銷售人員的一天

2019年2月14日，晴，溫度-6地點黑龍江省加格達奇。

8:30中央商城a24門市，夏院長主要經營（水光、小氣泡、超聲刀、身體抗衰專案）沒有治療問題性面板的面膜。談話主要內容對對面膜不是很瞭解，價格有點高，顧慮怕沒有量，怕影響產品的銷售。加微信留電話，可以考慮下。院長給我倒了杯水，談話30分鐘，9:30離開。個人點評可以確定為準客戶，後期跟進。

10:25第三家美容院面板管理中心，在門口介紹了10分鐘，員工沒有給我推薦，留下名片。心情有些低落，休息了10分鐘。

11:00第五家美容院蜜雪兒美容院，老闆不在，也是我家的老客戶，沒有進入門，員工沒有開門。

12:35分吃飯休息。

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18.00分火車站買票，準備返回哈爾濱。

18:30蜜雪兒美容院打電話，我是不是來了，問我什麼時候回哈爾濱，我說今天就回了，院長問我還有多少面膜，全留下了（眼淚差點不聽話），19:00送貨完畢。

美業大叔abc

希望可以給你答案

銷售額=拜訪量X轉化率X客單價，所以從這三個方面入手；

拜訪量：這個是基礎，有些公司是電話量，有些是qq，微信聊天的客戶數量，有些是上門拜訪的客戶數量；銷售裡面有各個銷售漏斗的理論，只有進漏斗的客戶多了，篩選出的客戶才會多；這個是銷售的基本功，不能取巧，也不會速成，更不會高深，就是實打實的去做就行了，這就是我們常說的，簡單的事情重複做，堅持做，量變引起質變；一般公司都會給銷售員制定一個基礎的任務量，很多人都能完成，low的人造假完成，正常人正常完成，優秀的人保質保量完成，卓越的人超出期望完成；不要小看拜訪這件小事，優秀銷售的共同點是客戶積累足夠多，這麼多年，我從沒有看到過很懶的銷售員是top的；反而會看到那些資質一般的人，透過紮實的做好拜訪這一個關鍵點，後來成為top的；

轉化率：轉化率包含了拜訪的轉化率，簽約的轉化率，活躍使用者的轉化率，續簽的轉化率等等等，這些需要的是技能，可以從以下幾個方面去提升：產品的專業程度（能不能一句話講清楚你家產品的價值；或者能不能1分鐘之內把你的產品給外行人說清楚），話術的更新（對於客戶的反對意見要預先做好應對），銷售工具包的使用（普通銷售用嘴說，優秀的銷售用紙張的資料說，因為人是視覺性動物），如何挖掘客戶需求並給與匹配方案，如何再最後關頭進行逼單（很多銷售就是不敢提出讓商家付款），這些都要提升，是技能，要反覆的實踐；

客單價：意識上要非常的重視，因為1 高客單價對銷售來說，高客單價意味著我能在付出同樣的時間，精力的情況下，獲得更高的業績和收入；2 越高價格的產品，版本越高，功能越多，服務越好，對商家更優；3 商戶支付的錢越多，他在心理上會更加的重視這個產品的使用，從而能得到更好的效果；方法是：給高價格的產品，多一點的折扣，多一些政策；敢於先推高價產品；這個和產品的價格策略很有關係，銷售人員主要在心理上敢於推；

以上三個關鍵點，不足之處，其他同仁可以補充！

凡是銷售做的不好的人，可以歸結為三點：

1、客戶成交轉化率太低，“客情”關係不佳，在客戶眼裡還在打醬油；2、客戶群太少，達不到冠軍級客戶群標準，一個人維護好150個客戶，肯定OK！聽到很多銷售，客戶群大都在50個以下，這樣做銷售，能成為銷售冠軍嗎？沒有數量級作保證，銷售額能保證嗎？3、單筆成交量太小，我們產品處於客戶備胎，可有可無，不是第一主力或必選。

銷售三步驟：

1、找到客戶群，逐個建立聯絡；

2、建立關係和信任度（過程漫長，關鍵環節）；

3、建立合作關係，回頭客 + 轉介紹。

建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產品？客戶有興趣瞭解產品嗎？正所謂人品 = 產品；

建議2：所謂功夫在詩外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次產品即可，功夫該用在建立友誼方面；

我們做銷售是有一套完整體系的，既有精神上的關心，也有物質上的關懷，還有切實能幫助客戶的增值服務報告，算是多渠道立體式的攻心策略，不是依靠某個單一手段。這些手段一定要配合起來使用，威力才能逐漸顯現出來。

總之，做銷售開單 = 人情做透 + 利益驅動（滿足客戶需求） = 三大思維模式 + 寫寫畫畫 + 找客戶需求 + 人情做透四招（含麥凱66）+ 提供增值服務 + 數量級執行（拜訪或關心）。

把這件事做好了，見客戶就是收錢。執行過程：1、先用麥凱66切進去，找到客戶需求；2、人情做透四招跟進；3、為客戶提供增值服務；4、以上策略是模糊銷售主張 + 登門檻戰術；5、等人情做透，大家成為朋友之後，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

