凱迪拉克要說作為一個豪華品牌已經名不副實。同等級別的車售價與銷量甚至無法與普通品牌相比，比如B級車的ATSL、XTS（或者說偽C級）的售價、銷量不及大眾的Passat、Magotan；C級車的CT6銷量不及大眾的PHIDEON。

在售價相當的情況下，銷量居然不及普通品牌同級別，再將凱迪拉克作為豪華品牌，那顯然是一種笑話。

國六排放升級已經步入收官和盤點階段，對於下半年的中國車市，整體上應該更加由焦慮轉向樂觀，在這場前所未有的排放升級戰中，汽車圈中主流輿論的聲音似乎不是關注排放升級本身，而是此起彼伏的國五車型的降價促銷反倒有些喧賓奪主，其中聲勢最大的就是前些日子吵得火熱的凱迪拉克國五車型清倉甩賣。

首先，對任何消費行為的審視，決不能脫離整體市場的“大環境”和細分市場“小氣候”。

國六排放升級對於豪華品牌第二陣營和第三陣營，絕對是一場硬戰，可以說未來3到5年的江湖地位，可能都有此劃分，作為“二陣”的排頭兵，凱迪拉克整體的市場趨勢，主動調整，2018年在華累計銷量22.8萬輛，同比增長31.8%，也成為繼BBA之後，第4家年銷量突破20萬輛的豪華車品牌。今年前6月，凱迪拉克累計銷量114,592輛，其中6月份銷量再破2萬，達到21210輛，同比大增51.5%，繼續穩居豪華車第四名，主力車型如ATS-L、XTS、XT4、XT6都佔據了主流豪華車細分市場銷量的前列。

據說銷售終端的ATS-L接單都接瘋了，而網上所傳的驚爆價也是僅僅出現在某個特定的瞬間，國五車型很早就已經不接單了。而且透過這一輪國五車型的折扣，凱迪拉克提前完成了清庫任務，目前在絕大多數國六城市已經一車難求。

事實上，如今豪華車的價格下探，並不僅是凱迪拉克品牌，而是波及到整個豪華車市場。

在這一波排放升級切換當中，豪華車降價最狠，令人乍舌，但實際想來，畢竟在過去幾年，主流品牌的售價已經基本國際化了，以前一些網站經常放出中美車型售價對比，如今早已沒啥聲音了，相信沒有什麼人抱怨中國汽車價格貴了吧？而豪華車還遲遲未與國際結軌，所以一切也是在情理之中。

藉此清倉，對於飽受庫存壓力的市場終端而言，也是迴歸健康的機遇。

再來看，凱迪拉克的降價幅度未必就比BBA高。

目前豪華品牌二陣/三陣，常常直接說優惠7、8 萬元，相比於BBA採用的優惠10個點、20個點的方式，這種感官認知上的偏差，更容易給消費者造成大幅降價的印象。實際上，即便是產品較新的奧迪Q5L，終端優惠幅度也不小，只是銷售大多會說優惠25-30%，實際算下來優惠金額已經達到11萬元之多。單就降價幅度，BBA遠比凱迪拉克厲害，而XT5的終端優惠實際上還並沒有那麼多，這是一種錯覺。

值得注意的是，網傳凱迪拉克大降價，其實僅限於ATS-L的某個特殊版本，而且是某個特定瞬間的價格，可謂是過了這個村就沒這個店，從生命週期來看，現款ATS-L和XTS的確已經處於騰籠換鳥的階段，CT4、CT5已經箭在弦上。如果同比國六車型的話，直接國六的新款XT4的價格就要堅挺得多。再看友商，BBA大幅降價也是毫不吝嗇，且基本上都是國六車型，比如BMW3 Series、奧迪A4L。

就凱迪拉克來看，降價促銷或許立竿見影，但降價並不是決定豪華品牌銷量的唯一因素。

2018年捷豹路虎儘管降價，但銷量仍下滑21.6%，同時，全線進口的雷克薩斯沒有折價，依然取得了兩成的增長。所以當中國消費者越來越成熟，消費更加理性的情況下，更看重品牌積澱、產品的硬核實力和優質的服務，價格戰是把“雙刃劍”，“殺敵三千自損八百”，如果要把這個招式玩得轉，那更是一場“體系戰”和“價值戰”。

