你好，

價格高不是缺陷，但是貴是缺陷。

好理解嗎，這樣舉例：

地毯上的羽絨服，拿到網上買9900，所有人都會說貴；

Canada goose的羽絨服，賣9900，隨便一款的銷售額就可以上千萬。

重點

所以，價格高不是問題，貴是問題。

首先要解決的問題是讓使用者認同產品的價值。

要思考的不是如何把Alto賣奧迪的價格（體現出貴）。

讓是讓使用者知道，你的就是奧迪，所以就值這個價（體驗出值）。

我認為貴重的產品只要是不屬大眾所接受，而又沒有適合普遍適用的產品，除非以欺炸的宣傳欺騙消費者消費。否則是賣不爆的……！

最重要的一點是你要找到對的客戶！

何為對的客戶？

在銷售任何的產品前你、我都需要明白，不同價位的產品，針對的客戶群體是完全不一樣的，並不是像很多公司所培訓的那樣，是人都是你的客戶，並不是這樣的。

你需要搞清楚，任何價位的產品都有屬於它的單獨的3A級客戶。

何為3A級客戶？

1、有錢。其實也就是指客戶要有購買這款產品的能力。就像每個男人都喜歡豪車、豪宅，但並不是所有男人都能夠買得起豪車、豪宅一樣。因此，找到有購買能力的客戶是成交的前提。

2、有權。顧名思義就是有決策權的意思。很多家庭都有購買一款產品的能力，但並不是家裡的所有人都有決定購買這款產品的權利。因此，做銷售你也會經常聽到這樣一句話“好的。那我回去和xx商量一下再給你答覆”。雖然這中間有一部分人是為了應付你的銷售，但絕大部分人真的是因為沒有直接購買的權利，尤其是一些價格昂貴的產品。

3、有需求。也就是對你銷售的這個產品有需求。就像感冒藥一樣，雖然看似人人都有感冒的可能，都對感冒藥有需求，但卻並不是人人都會有事沒事主動去買些感冒藥放家裡。那什麼時候會有需求？就是在感覺快要感冒或者是已經感冒的時候才更加有這個需求。

所以，當你能夠找到同時符合這三個條件的客戶的時候，那你的銷售、成交就會變得更加容易一些。

當然，如果你的產品知名度很響亮，價格很昂貴，那你也可以試著透過搞“飢餓營銷”或者是“大幅降價”的方式，來快速的銷售你的產品，這樣可能會更簡單粗暴一些。就像你把1000萬的勞斯萊斯突然降價到200w，你會發現客戶瞬間會多了很多，你都不知道他們是從哪裡得來的訊息！

首先，您要了解：一件產品的價格與價值之間的關係。若“價格高於價值”，例如價值100元的衣服，你賣的價格是120元，就叫“貴”；若“價格=價值”，就叫“物有所值”；若“價格低於價值”，例如100元的衣服，你賣的價格是80元，就叫“便宜，超值”。

請問：您指的“貴”是哪一種情況？若是第一種情況，那糟糕了，別說賣爆，根本就賣不出去。客戶都不傻。

如果：您的“貴”指的是單純價格高，那麼只要做到第三條，即“價格低於價值”，如某戒指，價值5000元，但你只賣4000元，自然會賣爆。

貴的產品要賣爆？很簡單，你要讓產品覺得不貴，要的人不會覺得貴，不要的人當然會覺得貴。

所以，你要做的是找到想要的人，並且讓想要的人覺得不貴。

首先，找到很想要這個產品的人

當一個人非常想要這個產品的時候，自然覺得不貴。所以，找準目標消費群體非常重要。

第二，產品的價值包裝和推廣問題。

LV包會覺得貴嗎？不會，因為它的價值除了物理價值，還有社交價值，證明我這個身份，這個也是價值，所以是表面貴，實則有另外價值。

第二個是稀缺，製造稀缺感

稀缺的東西再沒有什麼價值，也是高價值。這就是為什麼名畫那麼貴的原因之一，因為稀缺，不可複製，具有收藏價值。

現在有很多商家在抱怨：我們的產品價格明明已經很合理了，為什麼消費者還是覺得貴？

對於這個問題你可以想象一下，一個杯子能賣多少錢？如果僅是一隻普通的杯子，可能只賣3元一個，如果你將它做成今年流行款式的杯子，這時候可以賣7元一個，如果在杯子上貼上著名的標籤就能賣20元一個，如果你發現這個杯子的材料是用磁性材料做的，那就可以挖掘出保健功能，可以賣80元一個，如果這個杯子被帶到太空轉了一圈，那麼它就可以作為收藏品賣2000元一個了。一個杯子的定義不同，轉換不同的價值，就會產生不同的營銷效果。同樣地，每類產品都有對應的價值屬性和歸類，我們可以透過營銷手段將它定義為不同的種類，使產品跨越固有類別，產生區別於同類的價值。比如Swell bottle的杯子幾百塊錢一個，但你並不覺得它貴，因為這個杯子是高階裝飾品，當然不能拿普通杯子來衡量它的價格，消費者會認為作為裝飾品這個價格很正常。

這就引出了我們今天要說的價格，價格是消費者購買產品時最後要考慮的一步，價格會使消費者產生很大的顧慮，很容易讓人猶豫不決或者直接放棄。因此價格是影響買與不買的一個重要因素。