合格的業務員踏實肯幹為前提。

1.對所管轄片區的掌控能力：店家誰是管事的，管事的幾點到店裡，聯絡方式，客流量及動銷情況。

2.客情方面：建立客情基礎是適當壓貨的必要條件 ，凡是銷售行業都有任務，任務與工資掛鉤。

3.溝通技巧：第一點察言觀色，什麼時候該說話，什麼時候點點頭就走，如果在店家有火的情況下，你說什麼都是不對的。要了解店家的興趣愛好，這比較好切入話題，切記每次去只談商品，時間長了就反感了，因為店家天天都會見到很多業務員。

4.開網點的方式方法：不是當地火爆的產品很難百分之百進店 ，每個老闆的思維都是不一樣的，不要貶低任何產品，來提高自己產品的價值，會令人懷疑人品問題。

6.氛圍：產品的宣傳畫一定要鋪天蓋地，製造出特別火爆的感覺出來，只要是產品夠好，好奇的人一嘗便知，還怕沒有銷量麼。

7.市場秩序：產品賣價及供貨價一定要統一，超市和飯店的價格明顯區分開。

8.產品覆蓋：有店的地方儘可能出現你的產品，不要放過每一個顧客，不給消費者品嚐其他品的機會。

9.產品的整潔度：產品陳列整齊，減少產品被灰塵霸佔的可能，給消費者一種愉快的心情。

10.接下來，此處省略幾百個字。

更重要的是，

做銷售的心在不在很關鍵

想做銷售，你必須具備極強的慾望…

1.比如慾望成為月銷冠（銷售冠軍）

2.比如月業績達到多少

3.比如月收入進賬多少錢（代表單月需要多少業績，需要多少客戶，一個月需要多少，一週需要多少，一天需要多少…做目標的分化！）

另外呢…… 銷售分為很多種

1.店內銷售（店銷）

2.電銷 （電話銷售）

3.外銷（也就是市場銷售）

5.網路營銷 （與電銷類似） 工作種類不同，過程就會不同，結果也會不同… 那… 得到的自然也就不同！ 選擇對，選擇好，選擇喜歡的… 就堅持下去

我面試銷售，經理，甚至總監，店長… 我永遠只會先問第一句… 我帶銷售會比別人辛苦，你覺得你能接受嗎？

所以，我當年就是摸爬滾打一步一步… 老話說，吃得苦中苦 方為人上人、 這是對的…

你不是富二代，不是拆二代，不是官二代… 如果你只是一個普通人！

那就請你堅持，請你做對選擇！ 你的未來… 是屬於你的！

幾乎可以肯定，提出這個問題的朋友，是個剛入職不久的新人或者是剛加入“銷售行業”的新手。一個成熟的銷售人員，一般是不會提出這樣的問題的。

作為過來人，可以和你一起聊聊這個話題。

如果你是剛入職公司的新人，首先想要提醒你的是，努力去創造一個良好的同事關係。不用質疑，這點對你來說至關重要。

初來乍到，不管是工作還是生活，必然有諸多的生疏和各種各樣的問題和不便。擁有良好的人際關係，有助於自己得到必要的幫助或者正確的建議。讓自己少走彎路。

另外，畢竟是一個團隊，形形色色各種樣的人都會有。如果都是些熱情豪爽的同事當然更好，但如果自己不注意搞好同事關係，得罪了一些器量淺狹的人，會給自己帶來不必要的麻煩和牽扯一些不必要浪費的精力。

良好的同事關係，也有助於給領導留下一個良好的第一印象，在以後的工作中，無形之中會給自己帶來諸多的便利，為以後在公司的進一步發展也會帶來幫助。

“世事洞明皆學問，人情練達即文章”。隨著個人世事、閱歷的加深，你會逐漸體會到職場中人際關係的重要性。

再聊聊如何和客戶打交道。

擁有較高的“情商”，對做業務的人來說也很重要。

會做人、會說話都可以看做是一個人有較高情商的表現。

和客戶打交道，首先要學會“察言觀色”。瞭解客戶的喜好、投其所好。相信關於這方面的故事你會聽到很多。客戶喜歡聽什麼樣的話、不喜歡聽什麼樣的話，自己要做到心中有數。

簡單直觀的來說，就是要讓客戶認可你這個人。

想要有進一步的合作、或者說長久的合作，這是最基本的前提。除非你的產品對客戶來說有不可替代性，但這種情況太少了。

這一點如果做不到，要麼是你的性格的不適合做業務，要麼是這個客戶不適合你，趁早放棄，把時間和精力投入到其他目標客戶身上。

至於具體怎麼做，就要看實際情況和你自己的悟性了。

善於“借力” 。當遇到一個較重要的客戶，而又感覺到 憑自己的能力又拿不下時，要及時學會求助。或者求助自己的上司，或者求助那些談判能力強的同事。都是很好的方法。

要有“自信”。要相信自己！要有承受、消化挫折和拒絕的能力。沒有這樣的“個人素質”，很難做好這一行。

想要做好銷售，需要掌握一些方法和技巧。“師傅領進門，修行在個人”，一切最終還是要看自己的努力和造化了！

祝你成功！

做好一個銷售員，首先你就得做到積極然後就是要學會一些方法和技能，銷售員必備的技能就是要學會用裡德助手然後要利用這個維繫客戶關係，還有很重要的一點就是要堅持

這個分享一下心得，我也是個資深的老銷售了，至於怎麼去維繫客戶吧，你可以試試用輔助軟體裡德助手來操作的了，可以節假日的時候裡德助手群發祝福語祝福一下。