與客戶溝通技巧之一：熱情 第一個：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售後，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始。 與客戶溝通技巧之二：關注 第二個：是關注，只有產生關心才能產生關係，不管我們做任何商業的來往都是一種人際關係的生意，如果把人際關係做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，我在這裡跟各位說一個人。 喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由於他沒有認真的關注客戶的需要，也丟掉過生意。 我跟各位說一段他的故事，有一個客戶到他這裡買汽車，談到最後的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現金的時候，客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，於是他看到客戶又把這個錢放進去了，各位當你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服？ 肯定不舒服，這樣還不如不掏出來， 此事過去後喬吉拉德加強了自我的修煉，充分關注了客戶的需要。所以超級客戶服務第二個簡單有效的關鍵是關注。你有多麼關注你的客戶，你就有多麼瞭解你的客戶。你有多麼的瞭解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。 與客戶溝通技巧之三: 喜歡：喜歡第三個：如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是喜歡，喜歡就是發自內心的願意接納你的客戶，發自內心感受客戶，不是客戶買你的產品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。 1、 真心。真心有多麼重要？以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當你用心為別人的時候，別人的心也會融下你，當你的心跟別人的心更近的時候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。 2、 具體到底喜歡他哪一點最重要，你喜歡他什麼地方是最重要的，你讚美別人五個優點不如五次重複的讚美他一個優點，我在很多的地方演講，受到很多人的熱愛讚美，很多人說我的好話，可是我一般不太容易記得，其中有一個學員我就記得很深，他經常給我打電話的時候，經常跟我見面的時候，他就跟我講一點他說我最喜歡的是你的微笑，好長時間沒有見面了，我問他有什麼事，他說我好長時間都沒有感受到你賦有魅力的微笑了，所以他無數次的讚美我這一點，這一點非常具體讓我的記憶非常深刻。 3、 適度，當你讚美一個人的時候，如果過了，會上別人很不自在，當你讚美一個人的時候，不能跟他的優點，身份相匹配的時候，他還覺得不如不讚美，因為你讚美的跟他的現狀不協調，當你喜歡客戶的時候你就會引發你的客戶對你產生喜歡，現在中國目前的產品越來越趨於同質化，假設遇到同類產品你是願意買你喜歡的人，還是願意買討厭的人，各位？我相信大家肯定是願意買喜歡人的產品的。 4、 寬容，這兩個字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個字怎麼寫但是依然不能成功，很多人知道知識這兩個字多麼重要，但是不一定有非常好的知識，所以我要告訴你一句話：這是我自己經常跟我自己分享的，這句話對我的生命持續產生影響，我也希望對我們在座的各位以及網友朋友能夠有所幫助 客戶是上帝派來免費為你修煉寬容這門功課的，為什麼這樣講？因為有很多的客戶認為他買你了的產品以後就是上帝，他就可以對你發一些脾氣，可能會對你有一些不太友好的方式，是因為他付出了代價，他做了對你支援的決定，如果你不能給他很好的迴應，不能給他很好的服務，他對你有一些抱怨，你覺得正常嗎？正常。一個人一定要心靜，可以放鬆一下，別人對你發脾氣的時候你不要非常的生氣。 與客戶溝通技巧之四：寬容 第四個：寬容，你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。 與客戶溝通技巧之五：尊重 第五個：尊重，這兩個大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。 一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜. 如果我們在與客戶交往時，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那麼我們的朋友會越來越多，我們的事業也會越來越壯大。 以下是本人根據NLP三贏理論推演出的一套關於談判原則的指導教程，在對本企業的培訓過程中取得了很好的效果。下面就分享給你和各位生意經的朋友，希望有幫助。 　　1、瞭解談判的主題、目的、談判者。 　　2、用空杯心態，傾聽對方的語言、動作、眼神瞭解對方的真實想法與主要的異議點。 　　3、用中立的局外人思維，分開客戶的動機與立場、之前與之後、事與人。 　　4、思考一切可行的異議解決方案，並與對方一起制定雙方都能接受的條款。 　　5、從價值觀、信念的層面協商，以求得本質地解決談判異議，達成一致。 　　6、談判中一切以三贏（公司贏、客戶贏、你贏）為出發點與目標。

本人也做了一段時間的客戶經理,我以前屬於是悶騷型的人，熟人面前可以什麼都說，生人面前屁都放不出一個。作為一個客戶經理，我自認為從性格來說，就是不合格的。你們可以想象，一個自己都否定自己的人，肯定也談不出來什麼業務。我當時就是一個廢材，當然現在還是，哈哈！

