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關的產品資訊有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人願意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應具備的基礎。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應對自如∠格的置業顧問應具備基本的房地產基礎知識、基本禮儀、產品的基本知識、市場資訊、投資理財、基本的政策法規等知識。俗話說一個專業的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產銷售員，必須經過不斷的歷練升級成一個專業的銷售人員。

一個好的置業顧問更應該熟知自己所銷售專案的所有相關資訊。如：樓盤總佔地、樓盤總戶數、戶型分佈、價位分佈、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統及星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等。出此以外還應該隨時瞭解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關資訊及發展走向。

把握客戶需求

在向客戶推介時，售樓人員必須瞭解客戶的需求，明確哪些利益對客戶有用，才能有的放矢地進行推介。學會換位思考

換位思考，“就是先把房子賣給自己”！在向客戶銷售之前，不妨讓自己同時扮演兩個角色，一個是客戶，一個是經紀人，並盡力自己說服自己購買。

每個客戶的喜好都是不一樣的，也就是說客戶所看重的房子利益點並不一致。如果一個房源的賣點很多，就應該根據客戶的喜好進行重點介紹。

正確應對話術示例

客戶：客廳太大，主臥又太小了。

經紀人：張姐，您是喜歡大臥室小客廳的？

客戶：是的，我覺得大臥室住起來比較舒服。

經紀人：請問您除了睡覺之外，在主臥呆的時間多嗎？

客戶：當然不多了，沒事就在家看看電視泡泡茶。

經紀人：嗯，那就是了。客廳是一個家的公共區域，平時家人在客廳待的時間比較多。而臥室是私密空間，主要功能就是睡覺休息。所以，客廳需要大一點，“大客廳小臥室”是戶型設計的一個潮流。

當然了，如果能夠做到大客廳，大臥室那就更完美了。可是，您知道，這樣勢必會加大房子的面積，如此房子的總價也會高出不少。

經紀人的一個基本原則是，“與其對一套房屋的全部優點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到客戶最關心的問題上”。每一套房屋都有許多賣點，推介的時候不能面面俱到，而應抓住客戶最感興趣、最關心之處作重點介紹。而在實際帶看過程中，我們常常會遇到客戶各種反應，然而必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。

緊跟

堅持不懈地電約客戶，瞭解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多經紀人以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯！還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎麼約也不會死。

找差異

提出我們房源的優點、特點，如樓層、通風、採光等等，使客戶瞭解價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。

引導需求

你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。比方說客戶想買一手，交談中你發現二手房更適合他的需求，就可做及時引導。我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而我們自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。我們總比客戶專業，必須強化這種專家形象。

擔保

只要公司有明確規定，我們就大膽放心承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我幫你出”，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等。

專家

一張一弛

逼得太緊後，再適度放鬆，使客戶患得患失，最終簽約。

什麼是太緊？

1、客戶已有怨言；

2.、客戶表情不耐煩。

如何放鬆？

1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；

2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；

3.談談時事新聞或天氣。