從市場層面來看，凱迪拉克過去幾年深入打造“新美式豪華”體驗的確正在深入人心，雖然國五的ATS-L已經是尾貨清倉，但即便是同級產品與豐田大眾等主流品牌相比，依然是瘦死的駱駝比馬大，豪華品牌在定價上面略高於主流品牌，回述上文，這也是價格與國際接軌的表現。

降價是手段，而不是目的。

我們以捷豹路虎、英菲尼迪、謳歌甚至DS的例子來看，豪華品牌價格戰的確未必奏效，但是從凱迪拉克的一系列動作來看，國五清庫降價促銷，並非單純的價格戰，而是藏匿於整個市場的一盤大棋之中。從近年來，凱迪拉克銷量在豪華品牌二陣當中拔得頭籌，也是無法脫離其產品根基的，其推出新產品的節奏要明顯快於其他品牌，2018年上市的XT4已經初戰告捷，結合2019年底計劃推出的中大型豪華SUV XT6以及全新轎車，產品豐富和完整度來看，凱迪拉克的確在一群同夥當中當執牛耳。加快產品的更新迭代和技術升級，以適當的價格讓利，提升市佔率，以此來拉動整個品牌體系的獨立執行，對於凱迪拉克而言，效果恐怕要未來幾年才能顯現，除此之外，凱迪拉克官方也是公佈了一攬子的新技術與新體驗匯入計劃。品牌的本質是體驗，而由凱迪拉克近幾年的品牌運作來看，非常聚焦，無論是品牌空間還是凱迪拉克中心都是圍繞為“新美式豪華”而來的，自古以來，“人無遠慮必有近憂”，細細分析來看，凱迪拉克降價真是一盤深謀遠慮的大棋。

降價引發爭論，不降價也引發爭論，這就是現在凱迪拉克面對的境遇。現在凱迪拉克在絕大多數的國六城市已經是一車難求，很多圍觀群眾幾經週轉才下定決心入手，卻被告知國五車型已經停止接單，若選擇國六車型，如此大幅度的讓利自然已經不再。回想起前段時間的大幅優惠，有觀點認為凱迪拉克是為了銷量徹底捨棄了身段，難逃傷敵一千自損八百的結局。如今看來，凱迪拉克之前的降價銷售更是車市寒潮下的自我調整，提前佈局國六，未雨綢繆。基本觀點如下：

首先說說凱迪拉克在降價，整個豪華品牌市場在做什麼？

先不說整個中國汽車市場的整體萎靡，就豪華品牌市場近兩年的變化來看，相比以往多數車型以進口的方式在國內銷售，現在越來越多的豪華品牌車型中國產後價格都有所下調，尤其是近年來，豪華品牌加速佈局入門級市場，與合資品牌形成了部分直接競爭。此外今年4月1號實行的增值稅稅率調整，致使豪華品牌新車價格進一步下探。當然國六多省提前實施，也為豪華品牌清理國五庫存加大了難度，降價無疑是短期內切換國六賽道的最佳方式。

所以降價是整個豪華品牌都在做的事情，而不單是凱迪拉克一家，BBA中低端車型國六版本也在以7.5折左右的價格銷售。那為何只有凱迪拉克清理國五車型鬧出如此大的動靜？這裡面有點躺槍，不過凱迪拉克也成了市場的大贏家。一直以來，美系營銷的思路都是大字報貼官網，銷售政策和價格調整具體又透明，反觀德系BBA比較含蓄，官網只負責SHOW，具體的價格卻要諮詢當地經銷商，這樣就把價格調整對品牌形象的影響分離開了。所以談及BBA價格調整，一般話題都是圍繞某家經銷商，而凱迪拉克價格調整一定是圍繞凱迪拉克品牌本身。