做了客戶經理之後，我很困惑，我當時不知道談判為何物，我當然也談不出來什麼業務，一切的業務洽談基本都依靠本能。直到我們單位組織了一次培訓，我才真正認識了什麼是談判，談判的技巧是什麼。以下我記憶比較深刻的幾點：

一，要開出高於預期的條件，以前我一直想不通，我報價都是以底價報，為什麼客戶還是不停的讓我讓步，我都沒路退了，我拿什麼讓？結果自然是談崩。後來我懂了，談判中要設定報價和底價，給自己迴旋的機會和給客戶殺價的餘地，如果沒有餘地，談都不可能談起來，如何能贏下客戶。

二、要學會表演，給客戶贏得感覺。在客戶跟你還價時，你要表現得痛苦和難以接受，雖然那個報價可能比你預期的底價要高得多，只有這樣，你才讓客戶感到成就感，讓客戶覺得自己在這場談判中贏了，贏的感覺可以促使客戶很快的與你簽約。

三、在談判中你可能會遇到客戶殺價比較狠得情況，你不能一開始就讓步，一開始就讓步會提高客戶對你的期待，要學會逐步減少讓步空間，要學會適時的喊停，要讓客戶覺得你不可能再降價了，這樣你才可能在你的底線之前把價格談攏。

以上幾點，我記得比較清楚，我也親自使用過，效果還不錯。當然談判還有很多內容，需要系統的學習，由於時間有限我就不在這裡一一贅述了，我也推薦你看一本書——優勢談判，你可以其中找到很多的策略，這本書也是課後老師推薦的，我看了還是比較有用，很多老師講的理論就在其中，有時間你可以認真讀一下。

與客戶談判遵循幾個原則：

1、不要反駁客戶，不要極力的證明自己是對的。如果客戶出現與你不同的觀點，一定要先認同、讚美，再說出自己的看法。

2、始終佔據主導地位。

如果你沒辦法在跟客戶的談判過程中佔據主導地位，那麼你說任何東西對方都沒有辦法聽進去的，所以佔據主導地位非常重要！那麼佔據主導地位的方法有哪些呢？

（1）提前做好功課，背景調查，對方喜好，知己知彼百戰百勝

（2）多聽少說。從聽到的內容裡面獲取有價值的資訊，言多必失。

（3）儘量找共同語言、對方感興趣的話題，引起對方的愉悅感。

（4）多提問，問對問題，這樣可以更加了解對方的很多想法，投其所好，挖掘需求，滿足需求。

（5）不知道如何消解疑慮的時候可以反問對方，把問題拋回去，引導對方說出答案。

（6）把對方的利益跟自己的利益捆綁在一起。讓對方感知到你們在一條戰線上，合作關係，而不是對等的狀態。

3、要有隨機應變的能力。談判過程中客戶容易提出一些無理的要求，這時候要學會應對，千萬不要直接的翻臉拒絕，最好的辦法是轉移注意力，如果轉移不了記得面帶微笑，表面婉轉但是態度堅決，堅守底線。

談判技巧還是有的，關鍵需要你靈活掌握和運用!

推薦你看兩本書：

《談判兵法》

《首席談判官》

通常遇到的客戶主要有四種類型，針對不同型別的客戶要使用不同的策略，這樣才可以有的放矢：

1 毫無興趣型

客戶特徵：低認知、低購買意願，冷淡、虛偽、漫天要價（此類客戶成交成本高、教育成本高）

成交之道：換位式營銷，讓對方參與，誘人講授。

2 樸實憨厚型

客戶特徵：低認知、高購買意願，誠實、謙遜、求知若渴。

成交之道：以大取勝，要展現出自己非常專業，用專業和服務獲取信任。

3 自以為是型

客戶特徵：高認知、低購買意願，自信、強硬、吹毛求疵。

成交之道：對產品必須非常熟悉，首先用專業讓客戶初步認可，同時團隊協作，全面擊破客戶的防線，另外對於此類客戶，不要去跟客戶任何狡辯，因為他會改論點，只能讓他贏。

4 信賴合作型

客戶特徵：高認知、高購買意願，包容、支援、簡單直接。

成交之道：真誠交談，好就是好，不好就是不好，實實在在解決客戶問題，此外針對該型別客戶要實施套餐式營銷，不要給予太多的選擇，讓客戶覺得我們很專業。

與咄咄逼人的客戶談判時，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會放下拳頭；如果你能讓整個過程富有趣味性並且有所回報，那麼最難對付的客戶也會快活起來。在與頑固的客戶打交道時，創造力是做成生意的最佳方法。