1.產地端

中國的水果，不是缺乏而是氾濫，等待銷售的水果不計其數。銷售是個難題，以次充好的現象也屢見不鮮，嚴重傷害到了農民朋友或生產企業！另外結合銷售端，如果要送得好，購的質量有標準，那麼就必須生產端能夠標準化生產，但是往往銷售端的需求生產端很難生產出來，導致需求不對稱，也就是個性化生產困難。

2.批發市場

對於採購人員挑選困難，需要火眼金睛，不同的品類挑選方式也不同，也就是水果不標準化導致這個問題。

3.銷售環節

3.1 配送要快

3.2 物損要低

3.3 要省時省力，不用再去批發市場，起早貪黑。

痛點一：模式痛點——經營模式的搖擺困惑

一直以來，生鮮電商和其他行業的電商一樣，都有平臺和自營之分，資源豐富者多選自營與平臺兼有、平臺為重，而資源適中者往往會在平臺和自營間搖擺不定。但做平臺和做自營均面臨著資源和能力挑戰。

做平臺意味著要承擔平臺引流、商戶招募、活動組織和平臺管理等相關職能，邀請知名生鮮電商品牌和線下特色生鮮品牌等成為重中之重；而自營意味著強化生鮮產品供給、自有品牌打造、客戶關係維護等關鍵環節，並要有持續的使用者體驗經營、閃亮的電商品牌打造等。易觀認為，做平臺電商要求會更高，對其品牌招商能力、線下推廣能力、平臺引流能力等要求較高。

選擇何種經營模式，不僅要對企業自身的資源進行全面盤整，更要對企業發展戰略進行系統梳理。

突破方向：

1.審慎評估自己的經營優劣勢，選擇適合自己的經營模式，同時即使是選擇自營模式也要強化與其他經營商戶的合作，眾人拾柴火焰高；

2.前期先做會員社群，透過美食互動、烹飪指導等強化會員黏性，根據會員的產品需求型別、用餐型別等來深入考慮選擇何種模式，產品相對集中、自己可以滿足時就儘量選擇自營模式，品類多樣、超出自己能力範圍時可以選取平臺經營模式。

痛點二：銷售痛點——客單價高且購買頻率不穩定

從資料上可以看出，目前生鮮電商消費者更多集中在東部沿海發達地區，消費者以22～35歲女性居多，網購經驗豐富，對生鮮產品關注度高，購買的品類多集中在水果、淨菜等。為保證新鮮度，一般消費者一次性購買3天的消費量。易觀認為，由於物流配送費用高，多數平臺需要消費99元才能免配送費，這一門檻直接導致生鮮電商的客單價高，同時也帶來了購買頻率不穩定的無奈。

如此一來，使得電商巨頭在生鮮網購拓展中極富競爭力，生鮮產品購買往往和其他產品購買一起發生，這也是天貓、京東生鮮購買率比較高的原因之一。

突破方向：

1.向廚房美食平臺方向發展，改變單一銷售食材的辦法，提供更多的廚房美食套餐，提供組合式菜品半成品；

2.根據使用者的食用場景、食用人數、食用金額等提供“定製式套餐”，因客戶定製，減少標準菜品的供給；

3.賣“會員預售卡”，提前讓客戶根據訂購期限、大致菜品等進行選擇，提前收到訂購費用，圈住客戶銷售。

痛點三：視覺痛點——視覺感觸雷同且弱

不可否認，網路圖片價值傳遞和線下實物呈現存在差距。生鮮是僅次於化妝品、服裝等“秀圖片”行業之後屈指可數的“圖片迷”行業，消費者的看重、生鮮電商品牌的重視，使其圖片質量高、吸引人；生鮮電商的圖片往往比較高畫質，展現高自然感、高新鮮度，而實際使用者收到的產品卻不是這樣，密封的包裝、層層的節點運輸和食材水分流失，這些都使實物發生損耗，實物的現場品質感、新鮮感等自然大打折扣，實物和圖片的差距給使用者的視覺痛感比較強。

此外，食材食用指導和實際操作往往脫節。易觀認為，一般生鮮電商可劃分為講產品、講需求和訴情懷三個階段，現在的生鮮電商在賣產品之外更增添了食用場景、烹飪介紹等，旨在為消費者提供集食材購買、食用指導、烹飪服務等於一體的服務；而實際上使用者由於自身素質有限、專業能力有限、烹飪時間有限，未必能全面理解烹飪食用指導，指導方法和實際操作成為“兩張皮”，離“高價值的使用者體驗”還有差距。

突破方向：

1.有一說一，實物怎樣就表現怎樣，真誠地傳遞菜品價值，相信消費者是可以判斷的；

2.以菜譜來統籌生鮮產品銷售，先提供優質菜譜、烹飪指導等，再提供優質菜品銷售等，這樣以菜譜帶動菜品銷售，自然水到渠成。

痛點四：配送痛點——難熬的“最後一公里”

冷鏈物流是永遠的痛。生鮮產品需要從倉庫到使用者家的全程冷鏈運輸，而目前冷鏈運輸成本高、倉儲費用高、區域分銷冷藏點建設難度大，這也導致了生鮮產品冷藏冷凍成本高等特點。

易觀認為，除了冷鏈物流以外，還有“最後一公里”的瓶頸。所謂“最後一公里”，是指從區域冷藏點到使用者家的過程，要求對產品進行分割槽溫度控制，日用品、冷藏品和冷凍品等的包裝要求、溫控要求各有不同，這對生鮮電商來說是一個不小的挑戰。