一般所見，在經銷商的宣傳口徑上，BBA的優惠幅度全部是“百分之多少”，而凱迪拉克卻是具體到“數字”，比如去買奧迪Q5L，銷售會說優惠25-30%，實際換算成現金優惠已經達到11萬元，而在購買凱迪拉克XT5時，銷售通常會說給到10萬優惠，在直觀上會覺得凱迪拉克優惠得更多，實際上則是與奧迪的折扣差不多，而且ATS-L和XTS已經接近生命週期末期，直接而醒目的優惠資訊自然無疑更容易給消費者帶來感官上的刺激。

再來聊一聊國六逼近，車企與經銷商表現如何？

一直以來外界的眼光大多聚焦在車企每月的銷量報表上，卻很少有人關心經銷商新車毛利的問題。相關資料顯示，2018年車市寒潮，致使經銷商新車毛利從2017年的5.5%下降到0.4%，經銷商的虧損面從2017年的11.4%增加到39.3%。進入2019年，除少數品牌之外，經銷商的新車毛利普遍為負，虧損面進一步加大。不僅如此，國六標準實施後，國五車型將無法上牌註冊，如不降價銷售，經銷商會蒙受更大的損失，所以這也是一種主動自救行為。

一直以來，經銷商是車企上通下達與消費者交流的最直接途徑，兩者更是合作共贏的夥伴關係，在車市寒潮下更應攜手同行，友誼的小船不僅不能翻，而且還要一起抵禦風浪。據說降價資訊傳遍朋友圈之後，經銷商接單接到手軟，而完全消化這些訂單則還需幾個月的時間，不信，我們可以看凱迪拉克5/6/7三個月的銷量資料。

尾貨清倉降價現象，是否“人紅是非多”？

凱迪拉克降價本就是車市下行的一個常規表現，尤其是凱迪拉克ATS-L進入產品週期的末期，尾貨清倉屬於服裝業早已成為常態，只是汽車行業，大家還不太習慣。繼5月銷量破兩萬之後，6月份，凱迪拉克銷量達到21210輛，同比大增51.5%，看起來降價對銷量的刺激，還是能起到立竿見影的效果。

但是降價是不是特效藥呢？環視之下，部分豪華品牌的降價效果並不理想，比如捷豹XFL降價十幾萬，但銷量還是提不上去，這說明降價並非立竿見影，消費者還是看重產品和價值。緊追一陣BBA，穩坐二陣冠軍椅，凱迪拉克降價引起這麼大的反應，很有可能是“人紅是非多”的鍋。

至於外界“降價折損品牌價值”的擔心也是有些多餘，凱迪拉克此般的降價僅限於ATS-L的某個特殊版本，而且是某個特定瞬間的價格，而銷量的提升提升了市佔率。對於凱迪拉克品牌而言，在品牌認知度方面，固然與BBA存在不小差距，而當越來越多消費者在大街上看到凱迪拉克的頻率高，只會留下“車好，買的人多的”認知，雖然降價對於品牌的衝擊不可避免，但是大部分消費者還是認可其豪華品牌定位的，至少沒有人將其與豐田大眾劃等號。說到最後，中國消費者的遺忘性一直比較大，“機油門”事件也只是影響了本田CR-V兩個月的銷量，等到凱迪拉克新一輪產品的補強，這種“騰籠換鳥”之術又將是一番新的景象，相信最近頻頻流出CT4和CT5的訊息也絕非空穴來風，相信一段時間過後，或許很難再有“凱迪拉克瘋狂降價，不值錢”言論。

豪華車市場是充分競爭的紅海市場，價格並不是豪華品牌的唯一標準，而產品、品牌積澱、服務都是重要的影響因素。大家用更少的錢買到凱迪拉克，接軌國際豪華品牌不是也挺好嗎？如今凱迪拉克已經全部進入國六時代，價格已經全部回撥，品牌價值得到提升，這的確就是凱迪拉克的套路，只是消費者是這個套路的受益者。當然這裡還是要吐槽一下中國消費者，一邊想買一邊擔心品牌不行，價格低不是，價格高也不是，確實挺糾結！