大多數人對價格都是敏感的，一旦消費者覺得這個產品的價格貴了，買的不值，就會放棄購買。那麼我們怎麼做才能減少消費者在購買價格較高產品時的顧慮呢？

一、提高產品的價值

1. 突出可感知價值

很多情況下，消費者在購買一個產品時不會深入研究產品的效能有多麼好，經常會憑感覺和經驗做出判斷，所以我們要讓消費者直觀的感受到產品的價值，那麼消費者選擇購買的機率就會更大。

比如小米體重秤就是利用精準的資料來讓使用者感知到產品的價值，因為人們對體重秤最大的擔心就是測量不準確，尤其是對於減肥的人來說，分毫必究，因此小米精確地資料就贏得了消費者的青睞。

在大部分情況下，在引導消費者進行決策時，創造這種價值感比產品事實更管用，因為我們直接感知到的價值決定了最終的判斷。

2. 挖掘產品賣點

我們要透過對產品的認知與定位，找到產品本身的獨特點，提升產品對消費者的吸引力。也就是競品差異化，即其他競品不具備的功能。

比如加多寶的涼茶正在講品牌故事時，就強調了傳承涼茶創始人王澤邦第五代玄孫王建儀的獨家配方，擁有獨家配方，涼茶更正宗。

具備了差異化和優勢就能突出產品的賣點，因此也能區別開與競爭對手的價格，就像康師傅的一瓶水才賣1元，而依雲的礦泉水卻能賣到10元。

3. 改變定位，轉換價值

透過轉變產品的定位，轉換產品的價值，就可以迎合使用者的需求或是轉換消費群體。就像我們上面提到的杯子，將杯子這樣的日常用品轉換為裝飾品，那麼它就不再是一個杯子的價格了。

比如蜜餞屬於糖果中很小的一個品類，但溜溜梅的廣告卻是 “沒事就吃溜溜梅”從原來的零食轉換成消遣品，因此溜溜梅才有了現在的市場規模。

同樣的產品轉換類別後價值就完全不一樣了，你也可以將你的產品找到新的價值歸類，在新的定位下，你的產品和其他同類競品的價值就不一樣了。

4. 打造產品附加值

附加值很好理解，就是在提供同樣的產品時，額外提供的價值，比如包裝更精美，贈送精美小禮品，或者是提供更好的服務和體驗等，帶給消費者更多地驚喜，增加產品被選擇的籌碼。

比如361°的鞋買一捐一，消費社每買一雙就能給山區兒童捐贈一雙。“One cares One 買一善一”公益專案採用多元化的創新，捐贈物資的標準化，降低了愛心人士的捐贈難度。只要輕輕點一下滑鼠，每給自己購買一雙鞋，貧困山區的孩子就能得到一雙嶄新的運動鞋。

因此，產品除了實用的功能性價值以外，還可以具備身份、社交、精神、情感、文化價值等附加價值。滿足了消費者對這些附加值的需求，就能夠提升產品的價值。

二、讓使用者關注重心從價格轉移

1. 利用經驗

當你想要消費者接受一個價值模糊的產品時，可以利用消費者過去的經驗來讓他自己做出選擇，因為一個人在同樣的事情上失敗過一次，就不會想要失敗第二次，因為沒人喜歡在同一個地方摔倒兩次。

基於消費者這樣的痛點，你可以問自己3個問題：

（1）消費者在過去類似的情境下，做過什麼樣的錯誤選擇，或經歷過怎樣的失敗？

（2）消費者在類似的情境下做了什麼樣的正確選擇取得了成功？

（3）你的產品能讓使用者避免什麼錯誤，或者幫消費者怎樣做正確的選擇？

必要商城的沙發：一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子。

2. 讓消費者更願意買貴的

前面已經說到消費者覺得價格太貴，就會跳過對產品價值的評估，降低對產品的興趣，可能最終會選擇放棄。那麼，我們要做的就是要有效的減少消費者對產品的價格排斥。

（1）塑造內行形象——“你買貴的，因為你是內行，懂的人都是這麼選擇”。

（2）打擊動機——“你買貴的，因為那個便宜的不能幫你達到目標”。

（3）利用群體——“你要買貴的，因為不該買的人都買了，也因為同類人都買了”。

（4）轉移歸類——“你要買貴的，因為這個歸類下它並不貴。

（5）拉近目標距離——“你要買貴的，因為你已經非常努力，是適合犒勞一下自己了”。

（6）轉移消費——“你要買貴的，因為要用它去做更有意義的事——提升自己、培養孩子、回報父母...”。

3. 替消費者做好對比

如果消費者正在對比幾家的產品，與其讓他自己去尋找對比資料，還不如我們主動替他做出專業的對比。而且一個產品單獨放在消費者的面前，他很難感覺產品到價值，但如果跟其他產品放到一起對比，那區別就非常明顯了。

比如小米手機就將幾款手機的處理器、記憶體、價格等做了一個對比，可以讓消費者清晰的看到每個手機的具體情況，綜合對比做出選擇。

每個產品都有核心賣點和關鍵的價值點，我們可以將產品的各項對比維度與同行進行對比，就像小米一樣，“有技巧”的利用強項對比來突出自己，消費者自然就能做出選擇了。

大多數產品都不能透過外表就讓消費者覺得它配的上它的價格，所以只有透過我們的營銷手段使消費者感知到產品的價值，認為它的價格並不貴，或是減少消費者對於“貴”的排斥，減少他購買價格高的產品的阻礙。