突破方向：

1.引入資本，和國內外物流資本合作，共同投資建設區域性冷藏冷凍倉庫及支線冷鏈物流設施；

2.同冷鏈物流企業合作，雙方共同組建區域性生鮮電商公司，以股份合作、合資經營等方式共同經營；

3.建立內部物流孵化器，由公司出資控股、優秀員工個人出資參股，共同投資經營區域性冷藏冷凍倉儲中心，既實現員工自主創業，又推動了公司冷鏈物流發展。

痛點五：體驗痛點——消費者線下體驗薄弱

生鮮電商面臨著線下實體店價格低、購買便利、店面可感觸、產品可視等方面的競爭，這些構成了使用者全方位體驗，也對生鮮電商形成了強有力衝擊，線上線下存在一定的競爭關係，可替代性太強。

但是生鮮電商線下體驗比較弱，使用者參與度低。易觀認為，目前生鮮電商將更好的資源集中於打造良好的線上購買、瀏覽體驗等，對線下體驗店等關注度不高，線上線下聯合營銷的能力還未形成，其線下體驗比較弱，使用者參與度更低。

突破方向：

1.強化使用者線上瀏覽下單體驗，最佳化頁面UI體驗，針對消費者諮詢的採摘時節、產品特色、配送時效等進行詳盡解答，提供一鍵下單等流暢體驗；

2.積極推行O2O模式，讓消費者在網路下單的同時，也能到實體店購買，或線上下自提點提貨，或是在品牌體驗店感受品牌及產品特色，強化與使用者的溝通互動。

痛點六：供應痛點——後臺資源整合的高難度

首先，供應鏈系統支撐尚需整合。水果、蔬菜等往往季節性比較強，產地資源有限、產量有限，生鮮電商需要優秀的供應鏈系統支撐，保證貨源供應、保證產品質量、保證持續供給。生鮮電商需要更多的合作產地、合作農戶等，而如何保證持續合作、保證合作產品等是生鮮電商重點關注的問題，供應鏈整合尚需時日。

其次，給使用者的烹飪指導和消費指引整合難度高。目前，生鮮電商如美味七七、京東生鮮等正在強化烹飪指引、美食指導等服務，旨在透過更加全面的食材食用、烹飪指導等服務增強消費者黏性，讓使用者能夠持續光顧。而此種整合需要收集烹飪內容、統籌烹飪指導、編撰服務指導等，這些對生鮮電商的人才配置、團隊安排等要求較高，整合難度也大。

突破方向：

1.強化對生產基地、核心農戶等的生產管控，與之開展合資經營、合作拓展、共同研發等活動，使生產供應鏈更加牢靠；

2.推行生鮮產品生產的標準化、規範化和專業化，使產品生產程式更加合理，菜品如何種、如何收、如何檢測等均有各自的標準，使供應日益標準化、專業化。

痛點七：發展痛點——小區域經營明顯難擴張

易觀認為，當前還是區域型生鮮電商唱主角。生鮮電商仍集中在上海、廣州、北京等發達城市，其生鮮網購消費基數大，消費者對生鮮網購的接受度比較高，線上購買生鮮食材的消費習慣日益形成。

各生鮮電商區域化運作特徵明顯，聚焦區域消費者生鮮消費，關注生鮮區域化重度經營。而跨區域拓展困難多。生鮮電商物流配送存在“最優配送半徑”，跨區域配送難度高，各區域生鮮消費差異大，生鮮電商跨區域拓展尚需時日；等跨區域冷鏈物流發展成熟，“最後一公里”得到初步解決，生鮮產品供應可以持續穩定，生鮮關聯服務獲得認可，相信生鮮電商跨區域拓展才會大行其道，成功率才會更高。

突破方向：

1.和資本聯手，以收購、兼併、合資等方式收購當地已經做得較好的生鮮電商品牌，打造全國化的“生鮮資本旗艦”；

2.提升標準化菜品、常溫菜品等銷售比例，減少對冷鏈物流的依賴程度，助力跨區域拓展；

3.強化品牌社群黏性，積極發展廚房美食會員，開展美食探討、烹飪互動和服務指引等，推進美食社群建設，以“高密度會員”推進線上銷售額提升、助力線下跨區域拓展。

痛點一：

從客戶的角度考慮，買家下單時對商品已經是深思熟慮，進行比較後認為你的店鋪的水果是最好的，所以才會下單，那麼水果從出貨到客戶收貨的過程中就要保持水果是新鮮、完整，與客戶在下單時在店鋪裡看的狀態是一樣的，那麼對於水果新鮮完整這個問題，就要考慮物流了，路程不能太遠，路程如果很遠，即使水果是你新鮮採摘的，那運到客戶手中時也會不新鮮，甚至腐爛，還有一個問題是，運輸過程中，難免包裹會互相碰撞，即使快遞員很小心，也有可能導致水果因為路途顛簸，產生碰撞而腐爛，以上都會導致水果送到客戶手中時水果不是新鮮完整的。

解決辦法：聯絡好各地的水果供應商，保證就近配貨，可以保證水果的新鮮，包裝儘量選擇密封，不易被壓壞的高質量箱子，確定在運輸過程中水果不會被其他包裹壓壞。

痛點二：

其次，每個人對於水果的要求都不一樣，假如一個橘子，經常會有人放在掌心拍照，證明橘子很大，自己對這個橘子很滿意，但同樣的橘子放在不同人的手中，形成的對比是不一樣的，這就容易誤導客戶對產品產生與實物不符的想法，從而影響整個店鋪的信譽度以及銷量。

解決辦法：在編輯產品詳情時，最好說明水果的平均大小，橘子可以用一個網球做對比，把橘子和網球並排放，拍一張對比圖，展示給客戶，讓客戶做到心中有數後決定是否購買，這樣不僅增加客戶的信任感滿意度，也能提升好評率。